【正文】 00分。 合作意愿 10% 十分愿意且可簽定專賣協(xié)議為 100分，比較愿意合作與配合 80分，有些意愿，感覺一般60分，意愿不大配合 40分，無意愿 .不合作 0分 誠信情況 10% 業(yè)務員根據(jù)了解情況主觀打分。 合作成本 15% 根據(jù)進店成本 .宣傳促銷等支持費用，進行打分。諸如人員支持 .銷售政策等。 甲級終端 乙級終端 重要物料： 店招 .展示柜 .燈箱 .噴繪 .太陽傘 有條件盡量都要有。 普通物料： X展架 .臺卡 .海報 .立牌 . .燈箱 .掛旗 .貼畫 有條件盡量滿足，除非客觀條件不允許。 甲級零售終端 突出專柜或?qū)＜荜惲?，實行統(tǒng)一的產(chǎn)品擺放，同時可配合其它宣傳物料 .促銷活動或路演等。如零售店堆頭：由業(yè)務人員幫助負責區(qū)域的零售點，用空紙箱做成堆頭，每天在店口展示。 (四 ) 對促銷活動的支持配合，合作的鞏固升級 所謂 “ 養(yǎng)兵一日，用在一時 ” ，對形象終端的投入，除了為展示公司形象與品牌形象外，其直接利益的體現(xiàn)在于銷量鞏固中的提升，所以對促銷活動的支持與配合，尤其是周末、節(jié)假日等重要日期內(nèi)的全力合作，才能達到預期目的。兩者的利益是相輔相成的。 持續(xù)支持。 內(nèi)部身份： 形象終端只是商業(yè)合作伙伴而已；但于消費者而言，對公司花大氣力打造的終端與公司本身卻會產(chǎn)生混淆，消費者往往可能會把形象終端當作公司本身看待。所以對形象終端的考核一定要象對待公司內(nèi)部部門一樣嚴格。即在管理上形成閉環(huán)管理。 形象終端定期檢查考核表 :檢查考核頻率：甲級終端 2周一次 ， 乙級 4周一次 ， 并可不定期抽查 終端名稱： 終端一 終端二 終端二 整體形象 35分 （只是參考因素，此部分為主觀打分， 0— 35分有效） 櫥窗通透 5分 布局合理 20分 照明充足 10分 樣品、貨架和堆頭擺放 15分（可擴大至考核整體陳列生動化） 擺放符合規(guī)范 9分 貨架展示規(guī)范 6分 清潔 20分（可細化至提供給終端的實際物料） 樣品、展臺 5分 冰柜等 5分 燈箱 5分 海報等其他 5分 POP擺放 30分（（可細化至提供給終端的實際物料） 單頁 6分 吊旗不過時 6分 立體 POP6分 海報 6分 其它 6分 促銷配合和管理情況 小 計 總 計 (六 ) 以點帶面，逐步推進 對合作成功的形象終端模式進行復制與市場的滾動開發(fā)。 舉例如下： 天山區(qū)或沙區(qū) —— 烏魯木齊市 —— 其他市等。此項工作是必須作為長期性工作來抓才能取得預期目 的。 (2) 辦事處對所選終端依照分數(shù)高低排序。比實際要求數(shù)目多 510個名額。 (5) 市場部與銷售部組織相關(guān)工作人員實地考查，確定名單。 (7) 辦事處按照審批后名單展開形象終端建設(shè)工作。以情感為線。以利益為綱。以規(guī)范為先導。以策略為準繩。 建立情感的意義： 經(jīng)商不言商。 建立情感的方式： ， 建立與終端客戶的信任關(guān)系，即通過終端業(yè)務代表的綜合素質(zhì)及良好素養(yǎng) ，較好地展示自身良好的精神風貌，從而帶給小終端更美好的第一印象，讓其從內(nèi)心里接受和認同自己。 比如在終端業(yè)代拜訪客戶過程中，要能根據(jù)客戶的性別、年齡，給予恰如其分的稱呼，從而從心理上縮短廠家與終端商的距離。 ，腿腳要勤 。 即要培訓終端業(yè)務人員，在巡店或拜訪終端時，要能見機行事，手腳勤快，比如，見到客戶生意忙的時候，要瞅準時機，見縫插針地給予 “ 打下手 ” 幫忙，從而取信以及取悅于終端商。比如，在終端商家里有特殊事情時，要能 “ 該出手時就出手 ” ，從而給予恰倒好處的關(guān)懷與問候等等。 大品牌運作往往較為強勢，它們依靠品牌拉力來牽制小型終端。中小品牌廠家的終端業(yè)代只有攻破了終端商的 “ 心理防線 ” ，廠家才能取得與終端商第一場 “ 交鋒 ” 的勝利，才能取得對終端的初步把控，才能在未來的市場操作當中，游刃有余，從而先入為主， “ 做事先做人 ” ，以領(lǐng)先于較為強勢的競品廠家。 長期合作的基礎(chǔ)。 小型零售終端與分銷商最大的不同是：分銷商關(guān)心的是自己的盈利能力與未來成長，而小型終端卻最關(guān)注自己的既得利益，即他們經(jīng)銷某個產(chǎn)品會不會賺錢或賠錢。即凡銷售該廠家產(chǎn)品的零售商，一律保證產(chǎn)品的包退、包換，絕不給客戶帶來經(jīng)營上的風險，從而讓零售商吃下一顆 “ 定心丸 ” ，而更加 “ 勇往直前 ” ，從而也更加大膽地推銷或購進產(chǎn)品。 通過將一些實力相對強大的終端商變成自己的辦事處之方式、合理利用客戶資源，對一些常規(guī)及特殊渠道進行產(chǎn)品分銷，從而避免產(chǎn)品從廠家的倉庫轉(zhuǎn)移到分銷商的倉庫這種非實際銷售狀況的發(fā)生，讓銷售通路更加順暢，讓這些相對大型的零售商因此高枕無憂，從而順利實現(xiàn)雙贏的目的。 從而即維護了價格政策的穩(wěn)定性，又區(qū)分了大客戶與小客戶之分，保護了價格政策體系的正常運行。 通過以上手段的有效運用，中小品牌企業(yè)既能保證各級中小零售商的應得利益，從而維護了價格政策的穩(wěn)定性，同時，在通路精耕與深度分銷方面又有了較大的靈活性，因而深受小終端商的歡迎與好評，成為中小品牌有效牽制小型終端的有力武器。比如，拜訪客戶的 “ 三天打魚，兩天曬網(wǎng) ” 、沒有時間規(guī)律的產(chǎn)品配送、隨意承諾客戶等等，這都在一定程度上造成了中小終端對中小品牌的錯誤認識，讓很多中小品牌背上了 “ 不守信譽 ” 的 “ 黑鍋 ” ，從而難以取得小終端的深度信任，而沒有信任做基礎(chǔ)的廠商關(guān)系，絕對是一種不會持久而又不牢靠的廠商關(guān)系。 無規(guī)矩是難成方圓的，為了保證運做終端的制度化與流程化，中小品牌企業(yè)要建立相應的管理制度或規(guī)范的運作流程。 2）制定作業(yè)規(guī)范，明確工作流程 。 根據(jù)小終端的進貨頻率，制定詳細的客戶拜訪及訂單受理作業(yè)流程。通過規(guī)范以上操作，從而實現(xiàn)了廠家與終端商的互動的溝通與交流，讓小終端與廠家真正地實現(xiàn)聯(lián)動與聯(lián)銷。 廠家運作中小終端，雖然在一定程度上避免或減少了沖流貨現(xiàn)象的發(fā)生，但為了中小品牌與中小終端這 “ 門當戶對 ”“ 聯(lián)姻 ” 關(guān)系的長治久安，廠家也必須不斷重申與嚴明市場紀律，嚴格處理竄貨、倒貨、低價傾銷吃 “ 返利 ” 等一些擾亂市場行為的現(xiàn)象出現(xiàn)。由于這些返利都是次月后才給予結(jié)算，因此，紀律與 “ 緊箍咒 ” 的經(jīng)常灌輸 ,也可以有效地避免不正當競爭市