【正文】 樣五谷雜糧養(yǎng)的我們膘肥體壯的。做好家屬區(qū)的陳列模范店 推大包裝針對擴張型消費還要做的第三件事兒就是推大包裝。2．策略針對無限制型消費我們要做什么？玻璃瓶的可口可樂應該鋪貨鋪到哪兒家屬區(qū)肯定要有，學?？隙ㄒ?，公園要有，電影院要有，這些都是封閉通路。大馬路上能不能賣玻璃瓶不可以。1000毫升大包裝鋪在哪里 超市，酒店。所以針對無限制型消費，就要生產(chǎn)不同的包裝，做正確的鋪貨率。不可能想像一個小學生上課抱這么一大瓶可樂喝。終端銷售的常見觀點剖析終端銷售的現(xiàn)狀終端銷售很重要，消費者行業(yè)的終端銷售尤其重要，終端銷售已經(jīng)成為一個很流行的口號。終端銷售的常見觀點和做法的自我審視【自檢】一個問題 1．問題某地級城市人口100萬，零售店，包括排檔、零店、小超市，總共3000個，超市8個，酒店50個，該地級城市代理商代理了兩個一線品牌。15個業(yè)務代表跑零售店，平均每人每天跑200個，15個人跑3000個，所有的商店都跑了。5個業(yè)代跑酒店，平均每人每天跑10個，5個業(yè)代跑50個。如果你問一個經(jīng)銷商這么干能不能掌控銷量，這個經(jīng)銷商會回答，你這個人已經(jīng)死過了。做銷售不是一加一等于二那么簡單。不說超市、酒店，光靠你一個人跑200個店面，15個人跑3000個店，不可能覆蓋3000個零售店。你不要以為你有15個業(yè)代，一個人跑200個店，15個人跑3000個店，你就能把零店的銷量全拿回來，你拿回來的只是這個零店銷量的1/10，他們9/10的銷量去批發(fā)市場拿。兩個案例：可口可樂的終端銷售模式大家表面上看，可口可樂在喊，“買得到，樂得買，買得起”，這是可口可樂著名的3a策略。它今天的模式要大量的硬件和資金支持，中國內(nèi)資企業(yè)望塵莫及。剛開始，可口可樂有一個裝瓶廠，嘗試過廠車直營零店。但是到旺季，直銷部的銷量占這個廠總銷量比例不超過5%。例如：人們走進批發(fā)市場里面，看到賣飲料的肯定把可口可樂、康師傅面擺在前面?？煽诳蓸窊苓@個堆箱陳列獎勵的費用，一撥不是一個月，一撥半年一個季度。它在用這個方法來彌補二批的利潤不足。什么叫調(diào)撥價？拿30箱貨以上是批發(fā)商，一個價；拿30箱貨以下是零售店，一個價。今天，可口可樂在部分地區(qū)實現(xiàn)了通路扁平化，但是它的通路扁平化絕對不是跨過二批做零店，而是跨過經(jīng)銷商做二批。如果想把批發(fā)跨過，讓經(jīng)銷商跟廠家聯(lián)手，直接做零店，這是不可能的。就是在這個城市里面找四個批發(fā)商，給每個批發(fā)商劃地盤，然后給這個批發(fā)商起了個名字，不叫批發(fā)商，也不叫經(jīng)銷商，叫信箱。二階部有一個經(jīng)理，然后四個信箱旁邊有四個辦公室，四個二階部的主管，每一個二階部主管實際上就是郵差頭。業(yè)務代表名字叫郵差，跑到零售店拿了一份訂單，就像一封信，跑回信箱往里一投，然后信箱去送貨，這就叫二階部。比如，他們在推金福滿多的時候，廠價38，他賣38一箱，同時搭一條毛巾，零售店就進貨。業(yè)代說有。零店一聽，批發(fā)市場才賣39，你廠家賣的比批發(fā)市場還貴，你為什么比人家還貴？當康師傅二階部的業(yè)代面對零售店的追問時，一般回答是，“你嫌貴，你別買，你覺得哪兒便宜去哪兒買。不是他牛，因為他們概念很清楚，零售店業(yè)代不是去推老品種的，而是推新品。新產(chǎn)品直接交給批發(fā)商賣，他賣不動。當這個貨鋪出去的時候，給零店鋪貨是有促銷政策的。取消以后，零店會說價格高。借殼經(jīng)理意思就是，在這個城市比較遠的一個郊區(qū)，銷量也不小，但是運輸距離很遠，公司直接往那兒給批發(fā)商一個一個送貨劃不來怎么辦？在當?shù)卣乙粋€大經(jīng)銷商，公司給這個大經(jīng)銷商一個比批發(fā)價還低的調(diào)撥價，比如說給批發(fā)商33，給他是33扣兩個點，然后讓他替廠家覆蓋這個區(qū)域，相當于他是當?shù)氐姆咒N商。這就是康師傅三五年以前營業(yè)所的架構(gòu)。篇三：快消品終端促銷活動心法一． 一個核心二． 兩個目的 提高銷量?三． 三個分析a)活動前分析：費用率、預計銷售、預計增長率等四． 