【導(dǎo)讀】老實(shí)說，你會(huì)不會(huì)跳起來說你要買？或者你會(huì)等幾秒鐘，看看別人怎么反應(yīng)，直到別人舉手。別人的手舉得越快、需求越強(qiáng)烈，我們跟得也越快。換言之，我們對(duì)任何物質(zhì)價(jià)值的判定，都不。是來自物質(zhì)的本身，而是根據(jù)這種物質(zhì)被需求的程度而定。住宅區(qū)，在原來的舊體育場拆遷到市中心后，身價(jià)暴漲。最偉大的成就就是世界最大的西愛德蒙購物中心。5000萬美元搭建成的觀光旅館。葛米茲兄弟稱這個(gè)購物中心是“世界第八大奇跡”，而且千百萬。的房地產(chǎn)開發(fā)計(jì)劃，可為當(dāng)?shù)鼐用駧?000個(gè)新的工作機(jī)會(huì)，并在無污染情況下維持合理的工資；的計(jì)劃通行無阻。聽起來，這好像是全美各州都求之若渴的計(jì)劃(事實(shí)上，葛米茲兄弟提出這個(gè)計(jì)劃前幾個(gè)月，碰壁，州長也急急撤回對(duì)該計(jì)劃的各種支援。葛米茲兄弟的故事里，州長相信這是選民需。然未成，卻在市議會(huì)得到幫助。

　　

【正文】 如果賣方被惹火了，不賣的話，我們可以知道，目前他的價(jià)碼是 。 但等了很長一段時(shí)間后，好不容易盼到一個(gè)比較有誠意的客人上門，賣方十之八九也會(huì)正經(jīng)八百地跟他談價(jià)錢。 在這當(dāng)兒，他可能會(huì)先出個(gè)價(jià)。我們就假設(shè)他開價(jià) 。在這種情況下，對(duì)賣方的價(jià)碼你心里應(yīng)該有個(gè)譜了。或者他正進(jìn)退兩難。沒關(guān)系，如果他有任何猶豫的跡中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 象，至少你了解他的底價(jià)比他對(duì)你的了解多??因?yàn)樗郧皼]見過你?，F(xiàn)在你可以開始運(yùn)用談判的資源：情報(bào)。 下一步是等一個(gè)星期，找另一個(gè)探路的去，不過，說辭可以稍改。他也許可以提更高的價(jià)碼，而且有點(diǎn)兒離譜的；或者他可以提更低的價(jià)碼也說不定。不過要是你讓我去談條件，我會(huì)把價(jià)錢提得高些。 探路者可以收集到更多情報(bào)，而且也有助于灌輸賣方一個(gè)比較低的價(jià)碼，讓他以為這才是買方中意的價(jià)格。 如果你還想繼續(xù)下去，你就不只要對(duì)底價(jià)如何心里有譜，或讓賣方相信合理價(jià)格應(yīng)比廣告低，你還得記住別把事情弄僵了，千萬不要開價(jià)過低，以免遭到白眼！ 我買下我最大競爭對(duì)手時(shí)，就用過這招，很有效。在我親自出馬前，我不只對(duì)真正的價(jià)碼了若指掌，也對(duì)他們的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、帳目、記錄，以及工廠都很清楚。當(dāng)然，不一定每回都有效，不過要是一輩子能成功那么一次，其實(shí)也就夠了！ 就是用了這招，我才搞懂了為什么他們有 35%的生意都是跟同一個(gè)客戶做的。有時(shí)候我懷疑，如果我們 —— 他們最深惡痛絕的競爭者 —— 一開始就跟他們打交道的話 ，想挖出這么多情報(bào)，很可能得花上一年的功夫！ 第 21課 旅館客滿了？沒那回事！ 你有沒有為了旅館房間跟人理論的經(jīng)驗(yàn)？ 我一向無法七早八早就安排好我的假期，不過，即使是圣誕節(jié)前一個(gè)禮拜在阿卡波可 (墨西哥度假勝地 )，我也從沒有吃過閉門羹。讓我告訴你我是怎么做到的：你打電話到墨西哥，或任何其他地方，但是別請(qǐng)旅行社或你的秘書替你打。你要親自打。