【導(dǎo)讀】在這里，我們談一談客戶的購買模式，以及購買價(jià)值觀。事實(shí)上，一個(gè)人的頭腦跟電腦有許多類似的地方。乃至于我們的頭腦動(dòng)作就如同一臺電腦的軟件?？歼^程，以及他的步驟。因?yàn)椋耸且环N習(xí)慣性的動(dòng)物，我。們90%以上的行為，事實(shí)上都有模式可循。接下來，我們談一談五大類十種人格模式。第一大類的兩種模式，我們稱為自我判定型和外界判定型。自我判定型又稱為理智型。種客戶是比較理智的，他知道自己需要什么。夠有合適的價(jià)格，他就買。夠符合他的需求，那么他就會(huì)很直接、很干脆地去購買這種產(chǎn)品。關(guān)系或他與你之間的親和力的建立。弱點(diǎn)，有它的缺點(diǎn)。沒有考慮過的產(chǎn)品。有某些從事業(yè)務(wù)行銷工作。出一些推銷行為，希望能夠幫助他趕快做決定。戶最討厭這件事情了。認(rèn)識的以及不認(rèn)識的人的看法。做出購買決定，否則他總會(huì)猶豫不決。第二大類型的兩種人格模式，我們稱之為一般型和特定型。大的小細(xì)節(jié)的事情。

　　

【正文】 西時(shí)，會(huì)考慮到這些東西別人使用起來是否滿意。舉例來說，假如你要賣辦公家具給這類型的客戶，他們在購買家具的時(shí)候，會(huì)考慮到這些家具是不是適合他們的員工使用。他們不會(huì)只憑自己的喜好而做決定，而更多的時(shí)候他們會(huì)考慮到別人的立場。所以當(dāng)你在賣東西給這一類型客戶的時(shí)候，你要把注意力集中在當(dāng)他買了這個(gè)東西以后，別人會(huì)有什么樣的反映方面。舉例來說， 假設(shè)你要賣給他一輛汽車，你應(yīng)該告訴他當(dāng)你買了這輛車以后，他的孩子或家人在使用汽車的時(shí)候會(huì)得到什么好處等等相關(guān)的問題，這些會(huì)比較容易對他們造成吸引力。這些人在做購買決定之前，會(huì)話很多，他們喜歡與業(yè)務(wù)員交談，常常有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種人在做購買決定之前，會(huì)與你長談 30 分鐘到一小時(shí)，直到他們對你產(chǎn)生信賴感。只有他們喜歡上你這個(gè)人，否則他們不會(huì)做出任何的購買決定。他們也可能不馬上做出購買決定，他們同你見一次面，兩次面，三次面，確定他同你的關(guān)系已經(jīng)建立得非常好，確定他已經(jīng)對你產(chǎn)生足夠信認(rèn)感以后，換句話說，就是確定你們之間 的關(guān)系已經(jīng)達(dá)到某種程度時(shí)，他們才會(huì)放心地向你購買東西。 第五種類型的客戶我們稱為結(jié)果型客戶。這種客戶非常在意最終結(jié)果，他們關(guān)心的是這種產(chǎn)品最終能夠給他們帶來什么樣的利益，能夠減少哪些成本，它的價(jià)格是多少，你能夠給他們最多的折扣是多少……他們不愿意與你羅羅嗦嗦地談許多的細(xì)節(jié)，他們也不在乎同你的關(guān)系如何，他們最在意的只是你的產(chǎn)品能不能最終讓他們做了購買決定，以及讓他們獲得購買產(chǎn)品所帶來的最大利益。所以當(dāng)你同這些人談話的時(shí)候，你最好言語簡短，言之有物。若你不能在幾分鐘之內(nèi)讓他們產(chǎn)生興趣，他們就不會(huì)再聽下去了。這 些人是非常沒有耐心的，因?yàn)檫@些人比較現(xiàn)實(shí)。 頂尖的業(yè)務(wù)員應(yīng)具有的能力是他們能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，來觀察出他們所面對的客戶是屬于這五種類型中的哪一種，同 時(shí)他們能夠盡快地調(diào)整他們本身的銷售方式以及應(yīng)對模式，來符合這些客戶的需求和頻道。 實(shí)事上每一個(gè)銷售員自己也是處于這五種模式當(dāng)中的一種。而一般所碰到的最大障礙是銷售人員們沒有敏感度去觀察出他所面對的客戶是屬于哪種類型的，所以他們不論面對哪種客戶，他們只以自己的類型去對待所有的客戶，并向其解說、與之相處和介紹，這自然而然地使產(chǎn)生親和力的客戶范圍大幅 度縮小了。 所以甚至更頂尖的業(yè)務(wù)員，他們針對自己的產(chǎn)品介紹會(huì)做出五種不同的版本，而每當(dāng)針對這五種不同的客戶之一種時(shí)他們會(huì)使用不同的版本，并有針對性地去解說他們的產(chǎn)品和服務(wù)。這是每一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員都應(yīng)該做的工作和準(zhǔn)備。而針對不同的客戶做不同的產(chǎn)品介紹，這也才是所謂專業(yè)產(chǎn)品的解說和介紹的方法。 另一個(gè)問題是我們要了解誰不是我們的潛在消費(fèi)者，哪些人不需要產(chǎn)品，他們沒有必要購買我們的產(chǎn)品。這一點(diǎn)，我們必須要弄清楚。這些非潛在客戶不但不買我們的產(chǎn)品，同時(shí)他們也不買我們競爭者的產(chǎn)品。而實(shí)事上，這些所謂的非潛在客戶也是我 們未來最大的潛在客戶。