四手準備貨源準備：活動產(chǎn)品準備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象贈品準備：根據(jù)檔期時間準備充足贈品人員準備：臨時促銷和盯場人員五． 五種宣傳方式統(tǒng)一的推薦語言有聲推薦: 耳麥、廣播資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態(tài)勢 人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等六． 六種激勵措施日常口頭獎勵：隨時隨地發(fā)現(xiàn)促銷閃光點，隨時表揚，日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務，完成任務給予產(chǎn)品獎勵 銷售之星獎勵：每檔活動結(jié)束，評出銷售之星給予獎勵，禮儀之星獎勵月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，團隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團隊，給予獎勵在2010年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的競爭態(tài)勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！篇四：如何做好快消品促銷方案 如何做好快消品促銷策劃案在快速消費品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。許多經(jīng)銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達到驚人的效應。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內(nèi)涵也因為促銷而更加豐富。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動的成敗。由促銷經(jīng)理（主管）依據(jù)審定后的促銷方案，進行促銷活動的組織、實施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設備進行安排。零星促銷活動主要包括免費品嘗、買贈活動、小姐現(xiàn)場促銷等小型促銷活動，其特點是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強，時間可長可短。促銷活動經(jīng)過精心策劃、嚴密組織、認真實施以后，是否如愿以償，實現(xiàn)預期使命。終端動銷，就如同地面部隊采用各種地面的武器克敵致勝。許多產(chǎn)品通過免費樣品入市而取得成功。在導入期，消費者對產(chǎn)品缺乏了解，采用免費樣品讓消費者體驗，是一種很好的方式。免費樣品促銷廣泛應用于各種消費品行業(yè)，特別適用于快速消費品。良好的陳列對成熟產(chǎn)品來說，是維護形象、提升銷量的手段之一。它就是強調(diào)鋪貨率和陳列質(zhì)量。市場生動化能夠讓消費者看得到、買得到，提高產(chǎn)品的能見度，擴大與消費的接觸面，提高品牌形象。甚至，還要借助各種陳列輔助工具和材料，比如專用陳列架、pop、圍板、展示牌、易拉寶等，將現(xiàn)場氣氛拱托起來。如今，廠商越來越重視終端。在終端安排促銷人員，對新產(chǎn)品的推廣是非常有幫助的，特別是產(chǎn)品功能需要專業(yè)人員說明時，更能體現(xiàn)出人員口頭說明的作用。抽獎利用了人的僥幸和追求刺激“以小贏大”的心理，通過抽獎贏取現(xiàn)金或商品強化購買產(chǎn)品的欲望。在商超里，也經(jīng)常可以看得到一些廠家搞抽獎活動時人頭涌動，水泄不通。在舉行抽獎活動時，獎品的設計也特別關(guān)鍵，它直接影響人們的參與度。因此，在設定抽獎活動時，要設定少數(shù)但非常有吸引力的大獎。某營銷專家說過，“沒有不被一分錢折服的品牌忠誠”。因此，在實行減價優(yōu)惠的時候，一定要注意能夠明顯地體現(xiàn)出減價后的實惠性，讓人有“撿到便宜”的感覺。