商業(yè)貿(mào)易公司電話銷售技巧及實例培訓(xùn)教材-文庫吧資料
2025-05-14 11:42本頁面
【正文】 有效詢問 ? 確認談話的對象是有權(quán)做決定的人 ? 找出相關(guān)資料 客戶對什么有興趣，關(guān)心的重點是什么，客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息 ? 與客戶雙向溝通 — 盡量鼓勵客戶說話，建立良好的氣氛 ? 確認談話過程沒有偏離預(yù)定目標 本資料來自 33 有效結(jié)束電話（ 1） 當 業(yè)務(wù)人員 進入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是 意向 未 達成 ，一種結(jié)果是成交 ，簽訂合同 。 孤兒客戶法。 本資料來自 29 開場白 常用的開場白類型介紹如下： 相同背景法。 告知對方可能產(chǎn)生什么好 處 。 要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，業(yè)務(wù)人員 要清楚地讓客戶知道下列 3件事： ? 我是誰 /我代表那家公司或者那個展會？ ? 我打電話給客戶的目的是什么？ ? 我公司展會對客戶有什么好處？ 本資料來自 28 開場白實例 業(yè)務(wù)人員 ：“喂， 陳經(jīng)理嗎 ？我是 廣州 展會的小王 ， 我們現(xiàn)在對老客戶推出優(yōu)惠活動 ， 提前預(yù)訂展位將有折扣， 今天我打電話過來主要是想給您推薦一個不錯的展位 ， 同時，也給您一個免費宣傳的機會，在我們即將出版的展訊上進行形象宣傳；您看我把展位圖和合同給你傳真一份，您選擇一下如何？ 重點技巧： 提及自己 展會的名稱和帶給客戶的益處 。 不要問客戶是否有空，直接要時間。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答： “ 我沒有收到。 在還沒有提到對準客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 準客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 本資料來自 18 電話營銷基本訓(xùn)練 ? 一般來說，電話營銷活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成 10個主要步驟。 2 、 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 讓客戶信任你，信任你的展會 競爭需要，樹立企業(yè)形象，取得行業(yè)認同 本資料來自 15 電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 3） （二） 整理 一份詳細的推廣計劃 包括展會的優(yōu)勢，國內(nèi)或者一定區(qū)域內(nèi)的競爭優(yōu)勢，當?shù)厥袌龊涂蛻羟闆r分布和分析等，以及展會針對的行業(yè)熱點和亮點，如何向客戶推介你的展會的計劃書 本資料來自 16 電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 4） （ 三） 事先研究準客戶 /老客戶的基本資料 ， 在打電話給準客戶 /老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料，包括客戶產(chǎn)品、主要市場、往屆參展情況或者對展會宣傳方式的看法等。 另外，必須區(qū)別準客戶的 “ 需求 ” 及 “ 期望 ” ； “ 需求 ”是非要不可的動機，而 “ 期望 ” 是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分。 本資料來自 13 電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 1） （ 一） 了解客戶的真實需求 每一個準客戶參加展會的動機都不一樣，但通常最后的動機都只有 2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕?lián)p失某種利益。 引起準客戶的興趣，并讓準客戶同意聽聽你的分析和介紹 取得準客
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