銷(xiāo)售技巧篇-客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式培訓(xùn)教程(18頁(yè))-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-03 11:42本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】在這里，我們談一談客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)模式，以及購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀。事實(shí)上，一個(gè)人的頭腦跟電腦有許多類(lèi)似的地方。乃至于我們的頭腦動(dòng)作就如同一臺(tái)電腦的軟件?？歼^(guò)程，以及他的步驟。因?yàn)?，人是一種習(xí)慣性的動(dòng)物，我。們90%以上的行為，事實(shí)上都有模式可循。接下來(lái)，我們談一談五大類(lèi)十種人格模式。第一大類(lèi)的兩種模式，我們稱(chēng)為自我判定型和外界判定型。自我判定型又稱(chēng)為理智型。種客戶(hù)是比較理智的，他知道自己需要什么。夠有合適的價(jià)格，他就買(mǎi)。夠符合他的需求，那么他就會(huì)很直接、很干脆地去購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品。關(guān)系或他與你之間的親和力的建立。弱點(diǎn)，有它的缺點(diǎn)。沒(méi)有考慮過(guò)的產(chǎn)品。有某些從事業(yè)務(wù)行銷(xiāo)工作。出一些推銷(xiāo)行為，希望能夠幫助他趕快做決定。戶(hù)最討厭這件事情了。認(rèn)識(shí)的以及不認(rèn)識(shí)的人的看法。做出購(gòu)買(mǎi)決定，否則他總會(huì)猶豫不決。第二大類(lèi)型的兩種人格模式，我們稱(chēng)之為一般型和特定型。大的小細(xì)節(jié)的事情。
【正文】 西時(shí)，會(huì)考慮到這些東西別人使用起來(lái)是否滿(mǎn)意。舉例來(lái)說(shuō)，假如你要賣(mài)辦公家具給這類(lèi)型的客戶(hù)，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)家具的時(shí)候，會(huì)考慮到這些家具是不是適合他們的員工使用。他們不會(huì)只憑自己的喜好而做決定，而更多的時(shí)候他們會(huì)考慮到別人的立場(chǎng)。所以當(dāng)你在賣(mài)東西給這一類(lèi)型客戶(hù)的時(shí)候，你要把注意力集中在當(dāng)他買(mǎi)了這個(gè)東西以后，別人會(huì)有什么樣的反映方面。舉例來(lái)說(shuō)， 假設(shè)你要賣(mài)給他一輛汽車(chē)，你應(yīng)該告訴他當(dāng)你買(mǎi)了這輛車(chē)以后，他的孩子或家人在使用汽車(chē)的時(shí)候會(huì)得到什么好處等等相關(guān)的問(wèn)題，這些會(huì)比較容易對(duì)他們?cè)斐晌?。這些人在做購(gòu)買(mǎi)決定之前，會(huì)話(huà)很多，他們喜歡與業(yè)務(wù)員交談，常常有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種人在做購(gòu)買(mǎi)決定之前，會(huì)與你長(zhǎng)談 30 分鐘到一小時(shí)，直到他們對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)感。只有他們喜歡上你這個(gè)人，否則他們不會(huì)做出任何的購(gòu)買(mǎi)決定。他們也可能不馬上做出購(gòu)買(mǎi)決定，他們同你見(jiàn)一次面，兩次面，三次面，確定他同你的關(guān)系已經(jīng)建立得非常好，確定他已經(jīng)對(duì)你產(chǎn)生足夠信認(rèn)感以后，換句話(huà)說(shuō)，就是確定你們之間 的關(guān)系已經(jīng)達(dá)到某種程度時(shí)，他們才會(huì)放心地向你購(gòu)買(mǎi)東西。 第五種類(lèi)型的客戶(hù)我們稱(chēng)為結(jié)果型客戶(hù)。