電話銷售技巧及實例培訓教程(47頁)-銷售管理(參考版)
2024-08-16 14:05本頁面
【正文】 ） 準客戶：那當然。 ” 業(yè)務人員： “ 我能了解您的想法，因此你會想，我參加別的下地方的會議，展位費會便宜不少，對嗎？ ” （改述準客戶的反對問題成疑問句） 準客戶：對 異議處理 (4) 業(yè)務人員： 讓我來回答您的問題，王先生，我們的展位費確實貴，但是貴的有道理，因為我們的展會宣傳和品牌，以及我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆帐且涣鞯?，而且我們的展會在專業(yè)觀眾的組織和影響力方面都是很好的，同時，我們還提供會期的相關論壇和交流活動，提供酒會，為業(yè)界人士搭建一個交流平臺，為客戶創(chuàng)造價值是我們的宗旨，您覺得我們提供的超值服務是這些展位費所能帶來的嗎？ ? 異議處理（ 5） 準客戶：你們的 展位費比濟南會的還要貴 。 （選擇合適的機會） 業(yè)務人眼 提供的資料不夠充分。 不希望太快做決定。 客戶經理 說的太完美，讓人生疑。 一般來說，反對問題的產生原因不外乎下列幾個： 異議處理（ 2） 客戶不太需要你 所提 的服務。 “ 王先生，我會在 下午 3： 00把你要的資料 傳真給 你，麻煩你先 看一遍， 明天 我會 再 打電話過來， 你看我是明天上午還是下午打電話給您比較方便？ 異議處理（ 1） 在處理反對問題時，許多 業(yè)務人員 ，一碰到反對問題，就急于證明客戶的想法不對，結果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方沒有交集，最后自然也就無法成交生意。 *預想準客戶可能提出的反對問題，并找出 解決辦法 。 *有權做決定。 *對 展會宣傳 有需求。 后續(xù)追蹤電話（ 2） 先確認對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準客戶。 后續(xù)追蹤電話（ 1） 當 業(yè)務人員 在進入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前， 業(yè)務人員 要先確定準客戶是真 的 準客戶，還是只是隨便敷衍你。 肯定強化客戶的決定。 “ 汪經理，謝謝您對我們的支持，我們也會讓您獲得豐厚的回報。 不要太快結束電話：太快結束電話，可能會忘了和準客戶確認某些重要資料。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果業(yè)務人員因為準客戶這次沒有達成意向，就產生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準客戶的心情 客戶是需要我們不斷引導的，堅信下一個客戶會更好 有效結束電話（ 3） 如果成交， 業(yè)務人員 同樣必須采用正面積極的方式來結束對話。 開場白 綜上所述 ,你認為自己與客戶的開場白 ,哪些地方可 以改進的更完美一些 ? 積極討論中 …… 接通 Key Man— 接待秘書 ? 表明公司及自己的姓名 ? 說話要有自信 ? 不要太客氣 ? 在電話中不要談到展會 ,強調與領導溝通的必要性 ? 要求秘書的幫忙 ? 表明自己很忙 ,而不是隨時有空 有效詢問 ? 確認談話的對象是有權做決定的人 ? 找出相關資料 客
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