在“顧客讓渡價值”理論中，促銷贈品實際上是對消費者一種額外的饋贈和優(yōu)惠。在贈品操作中，必須讓消費者感到贈品的價值感，否則就失去了應有的吸引力，“白送都未必會要”。對于新上市的產(chǎn)品，開發(fā)出與眾不同的好贈品當然很好。以上所列的“六種武器”，只是較為常用的其中一部分。在市場營銷中，通過建設樣板市場，再以樣板市場為標準進行推廣復制，進而拓展市場份額，是一種常用的方法。快消品營銷中的樣板市場可定義為：企業(yè)集中資源所打造的在品牌與產(chǎn)品認可度、終端鋪貨率與生動化、終端促銷、售程服務、人員管理與維護等一個或多個方面均具有典型代表性的目標市場。樣板市場只針對同一類產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進行鑒定。該類樣板市場一般只在終端鋪點、生動化、短期促銷、人員維護等方面有較好的市場形象，是專門用來給人“看”的“亮點市場”。在長期維護形象的條件下，形象樣板市場也會逐步向形象銷量樣板市場轉(zhuǎn)化。③ 形象銷量樣板市場：為上述兩類樣板市場的結(jié)合體，形象銷量樣板市場不但在銷量上為企業(yè)的成熟市場，而且在終端形象的維護、銷售氛圍的營造等方面均為同行業(yè)中的佼佼者。② 區(qū)域性樣板市場：為企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)具有榜樣作用的優(yōu)勢市場。無論按何種方式分類，樣板市場均應為企業(yè)在同行業(yè)中處于領先地位的市場。2．代表性：做樣板是一種啟動市場的方式，因此所選擇的樣板市場在市場環(huán)境、消費習慣、市場通路、媒體結(jié)構(gòu)等各方面要有廣泛的代表性。能夠?qū)⒊晒Φ牟僮髂Ｊ娇寺〉狡渌袌觥Ｔ跇影迨袌鼋ㄔO中，對消費人群、終端通路、媒介組合、銷售量方面的規(guī)模預測是必須要考慮的關(guān)鍵點。投入10萬元，回款20萬元，很容易做到，可是投入100萬元，回款200萬元，就增加了難度。區(qū)域性樣板市場是在未大面積“通路精耕”時，選擇區(qū)域市場先行建立樣板的做法。4．若一個縣級市場建立了兩條樣板街，則該市場會100％啟動成功！一個地級市場建立樣板街數(shù)量在三條以上，也基本能保證啟動成功！3．有了前期樣板街的建立、終端促銷、二批商選擇等工作，我們產(chǎn)品在當?shù)厥袌鼍突居辛擞绊懥?，通過召開訂貨會，會產(chǎn)生更大的烘托效果！2．此時產(chǎn)品已基本趨于成熟！〈三〉樣板街鋪市說明：樣板街道的建設是一項相當艱難的工作。在經(jīng)銷商對樣板市場進行了解之后還是會有顧慮：“我有沒有能力把這個樣板模式貫徹下去？能不能做到樣板市場那樣好？”這時候廠家就要扮演專業(yè)顧問的角色，做好對經(jīng)銷商的宣教工作。在樣板市場的推進上，必須遵循分步驟、分層級，有計劃的推進，切不可看到樣板市場成功了，就急于求成，希望“一口吃胖”，樣板市場推廣必須分批進行。樣板市場的意義不在于本身的市場效果，而是在于能否快速有效的建立樣板，并把樣板模式復制下去，產(chǎn)生最大效益。企業(yè)在建立樣板市場的過程中，資源集中，成本高昂，以確保在絕大部分市場仍平淡的時候樹立起樣板。而一旦在樣板市場操作成功后，就為其它市場樹立了標桿，此時通過提高對外合作的準入門檻，就可以整合到更多來自經(jīng)銷商、媒體等方面的社會資源，大幅度降低企業(yè)拓展市場的成本，從而為企業(yè)贏得更多利潤。篇七：銷售管理之快消品終端拜訪 銷售管理之快消品終端拜訪一、快速消費品終端劃分及作用快速消費品行業(yè)通常按產(chǎn)品銷售的渠道把產(chǎn)品通路劃分為：傳統(tǒng)通路（包括批發(fā)市場、小超市、小便利店、雜貨店、個人用品店等）、現(xiàn)代通路（量販店、大賣場、連鎖超市、連鎖便利店等）和特殊通路（餐飲、酒店、工廠、車站等），終端便也隨之有所區(qū)分，主要為傳統(tǒng)小終端、商超（俗稱“ka”）、特殊終端等。3)消費者使用習慣有無新變化，對產(chǎn)品鋪貨有無更多、更新的“側(cè)重要求”。5)對品類需求有無新的增長。