【正文】 、說(shuō)服消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)飲用我們的產(chǎn)品。amp。61511。 生動(dòng)化對(duì)于可口可樂(lè)如此重要的原因：amp。61555。 品牌的力量 可口可樂(lè)是世界最知名的商標(biāo)，如果消費(fèi)者不能在店里看到我們的商標(biāo)，那么他們就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。amp。61555。 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)70%的軟飲料是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的，而75%的品牌選擇決定是在店內(nèi)做出的。消費(fèi)者通常面對(duì)500種以上的產(chǎn)品，而花費(fèi)少于2秒鐘的時(shí)間來(lái)作出一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定。因此沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)是從挑選最佳陳列位置開(kāi)始的，就需要把我們的產(chǎn)品擺放、陳列在消費(fèi)者最經(jīng)常經(jīng)過(guò)的區(qū)域即沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)區(qū)域，使其被消費(fèi)者第一眼看到，并利用可口可樂(lè)領(lǐng)導(dǎo)性品牌來(lái)推動(dòng)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。amp。61555。 可擴(kuò)大的消費(fèi)如果你多買(mǎi)了其它的一些產(chǎn)品，諸如洗衣粉，你也只會(huì)按同樣的進(jìn)度消費(fèi)，因此客戶(hù)也不會(huì)在同期內(nèi)賣(mài)出更多的量，另外洗衣粉的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)很弱。我們的產(chǎn)品正好相反，它是高度沖動(dòng)性的，你買(mǎi)得越多，消費(fèi)得就越多，并且重復(fù)購(gòu)買(mǎi)得越多。所以非沖動(dòng)性產(chǎn)品不應(yīng)陳列在銷(xiāo)售情況最好的位置，否則客戶(hù)將賺取更少的錢(qián)和利潤(rùn)，我們銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金也會(huì)下降。amp。61555。 競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者在商店里將面對(duì)很多種產(chǎn)品的誘惑，不僅百事可樂(lè)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雀巢、吉列、寶潔等很多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間，并會(huì)搶走我們的銷(xiāo)量，所以我們需要占據(jù)最佳的位置。沒(méi)有生動(dòng)化，我們不能賺取更多的錢(qián)。amp。61511。 實(shí)施售點(diǎn)生動(dòng)化的目的amp。61555。 影響消費(fèi)者更多地購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品amp。61555。 減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)amp。61555。 讓品牌的力量最大化，增加商標(biāo)價(jià)值，樹(shù)立公司形象amp。61555。 支持客戶(hù)形象，提高售點(diǎn)利潤(rùn)amp。61555。 增加公司銷(xiāo)量和利潤(rùn)記?。荷鷦?dòng)化是你為了提高獎(jiǎng)金而能夠做的最重要的事情，改善生動(dòng)化可以增加客戶(hù)的銷(xiāo)量，從而增加訂單，提高你的獎(jiǎng)金。生動(dòng)化應(yīng)該是銷(xiāo)售人員自己主動(dòng)想做的一件事，而不應(yīng)該是他最后不得不做的事情。2. 生動(dòng)化工作的五個(gè)關(guān)鍵方面amp。61511。 位置amp。61555。 提高銷(xiāo)量amp。61555。 提供方便amp。61555。 刺激非計(jì)劃性的/沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)amp。61511。 售點(diǎn)廣告amp。61555。 起到廣告宣傳作用amp。61555。 刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)amp。61555。 在公眾面前保持可口可樂(lè)商標(biāo)的形象amp。61511。 外觀(guān)amp。61555。 使飲料區(qū)域看起來(lái)更吸引人amp。61555。 讓人感受到產(chǎn)品的質(zhì)量amp。61555。 優(yōu)美的外觀(guān)可以使銷(xiāo)量提高amp。61511。 產(chǎn)品存貨amp。61555。 不在貨架上存放的產(chǎn)品是賣(mài)不出去的amp。61555。 斷貨會(huì)失去銷(xiāo)量amp。61555。 沒(méi)有產(chǎn)品消費(fèi)者便無(wú)法選擇amp。61555。 店主也失去銷(xiāo)量和利潤(rùn)，我們也沒(méi)錢(qián)可賺amp。61511。 產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列amp。61555。 設(shè)備及陳列可以幫助我們宣傳并銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品amp。61555。 為我們提供更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)amp。61555。 創(chuàng)造多種非計(jì)劃性的沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)3. 生動(dòng)化工作的基本準(zhǔn)則amp。61511。 生動(dòng)化工作的基本原則amp。61555。 公司產(chǎn)品集中擺放amp。61555。 位置amp。61555。 存貨管理amp。61555。 包裝放置（上輕下重）amp。61555。 品牌次序 amp。61555。 將中文標(biāo)簽朝外放置amp。61555。 適當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)點(diǎn)廣告材料amp。61555。 存貨周轉(zhuǎn)amp。61555。 清楚詳細(xì)的價(jià)格amp。61555。 特殊的清潔工作amp。61511。 商標(biāo)的使用原則amp。61555。 商標(biāo)不可被其它圖案或物品遮蓋amp。61555。 商標(biāo)不可歪放，更改或刪減任何部分amp。61555。 商標(biāo)擺放順序，從左到右或從上至下依次為可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)、醒目。4. 生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)amp。61511。 不同的售點(diǎn)建立不同的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)amp。61555。 不同渠道的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和方式不同amp。61555。 不同渠道的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方法和條件不同amp。61555。 不同渠道采用不同的生動(dòng)化手段，實(shí)現(xiàn)渠道營(yíng)銷(xiāo)策略amp。61511。 不同渠道的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)amp。61555。 食品店渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)amp。61555。 食雜店渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)amp。61555。 超級(jí)市場(chǎng)渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)amp。61555。 餐館渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)amp。61555。 學(xué)校渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)十、投放POP（模塊21）售點(diǎn)廣告是生動(dòng)化工作的五個(gè)關(guān)鍵方面之一，它可以刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，宣傳產(chǎn)品及公司形象。1. POP的定義及其作用amp。61511。 POP：就是這種在讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的地方，通過(guò)海報(bào)、貼紙、價(jià)格牌等宣傳工具吸引并刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。