電話銷售技巧及實(shí)例培訓(xùn)教程(47頁(yè))-銷售管理-閱讀頁(yè)
2024-09-01 14:05本頁(yè)面
【正文】 好處。 開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例 客戶經(jīng)理： “ 您好，陳小姐，我是青島展會(huì)小王，我這里有個(gè)不錯(cuò)的展位，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您說(shuō)一下我們的展會(huì)情況 錯(cuò)誤點(diǎn)： 直接提到 推銷產(chǎn)品 本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)準(zhǔn)客戶 有何好處。 這樣容易 遭遇拒絕 開(kāi)場(chǎng)白 在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在 15秒內(nèi)做項(xiàng)目及自 我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。 告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。 詢問(wèn)準(zhǔn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶參與。 緣故推薦法。 針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。 如果沒(méi)成交，業(yè)務(wù)人員在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話，其理由有二： 有效結(jié)束電話（ 2） 一，現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們合作。 不要講太久：如果針對(duì) 展位、價(jià)格、宣傳等 講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。 建議可以將可以的特點(diǎn)進(jìn)行記錄，做好通話筆記 有效結(jié)束電話（ 4） 因此，業(yè)務(wù)人員要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇我們的展會(huì)。 ” 確認(rèn)客戶的基本資料。 提供客戶簽訂合同后的服務(wù)項(xiàng)目（款項(xiàng)、展訊、廣告宣傳、進(jìn)展動(dòng)向等）。 否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無(wú)功的。 *對(duì)你的展會(huì)感興趣 。 *有這方面的宣傳計(jì)劃 。 從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)， 業(yè)務(wù)人員 必須要完成下列準(zhǔn)備工作： *收集客戶的相關(guān)資料，了解客戶信息 *傳真、郵寄或者 mail相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。 告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。其實(shí)， 站在客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 業(yè)務(wù)人員 銷售技巧不好 ， 無(wú)法有效回答客戶所提的問(wèn)題。 費(fèi)用太高的 問(wèn)題。 不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。 或者無(wú)法讓客戶產(chǎn)生信賴感、安全感 異議處理（ 3） 價(jià)格太貴，費(fèi)用太高的反對(duì)問(wèn)題處理技巧： 準(zhǔn)客戶： “ 你們的展位費(fèi)太高了。 業(yè)務(wù)人員 ：我能了解您的想法，如果排除 價(jià)格因素，你會(huì)考慮 選擇我們的展會(huì) 嗎？ （從準(zhǔn)客戶的反對(duì)問(wèn)題獨(dú)立出來(lái)。 利用銷售工具 ? 傳真 ? 電話 ? DM（郵寄） ? 展訊 ? 電子郵件 ? 媒體 ? 網(wǎng)站 建立自己的電話銷售腳本 將自己的信息進(jìn)行歸類，按照客戶反饋，進(jìn)行篩選，將意向客戶、準(zhǔn)客戶、參展客戶等分類記錄，同時(shí)，做好通話記錄，將自己了解的行業(yè)信息和客戶特點(diǎn)等隨時(shí)進(jìn)行整理，總結(jié)自己在工作中遇到的問(wèn)題，找出應(yīng)對(duì)方法，不斷總結(jié)，不斷提高自己的銷售技巧 對(duì)客戶進(jìn)行緊密跟蹤，建立感情聯(lián)絡(luò)通道 電話營(yíng)銷高手的事后工作 ? 每日電話銷售總結(jié)（量、質(zhì)） ? 每周電話銷售總結(jié)（數(shù)量、質(zhì)量、對(duì)策） ? 每周目標(biāo)管理卡完成情況自查（總結(jié)、改進(jìn)）
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