對于他們，我們所要做的事情，是找出他們?yōu)槭裁床毁I我們的產(chǎn)品的原因來。 舉例來說，在電腦市場中，許多人不買電腦，而聯(lián)盟的廠商知道，那些不買電腦的人卻對電腦游戲很有興趣，所以他們致力于開發(fā)電腦游戲，而讓很多的非潛在消費(fèi)者為了玩電腦游戲而購買電腦，由此大幅度地開創(chuàng)電腦的市場銷售量和占有率。 之后我們要問下一個(gè)問題：什么時(shí)候他們才會(huì)買？而我們要做哪些事情或改變來讓這些人產(chǎn)生購買的興趣或意愿？ 當(dāng)然，在很多情況下，消費(fèi)者所以不買產(chǎn)品只是因?yàn)槲覀兊匿N售時(shí)機(jī)不對。所以每一個(gè)業(yè)務(wù)員都必須了解，我們的 產(chǎn)品的最佳銷售時(shí)機(jī)是什么時(shí)候，或者說最佳的銷售季節(jié)是什么時(shí)候。 1激發(fā)銷售創(chuàng)意 如何增加我們的銷售創(chuàng)意，這里提供一個(gè)非常好的行之多年的增加 銷售員銷售創(chuàng)意的方法。公司要求每一個(gè)業(yè)務(wù)員在每天早晨來公司的時(shí)候，寫出他們在昨天或最近一個(gè)在銷售上所面臨的問題，然后用 20～ 30分鐘寫出 20 個(gè)解決這個(gè)問題的方法。每天早晨我們都花半個(gè)小時(shí)做這件事情，而在 90 天之內(nèi)就讓公司的業(yè)績提高了一倍。寫出所有可以幫助你提高業(yè)績的方法或者解除客戶抗拒的或做更好的產(chǎn)品介紹的方法，每天寫 20 個(gè)，不到三個(gè)月，你的業(yè)績可以提高一倍，否則你 可以在六個(gè)月之內(nèi)讓你的業(yè)績提高一倍。 點(diǎn)子可以激發(fā)更多、更好的點(diǎn)子，如果你每天都寫出 20 個(gè)新的方法、新的創(chuàng)意，每個(gè)月你就可以寫出 600 個(gè)新的創(chuàng)意。而在這 600 個(gè)新的創(chuàng)意中，總會(huì)有幾個(gè)是非常有效的。你只要能夠不斷地使用這種方法，你的創(chuàng)意也就會(huì)源源不斷地增加，如果你能使用這種每天 20 個(gè)創(chuàng)意的方法，你就會(huì)成為世界上最富有創(chuàng)意的銷售人員。 總 結(jié) 1. 自我判定型和外界判定 1) 自我判定型 (理智型 )： ? 較固執(zhí)，一旦做出決定后不會(huì)輕易改變。 ? 不喜歡被強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語言，客觀地來介紹產(chǎn)品。 2) 外界判定型 (感性型 )： ? 容易受別人意見影響?？蛻粢娮C、媒體報(bào)道、專家意見……等資料對此類型客戶影響是較大。 ? 注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立。購買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮到他人的需求。 2. 一般型和特定型 1) 一般型： ? 較不重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦。 2) 特定型： ? 做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔。 ? 說服此類型客戶時(shí)，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時(shí)，越詳細(xì)越好。 3. 求同型和求異型 1) 求同型： ? 看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的事物之間的相似點(diǎn)。 2) 求異型： ? 看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說服策略：負(fù)負(fù)得正。 ? 與此類型客 戶溝通時(shí)，不要使用“絕對、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯。 4. 追求型和逃避型 1) 追求型： ? 對此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來的好處和利益。 2) 逃避型： ? 對此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或減少哪些痛苦。 5. 成本型和品質(zhì)型 1) 成本型： ? 注重成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算。 2) 品質(zhì)型： ? 注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨。推銷時(shí)應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的差異化。 6. 說服策略 1) 視覺型、聽覺型、感覺型、時(shí)間型、次數(shù)型。 2) 對不同購買模式及說服策略的客戶，要使用不同的產(chǎn)品介紹方式。