amp。61511。 POP的作用amp。61555。 向消費(fèi)者傳達(dá)信息amp。61555。 貼近消費(fèi)者，刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)amp。61555。 建立品牌認(rèn)知度amp。61555。 了解公司的促銷(xiāo)活動(dòng)amp。61555。 提高售點(diǎn)檔次amp。61555。 增加額外銷(xiāo)量 有一天我走在路上，后面幾個(gè)女孩大聲說(shuō)我?guī)洠肄D(zhuǎn)過(guò)身去對(duì)她們說(shuō)其實(shí)我不帥，她們竟大罵我虛偽！工具： 編輯 回復(fù) 引用 營(yíng)銷(xiāo)研討 高級(jí)主管 2005/03/02 12:48 Re: 可口可樂(lè)銷(xiāo)售代表金字塔培訓(xùn)教程可口可樂(lè)公司可不要來(lái)找我，找我麻煩也沒(méi)錢(qián)（出處不知、忘記了） [Re:營(yíng)銷(xiāo)研討] (1229485) 2. POP的種類(lèi)amp。61511。 商標(biāo)amp。61511。 海報(bào)amp。61511。 價(jià)目牌amp。61511。 促銷(xiāo)牌amp。61511。 貼紙amp。61511。 餐牌等3. 正確使用POPamp。61511。 POP廣告投放原則amp。61555。 使用目的明確，選用正確amp。61555。 屬于即時(shí)廣告，應(yīng)與活動(dòng)同步amp。61555。 必須性（公司規(guī)定必須使用）amp。61555。 適度性，不應(yīng)濫用amp。61555。 位置最佳 廣告品必須張貼于商店的顯眼地方，不可能被其他物品遮擋 海報(bào)或商標(biāo)必須貼于視線(xiàn)水平，不應(yīng)太高或太低amp。61555。 外觀(guān)清潔，并標(biāo)明價(jià)格amp。61555。 手寫(xiě)部分必須字跡清楚amp。61555。 各種顏色POP必須搭配適當(dāng)4. 動(dòng)員客戶(hù)接受我們的POPamp。61511。 如何說(shuō)服客戶(hù)接受我們的POPamp。61555。 利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)amp。61555。 利用照片、上升的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)等手段與你的說(shuō)服對(duì)象一起分享成功的例子amp。61555。 嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)布置POP，用POP有美化店面的作用去說(shuō)服客戶(hù)amp。61511。 好的POP廣告能提高銷(xiāo)售量店頭廣告物 銷(xiāo)售量提升后與一般銷(xiāo)售比較 有獨(dú)立貨架沒(méi)有廣告物 32%有獨(dú)立貨架及創(chuàng)造商的廣告物 295%促銷(xiāo)貨架及主題廣告物 445%記?。耗愕南M(fèi)者只有7秒種讀你的產(chǎn)品訊息。最好的廣告就是最簡(jiǎn)單清晰的。十一、庫(kù)存管理（）（模塊22）1. ，是一個(gè)安全存貨原則，是建立在上期客戶(hù)的銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶(hù)訂單的依據(jù)2. amp。61511。 做訂單：根據(jù)客戶(hù)前一階段的銷(xiāo)售量，結(jié)合新的促銷(xiāo)等活動(dòng)，向客戶(hù)建議合理的訂貨量，并動(dòng)員他按建議訂貨。amp。61511。 amp。61555。 是業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)amp。61555。 是主動(dòng)爭(zhēng)取訂單的有效方法amp。61555。 保證客戶(hù)既不斷貨也不積壓amp。61511。 第一步：檢查現(xiàn)有庫(kù)存amp。61555。 清點(diǎn)庫(kù)存：按品牌/包裝清點(diǎn)庫(kù)存amp。61555。 存貨的周轉(zhuǎn)：存貨的周轉(zhuǎn)，先進(jìn)先出，避免產(chǎn)品過(guò)期amp。61555。 補(bǔ)貨：將存貨放到貨架和冰柜里amp。61555。 生動(dòng)化：存貨的生動(dòng)化工作amp。61555。 將存貨數(shù)記入客戶(hù)卡：做好存貨記錄第二步：計(jì)算上次拜訪(fǎng)后的銷(xiāo)量amp。61555。 上次拜訪(fǎng)后的實(shí)際銷(xiāo)量=上次訂貨+上次庫(kù)存—現(xiàn)有庫(kù)存第三步：計(jì)算建議訂貨量amp。