電話銷售流程及技巧培訓(xùn)教材-文庫吧資料
2025-03-12 04:26本頁面
【正文】 探詢客戶需求的關(guān)鍵是提出高質(zhì)量的問題 了解客戶需求 引導(dǎo)客戶發(fā)表意見 傾聽客戶的意見 記錄客戶的需求 ? 對客戶的需求有一個 完整地 了解 完整指的就是你應(yīng)該清楚客戶的需求都有哪些，這些需求中哪個是最重要的?，F(xiàn)在他們很多都長打電話給我，要我早點通知他們最新的培訓(xùn)時間表。 異議處理 ? 貫穿整個流程，不能成功處理不同意見， ? 就不可能有成功的銷售，也不可能有熱情的客戶。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。不過只要 3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題 …… ” ? 如果客戶說： “我沒興趣。 客戶無法拒絕你的幾句開場白 ? 如果客戶說： “我沒時間！” 那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。請問什么時候再打來比較方便呢？ 我可以想象您的忙碌程度。并且避免讓某些愿意和你談，但時間剛好不恰當(dāng)?shù)目蛻簦a(chǎn)生誤會而造成疏遠(yuǎn)。 確認(rèn)是否被接受： 當(dāng)你表明打電話目的之后，應(yīng)確認(rèn)一下客戶是否已經(jīng)接受到訊息并可以與你做進(jìn)一步的談話。 例如： 我想和您討論關(guān)于貴公司信息扁平化方面的幾個問題，或許我們能幫點什么。 您好！ /早上好！我是 …… 的 XXX，請問您是 XXX公司嗎？ 您好！ /早上好！我是 …… 的 XXX，請問您是 XXX公司的 XX部的負(fù)責(zé)人嗎？ 您好！ /早上好！我是 …… 的 XXX，麻煩您幫我轉(zhuǎn) XX部的負(fù)責(zé)人好嗎？ 您好！ /早上好！我是 …… 的 XXX，麻煩您幫我轉(zhuǎn) XX部的負(fù)責(zé)人！ 留給客戶第一印象的機(jī)會只有一次 說明目的： 借由簡要地表明你在電話中即將要做的事，以及所想要達(dá)到的結(jié)果，來說明你打這通電話的目的（理由）。 ? 客戶最常問的問題是： __(1) (2 （ 3）____________________________…… ? 同事的聯(lián)系電話你知道嗎？知道□ 不知道□ ? 你的常用資料在旁邊嗎？在□ 不在□ 【自檢】： ? 精神上的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備好服務(wù)的意識 準(zhǔn)備好自信的心態(tài) 準(zhǔn)備好微笑的聲音 切忌緊張 （ 1）在準(zhǔn)備電話銷售之前，最難的工作是（ ） A．了解銷售區(qū)域 B．分析競爭對手 C．開發(fā)準(zhǔn)客戶 D．找到關(guān)鍵人物 （ 2）下列哪一項不是成功產(chǎn)品說明的特征（ ） A．能毫無遺漏的說出你對幫助客戶解決問題及改善現(xiàn)狀的效果 B．讓客戶相信你能做到自己所說的 C．讓客戶產(chǎn)生想買的欲望 D．讓客戶感受到你的熱忱，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶 解決問題 【自檢】：如下選擇 （二）開場白 問候 自我介紹 建立關(guān)系 說明打電話的目的 確認(rèn)對方時間 適當(dāng)時機(jī)的問詢 提問轉(zhuǎn)向需求 介紹自己： ? 問好； ? 表明身份（所代表的公司 /姓名）； ? 如果你不能確定是否已經(jīng)接通你所要找的人，記得要確認(rèn)一下； ? 如果接電話的人表明了他 /她的身份，那么，接下來的對話中應(yīng)該要稱呼他 /她的姓或名。 在打電話時，如果沒有訂下次要目標(biāo)，在沒有辦法完成主要目標(biāo)時，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。 目標(biāo)設(shè)定 通常電話營銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)： 主要目標(biāo) 通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情 。 一、電話銷售概念及特性 ? 電話銷售只靠聲音傳遞訊息 ? 電話銷售人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 電話銷售是一種你來我往的過程（最好的銷售過程是電話銷售人員說 1/3的時間，而讓準(zhǔn)客戶說 2/3的時間） ? 電話銷售是感性的銷售而非全然的理性銷售 電話銷售的特性有： 二、電話銷售的挑戰(zhàn)及障礙 挑戰(zhàn)： ?
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