訂房部門的職員告訴你客滿了，你呢就問他的名字，然后說：“聽著，你們有 500個(gè)房間都被預(yù)約了，但是，你我心里都明白得很，那 500個(gè)預(yù)訂房間的人，總有人不來吧！或許生病，或者在 做一筆大生意無法分身，反正無論如何， 500個(gè)人中一定會(huì)有人到不了，我們只是不曉得到底會(huì)是‘誰’碰巧不能來罷了。所以呢！我要求的不是你給我一個(gè)預(yù)訂房間，只是要你把我放在候補(bǔ)名單上的第一位。我確信一定會(huì)有空房間，我現(xiàn)在就先把旅館費(fèi)用匯過去。有空房間時(shí)，你可以打?qū)Ψ礁顿M(fèi)的電話通知我，當(dāng)我到達(dá)時(shí)，我會(huì)很感激你的！” 然后把你的名字和電話號(hào)碼告訴他，掛掉電話，立刻匯錢過去。他們通常會(huì)回電的。 第 22課 攻心為上 拜訪銀行業(yè)者真是生命里的一段緊張時(shí)刻。赤裸裸地把自己的財(cái)務(wù)狀況讓人過目 —— 在心理上多少會(huì)有點(diǎn)不對(duì)勁 —— 這 不是任何廣告說的“服務(wù)親切的行員”所能改變的。這樣的會(huì)面總是在銀行 —— 設(shè)計(jì)得有如商業(yè)殿堂的建筑物中 —— 舉行是有道理的，他們是怕你老兄忘了：錢是很正經(jīng)嚴(yán)肅的事情。 但是行員還是要賣掉他的產(chǎn)品 —— 錢！它是一種消耗財(cái)，一旦變成國庫券 (T Bills)—— 也就是錢借不出去時(shí)，利息只有 5%?？墒侨绻顿Y在你的抵押貸款或車子上時(shí)，賺頭至少 10%以上。即使遇到貸方無法償還債務(wù) —— 這是銀行所能碰到的最糟狀況，而催收帳款比率 (default rate，即銀行回收有困難的帳款率 )達(dá)到 %時(shí)，也還是比錢沒借出去要來得有賺頭。 我們來看看一個(gè)有錢的德國實(shí)業(yè)家是怎么和銀行談判的。 史璜先生已經(jīng) 70出頭，仍舊活躍于商業(yè)界。他知道他那自認(rèn)是房地產(chǎn)開發(fā)專家的兒子，正一頭栽進(jìn)非他能力所及的公寓計(jì)劃。老史璜可不愿意用自己的錢投資，他決定用借的。他找來會(huì)計(jì)師 —— 無懈可擊的霍夫曼太太 —— 替他安排與銀行代表魏得曼先生見面。史璜和霍夫曼準(zhǔn)時(shí)赴約，時(shí)間是史璜挑的 —— 星期五下午 4點(diǎn)半。史璜當(dāng)然是有備而來：他挑的銀行、 時(shí)間和銀行代表，一切都配合得天衣無縫，他正巧知道魏得曼先生有兩大嗜好：網(wǎng)球和歌劇。 會(huì)面就從一些無關(guān)痛癢的應(yīng)酬話帶入，史璜平常不太說話， 現(xiàn)在居然滔滔不絕。先說網(wǎng)球 —— 他自己曾參加過 1931年溫布敦網(wǎng)球大賽第一回合的比賽，當(dāng)然，久已遺忘的比賽情景又浮現(xiàn)眼中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 前。接著再談歌劇。他對(duì)畢洛特 (德國巴伐利亞地區(qū)紐倫堡東北的一個(gè)城市 )舉辦的瓦格納 40周年歌劇紀(jì)念大會(huì)的精彩節(jié)目，更是如數(shù)家珍。下班鐘響了，行員清理桌子，回家的時(shí)間到了。一向很“準(zhǔn)時(shí)”下班的魏得曼先生，手指頭很緊張地輕輕敲打在桌上那份史璜先生的檔案，他真的打算就在這個(gè)下午能和史璜先生達(dá)成協(xié)議 —— 也讓自己能在星期一的例行匯報(bào)上把案子呈給上級(jí)看。史璜卻在一旁若無其事地等著。 5點(diǎn) 10分，史璜起身，看 了看表，說這次會(huì)談讓他很愉快，不過他還有事得先走一步了。當(dāng)魏得曼幫他穿上大衣，兩人轉(zhuǎn)身走向電梯時(shí)，這趟會(huì)面的真正目的才真正起了個(gè)頭 —— 是魏得曼提的。 