61555。 建議訂貨量=（上次訂貨+上次庫(kù)存—現(xiàn)有庫(kù)存）3. 如何讓客戶(hù)接受你的建議amp。61511。 ，保證他維持合適的存貨數(shù)量。amp。61511。 有了一定的存貨量，才能避免脫銷(xiāo)、斷貨的可能性，滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，不遺漏任何成交機(jī)會(huì)。amp。61511。 ，不致帶來(lái)貨物積壓、資金空間無(wú)效占用等損失。amp。61511。 ，改善售點(diǎn)形象，帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售。amp。61511。 讓客戶(hù)了解我們所做的工作就是幫助他更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，提高他的銷(xiāo)量和利潤(rùn)。amp。61511。 通過(guò)你所掌握的知識(shí)和技巧讓客戶(hù)信任你，這種信任一旦建立，客戶(hù)就會(huì)接受你的建議。amp。61511。 說(shuō)明我們業(yè)代每天是按線(xiàn)路拜訪(fǎng)的，對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的拜訪(fǎng)都有一定的周期，又不壓貨；另外，我們的送貨車(chē)每天也是有一定線(xiàn)路的，臨時(shí)要貨很難保證能送貨。十二、利潤(rùn)的故事（模塊23）可口可樂(lè)產(chǎn)品在全世界的周轉(zhuǎn)平均為每年30次，如此之高的周轉(zhuǎn)次數(shù)，意味著客戶(hù)只要投入極少的資金就可以獲得最大的銷(xiāo)量和利潤(rùn)，我們要用客戶(hù)的語(yǔ)言經(jīng)常向客戶(hù)講述這個(gè)淺顯易懂的道理。作為可口可樂(lè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表，應(yīng)該知道我們所推銷(xiāo)的產(chǎn)品具有較高的毛利率和較高的周轉(zhuǎn)次數(shù)，這是業(yè)代向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的最有利的工具。對(duì)絕大多數(shù)零售商來(lái)說(shuō)，總是想把有限的資金投入到有最大利潤(rùn)回報(bào)的商品上去。作為業(yè)務(wù)代表了解這些數(shù)字對(duì)比后，可以以數(shù)據(jù)和事實(shí)向客戶(hù)解釋并推薦多進(jìn)我們的產(chǎn)品。1. 計(jì)算利潤(rùn)常用的術(shù)語(yǔ)及公式amp。61511。 毛利 = 零售價(jià)—批發(fā)價(jià)amp。61511。 毛利率 = 毛利247。零售價(jià)amp。61511。 加價(jià)率 = 毛利247。批發(fā)價(jià)amp。61511。 資金周轉(zhuǎn)次數(shù) = 全年銷(xiāo)售總箱數(shù)247。平均存貨持有箱數(shù)2. 吸引客戶(hù)的包裝的利潤(rùn)amp。61511。 每箱可口可樂(lè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本 = 每箱可口可樂(lè)產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)amp。61511。 每瓶/罐汽水的成本 = 每箱汽水的銷(xiāo)售成本247。每箱的瓶/罐數(shù)amp。61511。 每瓶/罐汽水的利潤(rùn)（毛利）= 每瓶/罐汽水的零售價(jià)每瓶/罐汽水的成本amp。61511。 每箱汽水的利潤(rùn) = 每瓶/罐汽水的利潤(rùn)每箱的瓶/罐數(shù)amp。61511。 全年利潤(rùn) = 每箱汽水的利潤(rùn)全年銷(xiāo)售箱數(shù)3. 利潤(rùn)故事舉例可口可樂(lè)CAN 健威CAN零售價(jià)： ￥￥48元/箱進(jìn)貨價(jià)： ￥45元/箱 ￥40元/箱毛利計(jì)算: ￥￥8元/箱1個(gè)月毛利： 10箱X￥￥54元 10箱X￥8元/箱=￥80元投入資金: 進(jìn)四次貨,10箱/4=，10箱/次￥45=￥ 10箱X￥40=￥400元資金回報(bào)率: ￥54/￥=% ￥80/￥400=20%顯而易見(jiàn)，相同的資金投入，我們的產(chǎn)品回報(bào)率比其它產(chǎn)品要高得多。將你準(zhǔn)備的利潤(rùn)的故事講給你的客戶(hù)聽(tīng)，可以幫助你提高拜訪(fǎng)成功率，因?yàn)榭蛻?hù)最關(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤(rùn)第一。