這種客戶(hù)非常在意最終結(jié)果，他們關(guān)心的是這種產(chǎn)品最終能夠給他們帶來(lái)什么樣的利益，能夠減少哪些成本，它的價(jià)格是多少，你能夠給他們最多的折扣是多少……他們不愿意與你羅羅嗦嗦地談許多的細(xì)節(jié)，他們也不在乎同你的關(guān)系如何，他們最在意的只是你的產(chǎn)品能不能最終讓他們做了購(gòu)買(mǎi)決定，以及讓他們獲得購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所帶來(lái)的最大利益。所以當(dāng)你同這些人談話(huà)的時(shí)候，你最好言語(yǔ)簡(jiǎn)短，言之有物。若你不能在幾分鐘之內(nèi)讓他們產(chǎn)生興趣，他們就不會(huì)再聽(tīng)下去了。這 些人是非常沒(méi)有耐心的，因?yàn)檫@些人比較現(xiàn)實(shí)。 頂尖的業(yè)務(wù)員應(yīng)具有的能力是他們能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，來(lái)觀察出他們所面對(duì)的客戶(hù)是屬于這五種類(lèi)型中的哪一種，同 時(shí)他們能夠盡快地調(diào)整他們本身的銷(xiāo)售方式以及應(yīng)對(duì)模式，來(lái)符合這些客戶(hù)的需求和頻道。 實(shí)事上每一個(gè)銷(xiāo)售員自己也是處于這五種模式當(dāng)中的一種。而一般所碰到的最大障礙是銷(xiāo)售人員們沒(méi)有敏感度去觀察出他所面對(duì)的客戶(hù)是屬于哪種類(lèi)型的，所以他們不論面對(duì)哪種客戶(hù)，他們只以自己的類(lèi)型去對(duì)待所有的客戶(hù)，并向其解說(shuō)、與之相處和介紹，這自然而然地使產(chǎn)生親和力的客戶(hù)范圍大幅 度縮小了。 所以甚至更頂尖的業(yè)務(wù)員，他們針對(duì)自己的產(chǎn)品介紹會(huì)做出五種不同的版本，而每當(dāng)針對(duì)這五種不同的客戶(hù)之一種時(shí)他們會(huì)使用不同的版本，并有針對(duì)性地去解說(shuō)他們的產(chǎn)品和服務(wù)。這是每一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員都應(yīng)該做的工作和準(zhǔn)備。而針對(duì)不同的客戶(hù)做不同的產(chǎn)品介紹，這也才是所謂專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的解說(shuō)和介紹的方法。 另一個(gè)問(wèn)題是我們要了解誰(shuí)不是我們的潛在消費(fèi)者，哪些人不需要產(chǎn)品，他們沒(méi)有必要購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。這一點(diǎn)，我們必須要弄清楚。這些非潛在客戶(hù)不但不買(mǎi)我們的產(chǎn)品，同時(shí)他們也不買(mǎi)我們競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。而實(shí)事上，這些所謂的非潛在客戶(hù)也是我 們未來(lái)最大的潛在客戶(hù)。對(duì)于他們，我們所要做的事情，是找出他們?yōu)槭裁床毁I(mǎi)我們的產(chǎn)品的原因來(lái)。 舉例來(lái)說(shuō)，在電腦市場(chǎng)中，許多人不買(mǎi)電腦，而聯(lián)盟的廠(chǎng)商知道，那些不買(mǎi)電腦的人卻對(duì)電腦游戲很有興趣，所以他們致力于開(kāi)發(fā)電腦游戲，而讓很多的非潛在消費(fèi)者為了玩電腦游戲而購(gòu)買(mǎi)電腦，由此大幅度地開(kāi)創(chuàng)電腦的市場(chǎng)銷(xiāo)售量和占有率。 之后我們要問(wèn)下一個(gè)問(wèn)題：什么時(shí)候他們才會(huì)買(mǎi)？而我們要做哪些事情或改變來(lái)讓這些人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的興趣或意愿？ 當(dāng)然，在很多情況下，消費(fèi)者所以不買(mǎi)產(chǎn)品只是因?yàn)槲覀兊匿N(xiāo)售時(shí)機(jī)不對(duì)。所以每一個(gè)業(yè)務(wù)員都必須了解，我們的 產(chǎn)品的最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)是什么時(shí)候，或者說(shuō)最佳的銷(xiāo)售季節(jié)是什么時(shí)候。 1激發(fā)銷(xiāo)售創(chuàng)意 如何增加我們的銷(xiāo)售創(chuàng)意，這里提供一個(gè)非常好的行之多年的增加 銷(xiāo)售員銷(xiāo)售創(chuàng)意的方法。