【正文】 、說服消費者選擇購買飲用我們的產(chǎn)品。amp。61511。 生動化對于可口可樂如此重要的原因：amp。61555。 品牌的力量 可口可樂是世界最知名的商標，如果消費者不能在店里看到我們的商標，那么他們就不會購買我們的產(chǎn)品。amp。61555。 沖動性購買70%的軟飲料是沖動性購買的，而75%的品牌選擇決定是在店內(nèi)做出的。消費者通常面對500種以上的產(chǎn)品，而花費少于2秒鐘的時間來作出一個購買決定。因此沖動性購買是從挑選最佳陳列位置開始的，就需要把我們的產(chǎn)品擺放、陳列在消費者最經(jīng)常經(jīng)過的區(qū)域即沖動性購買區(qū)域，使其被消費者第一眼看到，并利用可口可樂領(lǐng)導性品牌來推動沖動性購買。amp。61555。 可擴大的消費如果你多買了其它的一些產(chǎn)品，諸如洗衣粉，你也只會按同樣的進度消費，因此客戶也不會在同期內(nèi)賣出更多的量，另外洗衣粉的沖動性購買很弱。我們的產(chǎn)品正好相反，它是高度沖動性的，你買得越多，消費得就越多，并且重復購買得越多。所以非沖動性產(chǎn)品不應陳列在銷售情況最好的位置，否則客戶將賺取更少的錢和利潤，我們銷售人員的業(yè)績和獎金也會下降。amp。61555。 競爭消費者在商店里將面對很多種產(chǎn)品的誘惑，不僅百事可樂是我們的競爭對手，雀巢、吉列、寶潔等很多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間，并會搶走我們的銷量，所以我們需要占據(jù)最佳的位置。沒有生動化，我們不能賺取更多的錢。amp。61511。 實施售點生動化的目的amp。61555。 影響消費者更多地購買我們的產(chǎn)品amp。61555。 減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)amp。61555。 讓品牌的力量最大化，增加商標價值，樹立公司形象amp。61555。 支持客戶形象，提高售點利潤amp。61555。 增加公司銷量和利潤記?。荷鷦踊悄銥榱颂岣擢劷鸲軌蜃龅淖钪匾氖虑?，改善生動化可以增加客戶的銷量，從而增加訂單，提高你的獎金。生動化應該是銷售人員自己主動想做的一件事，而不應該是他最后不得不做的事情。2. 生動化工作的五個關(guān)鍵方面amp。61511。 位置amp。61555。 提高銷量amp。61555。 提供方便amp。61555。 刺激非計劃性的/沖動購買amp。61511。 售點廣告amp。61555。 起到廣告宣傳作用amp。61555。 刺激沖動購買amp。61555。 在公眾面前保持可口可樂商標的形象amp。61511。 外觀amp。61555。 使飲料區(qū)域看起來更吸引人amp。61555。 讓人感受到產(chǎn)品的質(zhì)量amp。61555。 優(yōu)美的外觀可以使銷量提高amp。61511。 產(chǎn)品存貨amp。61555。 不在貨架上存放的產(chǎn)品是賣不出去的amp。61555。 斷貨會失去銷量amp。61555。 沒有產(chǎn)品消費者便無法選擇amp。61555。 店主也失去銷量和利潤，我們也沒錢可賺amp。61511。 產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列amp。61555。 設(shè)備及陳列可以幫助我們宣傳并銷售我們的產(chǎn)品amp。61555。 為我們提供更多的銷售機會amp。61555。 創(chuàng)造多種非計劃性的沖動性的購買機會3. 生動化工作的基本準則amp。61511。 生動化工作的基本原則amp。61555。 公司產(chǎn)品集中擺放amp。61555。 