魏得曼說：“史璜先生，您不是來談抵押貸款的事嗎？” 史璜說：“抵押貸款？霍夫曼，你要我來，是來談貸款的事嗎？”當(dāng)然啦！看得出來，這整件事都是“霍夫曼”的杰作！ 史璜從頭到尾都沒提“貸款”，是魏得曼自己提出來的，當(dāng)然，貸款的條件也就留給他傷腦筋啦。就在他們兩位都還站在電梯門口時(shí)，魏得曼提條件。 利率為 %—— 而通常銀行貸款的利率是 7%—— 條件可以說好的不得 了！ 史璜另外一個(gè)兒子，并未從事起伏不定的房地產(chǎn)業(yè)，他說道：“那回的交易我記得很清楚。會(huì)成功，實(shí)在是因?yàn)槲腋赣H把這個(gè)心不在焉的老頭子角色演得太精彩的緣故吧！” 心不在焉？那倒是！ 縱使上銀行這檔事給你那么多的心理障礙，但是別忘了銀行是賣方，你是買方，雖然他們不會(huì)上門推銷，但并不表示你就得去拜托他們和你作生意 —— 應(yīng)該是他們來拜訪你，你多少會(huì)占點(diǎn)便宜的。 第 23課 欲擒故縱 史璜的例子說明了：離開談判桌，并不是因?yàn)槟悴幌胱龀蛇@筆生意；有時(shí)候，這反倒是你要成交的不二法門。 如果“必須”達(dá)成交易的人是你，那么對(duì)方 只消跟你一直磨菇下去，就一定能在談判中贏得勝利。 就舉國際關(guān)系為例。大家通常都認(rèn)為，在談判簽定條約時(shí)，西方國家一方吃點(diǎn)虧、上點(diǎn)當(dāng)，是天經(jīng)地義的事。西方國家和東方國家進(jìn)行國際談判之所以經(jīng)常失敗，原因是談判代表必須背負(fù)表達(dá)民意的包袱，去跟對(duì)方談判 —— 而且民眾總認(rèn)為達(dá)成協(xié)議才算談判成功，至于協(xié)議內(nèi)容如何則不必理會(huì)。 結(jié)果是美國的外交代表，一旦面臨談判，幾乎每戰(zhàn)必?cái)。驗(yàn)閷?duì)方很清楚：他們惟一要做的就是拒絕達(dá)成協(xié)議 —— 除非條件對(duì)他們有利 —— 而美國民眾的意見常讓我們的談判代表坐失良機(jī)。 莫洛托夫擔(dān)任蘇聯(lián)外長一職有很長一 段時(shí)間，他就很擅長“磨”功，因此有個(gè)外號(hào)叫“鐵褲”(Ironpants)。 不過，目前情勢已經(jīng)改觀了。舉個(gè)例來說，罷工的解決之道，不再是以工會(huì)的條件為準(zhǔn)， 1981年全美導(dǎo)航員罷工事件就證實(shí)了這點(diǎn)， 1986年霍美豬肉公司的員工罷工，情況也完全相同。這只說明了一點(diǎn)：有人永遠(yuǎn)學(xué)不乖。 而外交政策呢？我們不再讓步。事實(shí)上，我們已經(jīng)學(xué)會(huì)了：當(dāng)條件不合意時(shí)，就起身離開談判桌！ 可別輕忽了這個(gè)訣竅：不論是談判、合并或是不動(dòng)產(chǎn)買賣，千萬別自限，誤以為：因?yàn)檫@是談判，就非得談不可。 最近，我自己正好有個(gè)機(jī)會(huì)學(xué)以致用。有五個(gè)朋 友合伙搞房地產(chǎn)，主要想在芝加哥發(fā)展旅館業(yè)。就在所有財(cái)務(wù)文件要簽字的前兩天，銀行也即將寄出信用狀 (Letter of Credit)，其中一位合伙人 (是位建筑師 )可能因?yàn)楦魅嗣碌馁J款金額，依個(gè)人職業(yè)不同而有差異，引起爭議而退出。中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 在這節(jié)骨眼上，他們找上了我，開出很優(yōu)厚的條件，而且給我 24小時(shí)考慮要不要加入，我說：“謝謝你們，這的確很吸引人。不過我還沒決定是否加入。”然后我就離開了。