【正文】 、銷售預(yù)測(cè)方法 (2)幾何平均法： 幾何平均數(shù)可以反映企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的平均發(fā)展速度。 發(fā)展速度是指企業(yè)銷售發(fā)展的前后對(duì)比的比值 xf／ xf_1，其公式為其中，礦為銷售預(yù)測(cè)值； x。為觀察期的銷售實(shí)績(jī)。其中， G為幾何平均數(shù)；置為 i期觀察值。幾何平均法是以觀察期的幾何平均值作為平均發(fā)展速度，求得預(yù)測(cè)值。即 三、銷售預(yù)測(cè)方法 (3)加權(quán)平均法 ： 即把各個(gè)時(shí)期的歷史數(shù)據(jù)按近期和遠(yuǎn)期影響程度進(jìn)行加權(quán)，求出平均值，作為下期預(yù)測(cè)值。 其公式為 三、銷售預(yù)測(cè)方法 (4)一次移動(dòng)平均法： 移動(dòng)平均法是將觀察期的數(shù)據(jù)，由遠(yuǎn)而近按一定跨越期進(jìn)行平均，取其平均值，隨著觀察期的推移，按一定跨越期的觀察數(shù)據(jù)也相應(yīng)向前移動(dòng)，逐一求得移動(dòng)平均值，并將接近觀察期的最后一個(gè)移動(dòng)平均值，作為確定預(yù)測(cè)值的依據(jù)。移動(dòng)平均法可分為一次移動(dòng)平均法和二次移動(dòng)平均法。 一次移動(dòng)平均法，即通過一次移動(dòng)平均進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法，計(jì)算公式為 三、銷售預(yù)測(cè)方法 (5)二次移動(dòng)平均法： 即在一次移動(dòng)平均求出變動(dòng)趨勢(shì)值的基礎(chǔ)上，再對(duì)其變動(dòng)趨勢(shì)值進(jìn)行移動(dòng)平均，求出變動(dòng)趨勢(shì)移動(dòng)平均值，以此進(jìn)行預(yù)測(cè)。其計(jì)算公式為 y=Xn+r． t 三、銷售預(yù)測(cè)方法 (6)指數(shù)平滑法： 上述各種全期平均法，對(duì)時(shí)間數(shù)列的過去數(shù)據(jù)， 一個(gè)不漏 地全部加以 同等 運(yùn)用；移動(dòng)平均法則不考慮較遠(yuǎn)期的數(shù)據(jù)，并在加權(quán)移動(dòng)平均法中，給予近期數(shù)據(jù)更大的權(quán)重； 指數(shù)平滑法則兼容全期平均和移動(dòng)平均所長(zhǎng)，不舍棄過去的數(shù)據(jù)，但是僅給予逐漸減弱的影響程度，即隨著數(shù)據(jù)的遠(yuǎn)離，賦予逐漸收斂為零的權(quán)數(shù)。 指數(shù)平滑法的公式為 三、銷售預(yù)測(cè)方法 (7)季節(jié)趨勢(shì)預(yù)測(cè)法： 即根據(jù)企業(yè)銷售每年重復(fù)出現(xiàn)的周期性季節(jié)變動(dòng)指數(shù)，預(yù)測(cè)其季節(jié)性變動(dòng)趨勢(shì)。推算季節(jié)性指數(shù)可采用不同的方法，常用的方法有季 (月 )別平均法和移動(dòng)平均法兩種 ： ①季 (或月 )別平均法。就是把各年度的數(shù)值分季(或月 )加以平均，除以各年季 (或月 )的總平均數(shù)，得出各季 (或月 )指數(shù)。 ②移動(dòng)平均法。即應(yīng)用移動(dòng)平均數(shù)計(jì)算比例求典型季節(jié)指數(shù)。 (8)市場(chǎng)壽命周期預(yù)測(cè)法： 即對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期的分析研究。例如， 對(duì)處于成長(zhǎng)期的產(chǎn)品預(yù)測(cè)其銷售量，最常用的一種方法就是根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，按時(shí)間序列畫成曲線圖，再將曲線外延，即得到未來銷售發(fā)展趨勢(shì)。最簡(jiǎn)單的外延方法是直線外延法，適用于對(duì)耐用消費(fèi)品銷售的預(yù)測(cè)。這種方法簡(jiǎn)單、直觀、易于掌握。 時(shí)間序列分析法是利用變量與時(shí)間存在的相關(guān)關(guān)系，通過對(duì)以前數(shù)據(jù)的分析來預(yù)測(cè)將來的數(shù)據(jù)。時(shí)間序列分析法現(xiàn)已成為銷售預(yù)測(cè)中具有代表性的方法。 小結(jié) 定量銷售預(yù)測(cè)的方法可以分成兩大類： 時(shí)間序列分析法 回歸分析法。 