位置amp。61555。 存貨管理amp。61555。 包裝放置（上輕下重）amp。61555。 品牌次序 amp。61555。 將中文標簽朝外放置amp。61555。 適當?shù)馁徺I點廣告材料amp。61555。 存貨周轉(zhuǎn)amp。61555。 清楚詳細的價格amp。61555。 特殊的清潔工作amp。61511。 商標的使用原則amp。61555。 商標不可被其它圖案或物品遮蓋amp。61555。 商標不可歪放，更改或刪減任何部分amp。61555。 商標擺放順序，從左到右或從上至下依次為可口可樂、雪碧、芬達、醒目。4. 生動化標準amp。61511。 不同的售點建立不同的生動化標準amp。61555。 不同渠道的消費者購買心理和方式不同amp。61555。 不同渠道的客戶經(jīng)營方法和條件不同amp。61555。 不同渠道采用不同的生動化手段，實現(xiàn)渠道營銷策略amp。61511。 不同渠道的生動化標準amp。61555。 食品店渠道生動化標準amp。61555。 食雜店渠道生動化標準amp。61555。 超級市場渠道生動化標準amp。61555。 餐館渠道生動化標準amp。61555。 學校渠道生動化標準十、投放POP（模塊21）售點廣告是生動化工作的五個關(guān)鍵方面之一，它可以刺激沖動購買，宣傳產(chǎn)品及公司形象。1. POP的定義及其作用amp。61511。 POP：就是這種在讓消費者購買我們產(chǎn)品的地方，通過海報、貼紙、價格牌等宣傳工具吸引并刺激消費者購買。amp。61511。 POP的作用amp。61555。 向消費者傳達信息amp。61555。 貼近消費者，刺激沖動性購買amp。61555。 建立品牌認知度amp。61555。 了解公司的促銷活動amp。61555。 提高售點檔次amp。61555。 增加額外銷量 有一天我走在路上，后面幾個女孩大聲說我?guī)洠肄D(zhuǎn)過身去對她們說其實我不帥，她們竟大罵我虛偽！工具： 編輯 回復 引用 營銷研討 高級主管 2005/03/02 12:48 Re: 可口可樂銷售代表金字塔培訓教程可口可樂公司可不要來找我，找我麻煩也沒錢（出處不知、忘記了） [Re:營銷研討] (1229485) 2. POP的種類amp。61511。 商標amp。61511。 海報amp。61511。 價目牌amp。61511。 促銷牌amp。61511。 貼紙amp。61511。 餐牌等3. 正確使用POPamp。61511。 POP廣告投放原則amp。61555。 使用目的明確，選用正確amp。61555。 屬于即時廣告，應與活動同步amp。61555。 必須性（公司規(guī)定必須使用）amp。61555。 適度性，不應濫用amp。61555。 位置最佳 廣告品必須張貼于商店的顯眼地方，不可能被其他物品遮擋 海報或商標必須貼于視線水平，不應太高或太低amp。61555。 外觀清潔，并標明價格amp。61555。 手寫部分必須字跡清楚amp。61555。 各種顏色POP必須搭配適當4. 動員客戶接受我們的POPamp。61511。 如何說服客戶接受我們的POPamp。61555。 利用統(tǒng)計數(shù)據(jù)amp。61555。 利用照片、上升的銷量數(shù)據(jù)等手段與你的說服對象一起分享成功的例子amp。61555。 嚴格按標準布置POP，用POP有美化店面的作用去說服客戶amp。61511。 好的POP廣告能提高銷售量店頭廣告物 銷售量提升后與一般銷售比較 有獨立貨架沒有廣告物 32%有獨立貨架及創(chuàng)造商的廣告物 295%促銷貨架及主題廣告物 445%記?。耗愕南M者只有7秒種讀你的產(chǎn)品訊息。最好的廣告就是最簡單清晰的。