三、終端拜訪“八要素”2）建立“vip消費檔案”，對重要的、量大的客戶進行資料收集整理，以便對其消費行為進行分析研究，促進企業(yè)營銷工作的改善。a．貨架陳列：2）陳列不可“頂天立地”，力求產(chǎn)品陳列于“黃金視線位”：c．主題陳列 2)促銷陳列是否已經(jīng)放好，是否規(guī)范 3)促銷品項數(shù)量是否充足 1)助銷物整潔、統(tǒng)一、數(shù)量充足4)競品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（主力產(chǎn)品、帶路產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品）、價格狀況（正“千里之行，始于足下”。第五篇：快消品終端促銷方案(共8篇)篇一：快消品終端促銷活動心得 快速消費品終端促銷心得現(xiàn)代終端，各廠商的促銷活動多種多樣，五花八門，特別是在終端大賣場競爭更是激烈，成功的大型促銷活動可以給廠家或者經(jīng)銷商來帶多方面的提升，比如銷量、品牌形象、談判砝碼等，綜合起來有六個方面。二、兩個目的 ，一定要注意維護品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯誤的推薦方式。四、四手準備：活動產(chǎn)品準備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 ：根據(jù)檔期時間準備充足贈品 ：臨時促銷和盯場人員：即提前談判好我們需要的場地、堆碼、包柱、特價墻等。在這里我們大題小做。沖動型消費 1．分析前面已經(jīng)講過，在超市里購物，消費者都處于半昏迷狀態(tài)。這就叫沖動型消費。沖動型消費就是計劃外消費，沒有人在家想好；我今天走出門去哪要買一瓶可樂，都是走上街覺得太陽曬著挺熱，一看冰柜里擺著幾瓶可樂，結(jié)著露珠，好像很清涼，順手買一瓶。2．策略那么，針對沖動型消費，廠家要做什么事兒？消費者隨時隨地都有可能買，你就隨時隨地讓他能買得到。他一個星期不吃雪糕他照樣活著，他照樣不會得病。2．策略擴張型消費，要求做好什么事兒？做好家屬區(qū)零售店的鋪貨率你要把貨賣到他們家的櫥柜，他櫥柜里放得越多，他就消費得越多。一到旺季家屬區(qū)就忙得一塌糊涂，在每一個家屬區(qū)里面推大包裝和玻璃瓶，大包裝買回家放到冰箱里倒著喝，玻璃瓶一箱由搬運工給送上門，跟牛奶一樣，把可樂當牛奶賣，送奶，送一箱上去，完了再來退瓶子，打電話再去幫退瓶子，再給送一箱上去。假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老總、思念的老總送了你一箱速凍水餃，你往冰箱里一放，可能你這個星期天天吃水餃。做好家屬區(qū)的陳列模范店 推大包裝針對擴張型消費還要做的第三件事兒就是推大包裝。無限制型消費 1．分析飲料可以喝，只要沒睡著就能喝，而且即便在廁所要愿意也可以喝。2．策略針對無限制型消費我們要做什么？ 玻璃瓶的可口可樂應該鋪貨鋪到哪兒家屬區(qū)肯定要有，學?？隙ㄒ校珗@要有，電影院要有，這些都是封閉通路。因此只有在封閉通路，玻璃瓶才能賣。因為沒人拿著玻璃瓶喝，喝完了再回去退瓶子，所以玻璃瓶要鋪到封閉通路，比如學校、網(wǎng)吧、小餐館。中瓶的500毫升的塑料瓶鋪在哪里鋪在馬路上。1000毫升大包裝鋪在哪里超市，酒店。無限制型消費就是任何人、任何時間、任何地方都可以消費可樂，都可以消費飲料，但是消費者在不同的時間、不同的地方需要的產(chǎn)品不一樣。鋪貨率不是越大越好，把1500毫升的大包裝鋪進小學里就是犯罪。因此，鋪貨率不是越大越好，而是越正確越好。終端銷售的常見觀點剖析終端銷售的現(xiàn)狀終端銷售很重要，消費者行業(yè)的終端銷售尤其重要，終端銷售已經(jīng)成為一個很流行的口號。今天，大家都喊終端銷售，但是真正把終端銷售做好的基本上都是想想激動，喊喊沖動，下去以后盲動，三天以后不動。下面是8個觀點，請思考哪一個觀點正確？下面通過一個問題和兩個案例，來反省一下自己的做法和觀念是否正確。假定你是經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，或者你是這個地方的辦事處主任，你幫經(jīng)銷商組建一個銷售隊伍。兩個