電話銷售技巧(經(jīng)典培訓(xùn))(ppt65頁)-在線瀏覽
2025-04-09 04:19本頁面
【正文】 銷售面談 (通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求 ) 異議處理 (將異議變?yōu)闄C會 ) 完美成交 銷售循環(huán) 尋找及幫助客戶 了解真正需求 尋找及 接洽客戶 客戶服務(wù) (建立長期客戶關(guān)系 ) 電話銷售的特性 ? 電話銷售靠聲音傳遞信息 ? 銷售人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 電話銷售是一種你來我往的過程 ? 電話銷售是感性而非全然理性的銷售 電話銷售靠聲音傳遞信息 客戶經(jīng)理只能靠 “ 聽覺 ” 去 “ 看到 ” 準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到客戶經(jīng)理的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。 電話銷售是感性的營銷而非全然的理性營銷 電話銷售是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在 “ 感性面 ” 多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。 電話銷售的事前規(guī)劃工作 電話銷售的事前規(guī)劃工作 一、 研究準(zhǔn)客戶 /老客戶的基本資料 、百度排名情況及競爭對手排名情況 在打電話給準(zhǔn)客戶 /老客戶之前，上網(wǎng)了解一下客戶及競爭對手的排名情況，客戶公司相關(guān)情況。 二、 整理一份完整的 推廣方案書 打電話 —— 三步走！ ? 第一步：請示 ? 第二步：贊美 ? 第三步：預(yù)約 積極傾聽的技巧 1. 確認 2. 澄清 3. 反饋 4. 記錄 5. 聽丌出客戶的性格 6. 丌要打斷客戶 與客戶確認的技巧 您覺得這樣合適嗎？ 我的回答您滿意嗎？ 到目前為止還有什么問題還需我們再探的？ 有效結(jié)束電話 一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時，如果當(dāng)初對你留下良好印象，仍然有機會和他們做成生意。 不要講太久：如果針對 服務(wù) 及利益講太久，反而會引起一些新的反對問題。 有效結(jié)束電話 因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)。 提供客戶簽約后的服務(wù)咨訊。 否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無功的。 異議處理 在處理反對問題時，許多 客戶經(jīng)理 ，一碰到反對問題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。 一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個： 異議處理 客戶不太需要你 所提 的服務(wù)。 客戶經(jīng)理 說的太完美，讓人生疑。 不希望太快做決定。 客戶經(jīng)理 提供的資料不夠充分。 抓緊機會 電話營銷高手的事后工作 每日電話銷售統(tǒng)計表 每周電話銷售統(tǒng)計表 電話銷售評估表 1 2 3 電話約訪講解技巧 電話約訪的重要性 ?尋找準(zhǔn)主顧 ?節(jié)省時間 、金錢和體力 ?協(xié)助規(guī)劃 ?給予信心 ?是一種禮貌的表達 ?通行無阻 ?提高聆聽意愿 ?主要的缺點是看不到客戶的反應(yīng) 請全力以赴去實現(xiàn)它 ! 電話約訪的目的 ?約定 面談 時間 ?約定 面談 地點 ?約定 面談 人物 電話約訪的要點與原則 要點：微笑 隨時記錄 原則：不要在電話里談具體服務(wù) （一）聯(lián)絡(luò)工作的準(zhǔn)備步驟 產(chǎn)品資料 客戶資 料 辦公桌 電話 筆記本
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