小結(jié) 時(shí)間序列預(yù)測(cè)法的類型 (1)簡(jiǎn)單平均法： (2)幾何平均法： (3)加權(quán)平均法 (4)一次移動(dòng)平均法： (5)二次移動(dòng)平均法： (6)指數(shù)平滑法： (7)季節(jié)趨勢(shì)預(yù)測(cè)法： (8)市場(chǎng)壽命周期預(yù)測(cè)法： 三、銷售預(yù)測(cè)方法 回歸分析法 回歸分析法是指根據(jù)預(yù)測(cè)的相關(guān)性原則，找出影響預(yù)測(cè)目標(biāo)的各因素，并用數(shù)學(xué)方法找出這些因素與預(yù)測(cè)目標(biāo)之間的函數(shù)關(guān)系的近似表達(dá)，再利用樣本數(shù)據(jù)對(duì)其模型估計(jì)參數(shù)及對(duì)模型進(jìn)行誤差檢驗(yàn)，一旦模型確定，就可利用模型，根據(jù)因素的變化值進(jìn)行預(yù)測(cè)。 1)回歸分析法的類型 回歸分析法有多種類型。依據(jù)相關(guān)關(guān)系中自變量的個(gè)數(shù)不同分類， 可分為一元回歸分析法和多元回歸分析法 。在一元回歸分析法中，自變量只有一個(gè)，而在多元回歸分析法中，自變量有兩個(gè)以上。 依據(jù)自變量和因變量之間的相關(guān)關(guān)系不同，可分為線性回歸分析和非線性回歸分析。 三、銷售預(yù)測(cè)方法 2)回歸分析法的步驟 (1)根據(jù)預(yù)測(cè)目標(biāo)，確定自變量和因變量： 明確預(yù)測(cè)的具體目標(biāo)，也就確定了因變量。如預(yù)測(cè)具體目標(biāo)是下一年度的銷售量，那么銷售量 y就是因變量。通過市場(chǎng)調(diào)查和查閱資料，尋找與預(yù)測(cè)目標(biāo)的相關(guān)影響因素，即自變量，并從中選出主要的影響因素。 (2)建立回歸預(yù)測(cè)模型： 依據(jù)自變量和因變量的歷史統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行計(jì)算，在此基礎(chǔ)上建立回歸分析方程，即回歸分析預(yù)測(cè)模型。 (3)進(jìn)行相關(guān)分析： 回歸分析是對(duì)具有因果關(guān)系的影響因素 (自變量 )和預(yù)測(cè)對(duì)象 (因變量 )所進(jìn)行的數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析處理 。 進(jìn)行相關(guān)分析，一般要求出相關(guān)關(guān)系，以相關(guān)系數(shù)的大小來判斷自變量和因變量的相關(guān)程度。 三、銷售預(yù)測(cè)方法 (4)檢驗(yàn)回歸預(yù)測(cè)模型，計(jì)算預(yù)測(cè)誤差 ：回歸預(yù)測(cè)模型是否可用于實(shí)際預(yù)測(cè)，取決于對(duì)回歸預(yù)測(cè)模型的檢驗(yàn)和對(duì)預(yù)測(cè)誤差的計(jì)算?；貧w方程只有通過各種檢驗(yàn)，且預(yù)測(cè)誤差較小，才能將回歸方程作為預(yù)測(cè)模型進(jìn)行預(yù)測(cè)。 (5)計(jì)算并確定預(yù)測(cè)值： 利用回歸預(yù)測(cè)模型計(jì)算預(yù)測(cè)值，并對(duì)預(yù)測(cè)值進(jìn)行綜合分析，確定最后的預(yù)測(cè)值。 3)應(yīng)用回歸分析法時(shí)應(yīng)注意的問題 正確應(yīng)用回歸分析預(yù)測(cè)時(shí)應(yīng)注意： ①用定性分析判斷現(xiàn)象之間的依存關(guān)系；②避免回歸預(yù)測(cè)的任意外推；③應(yīng)用合適的數(shù)據(jù)資料。 小結(jié) 回歸分析法的類型 依據(jù)相關(guān)關(guān)系中自變量的個(gè)數(shù)不同分類，可分為 （ 1）、一元回歸分析法 （ 2） 、 多元回歸分析法 依據(jù)自變量和因變量之間的相關(guān)關(guān)系不同，可分為 （ 1）線性回歸分析和 （ 2）非線性回歸分析 小結(jié) 定 量銷售預(yù)測(cè)的方法可以分成兩大類 ： 時(shí)間序列分析法 回歸分析法。 2023927 總 結(jié) 總結(jié) 定 量銷售預(yù)測(cè)的方法可以分成兩大類 ： (1)、時(shí)間序列分析法 (2)、回歸分析法。 回歸分析法的類型 依據(jù)相關(guān)關(guān)系中自變量的個(gè)數(shù)不同分類，可分為 （ 1）、一元回歸分析法 （ 2） 、 多元回歸分析法 依據(jù)自變量和因變量之間的相關(guān)關(guān)系不同，可分為 （ 1）線性回歸分析和 （ 2）非線性回歸分析 總結(jié) 回歸分析法的步驟 (1)根據(jù)預(yù)測(cè)目標(biāo)，確定自變量和因變量： (2)建立回歸預(yù)測(cè)模型 (3)進(jìn)行相關(guān)分析 (4)檢驗(yàn)回歸預(yù)測(cè)模型，計(jì)算預(yù)測(cè)誤差 ： (5)計(jì)算并確定預(yù)測(cè)值 正確應(yīng)用回歸分析預(yù)測(cè)時(shí)應(yīng)注意 ： ①用定性分析判斷現(xiàn)象之間的依存關(guān)系； ②避免回歸預(yù)測(cè)的任意外推； ③應(yīng)用合適的數(shù)據(jù)資料。 