【正文】 與客戶進(jìn)行對(duì)帳，出現(xiàn)偏差，及時(shí)糾正，為應(yīng)收帳款的月結(jié)月清提供基礎(chǔ)。? 要使對(duì)帳工作順利進(jìn)行，必須抓好基礎(chǔ)工作，使我方與客戶的帳物相符，尤其要確保我方的帳目清晰。在商品周轉(zhuǎn)過(guò)程中各環(huán)節(jié)都要及時(shí)做好記錄，保管好各種收訖憑據(jù)，防止偏差發(fā)生。一旦發(fā)生偏差，無(wú)須尋找我方的原因，大大減輕業(yè)務(wù)人員糾偏工作量。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 109 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 一旦客戶尤其是非連續(xù)性交易的集團(tuán)購(gòu)買客戶發(fā)生拖欠款，就必須加強(qiáng)欠款的催討，防止欠款一拖再拖，出現(xiàn)呆壞帳損失。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 110 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ第四節(jié) 欠款催討? 原則上由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，討回欠款，并視業(yè)務(wù)員的催討行為與結(jié)果或造成的實(shí)際損失，給予以經(jīng)濟(jì)上的處罰。? 各分銷平臺(tái)及財(cái)會(huì)部門，要視催討工作的易難度與欠款金額大小，調(diào)集人手，積極配合業(yè)務(wù)員討回欠款。? 各分銷平臺(tái)主管必須對(duì)欠款催討工作進(jìn)行管理，減免拖欠帳款的損失。（參閱表）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 111 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJNO. 戶名 拖欠理由 拖欠款余額 (萬(wàn)元 )回收率 對(duì) 策 催討結(jié)果拖欠款 3個(gè)月 2個(gè)月 1個(gè)月前 第 1次 第 2次 第 3次 第 4次1234567合計(jì)拖欠款催討管理表分公司 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 112 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ第六章 調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu) 盡管必要存貨在所難免，但是一個(gè)分銷平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的好壞，最終可以從存貨狀態(tài)中反映出來(lái)。過(guò)量與不良存貨，直接表明其不良經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。只有加速周轉(zhuǎn)，不斷調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，才能提高現(xiàn)金流量，提高銷售毛利水平；只有學(xué)會(huì)加速周轉(zhuǎn)，調(diào)整結(jié)構(gòu)，才能掌握營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 113 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ第一節(jié) 必要存貨? 現(xiàn)今是一個(gè)不確定的時(shí)代，外部環(huán)境中存在一系列的變數(shù)，諸如競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)創(chuàng)新舉措，新產(chǎn)品的推陳出新，消費(fèi)者欲望的改變，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)渠道的變更等等，最終會(huì)引起市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品需求的變化。? 然而，這些變數(shù)都是獨(dú)立的自變數(shù)，并不受廠家的意志支配，并且這些變數(shù)具有足夠能量，一旦發(fā)生變化，就會(huì)引起連鎖反應(yīng)，使原有的市場(chǎng)格局產(chǎn)生劇烈的動(dòng)蕩，需求波動(dòng)超乎人們的想象。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 114 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 盡管可以通過(guò)提高廠家市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，降低銷售重心，強(qiáng)化與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟等舉措，抵御市場(chǎng)需求變化風(fēng)險(xiǎn)的沖擊。但是，不可能根本上消除市場(chǎng)需求的波動(dòng)對(duì)產(chǎn)品的沖擊。? 另外，隨著廠家經(jīng)營(yíng)規(guī)模的日益擴(kuò)大，研產(chǎn)銷龐大的體系很難在短時(shí)間內(nèi)迅速建立起更高層次的技術(shù)基礎(chǔ)，即時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，即按變化了的市場(chǎng)需求，提供適時(shí)適量的商品。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 115 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 在這種現(xiàn)實(shí)面前，可能的選擇就是 “備貨式生產(chǎn)方式”，以必要的庫(kù)存商品或存貨去響應(yīng)變化了的市場(chǎng)需求，必要存貨的實(shí)質(zhì)，就是供求平衡的調(diào)節(jié)器，當(dāng)生產(chǎn)供應(yīng)大于市場(chǎng)實(shí)際分銷能力或分銷流量時(shí)依靠庫(kù)存吸納過(guò)量供應(yīng)，反之，依靠庫(kù)存補(bǔ)足分銷流量或市場(chǎng)需求量。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 116 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 由于采用的是精耕細(xì)作的戰(zhàn)略方針，以流通渠道的終端上與核心客戶結(jié)成網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，因此需要有足夠大的 “最小”存貨，持續(xù)的支持核心客戶主推產(chǎn)品產(chǎn)品，供貨不足會(huì)動(dòng)搖終端網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的信心。? 