十一、庫存管理（）（模塊22）1. ，是一個安全存貨原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)2. amp。61511。 做訂單：根據(jù)客戶前一階段的銷售量，結(jié)合新的促銷等活動，向客戶建議合理的訂貨量，并動員他按建議訂貨。amp。61511。 amp。61555。 是業(yè)務代表的工作職責amp。61555。 是主動爭取訂單的有效方法amp。61555。 保證客戶既不斷貨也不積壓amp。61511。 第一步：檢查現(xiàn)有庫存amp。61555。 清點庫存：按品牌/包裝清點庫存amp。61555。 存貨的周轉(zhuǎn)：存貨的周轉(zhuǎn)，先進先出，避免產(chǎn)品過期amp。61555。 補貨：將存貨放到貨架和冰柜里amp。61555。 生動化：存貨的生動化工作amp。61555。 將存貨數(shù)記入客戶卡：做好存貨記錄第二步：計算上次拜訪后的銷量amp。61555。 上次拜訪后的實際銷量=上次訂貨+上次庫存—現(xiàn)有庫存第三步：計算建議訂貨量amp。61555。 建議訂貨量=（上次訂貨+上次庫存—現(xiàn)有庫存）3. 如何讓客戶接受你的建議amp。61511。 ，保證他維持合適的存貨數(shù)量。amp。61511。 有了一定的存貨量，才能避免脫銷、斷貨的可能性，滿足消費者的購買需求，不遺漏任何成交機會。amp。61511。 ，不致帶來貨物積壓、資金空間無效占用等損失。amp。61511。 ，改善售點形象，帶動其他商品的銷售。amp。61511。 讓客戶了解我們所做的工作就是幫助他更好地滿足消費者的需求，提高他的銷量和利潤。amp。61511。 通過你所掌握的知識和技巧讓客戶信任你，這種信任一旦建立，客戶就會接受你的建議。amp。61511。 說明我們業(yè)代每天是按線路拜訪的，對每一個客戶的拜訪都有一定的周期，又不壓貨；另外，我們的送貨車每天也是有一定線路的，臨時要貨很難保證能送貨。十二、利潤的故事（模塊23）可口可樂產(chǎn)品在全世界的周轉(zhuǎn)平均為每年30次，如此之高的周轉(zhuǎn)次數(shù)，意味著客戶只要投入極少的資金就可以獲得最大的銷量和利潤，我們要用客戶的語言經(jīng)常向客戶講述這個淺顯易懂的道理。作為可口可樂的銷售業(yè)務代表，應該知道我們所推銷的產(chǎn)品具有較高的毛利率和較高的周轉(zhuǎn)次數(shù)，這是業(yè)代向客戶推銷產(chǎn)品的最有利的工具。對絕大多數(shù)零售商來說，總是想把有限的資金投入到有最大利潤回報的商品上去。作為業(yè)務代表了解這些數(shù)字對比后，可以以數(shù)據(jù)和事實向客戶解釋并推薦多進我們的產(chǎn)品。1. 計算利潤常用的術(shù)語及公式amp。61511。 毛利 = 零售價—批發(fā)價amp。61511。 毛利率 = 毛利247。零售價amp。61511。 加價率 = 毛利247。批發(fā)價amp。61511。 資金周轉(zhuǎn)次數(shù) = 全年銷售總箱數(shù)247。平均存貨持有箱數(shù)2. 吸引客戶的包裝的利潤amp。61511。 每箱可口可樂產(chǎn)品的銷售成本 = 每箱可口可樂產(chǎn)品的批發(fā)價amp。61511。 每瓶/罐汽水的成本 = 每箱汽水的銷售成本247。每箱的瓶/罐數(shù)amp。61511。 每瓶/罐汽水的利潤（毛利）= 每瓶/罐汽水的零售價每瓶/罐汽水的成本amp。61511。 每箱汽水的利潤 = 每瓶/罐汽水的利潤每箱的瓶/罐數(shù)amp。61511。 全年利潤 = 每箱汽水的利潤全年銷售箱數(shù)3. 