總結(jié) 回歸分析法的類型 （ 1）依據(jù)相關(guān)關(guān)系中自變量的個(gè)數(shù)不同分類， 可分為一元回歸分析法 多元回歸分析法 。 （ 2）依據(jù)自變量和因變量之間的相關(guān)關(guān)系不同 ， 可分為線性回歸分析 非線性回歸分析。 定量預(yù)測(cè)方法： 是依據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，建立數(shù)學(xué)模型，并用數(shù)學(xué)模型計(jì)算出分析對(duì)象的各項(xiàng)指標(biāo)及其數(shù)值的一種方法 。 總結(jié) 時(shí)間序列預(yù)測(cè)法的類型 (1)簡(jiǎn)單平均法： (2)幾何平均法： (3)加權(quán)平均法 (4)一次移動(dòng)平均法： (5)二次移動(dòng)平均法： (6)指數(shù)平滑法： (7)季節(jié)趨勢(shì)預(yù)測(cè)法： (8)市場(chǎng)壽命周期預(yù)測(cè)法： 總結(jié) 定性預(yù)測(cè)方法 A．專家會(huì)議法 B．集合意見法 C．購買者意向調(diào)查法 D．德爾菲法 德爾菲法的具體實(shí)施步驟如下： (1)組成專家小組。 (2)向所有專家提出所要預(yù)測(cè)的問題及有關(guān)要求 ， (3)各個(gè)專家根據(jù)他們所收到的材料，提出自己的預(yù)測(cè)意見 ， (4)將各位專家第一次判斷意見匯總，列成圖表，進(jìn)行對(duì)比，再分發(fā)給各位專家，讓專家比較自己同他人的不同意見，修改自己的意見和判斷 。 (5)將所有專家的修改意見收集起來，匯總，再次分發(fā)給各位專家，以便做第二次修改。 (6)對(duì)專家的意見進(jìn)行綜合處理，獲得最后的預(yù)測(cè)值 總結(jié) 購買者意向調(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)是 ：①根據(jù)購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行需求和銷售預(yù)測(cè)具有理論的科學(xué)性和合理性。②對(duì)潛在購買者的調(diào)查可以樹立或鞏固企業(yè)關(guān)心購買者需要的形象。 缺點(diǎn)是： ①這種方法費(fèi)時(shí)費(fèi)錢。②預(yù)測(cè)非耐用消費(fèi)品的可靠性比較低。③潛在購買者的購買動(dòng)機(jī)或購買計(jì)劃變化比較大，對(duì)預(yù)測(cè)值的可靠件影響稆大． 1調(diào)查客戶購買意向的方法很多 A、直接訪談、 B、郵寄調(diào)查、 C、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、 D、專業(yè)客戶調(diào)查、 E、客戶座談會(huì)等。 總結(jié) 1銷售人員意見法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)是： 第一，銷售人員經(jīng)常接近購買者，對(duì)購買者購買意向了解和認(rèn)識(shí)比較全面，而且對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況較為熟悉，因此他們對(duì)市場(chǎng)有更敏銳的洞察力。所以銷售人員的預(yù)測(cè)值往往可靠性比較高，比較切合實(shí)際。 第二，銷售人員參與銷售預(yù)測(cè)，對(duì)其估計(jì)的預(yù)測(cè)值具有更強(qiáng)的責(zé)任感，而且也更能接受和更有信心完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)。 第三，這種由下往上預(yù)測(cè)的過程，可以獲得產(chǎn)品、地區(qū)、客戶、銷售人員的細(xì)分估計(jì)值。 其缺點(diǎn)是： 第一，銷售人員可能對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)或企業(yè)總體規(guī)劃不了解，預(yù)測(cè)時(shí)缺乏全局意識(shí)。 第二，銷售人員受知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力、興趣、情緒等個(gè)人因素的影響，預(yù)測(cè)往往出現(xiàn)偏差。 第三，由于銷售人員主客觀原因，預(yù)測(cè)值常低于實(shí)際銷售量，常常需要建立悲觀指數(shù)進(jìn)行補(bǔ)償。 