【正文】 ） 準客戶：那當(dāng)然。 ” 業(yè)務(wù)人員： “ 我能了解您的想法，因此你會想，我參加別的下地方的會議，展位費會便宜不少，對嗎？ ” （改述準客戶的反對問題成疑問句） 準客戶：對 擁有積極心態(tài) 88 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 異議處理 (4) 業(yè)務(wù)人員： 讓我來回答您的問題，王先生，我們的展位費確實貴，但是貴的有道理，因為我們的展會宣傳和品牌，以及我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)是一流的，而且我們的展會在專業(yè)觀眾的組織和影響力方面都是很好的，同時，我們還提供會期的相關(guān)論壇和交流活動，提供酒會，為業(yè)界人士搭建一個交流平臺，為客戶創(chuàng)造價值是我們的宗旨，您覺得我們提供的超值服務(wù)是這些展位費所能帶來的嗎？ ? 擁有積極心態(tài) 89 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 異議處理（ 5） 準客戶：你們的 展位費比濟南會的還要貴 。 （選擇合適的機會） 業(yè)務(wù)人眼 提供的資料不夠充分。 不希望太快做決定。 客戶經(jīng)理 說的太完美，讓人生疑。 一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個： 擁有積極心態(tài) 86 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 異議處理（ 2） 客戶不太需要你 所提 的服務(wù)。 “ 王先生，我會在 下午 3： 00把你要的資料 傳真給 你，麻煩你先 看一遍， 明天 我會 再 打電話過來， 你看我是明天上午還是下午打電話給您比較方便？ 擁有積極心態(tài) 85 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 異議處理（ 1） 在處理反對問題時，許多 業(yè)務(wù)人員 ，一碰到反對問題，就急于證明客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。 *預(yù)想準客戶可能提出的反對問題，并找出 解決辦法 。 *有權(quán)做決定。 *對 展會宣傳 有需求。 擁有積極心態(tài) 84 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 后續(xù)追蹤電話（ 2） 先確認對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準客戶。 擁有積極心態(tài) 83 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 后續(xù)追蹤電話（ 1） 當(dāng) 業(yè)務(wù)人員 在進入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前， 業(yè)務(wù)人員 要先確定準客戶是真 的 準客戶，還是只是隨便敷衍你。 肯定強化客戶的決定。 “ 汪經(jīng)理，謝謝您對我們的支持，我們也會讓您獲得豐厚的回報。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會忘了和準客戶確認某些重要資料。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果業(yè)務(wù)人員因為準客戶這次沒有達成意向，就產(chǎn)生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準客戶的心情 客戶是需要我們不斷引導(dǎo)的，堅信下一個客戶會更好 擁有積極心態(tài) 81 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 有效結(jié)束電話（ 3） 如果成交， 業(yè)務(wù)人員 同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。 擁有積極心態(tài) 76 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 開場白 綜上所述 ,你認為自己與客戶的開場白 ,哪些地方可 以改進的更完美一些 ? 積極討論中 …… 擁有積極心態(tài) 77 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 接通 Key Man— 接待秘書 ? 表明公司及自己的姓名 ? 說話要有自信 ? 不要太客氣 ? 在電話中不要談到展會 ,強調(diào)與領(lǐng)導(dǎo)溝通的必要性 ? 要求秘書的幫忙 ? 表明自己很忙 ,而不是隨時有空 擁有積極心態(tài) 78 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 有效詢問 ? 確認談話的對象是有權(quán)做決定的人 ? 找出相關(guān)資料 客戶對什么有興趣 ,關(guān)心的重點是什么 ,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息 ? 與客戶雙向溝通 — 盡量鼓勵客戶說話 ,建立良好的氣氛 ? 確認談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo) 擁有積極心態(tài) 79 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 有效結(jié)束電話（ 1） 當(dāng) 業(yè)務(wù)人員 進入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是 意向 未 達成 ，一種結(jié)果是成交 ，簽訂合同 。 孤兒客戶法。 擁有積極心態(tài) 75 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 開場白 常用的開場白類型介紹如下： 相同背景法。 告知對方可能產(chǎn)生什么好 處 。 要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，業(yè)務(wù)人員 要清楚地讓客戶知道下列 3件事： ? 我是誰 /我代表那家公司或者那個展會？ ? 我打電話給客戶的目的是什么？ ? 我公司展會對客戶有什么好處？ 擁有積極心態(tài) 74 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 開場白實例 業(yè)務(wù)人員 ：“喂， 陳經(jīng)理嗎 ？我是 青島展會的小王 ， 我們現(xiàn)在對老客戶推出優(yōu)惠活動 ， 提前預(yù)訂展位將有折扣， 今天我打電話過來 主要是想給您推薦一個不錯的展位 ， 同時，也給您一個免費宣傳的機會，在我們即將出版的展訊上進行形象宣傳；您看我把展位圖和合同給你傳真一份，您選擇一下如何？ 重點技巧： 提及自己 展會的名稱和帶給客戶的益處 。 不要問客戶是否有空，直接要時間。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答： “ 我沒有收到。 在還沒有提到對準客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 準客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 擁有積極心態(tài) 64 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營銷基本訓(xùn) 練 ? 一般來說，電話營銷活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成 10個主要步驟。 2 、 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 讓客戶信任你，信任你的展會 競爭需要，樹立企業(yè)形象，取得行業(yè)認同 擁有積極心態(tài) 61 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 3） （二） 整理 一份詳細的推廣計劃 包括展會的優(yōu)勢，國內(nèi)或者一定區(qū)域內(nèi)的競爭優(yōu)勢，當(dāng)?shù)厥袌龊涂蛻羟闆r分布和分析等，以及展會針對的行業(yè)熱點和亮點，如何向客戶推介你的展會的計劃書 擁有積極心態(tài) 62 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 4） （ 三） 事先研究準客戶 /老客戶的基本資料 ， 在打電話給準客戶 /老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料，包括客戶產(chǎn)品、主要市場、往屆參展情況或者對展會宣傳方式的看法等。 另外，必須區(qū)別準客戶的 “ 需求 ” 及 “ 期望 ” ； “ 需求 ”是非要不可的動機，而 “ 期望 ” 是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分。 擁有積極心態(tài) 59 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營銷的