利潤故事舉例可口可樂CAN 健威CAN零售價： ￥￥48元/箱進貨價： ￥45元/箱 ￥40元/箱毛利計算: ￥￥8元/箱1個月毛利： 10箱X￥￥54元 10箱X￥8元/箱=￥80元投入資金: 進四次貨,10箱/4=，10箱/次￥45=￥ 10箱X￥40=￥400元資金回報率: ￥54/￥=% ￥80/￥400=20%顯而易見，相同的資金投入，我們的產(chǎn)品回報率比其它產(chǎn)品要高得多。將你準備的利潤的故事講給你的客戶聽，可以幫助你提高拜訪成功率，因為客戶最關(guān)心的永遠是利潤第一。十三、專業(yè)銷售技巧（模塊27）專業(yè)銷售技巧是一個綜合的技巧，不但要將“金字塔”中的全部知識和技巧融會貫通、靈活應用，另外非常重要的是銷售背后的準備功夫。當業(yè)務代表就好象當一名運動員，運動員在賽場的動作可能也只有短短的幾秒甚至零點幾秒的時間，而這短時間的表現(xiàn)，卻需要靠長年的苦練。我們已經(jīng)提供給你們68個在客戶處經(jīng)常遇到的異議及解答，以后還會增加。熟背答案將會使你輕松應戰(zhàn)，從而可以集中精力應付真正的難題。俗語“磨刀不誤坎柴功”，精湛的技巧需要長期充分的準備和積累。G CAN DO 的態(tài)度我們深信“有志者事竟成”，“CAN DO”的態(tài)度至關(guān)重要。沒有“CAN DO”的態(tài)度，就算我們教授了最好的技巧亦于事無補。我們怎樣判別一個業(yè)務人員有沒有“CAN DO”的態(tài)度？很簡單，那些人對其他人包括上司、同事對他的建議都抱著“你不知道了，我的情況不一樣”，或者是“你的建議有什么什么難度”，但是他卻什么改進方法都沒有實施。這種人就是沒有“CAN DO”的態(tài)度。他們這種態(tài)度一天不改，就永遠不會成功，越?jīng)]有成功經(jīng)驗，就越?jīng)]有“CAN DO”的信心。G 成功率很多人問，究竟成功率的目標應該是多少，答案很簡單，起碼要30%。你應該向業(yè)務主任查詢誰是成功率最高的，然后以此為目標。我們系統(tǒng)內(nèi)很多裝瓶廠都售賣超過45個品牌包裝，除非售點內(nèi)45個品牌包裝都有，否則，我們起碼就有一個品牌包裝是需要建議給客戶的，客戶同意購買一個品牌包裝，你就成功了。在裝瓶廠品牌包裝不斷增加的情況下，你們的機會也在增加，成功率也就應不斷提升。G 成功業(yè)代所需時間那么，需要多長時間才可以成為一名成功的業(yè)務代表呢？很多人以為要當成功的業(yè)務代表需要很長一段時間，但是事實并非如此。我們系統(tǒng)內(nèi)有很多以前表現(xiàn)不好的業(yè)務代表，在跟隨建議訂單的要求后，可以在短短三個月內(nèi)名列榜首！所以我們要求業(yè)務代表在三個月內(nèi)達到成功率最低要求。希望你也是我們成功的一份子！G MOFF以上這些模塊可以有效提高建議訂單成功率。為了提高業(yè)務管理的成效，我們需要把這些模塊的實際執(zhí)行情況數(shù)據(jù)化。因此，我們設(shè)計了一張表格即“市場機會反饋表”英文為：Marketing Opportunity Feedback Form,簡稱MOFF來收集有關(guān)資料。路線主任需要定期與業(yè)代跑路線，跑路線的時候主任就要填寫這張MOFF表格。表格內(nèi)監(jiān)察的都是本錄像介紹的模塊，包括了：“使用客戶卡”、“投放POP”、“冷飲設(shè)備投放”、“品牌/包裝鋪貨”、“標準生動化”、“存貨周轉(zhuǎn)”、“庫存管理”、“零售價的管理”。但另外三個模塊“開發(fā)新客戶”、“利潤的故事”和“專業(yè)銷售技巧”因為不能在售點直接反映，所以沒有把它們納入MOFF表格內(nèi)。MOFF分數(shù)的高低除了反映售點執(zhí)行情況外，更重要的是它亦反映了業(yè)務人員有沒有利用這些機會來提高建議訂單的成功率。