毫無(wú)疑問(wèn)，過(guò)量存貨造成過(guò)量資金占用，以及增加倉(cāng)儲(chǔ)成本；同時(shí)，庫(kù)存商品會(huì)退化變得陳舊，或被損害與誤置，等等，最終降低毛利水平，因此必須控制存貨。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 117 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ第二節(jié) 加快周轉(zhuǎn)? 目前 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的主要成本驅(qū)動(dòng)因素是存貨，包括庫(kù)存資金占用。不解決存貨問(wèn)題，我們就不能持續(xù)地依靠自己的力量去 “經(jīng)營(yíng) ”一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。? 當(dāng)存貨過(guò)少時(shí)，我們就會(huì)失去一批 “忠誠(chéng)的經(jīng)銷商 ”；當(dāng)存貨過(guò)量時(shí)我們又不能采取短期手法，以鄰為壑，規(guī)避存貨風(fēng)險(xiǎn)或轉(zhuǎn)稼存貨損失，造成現(xiàn)金流量減少，以及毛利水平降低，威脅到經(jīng)銷業(yè)務(wù)的持續(xù)進(jìn)行。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 118 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 控制存貨的關(guān)鍵在于加速商品周轉(zhuǎn)。加速商品周轉(zhuǎn)，從根本上說(shuō)，在于把握核心客戶實(shí)際銷售能力，以及局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。? 每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該用知識(shí)與信息武裝起來(lái)，在精耕細(xì)作的方針指引下，深化與核心客戶的聯(lián)系，把握各品種商品的實(shí)際銷售狀況；（參閱下表）在統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上結(jié)合市場(chǎng)情報(bào)，弄清楚每個(gè)核心客戶或銷售網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)可能的銷量、主打款機(jī)與價(jià)格走勢(shì)等等，積極為分銷平臺(tái)進(jìn)貨作貢獻(xiàn)。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 119 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ商品名 日 期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 31 備注全 部商 品目 標(biāo)實(shí) 際差 異差異累計(jì)A商品目 標(biāo)實(shí) 際差 異差異累計(jì)B商品目 標(biāo)實(shí) 際差 異差異累計(jì)C商品目 標(biāo)實(shí) 際差 異差異累計(jì)糾編對(duì)策 /結(jié)果客戶銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)表制表 年 月 日 單位：萬(wàn)元客戶名和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 120 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 分銷平臺(tái)應(yīng)為進(jìn)貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性或預(yù)見性而努力，是加速庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。離開這個(gè)基礎(chǔ)，任何加速商品周轉(zhuǎn)的舉措都不會(huì)完全奏效的；相反，會(huì)動(dòng)搖分銷平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)根基。? 盡管我們可以通過(guò)降價(jià)或促銷的手段，來(lái)消除存貨與需求之間的背離程度，降低庫(kù)存，加速周轉(zhuǎn)，但是其作用是有限的，并且會(huì)加大費(fèi)用成本，降低毛利水平。降價(jià)促銷手段的使用，超過(guò)一定限度，會(huì)引發(fā)一系列更深刻的內(nèi)外矛盾。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 121 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ第三節(jié) 調(diào)整結(jié)構(gòu)? 提高每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)洞察力、進(jìn)而提高分銷平臺(tái)要貨計(jì)劃的預(yù)見性，量個(gè)逐步累進(jìn)的過(guò)程；伴隨著這個(gè)過(guò)程，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的存貨周期必然會(huì)逐漸加快。? 然而，這個(gè)累進(jìn)過(guò)程是漫長(zhǎng)的，現(xiàn)實(shí)存貨控制還有賴于我們不懈的努力。作為短期對(duì)策，我們必須學(xué)會(huì)隨時(shí)調(diào)整好庫(kù)存結(jié)構(gòu)，去響應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)期變化，最大限度地減免庫(kù)存損失或降低庫(kù)存資金占用。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 122 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 要學(xué)會(huì)利用計(jì)算機(jī)技術(shù)，及時(shí)把握存貨狀態(tài)，包括把握核心客戶（經(jīng)銷商）的存貨狀態(tài)，結(jié)合在途商品資源，甚至未來(lái)生產(chǎn)供應(yīng)計(jì)劃，以及實(shí)際分銷速度（各銷售點(diǎn)的日銷售量），進(jìn)行存貨結(jié)構(gòu)調(diào)整。