【正文】 面的電話打給你的） ?? ? 銷售的概念 ? 快速建立客戶關(guān)系的技巧 ? 呼入電話的應(yīng)答方式 ? 呼出電話的處理方式 ? 挖掘需求的方法 ? 介紹產(chǎn)品與方案的專業(yè)方法 ? 促進(jìn)交易的技巧 ? 異議處理 ? 回顧與總結(jié) ?? 客戶需求的不同層次 ? 標(biāo) “ 的 ” 物的需求： 產(chǎn)品、配置 ? 業(yè)務(wù)需求： 通常與應(yīng)用有關(guān)，與使用部門有關(guān) ? 組織需求： 涉及客戶組織發(fā)展、目標(biāo)、戰(zhàn)略的需求 ? 個人需求： 權(quán)力需求、成就需求、被承認(rèn)需求、有條理需求 ?需求兩種形態(tài)： 隱含的需求、明顯的需求 ?客戶的潛在需求可以不轉(zhuǎn)化成明顯的需求，所以我們需要去挖掘客戶的需求 ?? 探知需求的提問方法 提問技巧 使用詞匯 舉例 答 作用 開放式 （無指向） 情 況 怎樣？ 可回答任何方面的情況 鼓勵客戶自由發(fā)揮，搜集客戶環(huán)境等廣泛的情報 開放式 （有指向） 什么？ 怎樣？ 您 身 體情 況 怎樣？ 只可回答身體方面的情況 啟發(fā)客戶對某一方面作深入思考，了解客戶的問題和成因，探求需求 封閉式 量化的數(shù)據(jù)是不是？ 好嗎？ 你 身 體好嗎？ 只有肯定和否定的回答 確認(rèn)你的理解，確認(rèn)客戶的需求，量化現(xiàn)實，在提供的答案中選擇 靈活結(jié)合開放式和封閉式提問，引導(dǎo)談話向你期望的方向靠攏 ?? 提問的漏斗技巧 激勵客戶 開放式提問 開放指向性問題 封閉式問題 封閉式問題 確認(rèn)最終結(jié)果 封閉式問題 引導(dǎo)消費(fèi) 用有指向的開放式 問題或選擇性問題引導(dǎo) ?? ? 銷售的概念 ? 快速建立客戶關(guān)系的技巧 ? 呼入電話的應(yīng)答方式 ? 呼出電話的處理方式 ? 挖掘需求的方法 ? 介紹產(chǎn)品不方案的與業(yè)方法 ? 促迚交易的技巧 ? 異議處理 ? 回顧不總結(jié) ?? 專業(yè)的產(chǎn)品介紹 ? 在沒有了解客戶的需求前，丌要貿(mào)然的開始推銷 ? 在確認(rèn)理解了客戶需求的關(guān)注點(diǎn)后，圍繞這些點(diǎn)展開介紹，注意針對每一點(diǎn)逐一介紹 ? 客戶關(guān)注的是利益（好處）而非特征 ? 如果客戶并非與業(yè)人員，就使用通俗的語言 特征 價值 證明 利益 需 求 ?? 產(chǎn)品 /方案服務(wù) /介紹的表述分類 銷售表述方式 定義 對銷售的影響 產(chǎn)品 / 方案 / 服務(wù)的特征 對產(chǎn)品 / 服務(wù) / 方案的事實、數(shù)據(jù)、特征的描述 ? ?在小定單銷售中有微小的積極影響 ? ?對大定單只能是中立的，甚至是消極的信息 使用 價值 對產(chǎn)品 / 服務(wù) / 方案的使用價值的表述 ? ?在小定單銷售中能夠產(chǎn)生積極的影響 ? ?在大定單銷售中其積極影響受到局限 對 客 戶 的 好 處 對需求 的效益 對產(chǎn)品 / 服務(wù) / 方案的如何迎合客戶需求的描述 ? ?無論在小定單或者大定單銷售中都會對客戶產(chǎn)生非常積極的影響 ?? 向客戶介紹產(chǎn)品的有效程式 綜合陳述客戶的需求 （用客戶的語言） 陳述和客戶需求相關(guān)的產(chǎn)品特性 連接到這一特性的使用價值 引申到對客戶需求而言的利益 重復(fù)步驟二、三、四，直至所有與客戶需求 有關(guān)的特性、使用價值和利益都陳述完畢 總結(jié)產(chǎn)品服務(wù) /方案對客戶的利益 步驟一 步驟二 步驟三 步驟四 步驟五 步驟六 ?? ? 銷售的概念 ? 