總結(jié) 1經(jīng)理意見法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)是：簡(jiǎn)單快捷，當(dāng)預(yù)測(cè)資料不足而預(yù)測(cè)者經(jīng)驗(yàn)豐富時(shí)，運(yùn)用這種方法比較適宜，這種方法常用于中小型企業(yè)。 其缺點(diǎn)：表現(xiàn)于：第一，以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為預(yù)測(cè)基礎(chǔ)，預(yù)測(cè)值的可信度令人質(zhì)疑。第二，銷售人員不參與預(yù)測(cè)，對(duì)經(jīng)理們的預(yù)測(cè)值可能難以接受。 1定性預(yù)測(cè)法 是一種最為古老的預(yù)測(cè)方法。它是由預(yù)測(cè)人員根據(jù)已有的歷史資料和現(xiàn)實(shí)資料，依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和綜合分析能力，對(duì)市場(chǎng)未來的變化趨勢(shì)作出判斷，以判斷為依據(jù)作出的預(yù)測(cè) 。 總結(jié) 1專家意見方法的優(yōu)點(diǎn)和局限性 優(yōu)點(diǎn)： 是簡(jiǎn)單易行、集思廣益，無需精確的設(shè)計(jì)，一般只需一至二次會(huì)議即可獲得預(yù)測(cè)值，尤其在對(duì)近期銷售預(yù)測(cè)中優(yōu)勢(shì)明顯。此方法適用于預(yù)測(cè)資料不足而預(yù)測(cè)專家經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富的情況下，也常用于中小型企業(yè)。 局限性 ： 第一，在討論中，與會(huì)專家如果存在職務(wù)、資歷等方面差異，可能出現(xiàn)屈服于權(quán)威的情況； 第二，如果與會(huì)專家對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果有與眾不同的獨(dú)到見解，他可能會(huì)擔(dān)心萬一將來實(shí)踐證明其預(yù)測(cè)不準(zhǔn)而帶來的難堪，從而采取從眾的策略； 第三，如果集體討論爭(zhēng)論過于激烈，容易導(dǎo)致意氣用事，影響預(yù)測(cè)精度； 第四，缺乏一線銷售人員參與，所獲得的預(yù)測(cè)值一線銷售人員可能不理解。 總結(jié) 1銷售預(yù)測(cè)的基本程序 1．確定預(yù)測(cè)目標(biāo) 2．收集、分析資料 3．選擇預(yù)測(cè)方法，進(jìn)行預(yù)測(cè) 4．分析誤差，調(diào)整預(yù)測(cè)，完成預(yù)測(cè)報(bào)告 5．執(zhí)行跟蹤 1銷售目標(biāo)值的確定方法 1．根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定銷售目標(biāo)值 2．根據(jù)市場(chǎng)占有率確定銷售目標(biāo)值 3．根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率 (或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率 )確定銷售目標(biāo)值 總結(jié) 1影響銷售預(yù)測(cè)的因素 (一 )外部因素 1．市場(chǎng)需求動(dòng)向 2．經(jīng)濟(jì)發(fā)展變動(dòng)情況 3．行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向 4．政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向 (二 )內(nèi)部因素 (1)營(yíng)銷策略 (2)銷售政策銷售政策 ， (3)銷售人員： (4)生產(chǎn)狀況 ： 總結(jié) 1銷售目標(biāo)管理 就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過程 銷售目標(biāo)一般包括： ①銷售額目標(biāo) ： ②銷售費(fèi)用率目標(biāo) ： ③銷售利潤(rùn)目標(biāo) ： ④銷售活動(dòng)目標(biāo) ： 2銷售目標(biāo)分解的基本原則： 第一，分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)。 第二，保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。 第三，便于控制管理。 第四，目標(biāo)分解盡量具體，最好能分解到每一天。 總結(jié) 2銷售目標(biāo)評(píng)估考核的具體