使存貨商品結(jié)構(gòu)與未來(lái)市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)相似合，提高庫(kù)存在未來(lái)某個(gè)時(shí)期的變現(xiàn)能力。? 這種庫(kù)存結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以及相應(yīng)的促銷舉措，不是單純的甩貨拋售，而是有計(jì)劃的促銷舉措，旨在確保一個(gè)時(shí)期庫(kù)存損失最小化。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 123 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 只有始終不渝地關(guān)注存貨結(jié)構(gòu)，只有始終不渝地調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)，才能有力地爭(zhēng)取更好的未來(lái)商品資源，去捕捉未來(lái)更大的商機(jī)。否則，就會(huì)倍受庫(kù)存物資的牽累，被動(dòng)應(yīng)付市場(chǎng)需求的變化，造成越來(lái)越多的不良庫(kù)存。? 調(diào)適好存貨結(jié)構(gòu)，最重要的要領(lǐng)就是各批商品的庫(kù)齡；一般而言，庫(kù)齡越長(zhǎng)，商品的市場(chǎng)價(jià)值越低。因此，必須把握商品的庫(kù)齡，并不斷對(duì)庫(kù)齡進(jìn)行分析，把握庫(kù)齡老化的根本原因，尋求對(duì)策，在商品進(jìn)一步貶值之前變現(xiàn)。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 124 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 因庫(kù)齡老化而造成的實(shí)際損失是絕對(duì)的，不可能通過(guò)任何自欺欺人的手法進(jìn)行規(guī)避；必須本著實(shí)事求是的精神，爭(zhēng)取主觀、積極變現(xiàn)。也只有著眼于整體，著眼于長(zhǎng)期積極變現(xiàn)，才能及時(shí)放下包袱贏得更大資源與空間，贏取未來(lái)機(jī)會(huì)。? 此外，還必須處理好商返機(jī)、修復(fù)破損商品，以及盤清誤置商品與樣機(jī)，使分銷平臺(tái)可交易存貨最大化。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 125 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ第七章 控制渠道物流 與客戶結(jié)盟的根本目的，就是要控制終端網(wǎng)絡(luò)渠道，防止竄貨，否則渠道結(jié)盟的共同利益基礎(chǔ)必然受到威脅，終端網(wǎng)絡(luò)就會(huì)面臨瓦解。防止竄貨的根本辦法，就是規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)，約束核心客戶，遵循統(tǒng)一的價(jià)格體系，控制商品貨物的流量與流向。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 126 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ第一節(jié) 竄貨危害? 所謂竄貨就是跨區(qū)域操作，把商品貨物低價(jià)拋售到兄弟單位（分公司或經(jīng)營(yíng)部）的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域內(nèi)。竄貨行為是主觀的，竄貨行為的主觀特征是投機(jī)取巧，以鄰為壑。竄貨行為的危害很大，必須予以杜絕。? 一些經(jīng)銷商（客戶），為了爭(zhēng)取更多的返利，或者為了調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，減少不良存貨，不顧其他地區(qū)經(jīng)銷商的利益，跨區(qū)域操作，拋售商品，引起一系列危害。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 127 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 直接造成他區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格混亂，弄不好會(huì)引起連鎖反應(yīng)，引起更廣泛的竄貨，從而，引起更多地區(qū)價(jià)格的混亂，乃至自相殘殺，殺價(jià)傾銷。? 所在區(qū)域經(jīng)銷商在這種價(jià)格自殘中無(wú)利可圖，必然傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌，使我營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不戰(zhàn)自潰，使我精耕細(xì)作戰(zhàn)略化為烏有。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 128 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的首要任務(wù)是確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)，確定各經(jīng)銷商（核心客戶）的 “耕地 ”；只有分田到戶，才能精耕細(xì)作。竄貨的實(shí)質(zhì)就是搶占他人耕地，破壞整體規(guī)則。? 如果我們不能防止竄貨，意味著我們不能保護(hù)各地經(jīng)銷商的耕地，意味著我們不能保護(hù)自身的根本利益。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 129 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ第二節(jié) 規(guī)范渠道? 防止竄貨要從 “規(guī)范渠道 ”做起，事實(shí)證明渠道不規(guī)范，難以對(duì)價(jià)格政策執(zhí)行情況以及經(jīng)銷商行為進(jìn)行有效監(jiān)控，容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象。? 一些分公司或經(jīng)營(yíng)部，為了擴(kuò)大銷量，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，會(huì)利用和些特殊的分銷渠道。