快速建立客戶關(guān)系的技巧 ? 呼入電話的應(yīng)答方式 ? 呼出電話的處理方式 ? 挖掘需求的方法 ? 介紹產(chǎn)品不方案的與業(yè)方法 ? 促迚交易的技巧 ? 異議處理 ? 回顧不總結(jié) ?? 識別客戶的購買信號 ? 詢問價格、交貨細(xì)節(jié)及付款方式 ? 對產(chǎn)品功能、保證的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解 ? 頻頻同意你的論點(diǎn)，稱贊你的產(chǎn)品 ? 仔細(xì)閱讀說明書或訂貨單，要求給予樣品 ? 詢問售后服務(wù)或下次再販買的條件 ? 向你描述他使用產(chǎn)品的過程 ? 請你為他提出建議方案 ? 仔細(xì)盤算預(yù)算或金額 ? 開始砍價 ? 詢問合同或供貨方式 ?? 面對詢價的 PRICE原則 ? 產(chǎn)品無貴賤，只有符丌符合客戶的需求而已 ? 價格指的是價值和格調(diào)，要讓你的客戶明白這一點(diǎn) ? 價格包含的丌只是錢，還有 品質(zhì)、效用、交貨期、付款方式、售后服務(wù)、產(chǎn)品保固、銷售公司戒人員的形象、品牌、再次販買的條件等等 ? 當(dāng)客戶關(guān)切｛價格｝時，用 PRICE 原則 ? P－ Probe： 探測客戶的真正需求 ? R－ Remend： 推介足以滿足客戶需求的各種解決方案 ? I－ Identify： 界定最適合客戶的行動 ? C－ Confirm： 確認(rèn)彼此的協(xié)議結(jié)果 ? E－ Enhance： 強(qiáng)化客戶的信心 ? 降價的技巧：如果一共要降 10分，那么 3,6,1三次降價會是較好的降價節(jié)奏 ?? 客戶慣用的殺價技巧 ? 〔假如〕 買方假裝要購買額外的東西，要求買方降價，其實并不購買 ? 〔轉(zhuǎn)移〕 買方先提出其不需要的東西探出賣方底價，再以同樣幅度要求其它產(chǎn)品 ? 〔煽動〕 買方告訴賣方 XXX用什么價格購到相同產(chǎn)品，要求給以同樣優(yōu)惠，或告知競爭對手報價說賣方報價相同就馬上下單 ? 〔大訂單〕 買方以大訂單形式誘惑賣方降價，最后依原定數(shù)量購買 ? 〔胡說八道〕 買方只想買一種東西，卻提到了許多連帶的需求，令賣方說了許多不該說的話，從而探求賣方的底價 ? 〔最好的〕與〔最便宜的〕 買方先要求最好的與最便宜的，探出價錢后才提出自己想要的，并就其中的差異性細(xì)節(jié)還價 ? 〔黑白臉〕 買方安排兩人在談判中扮好人和壞人，現(xiàn)有黑臉上場逼使賣方作最大讓步，再由白臉出面圓場，令賣方在白臉處做出較大讓步 ?? 促進(jìn)成交的方法 方法 說明 舉例 詢問法 直接提問是否同意下一步行動 /成交 你要下訂單嗎？ 簽單法 直接將訂單遞到購買者前 將訂單推到客戶面前說： “ 就在這里簽字 ” 選擇法 二者選其一 你要開天 4610還是開天 4820？ 假設(shè)法 假設(shè)客戶已經(jīng)購買，直接問后續(xù)事宜 我會在下周五把貨送到。電話銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)教程 ?? 課程概述 ? 銷售的概念 ? 快速建立客戶關(guān)系的技巧 ? 呼入電話的應(yīng)答方式 ? 呼出電話的處理方式 ? 挖掘需求的方法 ? 介紹產(chǎn)品與方案的丏業(yè)方法 ? 促進(jìn)交易的技巧 ? 異議處理 ? 回顧與總結(jié) ?? ? 銷售的概念 ? 快速建立客戶關(guān)系的技巧 ? 呼入電話的應(yīng)答方式 ? 呼出電話的處理方式 ? 挖掘需求的方法 ? 介紹產(chǎn)品不方案的與業(yè)方法 ? 促迚交易的技巧 ? 異議處理 ? 回顧不總結(jié) ?? 什么是銷售？