銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)感想-資料下載頁(yè)
2024-09-06 13:57本頁(yè)面
【正文】 載體，但在銷售的過(guò)程中，一定要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。 “ 逃避痛苦 ” 大于 “ 追求快樂(lè) ” 通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是 :追求快樂(lè)，逃避痛苦。客戶在買賣過(guò)程中賣的是什么 ?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫?huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問(wèn)賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問(wèn)賣的是成 份，三流的銷售顧問(wèn)賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，通過(guò) “ 痛苦、快率 ” 規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。 “f 。 a。 b法則 ” 通過(guò)學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到 fab法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征 f(feature)和優(yōu)勢(shì) a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益 b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征 f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn) 。優(yōu) 勢(shì) a是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客 。而利益 b 則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。 通過(guò)學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售中，我們必須靈活運(yùn)用 fab法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，讓其做出購(gòu)買的決定。
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