某公司銷售方法與技巧培訓(xùn)教程(doc18)-銷售管理-wenkub.com
2024-08-09 13:25 本頁(yè)面
【正文】 所有以上這些技巧及 SP 都是通過(guò)實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。拿頂層三躍（ D1258）來(lái)說(shuō)，盡量避免客戶在同一層出現(xiàn)，另外領(lǐng)客戶即問(wèn)價(jià)、問(wèn)房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺(jué)到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢(shì)就達(dá)到目的的。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心理。而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)樓盤(pán)的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。應(yīng)從客戶角度去分 析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操 之過(guò)急。? 舉一實(shí)例，暗示 客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。 注：如填寫(xiě)訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī) 會(huì)。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后 的美好情景并下定。? 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。??每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。 若不成功就追根究 底，找出問(wèn)題所在，擊破之。任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中?現(xiàn)場(chǎng)逼訂?）。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位。 （一）在議價(jià)過(guò)程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則： 對(duì)?表列價(jià)格?要有充分信心，不輕易讓價(jià)。 聽(tīng)聽(tīng)客戶對(duì)你產(chǎn)品的忠告 他自以為對(duì)房產(chǎn)也很專業(yè)，對(duì)你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?lái)，逐條加以研究。 利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn) 這類客戶性情起伏，當(dāng)他 們表現(xiàn)隨和的時(shí)候，抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)迅速陳述觀點(diǎn)。利用其惰性，告訴他?房 子你已看了不少，也沒(méi)有十全十美的房屋，就定下來(lái)吧！?讓客戶有種解脫感。 通過(guò)其它客戶的成交及現(xiàn)場(chǎng)氣氛向他施壓 這類客戶會(huì)有從眾性，總想靜觀其他客戶的購(gòu)買意向，那就展現(xiàn)一個(gè)爭(zhēng)相訂購(gòu)的場(chǎng)面，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng) SP 及銷控，?如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會(huì)來(lái)訂掉。 緊緊圍繞?錢?這個(gè)問(wèn)題 這部分客戶通常會(huì)較易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，?如何省錢?施些惠利，將他們緊緊套住。 說(shuō)?我知道你關(guān)心什么，如果這些問(wèn)題得到解決，你是否會(huì)購(gòu)買呢？? 將抱怨的矛頭指向你的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán) 利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來(lái)源。 推銷策略： 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，詢問(wèn)得具 體一些 （ 1） 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約 （ 2）追問(wèn)到底，最遲何時(shí)才能成交；成交還有什么問(wèn)題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) （ 3）即使客戶離開(kāi)，依舊保持聯(lián)系，以觀其動(dòng)態(tài) 如果客戶答應(yīng)購(gòu)買你的產(chǎn)品，那就請(qǐng)他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的?不滿?。 三、 客戶分析及應(yīng)對(duì)秘訣 ?顧客是上帝?。 (4) 客戶的風(fēng)水先生前來(lái)看風(fēng)水認(rèn)為不佳 最好銷售員能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生言論是謬誤。針對(duì)這幾類人的特性逐個(gè)說(shuō)服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確擊攻最重要的角色 b 類及 a 類，其他人可暫緩應(yīng)對(duì)。 ?如果我的產(chǎn)品有（能）……，您一定會(huì)下決心購(gòu)買是吧？?， 然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。 (4) ?我只是來(lái)看看? 當(dāng)顧客說(shuō)這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并 為其引導(dǎo) 介紹，無(wú)論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而 又主動(dòng)。 不要忽視這種 可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所 以試探，了解真相很有必要。 A、 辨別異 議真假方式： a、 當(dāng)你提供肯定確鑿答案時(shí)，留心觀察對(duì)方的反應(yīng)，一般說(shuō)來(lái)，他們要是無(wú)動(dòng)于衷的話，就表明他們沒(méi)有告訴你真正的異議。 客戶異議本質(zhì) 當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說(shuō)。在此過(guò)程中，高明的銷售人員會(huì)與客戶已成為?初識(shí)朋友?，交流甚密，從而適時(shí)銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示?今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡??請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再?lái)，并保持聯(lián)系?。 獲悉客戶要素方式： (1) 寒喧聊天 (2) 觀察神情 (3) 留意行動(dòng) 獲悉客戶要 素要點(diǎn)： (1) 要真實(shí)確切，不可被表面現(xiàn)象迷惑 (2) 逐層深入，不可冒進(jìn) (3) 注意引導(dǎo)，使其真實(shí)流露 (4) 真誠(chéng)可信，以朋友相交 第三大部分帶看部分 一、帶客戶看房（樣板房、工地實(shí)情） 客戶在對(duì)產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地去看房，銷售員此時(shí)應(yīng)主動(dòng)提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過(guò)程中（包括現(xiàn)場(chǎng)樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等），銷售員將對(duì)已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶看房過(guò)程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入 座 —— 實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備。銷售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，使他在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶的想法。從而在后續(xù)的銷售接待過(guò)程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷售。? 電話接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言例舉： (1) ?（案名），您好！? (2) ?先生或小姐，再見(jiàn)。 例：不要問(wèn)：?你看
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