商業(yè)貿(mào)易公司電話銷售技巧及實(shí)例培訓(xùn)教材(參考版)
2025-05-09 11:42本頁面
【正文】 本資料來自 44 利用銷售工具 ? 傳真 ? 電話 ? DM（郵寄） ? 展訊 ? 電子郵件 ? 媒體 ? 網(wǎng)站 本資料來自 45 建立自己的電話銷售腳本 將自己的信息進(jìn)行歸類，按照客戶反饋，進(jìn)行篩選，將意向客戶、準(zhǔn)客戶、參展客戶等分類記錄，同時(shí)，做好通話記錄，將自己了解的行業(yè)信息和客戶特點(diǎn)等隨時(shí)進(jìn)行整理，總結(jié)自己在工作中遇到的問題，找出應(yīng)對(duì)方法，不斷總結(jié)，不斷提高自己的銷售技巧對(duì)客戶進(jìn)行緊密跟蹤，建立感情聯(lián)絡(luò)通道。 業(yè)務(wù)人員 ：我能了解您的想法，如果排除 價(jià)格因素，你會(huì)考慮 選擇我們的展會(huì) 嗎？ （從準(zhǔn)客戶的反對(duì)問題獨(dú)立出來。 本資料來自 41 異議處理（ 3） 價(jià)格太貴，費(fèi)用太高的反對(duì)問題處理技巧： 準(zhǔn)客戶： “ 你們的展位費(fèi)太高了。 （選擇合適的機(jī)會(huì)） 業(yè)務(wù)人眼 提供的資料不夠充分。 不希望太快做決定。 客戶經(jīng)理 說的太完美，讓人生疑。 一般來說，反對(duì)問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)： 本資料來自 40 異議處理（ 2） 客戶不太需要你 所提 的服務(wù)。 “ 王先生，我會(huì)在 下午 3： 00把你要的資料 傳真給 你，麻煩你先看一遍， 明天 我會(huì) 再 打電話過來， 你看我是明天上午還是下午打電話給您比較方便？ 本資料來自 39 異議處理（ 1） 在處理反對(duì)問題時(shí)，許多 業(yè)務(wù)人員 ，一碰到反對(duì)問題，就急于證明客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對(duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。 *預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對(duì)問題，并找出 解決辦法 。 *有權(quán)做決定。 *對(duì) 展會(huì)宣傳 有需求。 本資料來自 38 后續(xù)追蹤電話（ 2） 先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。 本資料來自 37 后續(xù)追蹤電話（ 1） 當(dāng) 業(yè)務(wù)人員 在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前， 業(yè)務(wù)人員 要先確定準(zhǔn)客戶是真 的 準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。 肯定強(qiáng)化客戶的決定。 “ 汪經(jīng)理，謝謝您對(duì)我們的支持，我們也會(huì)讓您獲得豐厚的回報(bào)。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果業(yè)務(wù)人員因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒有達(dá)成意向，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情 客戶是需要我們不斷引導(dǎo)的，堅(jiān)信下一個(gè)客戶會(huì)更好 本資料來自 35 有效結(jié)束電話（ 3） 如果成交， 業(yè)務(wù)人員 同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對(duì)話。 本資料來自 30 開場(chǎng)白 綜上所述，你認(rèn)為自己與客戶的開場(chǎng)白，哪些地方可以改進(jìn)的更完美一些？ 積極討論中 …… 本資料來自 31 接通 Key Man— 接待秘書 ? 表明公司及自己的姓名 ? 說話要有自信 ? 不要太客氣 ? 在電話中不要談到展會(huì)，強(qiáng)調(diào)與領(lǐng)導(dǎo)溝通的必要性 ? 要求秘書的幫忙 ? 表明自己很忙，而不是隨時(shí)有空 本資料來自 32
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