電話銷售技巧及實例培訓(xùn)教程(47頁)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-15 14:05本頁面
【正文】 ，其中有四件重要準(zhǔn)備工作： 了解真 正的 客戶 需求 充分準(zhǔn)備自己的展會項目資料 ,掌握市場和行業(yè)信息 研究準(zhǔn)客戶 /老客戶的基本資料 ，比如對會刊進行歸類分析 其他準(zhǔn)備事項。每一個準(zhǔn)客戶在決定是否參展前，一定會想 “ 參加這個展會對我有什么好處？ ” 因此客戶要的是 “好處 ” 而不是展覽會本身的形式。業(yè)務(wù)經(jīng)理對準(zhǔn)客戶介紹展會時，主要是強調(diào)展會帶給客戶的利益和在展會上可以實現(xiàn)的效果，市場影響力等，非必要的服務(wù)和禮品、配套活動等僅是用來加強銷售的效果，電話營銷人員千萬要記住 電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 2） 客戶 決定參展的 動機有許多，但是最重要的有下列幾個： 經(jīng)濟 利益 或者說市場動機 是吸引準(zhǔn)客戶最強的動機，例如 參加展會可以拿到訂單，可以開拓市場 方便性 ，在短時間內(nèi)大范圍的接觸同行和買家 安全感 如果一項商品 /服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生安全感，將是很有影響力的因素。只有仔細(xì)研究過以上資料，業(yè)務(wù)人員才能確定這次拜訪或者電話溝通的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準(zhǔn)客戶的喜好了 電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 5） ? （ 一）其他準(zhǔn)備事項 在聲音中放入笑容 ? 聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心 、 笑容 和你的激情、自信 。 ? 在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。 電話營銷基本訓(xùn)練 ? 開場白 ? 接通 Key Man（接線員、秘書） ? 有效詢問 ? 重新整理客戶之回答 ? 推銷服務(wù)的功能及利益點 電話營售基本訓(xùn)練 ? 嘗試性成交 ? 正式成交 ? 異議處理 ? 有效結(jié)束電話 ? 后續(xù)追蹤電話 開場白 請各自現(xiàn)場模擬一下給陌生客戶打第一通電話時 , 都是以什么方式開場白的 ? 模擬中 …… 開場白 電話營銷的開場白話語就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。 我們舉一些錯誤的實例： （簡潔、明了） 開場白實例 業(yè)務(wù)人員 ： “ 您好，陳小姐，我是 青島展會的小王，我們 的展會和我們公司有著很好的聲譽 ，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們 展會或者我們 公司？ ” 錯誤點： 電話 營 銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。 開場白實例 業(yè)務(wù)人員 ：“您好，陳小姐，我是 青島展會的小王 ，請問 你公司近期參加了那幾個展會 ？” 錯誤點： 業(yè)務(wù)人員 沒有說明為何打電話過來 ，及 對準(zhǔn)客 戶有何好處。 開場白實例 客戶經(jīng)理： “ 您好，陳小姐，我是青島展會小王，幾天前我有寄一些資料給您，不知道您收到?jīng)]有？ 錯誤點： 業(yè)務(wù)人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何
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