第二天 —— 就在另一個(gè) 24小時(shí)也結(jié)束后，電話響了，開的條件比上回更好，包括一家資產(chǎn)凈值很高的公司 —— 富比500大企業(yè)排名第 400—— 做擔(dān)保，這點(diǎn)的確可以免除許多風(fēng)險(xiǎn)。 離開談判桌，交易籌碼通常只多不少。 隨時(shí)準(zhǔn)備離開談判桌??而且說到做到：你會(huì)再度回到談判桌上 —— 而且行情看漲。 第 24課 虛虛實(shí)實(shí) 你說你不可能被派任為美俄第二回合限武談判 (Stratigic Arms Limitation Talks)代表，或者根本不會(huì)被派去處理公司的不動(dòng)產(chǎn)事宜或勞工合約問題？沒關(guān)系！總有一天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：敢于在談判中站起來，暫時(shí)離開談判桌，將會(huì)是你的致勝關(guān)鍵。 汽車業(yè)里有招欺敵之術(shù)叫：“呼叫奧蒂斯先生” (Calling Mr. Otis)。顧客上門對(duì) ，先給他那輛歷盡滄桑的老車一個(gè)好得令人驚訝的折舊價(jià)，然后再給新車開個(gè)令他更滿意的價(jià)錢。他會(huì)再去繞個(gè)兩三家，才知道這筆生意是再好不過了，一定會(huì)回到原來的公司。 業(yè)務(wù)員詳細(xì)寫下這筆交易的注意事項(xiàng)，并請(qǐng)這位顧客簽名，然后故意不經(jīng)意地，問這位顧客其他業(yè)務(wù)員給他什么價(jià)碼。顧客在這當(dāng)兒，紅著臉很得意地說出談判中最寶貴的法寶：情報(bào) ——也就是另外一家開的價(jià)碼。 業(yè)務(wù)員說：“還有一道手續(xù)，每筆生意都得我們經(jīng)理通過才行。我馬上打電話給他?！变N售人員按下電話上的對(duì)講機(jī)，說道：“呼叫奧蒂斯先生??呼叫奧蒂斯先生?！碑?dāng)然，根本沒奧蒂斯先生這號(hào)人物。是有一位銷售經(jīng)理沒錯(cuò)，不過真名可能是史密斯或瓊斯之類。 奧蒂斯是一家電梯制造公司的名字 —— 只不過這架電梯是往上的。銷售經(jīng)理出面了，把業(yè)務(wù)員拉出房間，讓顧客獨(dú)自心焦如焚一陣；不久，業(yè)務(wù)員回來，說明經(jīng)理不允許這筆生意，然后再以其他家出的價(jià)碼和這位顧客談。你也許很納悶，為什么這位顧客不干脆拍拍屁股走掉算了？ 因?yàn)樗呀?jīng)投下太多情感，他原先打算就在這家公司把交易談定：車都選好了！藍(lán)色車身加上內(nèi)部紅色裝潢，而它就在那展示臺(tái)上，等著他把它開走。當(dāng)他和業(yè)務(wù)員閉室密談時(shí)，老婆正坐在駕駛座上，孩子則在座椅上快 樂地蹦蹦跳跳。而且，他早就跟每個(gè)同事吹牛：他是個(gè)多么精明的談判高手！ 如果他“不”簽字，需要有很大的勇氣，而且一切得從頭來過??孩子又會(huì)大哭大鬧??而且同事也會(huì)在背后嘲笑他?? 好吧！ 15000元的車，再多個(gè) ？只不過多幾個(gè)月款而已。老兄，這是美國啊，真謝謝你，祝你愉快 —— 這是你分期付款的繳款單據(jù)本子。他簽字了，因?yàn)檐嚊]買成，他不能走啊！但是，你可以走！如果你敢不簽字，你最后一定可以用更低的價(jià)錢買到車 —— 至少比你中了這招老騙局，要付的價(jià)錢來得低。 第 25課 面面俱到 簽合約時(shí)，最重要的不在 于合約的內(nèi)容條款，而是在于對(duì)方一定得是個(gè)誠實(shí)人。 其次重要的是：對(duì)一切與契約有關(guān)的賬簿和記錄，一定要保有查閱的權(quán)利，包括稅捐記錄，信件等等。一旦條款落定，平日看似聰明的人，常常就聰明不起來了 (譯注：所以要事先做好知己知彼的工作，才能面面俱到 )。 