公司要求每一個(gè)業(yè)務(wù)員在每天早晨來(lái)公司的時(shí)候，寫(xiě)出他們?cè)谧蛱旎蜃罱粋€(gè)在銷(xiāo)售上所面臨的問(wèn)題，然后用 20～ 30分鐘寫(xiě)出 20 個(gè)解決這個(gè)問(wèn)題的方法。每天早晨我們都花半個(gè)小時(shí)做這件事情，而在 90 天之內(nèi)就讓公司的業(yè)績(jī)提高了一倍。寫(xiě)出所有可以幫助你提高業(yè)績(jī)的方法或者解除客戶(hù)抗拒的或做更好的產(chǎn)品介紹的方法，每天寫(xiě) 20 個(gè)，不到三個(gè)月，你的業(yè)績(jī)可以提高一倍，否則你 可以在六個(gè)月之內(nèi)讓你的業(yè)績(jī)提高一倍。 點(diǎn)子可以激發(fā)更多、更好的點(diǎn)子，如果你每天都寫(xiě)出 20 個(gè)新的方法、新的創(chuàng)意，每個(gè)月你就可以寫(xiě)出 600 個(gè)新的創(chuàng)意。而在這 600 個(gè)新的創(chuàng)意中，總會(huì)有幾個(gè)是非常有效的。你只要能夠不斷地使用這種方法，你的創(chuàng)意也就會(huì)源源不斷地增加，如果你能使用這種每天 20 個(gè)創(chuàng)意的方法，你就會(huì)成為世界上最富有創(chuàng)意的銷(xiāo)售人員。 總 結(jié) 1. 自我判定型和外界判定 1) 自我判定型 (理智型 )： ? 較固執(zhí)，一旦做出決定后不會(huì)輕易改變。 ? 不喜歡被強(qiáng)迫推銷(xiāo)，應(yīng)使用具有商量性的語(yǔ)言，客觀地來(lái)介紹產(chǎn)品。 2) 外界判定型 (感性型 )： ? 容易受別人意見(jiàn)影響?？蛻?hù)見(jiàn)證、媒體報(bào)道、專(zhuān)家意見(jiàn)……等資料對(duì)此類(lèi)型客戶(hù)影響是較大。 ? 注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮到他人的需求。 2. 一般型和特定型 1) 一般型： ? 較不重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦。 2) 特定型： ? 做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔。 ? 說(shuō)服此類(lèi)型客戶(hù)時(shí)，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時(shí)，越詳細(xì)越好。 3. 求同型和求異型 1) 求同型： ? 看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的事物之間的相似點(diǎn)。 2) 求異型： ? 看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說(shuō)服策略：負(fù)負(fù)得正。 ? 與此類(lèi)型客 戶(hù)溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯。 4. 追求型和逃避型 1) 追求型： ? 對(duì)此種客戶(hù)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的好處和利益。 2) 逃避型： ? 對(duì)此種客戶(hù)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或減少哪些痛苦。 5. 成本型和品質(zhì)型 1) 成本型： ? 注重成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算。 2) 品質(zhì)型： ? 注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒(méi)好貨。推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的差異化。 6. 說(shuō)服策略 1) 視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型、時(shí)間型、次數(shù)型。 2) 對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)模式及說(shuō)服策略的客戶(hù)，要使用不同的產(chǎn)品介紹方式。
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