這些特殊的渠道帶有某種批發(fā)性質(zhì)，往往與我司的主體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)以及降低銷售重心、掌控零售終端的政策不一致。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 130 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 在這種情況下，兩種渠道（主渠道與特殊渠道）之間的價(jià)格一定要統(tǒng)一協(xié)調(diào)好，使產(chǎn)品在流通過(guò)程中各環(huán)節(jié)的價(jià)格協(xié)調(diào)一致，防止價(jià)差出現(xiàn)。同時(shí)，要對(duì)特殊渠道經(jīng)銷商的物流方向與流量進(jìn)行監(jiān)控，防止其竄貨。? 各分公司與經(jīng)營(yíng)部都必須堅(jiān)決執(zhí)行總部精耕細(xì)作的戰(zhàn)略方針，按統(tǒng)一的方式掌控終端，建立健全終端零售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商渠道，通過(guò)核心客戶群落的發(fā)育，去覆蓋市場(chǎng)空白。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 131 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 在特殊情況下，可能選擇一些有競(jìng)爭(zhēng)力的特殊分銷渠道，但特殊渠道選擇決定權(quán)歸銷售公司總經(jīng)理與大區(qū)總監(jiān)。各分公司或經(jīng)營(yíng)部必須事先請(qǐng)示，提出書面申請(qǐng)，并具明理由。（見表）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 132 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道性質(zhì) 經(jīng)銷商（地址） 領(lǐng)導(dǎo)人（ TEL） 聯(lián)系人（ TEL）渠道長(zhǎng)度與寬度（用圖表示）渠道容量與流向選擇的意圖與理由價(jià)格與物流監(jiān)控舉措大區(qū)總監(jiān)批示 （簽名） 年 月 日銷售公司總經(jīng)理批示 （簽名） 年 月 日特殊渠道申請(qǐng)表分公司 制表 年 月 日和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 133 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 規(guī)范渠道的另外一方面，就是規(guī)范渠道經(jīng)銷商的行為。所選擇的經(jīng)銷商，必須放棄投機(jī)經(jīng)營(yíng)的念頭，在任何情況下都不得跨區(qū)操作，不得以任何方式拋售商品貨物。? 這是經(jīng)銷商取得經(jīng)銷商品資格的基本條件。必須以契約方式讓每一個(gè)經(jīng)銷商（客戶）作出承諾，并加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商（核心客戶）的約束。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 134 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ第三節(jié) 加強(qiáng)約束? 終端零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是廠家的命脈所在，一旦發(fā)生竄貨就會(huì)威脅到廠家的生存與發(fā)展，必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商嚴(yán)加約束。在這方面的防范約束舉措，永遠(yuǎn)不會(huì)多余。? 從根本上說(shuō)，保護(hù)經(jīng)銷商的耕地或領(lǐng)地，防止竄貨，是共同利益所在。所有務(wù)經(jīng)銷商都希望不要成為竄貨的受害者。然而，竄貨現(xiàn)象屢禁不止，時(shí)有發(fā)生，根本原因就是缺乏整體且系統(tǒng)有力的約束。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 135 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 在防范渠道竄貨事件上，所有分公司或經(jīng)營(yíng)部都必須同時(shí)做到位，以同樣有力的方式、方法，對(duì)所有經(jīng)銷商客戶進(jìn)行約束。一個(gè)環(huán)節(jié)做不到位，竄貨的不良影響就會(huì)波及開來(lái)，一發(fā)而不可收拾。? 將來(lái)，凡是要想成為廠家的經(jīng)銷商，都必須提交 “竄貨違規(guī)抵押金 ”。并有約在先，一次竄貨，沒(méi)收抵押金，二次再犯，取消其經(jīng)銷資格。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 136 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 建立聯(lián)防監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化各經(jīng)銷商市場(chǎng)責(zé)任邊界，提高各經(jīng)銷商抵抗竄貨與防范竄貨的能力。由各核心經(jīng)銷商客戶自查互查，相互防范；一旦發(fā)現(xiàn)，立即收購(gòu)全部竄貨，上繳分公司或經(jīng)營(yíng)部對(duì)竄貨肇事者進(jìn)行嚴(yán)肅處理。必須使竄貨者如 “過(guò)街老鼠，人人喊打 ”，誰(shuí)竄貨，誰(shuí)倒霉。? 在分公司或經(jīng)營(yíng)部層面上，每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)承擔(dān)責(zé)任，教育并幫助經(jīng)銷商管理好商品的流量與流向，堅(jiān)守零售環(huán)節(jié)，不搞任何形式的批發(fā)與平調(diào)，確保商品直接流入消費(fèi)領(lǐng)域。并通過(guò)與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者顧客群保持良好的關(guān)系，提高商品銷售流量與毛利水平。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 137 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 進(jìn)而與經(jīng)銷商共同管理好進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，幫助經(jīng)銷商管理好庫(kù)存結(jié)構(gòu)，并采取系統(tǒng)