第 26課 有憑有據(jù)、有備無患 我們常會(huì)有機(jī)會(huì)跟那種鄉(xiāng)下老兄型的人打交道，他們老說不必簽約，“有你一句話就夠了！”沒錯(cuò)！也許你說括算話，但是他可不！ 受了一回教訓(xùn)之后，我一輩子也忘不了。我用了一個(gè)人，他跟我握手談定：保證兩年內(nèi)不換工作。一年后，有了更好的工作機(jī)會(huì)，他 就跳槽了。他信口開河說：他記得我們只約定了一年。我怎么證明他亂說？沒法子?。‖F(xiàn)在我跟這類“鄉(xiāng)下老兄”打過交道，有所約定之后，一定在“當(dāng)天”寄出一封信，寫著： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 1．很謝謝你這么豪爽地答應(yīng)。 2．列出約定的條款：“就我所了解我們的約定是，我同意??” 我通常不要求對(duì)方的正式承認(rèn)書 (當(dāng)然為了安全，你可以要求 —— 以確定信已寄達(dá) )。只要一封友善而簡短的信箋就行了：往后有任何誤解這就是很有用的憑證。 第 27課 放長線釣大魚 標(biāo)題這句話不是我說的，是我在《紐約時(shí)報(bào)》一篇文章中讀到的。說這句話的人，很清楚自己在說些什么。 他是有限公司的董事長威斯納，經(jīng)營新型連鎖服飾店相當(dāng)成功。他用瑞克的故事說明這句話的要點(diǎn)。他們約定好在威斯納的辦公室，進(jìn)行主要談判。威斯納是買方，瑞克是賣方，瑞克和他太太莎朵拉遲到兩個(gè)小時(shí)，他解釋遲到的原因是因?yàn)樗ス涔哦辍Ｈ绻腥讼胭u東西，心里真的在乎得要命，卻不愿意承認(rèn)，那么他一定會(huì)不厭其煩，想法子讓你以為他一點(diǎn)也不在乎！若他打算花下大把功夫掩飾他脫手的意愿，那他就會(huì)把地毯鋪得更長 (也就是時(shí)間拖得更長 )。威斯納的這筆生意，比他原先想的還要好。 我也有類似經(jīng)驗(yàn)。有一回，我擔(dān)任領(lǐng)隊(duì)率領(lǐng)代表團(tuán)前往中國大 陸。我負(fù)責(zé)要把一些制作精美的宣傳小冊子分發(fā)給我們的中國談判對(duì)手。小冊子有很漂亮的藍(lán)色封皮，里面詳細(xì)記載我們團(tuán)員的背景資料，以及我們的發(fā)展?jié)撃堋?duì)這些小冊子，我很引以為傲，希望把它們?nèi)l(fā)出去，因?yàn)槲抑览锩娴男畔?huì)對(duì)中國朋友很有幫助。但是我們的主人卻說：“別急，我們會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)這些小冊子的?！笨墒歉阋魂囎游覀兊闹袊讶怂坪跖d趣缺缺，這個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)當(dāng)然就沒出現(xiàn)了。我就是弄不懂他們?yōu)槭裁磳?duì)這些漂亮的冊子連瞄都不瞄一眼。后來干脆在一次討論會(huì)后，“不經(jīng)意”地把它們遺忘在位置上。五分鐘后，我回頭想去取回它們。結(jié)果在 場的中國人全都在仔細(xì)地研讀。就在那一刻，我看見他們臉上洋溢著笑容，比手畫腳、興味十足地在討論這些小冊子。 蘇俄人最會(huì)利用時(shí)間，消磨談判桌上對(duì)手的氣力，然后甩掉他們。古斯達(dá)夫森在一份有關(guān)蘭得公司的研究報(bào)告中，寫到東、西方為了鋪設(shè)瓦斯管線討價(jià)還價(jià)的經(jīng)過：“某位西歐的瓦斯公司總裁回憶，‘在 1974年的那趟莫斯科之行，充滿挫折，簡直毫無成就可言。但是，就在最后一夜，我們在阿爾拔餐廳很沮喪地用餐時(shí)， 11點(diǎn)鐘，蘇俄談判代表歐西波夫突然闖了進(jìn)來，要了一間私