【文章內(nèi)容簡介】 。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 1. 確定預(yù)測目標(biāo) 明確目的是開展銷售預(yù)測工作的第一步。明確預(yù)測目的就是根據(jù)經(jīng)營活動的需要，確定預(yù)測解決什么問題，并根據(jù)預(yù)測所要求解決的問題，擬定預(yù)測目標(biāo)，工作才有方向。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 2. 收集、分析資料 收集資料主要采用調(diào)查方法。用于預(yù)測的資料按其來源可以分為原始資料和二手資料。 收集到的資料的充足與可靠程度對預(yù)測結(jié)果的準(zhǔn)確度具有重要的影響，所以必須對收集的資料進(jìn)行分析。在分析資料時應(yīng)考慮資料的如下特征： （ 1）資料的針對性 （ 2）資料的真實(shí)性 （ 3）資料的完整性 （ 4）資料的可比性 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 3. 選擇預(yù)測方法，進(jìn)行預(yù)測 預(yù)測方法是根據(jù)預(yù)測期的長短、預(yù)測范圍、以及所占有資料多少來確定的。 確定了預(yù)測方法，綜合運(yùn)用和考慮收集的相關(guān)數(shù)據(jù)和資料及影響銷售預(yù)測的外部和內(nèi)部因素，就可以實(shí)施預(yù)測。從預(yù)測程序來看，有兩種預(yù)測方式，一是下行的預(yù)測方式，二是上行的預(yù)測方式。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 4. 分析誤差，調(diào)整預(yù)測，完成預(yù)測報(bào)告 預(yù)測是對未來的市場需求和銷售狀況進(jìn)行推測和估計(jì)，不可能完全準(zhǔn)確。為了避免決策失誤，預(yù)測人員要準(zhǔn)確估計(jì)預(yù)測的準(zhǔn)確度如何，以便銷售經(jīng)理或其他管理人員在運(yùn)用預(yù)測值制定決策時，能夠更加全面地設(shè)計(jì)和評價(jià)行動方案，增加應(yīng)對誤差的管理彈性。并在認(rèn)真分析和評價(jià)預(yù)測值的可信度的基礎(chǔ)上，根據(jù)需要組織有關(guān)預(yù)測人員一起討論，校正誤差，提高預(yù)測結(jié)果的可信度水平，最后獲得理想的預(yù)測值。 預(yù)測報(bào)告可以分為一般性報(bào)告和專業(yè)性報(bào)告。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 5. 執(zhí)行跟蹤 預(yù)測報(bào)告完成后，還必須對預(yù)測的結(jié)果進(jìn)行追蹤調(diào)查。科學(xué)的預(yù)測是不斷發(fā)展的，科學(xué)的預(yù)測應(yīng)當(dāng)注重在實(shí)踐中檢驗(yàn)預(yù)測方法的可靠性、預(yù)測模型的完備性，并通過經(jīng)驗(yàn)和知識的積累，探索和掌握更多的市場和銷售變化規(guī)律，不斷改進(jìn)預(yù)測方式和方法，為后續(xù)的銷售預(yù)測創(chuàng)造更完善的條件，從而確保和提高銷售預(yù)測水平。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 三、銷售預(yù)測方法 （一）定性預(yù)測方法 它是由預(yù)測人員根據(jù)已有的歷史資料和現(xiàn)實(shí)資料，依靠個人經(jīng)驗(yàn)和綜合分析能力，對市場未來的變化趨勢作出判斷，以判斷為依據(jù)作出的預(yù)測。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 專家會議法是指由預(yù)測組織者召集一批專家參加以某銷售預(yù)測對象為主題的會議，讓與會專家充分發(fā)表意見，如能達(dá)成一致，則預(yù)測結(jié)果成立；如意見不一，則采取加權(quán)平均統(tǒng)計(jì)預(yù)測結(jié)果的一種方法。 這種方法的優(yōu)點(diǎn) :簡單易行、集思廣益，無需精確的設(shè)計(jì)。 這種方法的局限性：第一，與會專家如果存在職務(wù)、資歷等方面差異，可能屈服于權(quán)威；第二，如果與會專家對預(yù)測結(jié)果有獨(dú)到見解，他可能會擔(dān)心萬一將來實(shí)踐證明其預(yù)測不準(zhǔn)而帶來的難堪，從而選擇從眾；第三，如果集體討論爭論過于激烈，容易導(dǎo)致意氣用事，影響預(yù)測精度；第四，缺乏一線銷售人員參與，所獲得的預(yù)測值一線銷售人員可能不理解。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 集合意見法是把預(yù)測人員的個人單獨(dú)預(yù)測值通過求均值而匯集成集體預(yù)測值的方法。集合意見法又包括經(jīng)理意見法、銷售人員意見法和綜合意見法三種。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 集合意見法的步驟是：①每位預(yù)測者就預(yù)測結(jié)果的最高限、最低限和最可能的數(shù)字提出個人的預(yù)測值。如，第 i位預(yù)測者得出的三個預(yù)測值是F1i,F2i,F3i,其中下標(biāo) 1,2,3分別代表“最高值”、“最可能值”和“最低值”， F代表預(yù)測值。②根據(jù)集體經(jīng)驗(yàn)判斷達(dá)到三個預(yù)測值的概率，計(jì)算每位預(yù)測者的平均預(yù)測值，即 其中， Fi指第 i位預(yù)測者的預(yù)測平均值， Pj指第 j種預(yù)測值出現(xiàn)的概率（為了計(jì)算方便，概率和設(shè)定為 1）。 FPF jinj ji 1＝＝銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 ③加權(quán)平均，得出集體預(yù)測值，即： 其中， F指集體預(yù)測值， Wi指第 i位預(yù)測者意見的權(quán)數(shù)（為了計(jì)算方便，權(quán)數(shù)和設(shè)定為 1）。預(yù)測者權(quán)數(shù)的確定主要取決于預(yù)測者對此項(xiàng)銷售預(yù)測是否有經(jīng)驗(yàn)，是否有權(quán)威，職務(wù)高低等因素，應(yīng)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和需要確定。