【正文】 額（分解為地區(qū)、產(chǎn)品、人員三部分）和各種費(fèi)用，這些費(fèi)用包括銷售人員的費(fèi)用；工資、提成、津貼；差旅費(fèi)，如住宿、餐飲、交通、雜費(fèi)（娛樂、干洗等）；銷售管理費(fèi)用；銷售經(jīng)理的工資、提成、津貼；銷售經(jīng)理的差旅費(fèi)，如住宿、餐飲、交通、交際費(fèi)等；其他人員費(fèi)用；培訓(xùn)師薪水；被培訓(xùn)者的薪水；其他銷售費(fèi)用；銷售會(huì)議費(fèi)用；銷售促進(jìn)費(fèi)用；銷售展示費(fèi)用；目錄和價(jià)格清單費(fèi)用；招聘費(fèi)用；銷售人員離職費(fèi)用；通信費(fèi)用；郵寄費(fèi)；電話費(fèi)；上網(wǎng)費(fèi)等。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 四、銷售預(yù)算的過程 銷售預(yù)算一般包括以下步驟： 1. 確定企業(yè)銷售和利潤目標(biāo) 企業(yè)的銷售和利潤目標(biāo)一般是由最高管理層決定的。為了吸引投資和貸款，企業(yè)必須保持足夠的投資回報(bào)。 2. 銷售預(yù)測 銷售預(yù)測包括地區(qū)銷售預(yù)測、產(chǎn)品銷售預(yù)測和銷售人員銷售預(yù)測等部分。 3. 確定銷售工作范圍 為了達(dá)到既定的銷售目標(biāo)，就需要確定潛在客戶和他們的需求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)品和為產(chǎn)品定價(jià)，通過各種方式與客戶溝通，招聘、培訓(xùn)銷售人員等等。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 4．確定固定成本與變動(dòng)成本 在一定銷售額的范圍內(nèi)，不隨銷售額增減而變化的成本稱為固定成本。而隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為變動(dòng)成本。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 5．進(jìn)行量本利分析 當(dāng)區(qū)域銷售經(jīng)理被分配年度銷售和利潤目標(biāo)后，就必須保持對(duì)達(dá)到目標(biāo)過程的控制。這種控制最好按月進(jìn)行。量本利分析法（ BEA）是一種有效的分析方法。 盈虧平衡點(diǎn)（ BEP）是量本利分析法中最重要的概念，它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本（包括固定成本和變動(dòng)成本）的最低銷售量。其計(jì)算公式如下： BEP= FC/(P－ VC) 其中， BEP為盈虧平衡點(diǎn)， FC為總固定成本， P為單位產(chǎn)品售價(jià)， VC為單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本。 通過調(diào)控變動(dòng)成本和固定成本，就可以知它們對(duì)利潤的影響。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 6．根據(jù)利潤目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化 通過量本利分析，銷售經(jīng)理必須明確各種行動(dòng)對(duì)企業(yè)盈虧平衡點(diǎn)（ BEP）的影響。當(dāng)公司的價(jià)格、成本、銷售量處于盈虧平衡點(diǎn)（ BEP）時(shí)，這時(shí)，銷售收入剛好彌補(bǔ)所有的成本費(fèi)用，公司處于零利潤的狀態(tài)。這只是一種理論上存在的狀態(tài)，很少有公司剛好處于這種點(diǎn)上。但有些公司接近這種狀態(tài)，也可以認(rèn)為是處于盈虧平衡點(diǎn)（BEP），以便于分析和管理。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 7．提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層 進(jìn)行量本利分析之后，銷售經(jīng)理必須明確各種變量的變化對(duì)利潤的影響，以及那種變化是可行的，并以此為基礎(chǔ)確定為達(dá)到最高管理層確定的銷售額和利潤目標(biāo)所必須的成本費(fèi)用。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 8．用銷售預(yù)算來控制銷售工作 量本利分析可以視為一種預(yù)測工具，因?yàn)樗A(yù)示了成本費(fèi)用變化對(duì)盈虧平衡點(diǎn)和利潤的影響，這種方法同樣也可以用作評(píng)估和控制工具。步驟 6的例子過于簡單化，但簡述了這種分析的概念，當(dāng)實(shí)際費(fèi)用發(fā)生時(shí)，銷售經(jīng)理也可以根據(jù)不同的變量來對(duì)目標(biāo)影響的重要性來分析偏差發(fā)生的原因，進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)控。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 五、確定銷售預(yù)算水平的方法 1. 最大費(fèi)用法 最大費(fèi)用法是在企業(yè)總費(fèi)用中減去其他部門的費(fèi)用，余下的全部作為銷售預(yù)算。這個(gè)方法的缺點(diǎn)在于費(fèi)用偏差太大，在不同的計(jì)劃年度里，銷售預(yù)算也不同，不利于銷售經(jīng)理穩(wěn)步地開展工作。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 銷售額百分比法是最常用的一種銷售預(yù)算編制方法，是企業(yè)以一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品銷售額的一定比例匡算出銷售預(yù)算總額的方法。 依據(jù)形式、內(nèi)容不同，銷售額百分比法又可以分為兩種： （ 1）歷史年度銷售額百分比法 （ 2）計(jì)劃年度銷售額百分比法 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 同等競爭法是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算的方法。用這種方法必須對(duì)行業(yè)及競爭對(duì)手有充分的了解，關(guān)鍵是要掌握競爭對(duì)手的競爭地位與銷售費(fèi)用額等信息，計(jì)算出與競爭對(duì)手市場占有率相對(duì)應(yīng)的銷售費(fèi)用投入，以此為基礎(chǔ)確定企業(yè)銷售預(yù)算。其計(jì)算公式為： 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 邊際效益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。由于銷售潛力的是有限的，隨著銷售人員的增加，其收益會(huì)越來越少，而每個(gè)銷售人員的費(fèi)用是大致不變的，因此，存在這樣的一個(gè)點(diǎn)，再增加一個(gè)銷售人員，其收益和費(fèi)用接近，再增加銷售人員，費(fèi)用反而比收益要大。