十三、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（模塊27）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧是一個(gè)綜合的技巧，不但要將“金字塔”中的全部知識(shí)和技巧融會(huì)貫通、靈活應(yīng)用，另外非常重要的是銷(xiāo)售背后的準(zhǔn)備功夫。當(dāng)業(yè)務(wù)代表就好象當(dāng)一名運(yùn)動(dòng)員，運(yùn)動(dòng)員在賽場(chǎng)的動(dòng)作可能也只有短短的幾秒甚至零點(diǎn)幾秒的時(shí)間，而這短時(shí)間的表現(xiàn)，卻需要靠長(zhǎng)年的苦練。我們已經(jīng)提供給你們68個(gè)在客戶(hù)處經(jīng)常遇到的異議及解答，以后還會(huì)增加。熟背答案將會(huì)使你輕松應(yīng)戰(zhàn)，從而可以集中精力應(yīng)付真正的難題。俗語(yǔ)“磨刀不誤坎柴功”，精湛的技巧需要長(zhǎng)期充分的準(zhǔn)備和積累。G CAN DO 的態(tài)度我們深信“有志者事竟成”，“CAN DO”的態(tài)度至關(guān)重要。沒(méi)有“CAN DO”的態(tài)度，就算我們教授了最好的技巧亦于事無(wú)補(bǔ)。我們?cè)鯓优袆e一個(gè)業(yè)務(wù)人員有沒(méi)有“CAN DO”的態(tài)度？很簡(jiǎn)單，那些人對(duì)其他人包括上司、同事對(duì)他的建議都抱著“你不知道了，我的情況不一樣”，或者是“你的建議有什么什么難度”，但是他卻什么改進(jìn)方法都沒(méi)有實(shí)施。這種人就是沒(méi)有“CAN DO”的態(tài)度。他們這種態(tài)度一天不改，就永遠(yuǎn)不會(huì)成功，越?jīng)]有成功經(jīng)驗(yàn)，就越?jīng)]有“CAN DO”的信心。G 成功率很多人問(wèn)，究竟成功率的目標(biāo)應(yīng)該是多少，答案很簡(jiǎn)單，起碼要30%。你應(yīng)該向業(yè)務(wù)主任查詢(xún)誰(shuí)是成功率最高的，然后以此為目標(biāo)。我們系統(tǒng)內(nèi)很多裝瓶廠(chǎng)都售賣(mài)超過(guò)45個(gè)品牌包裝，除非售點(diǎn)內(nèi)45個(gè)品牌包裝都有，否則，我們起碼就有一個(gè)品牌包裝是需要建議給客戶(hù)的，客戶(hù)同意購(gòu)買(mǎi)一個(gè)品牌包裝，你就成功了。在裝瓶廠(chǎng)品牌包裝不斷增加的情況下，你們的機(jī)會(huì)也在增加，成功率也就應(yīng)不斷提升。G 成功業(yè)代所需時(shí)間那么，需要多長(zhǎng)時(shí)間才可以成為一名成功的業(yè)務(wù)代表呢？很多人以為要當(dāng)成功的業(yè)務(wù)代表需要很長(zhǎng)一段時(shí)間，但是事實(shí)并非如此。我們系統(tǒng)內(nèi)有很多以前表現(xiàn)不好的業(yè)務(wù)代表，在跟隨建議訂單的要求后，可以在短短三個(gè)月內(nèi)名列榜首！所以我們要求業(yè)務(wù)代表在三個(gè)月內(nèi)達(dá)到成功率最低要求。希望你也是我們成功的一份子！G MOFF以上這些模塊可以有效提高建議訂單成功率。為了提高業(yè)務(wù)管理的成效，我們需要把這些模塊的實(shí)際執(zhí)行情況數(shù)據(jù)化。因此，我們?cè)O(shè)計(jì)了一張表格即“市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋表”英文為：Marketing Opportunity Feedback Form,簡(jiǎn)稱(chēng)MOFF來(lái)收集有關(guān)資料。路線(xiàn)主任需要定期與業(yè)代跑路線(xiàn)，跑路線(xiàn)的時(shí)候主任就要填寫(xiě)這張MOFF表格。表格內(nèi)監(jiān)察的都是本錄像介紹的模塊，包括了：“使用客戶(hù)卡”、“投放POP”、“冷飲設(shè)備投放”、“品牌/包裝鋪貨”、“標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化”、“存貨周轉(zhuǎn)”、“庫(kù)存管理”、“零售價(jià)的管理”。但另外三個(gè)模塊“開(kāi)發(fā)新客戶(hù)”、“利潤(rùn)的故事”和“專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧”因?yàn)椴荒茉谑埸c(diǎn)直接反映，所以沒(méi)有把它們納入MOFF表格內(nèi)。MOFF分?jǐn)?shù)的高低除了反映售點(diǎn)執(zhí)行情況外，更重要的是它亦反映了業(yè)務(wù)人員有沒(méi)有利用這些機(jī)會(huì)來(lái)提高建議訂單的成功率。