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 3. 購買者意向調(diào)查法 購買者意向調(diào)查預(yù)測法就是通過調(diào)查客戶的潛在需求或未來購買商品計(jì)劃的情況，了解客戶購買商品的活動、變化及特征等．然后在調(diào)查客戶意見的基礎(chǔ)上分析市場變化，預(yù)測未來市場需求的方法。 優(yōu)點(diǎn)：（ 1）根據(jù)購買動機(jī)進(jìn)行需求和銷售預(yù)測具有理論的科學(xué)性和合理性。（ 2）對潛在購買者的調(diào)查可以樹立或鞏固企業(yè)關(guān)心購買者需要的形象。 缺點(diǎn)：（ 1）這種方法費(fèi)時費(fèi)錢。（ 2）預(yù)測非耐用消費(fèi)品的可靠性比較低。（ 3）潛在購買者的購買動機(jī)或購買計(jì)劃變化比較大，對預(yù)測值的可靠性影響很大。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 4. 德爾菲法 德爾菲法，是依據(jù)系統(tǒng)的程序，采用背對背的通信方式征詢專家小組成員的預(yù)測意見，即小組成員之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調(diào)查人員有聯(lián)系，經(jīng)過幾輪征詢，使專家小組的預(yù)測意見趨于集中，最后做出符合市場未來發(fā)展趨勢的預(yù)測結(jié)論。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 具體實(shí)施步驟如下： （ 1）組成專家小組。 （ 2）向所有專家提出所要預(yù)測的問題及有關(guān)要求，由專家做書面答復(fù)。 （ 3）各個專家根據(jù)他們所收到的材料，提出自己的預(yù)測意見，并說明自己是怎樣利用這些材料并提出預(yù)測值的。 （ 4）將各位專家第一次判斷意見匯總，列成圖表，進(jìn)行對比，再分發(fā)給各位專家，讓專家比較，修改自己的意見和判斷。也可以把各位專家的意見加以整理，或請身份更高的其他專家加以評論，再分送給各位專家，以便他們參考后修改自己的意見。 （ 5）將所有專家的修改意見收集起來，匯總，再次分發(fā)給各位專家，以便做第二次修改。逐輪收集意見并為專家反饋信息是德爾菲法的主要環(huán)節(jié)。 （ 6）對專家的意見進(jìn)行綜合處理，獲得最后的預(yù)測值。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 （二）定量預(yù)測方法 定量預(yù)測方法是依據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，建立數(shù)學(xué)模型，并用數(shù)學(xué)模型計(jì)算出分析對象的各項(xiàng)指標(biāo)及其數(shù)值的一種方法。用來進(jìn)行銷售預(yù)測的定量預(yù)測方法可以分成兩大類：時間序列分析法和回歸分析法。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 1. 時間序列分析法 時間序列，也叫時間數(shù)列、歷史復(fù)數(shù)或動態(tài)數(shù)列。它是將某種統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值，按時間先后順序排列所形成的數(shù)列。時間序列預(yù)測法就是通過編制和分析時間序列，根據(jù)時間序列所反映出來的發(fā)展過程、方向和趨勢，進(jìn)行類推或延伸，借以預(yù)測下一段時間或以后若干年內(nèi)可能達(dá)到的水平。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 （ 1）時間序列預(yù)測法的步驟： 第一步：收集歷史資料，加以整理，編成時間序列，并根據(jù)時間序列繪成統(tǒng)計(jì)圖。時間序列分析通常是把各種可能發(fā)生作用的因素進(jìn)行分類，傳統(tǒng)的分類方法是按各種因素的特點(diǎn)或影響效果分為四大類：①長期趨勢因素（ T）；②季節(jié)變動因素（ S）；③循環(huán)變動因素（ C）；④不規(guī)則變動因素（ O）。 第二步：分析時間序列。時間序列中的每一時期的數(shù)值都是由許許多多不同的因素同時發(fā)生作用后的綜合結(jié)果。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 第三步：求時間序列的長期趨勢 (T)、季節(jié)變動 (S)、循環(huán)變動 (C)和不規(guī)則變動 (O)的值，并選定近似的數(shù)學(xué)模型來代表它們。對于數(shù)學(xué)模型中的未知參數(shù)，使用合適的技術(shù)方法求出其值。 第四步：利用時間序列資料求出長期趨勢、季節(jié)變動、循環(huán)變動和不規(guī)則變動的數(shù)學(xué)模型后，就可以利用它來預(yù)測未來的長期趨勢值 T、季節(jié)變動值 S、循環(huán)變動值 C和不規(guī)則變動值 O。然后用以下模式計(jì)算出未來的時間序列的預(yù)測值 Y： 加法模式 T+S+C+O=Y 乘法模式 T S C O=Y 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 （ 2）時間序列預(yù)測法的類型： ①簡單平均法，其公式為： 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 ②幾何平均法，其公式為： 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 ③加權(quán)平均法，其公式為： 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 ④一次移動平均法，計(jì)算公式為： 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 ⑤二次移動平均法，其計(jì)算公式為： 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 ⑥指數(shù)平滑法，其公式為： 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 ⑦季節(jié)趨勢預(yù)測法，常用的方法有季 (月 )別