邊際效益法要求銷售人員的邊際效益大于零（銷售人員的邊際效益＝銷售人員收益－銷售人員費(fèi)用）。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 零基預(yù)算的全稱是 “以零為基礎(chǔ)的編制計(jì)劃和預(yù)算的方法 ”，基本原理是：對(duì)于任何一個(gè)預(yù)售期，任何一項(xiàng)費(fèi)用項(xiàng)目的開支數(shù)，不考慮基期的費(fèi)用開支水平，完全以零為出發(fā)點(diǎn)，從實(shí)際需要與可能出發(fā)，逐項(xiàng)審議各項(xiàng)費(fèi)用開支的必要性、合理性及開支數(shù)額的大小，從而確定各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算數(shù)。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 目標(biāo)任務(wù)法是指首先根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，確定企業(yè)的銷售目標(biāo)，再根據(jù)銷售目標(biāo)編制銷售計(jì)劃，并根據(jù)銷售計(jì)劃具體確定企業(yè)的銷售費(fèi)用總額。其優(yōu)點(diǎn)是以企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和銷售目標(biāo)為基礎(chǔ)，確定企業(yè)的銷售預(yù)算，其科學(xué)性比較強(qiáng)，它可以有效地分配達(dá)成目標(biāo)的任務(wù)。其缺點(diǎn)是使用起來比較繁瑣，而且在計(jì)算中，如果有一步計(jì)算不準(zhǔn)確，將使銷售預(yù)算出現(xiàn)較大偏差。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 這種方法是對(duì)目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)。任務(wù)目標(biāo)法是一定時(shí)間內(nèi)費(fèi)用與銷售量的比較。但有時(shí)有些費(fèi)用投入后，其效應(yīng)在當(dāng)期顯示不出來，則無法真實(shí)反映費(fèi)用銷售量比率，投入產(chǎn)出法，不強(qiáng)調(diào)時(shí)間性，而是強(qiáng)調(diào)投入與產(chǎn)出的實(shí)際關(guān)系，因引一定程度上克服了任務(wù)目標(biāo)法的缺點(diǎn)。 謝 謝 :57:5713:5713::57 13:5713:57::57:57 2023年 3月 3日星期五 1時(shí) 57分 57秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 13:57:5713:57:5713:573/3/2023 1:57:57 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :57:5713:57Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 13:57:5713:57:5713:57Friday, March 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :57:5713:57:57March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 3日星期五 下午 1時(shí) 57分 57秒 13:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 1時(shí) 57分 :57March 3, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 3日星期五 1時(shí) 57分 57秒 13:57:573 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 1時(shí) 57分 57秒 下午 1時(shí) 57分 13:57: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 13:57:5713:57:5713:573/3/2023 1:57:57 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :57:5713:57Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 13:57:5713:57:5713:57Friday, March 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :57:5713:57:57March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 下午 1時(shí) 57分 57秒 13:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 1時(shí) 57分 :57March 3, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 3日星期五 1時(shí) 57分 57秒 13:57:573 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 1時(shí) 57分 57秒 下午 1時(shí) 57分 13:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 13:57:5713:57:5713:573/3/2023 1:57:57 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :57:5713:57Mar233Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 13:57:5713:57:5713:57Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :57:5713:57:57March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 下午 1時(shí) 57分 57秒 13:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 1時(shí) 57分 :57March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 3日星期五 1時(shí) 57分 57秒 13:57:573 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 1時(shí) 57分 57秒 下午 1時(shí) 57分 13:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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