543超級營銷與銷售冠軍培訓(xùn)提綱(doc18)-銷售管理(參考版)
2025-08-10 13:28本頁面
【正文】 氣氛 ―― （輕快、有節(jié)奏）向企業(yè)的宣傳帶，專門錄制歡迎語，思想語 ―― 燈光 （要充足，表現(xiàn)生命） ―― （增加人數(shù)，增加停留時間） 。 讓別人聽到 ―― 禮貌用語（跟問候語不同），經(jīng)常、隨時把禮貌用語用出來，寫出 10個禮貌用語、訓(xùn)練每位員工，每天會前的訓(xùn)練。 打開心扉，接受新知。 銷售與服務(wù)的關(guān)系：透過服務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售，讓客人從壓抑 ―― 驚喜 ――開心。 服務(wù)從對每一個人微笑開始，為我們的美好未來微笑 服務(wù)時代的到來 ―― 顧客買品牌，買價格，還要開心（服務(wù)），追求與眾不同。 在看到產(chǎn)品之前，先看到你 的服務(wù)和你。 培訓(xùn)是需要技巧的：助教、跑話筒者、主持人。虛心聽取。 一定要成為行業(yè)內(nèi)的第一或第二： 培訓(xùn)前要觀念點(diǎn)頭，鼓掌。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，無法抗拒的事實(shí)：沒有人可以對我說不， 當(dāng)他對我說不，他實(shí)際上只是對自己未來的幸?？鞓氛f不。 顧客講：不，我不要 ?? 先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及 其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個問題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時多 10倍的錢來擁有它。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。為了您的幸福，這 2項(xiàng)您會選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？ 先生， 有時候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？ 顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。大部分的人在做購買決策的時候，通常會做三件事情：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。 顧客說：別的地方更便宜。你會為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多 了。 顧客：能不能便宜一些。 從前一位著名的將軍說過，拖延一項(xiàng)決定，比做錯誤的決定，浪費(fèi)更多的時間和金錢，人力和物力。他們作出購買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。 到底是貴多少呢？這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按 年計(jì)算，每月每星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花 錢，就可獲得？?。浚。?！ 顧客說：市場不景氣。因此，我可以假設(shè)，您會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。 答：某某先生，您要考慮一下，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。這樣既使不成交 ，至少不傳播 “ 惡言 ” 。 絕對不能損失顧客。 李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。 ④ 感謝帶來忠誠度。 ② 立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。 服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時回訪。 ④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。 ② （一個月后或半個月后）寄資料 給對方。 做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。 * 百分百銷售 10項(xiàng)步驟之九： 請顧客轉(zhuǎn)介紹 ① 給你價值，令你滿意 ② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 ③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ ④ 請寫出他們的名字好嗎？ ⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？ OK?。ó?dāng)場打電話） ⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口） ⑦ 確認(rèn)對方的需求 ⑧ 預(yù)約拜訪時間。 ⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品） ⑦ 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 價值觀成交法 與競爭者比價比質(zhì)成交法 * 百分百銷售 10項(xiàng)步驟之八：成交。E不了解 F 不需要 ② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選 “ 爛 ” 。 ① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以 “ 解除 ”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。 * 百分百銷售 10項(xiàng)步驟之七：解除反對意見。 凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。 一定要說的話： ① 講故事 ② 舉 “ 第三人 ” 證 ③ 關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加 30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。 ⑥ 請問你現(xiàn)在最困擾的是哪 4 件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn) 敗為勝（你知道你已落后嗎？） 統(tǒng)一公司制度！ 買結(jié)果，不要賣成份。 ③ 您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤 30%以上嗎？設(shè)計(jì)會提高 10%，計(jì)劃性提高 10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高 10%，我們的服務(wù)可以做到。 ⑤ 為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？ ⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？ 設(shè)計(jì)金雀 杰師的推銷辭： ① 你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？ ——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。 ④ 折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。先肯定 2 種方法相同，再提出不同。 ⑥ 混合型：以上幾種的混合。 ③ 成熟型：與眾不同，最好的 ④ 社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會、國家貢獻(xiàn)。 培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功 —— 你不想成功嗎？ 請?zhí)?“ 登記表 ” ！ 視覺性的人：多談 “ 你看 ” ，聽覺性的人：多談 “ 你聽 ” ，觸覺性的人：多
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