【導讀】老實說，你會不會跳起來說你要買？或者你會等幾秒鐘，看看別人怎么反應，直到別人舉手。別人的手舉得越快、需求越強烈，我們跟得也越快。換言之，我們對任何物質(zhì)價值的判定，都不。是來自物質(zhì)的本身，而是根據(jù)這種物質(zhì)被需求的程度而定。住宅區(qū)，在原來的舊體育場拆遷到市中心后，身價暴漲。最偉大的成就就是世界最大的西愛德蒙購物中心。5000萬美元搭建成的觀光旅館。葛米茲兄弟稱這個購物中心是“世界第八大奇跡”，而且千百萬。的房地產(chǎn)開發(fā)計劃，可為當?shù)鼐用駧?000個新的工作機會，并在無污染情況下維持合理的工資；的計劃通行無阻。聽起來，這好像是全美各州都求之若渴的計劃(事實上，葛米茲兄弟提出這個計劃前幾個月，碰壁，州長也急急撤回對該計劃的各種支援。葛米茲兄弟的故事里，州長相信這是選民需。然未成，卻在市議會得到幫助。

　　

【正文】 如果賣方被惹火了，不賣的話，我們可以知道，目前他的價碼是 。 但等了很長一段時間后，好不容易盼到一個比較有誠意的客人上門，賣方十之八九也會正經(jīng)八百地跟他談價錢。 在這當兒，他可能會先出個價。我們就假設他開價 。在這種情況下，對賣方的價碼你心里應該有個譜了?；蛘咚M退兩難。沒關(guān)系，如果他有任何猶豫的跡中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 象，至少你了解他的底價比他對你的了解多??因為他以前沒見過你?，F(xiàn)在你可以開始運用談判的資源：情報。 下一步是等一個星期，找另一個探路的去，不過，說辭可以稍改。他也許可以提更高的價碼，而且有點兒離譜的；或者他可以提更低的價碼也說不定。不過要是你讓我去談條件，我會把價錢提得高些。 探路者可以收集到更多情報，而且也有助于灌輸賣方一個比較低的價碼，讓他以為這才是買方中意的價格。 如果你還想繼續(xù)下去，你就不只要對底價如何心里有譜，或讓賣方相信合理價格應比廣告低，你還得記住別把事情弄僵了，千萬不要開價過低，以免遭到白眼！ 我買下我最大競爭對手時，就用過這招，很有效。在我親自出馬前，我不只對真正的價碼了若指掌，也對他們的統(tǒng)計數(shù)字、帳目、記錄，以及工廠都很清楚。當然，不一定每回都有效，不過要是一輩子能成功那么一次，其實也就夠了！ 就是用了這招，我才搞懂了為什么他們有 35%的生意都是跟同一個客戶做的。有時候我懷疑，如果我們 —— 他們最深惡痛絕的競爭者 —— 一開始就跟他們打交道的話 ，想挖出這么多情報，很可能得花上一年的功夫！ 第 21課 旅館客滿了？沒那回事！ 你有沒有為了旅館房間跟人理論的經(jīng)驗？ 我一向無法七早八早就安排好我的假期，不過，即使是圣誕節(jié)前一個禮拜在阿卡波可 (墨西哥度假勝地 )，我也從沒有吃過閉門羹。讓我告訴你我是怎么做到的：你打電話到墨西哥，或任何其他地方，但是別請旅行社或你的秘書替你打。你要親自打。訂房部門的職員告訴你客滿了，你呢就問他的名字，然后說：“聽著，你們有 500個房間都被預約了，但是，你我心里都明白得很，那 500個預訂房間的人，總有人不來吧！或許生病，或者在 做一筆大生意無法分身，反正無論如何， 500個人中一定會有人到不了，我們只是不曉得到底會是‘誰’碰巧不能來罷了。所以呢！我要求的不是你給我一個預訂房間，只是要你把我放在候補名單上的第一位。我確信一定會有空房間，我現(xiàn)在就先把旅館費用匯過去。有空房間時，你可以打?qū)Ψ礁顿M的電話通知我，當我到達時，我會很感激你的！” 然后把你的名字和電話號碼告訴他，掛掉電話，立刻匯錢過去。他們通常會回電的。 第 22課 攻心為上 拜訪銀行業(yè)者真是生命里的一段緊張時刻。赤裸裸地把自己的財務狀況讓人過目 —— 在心理上多少會有點不對勁 —— 這 不是任何廣告說的“服務親切的行員”所能改變的。這樣的會面總是在銀行 —— 設計得有如商業(yè)殿堂的建筑物中 —— 舉行是有道理的，他們是怕你老兄忘了：錢是很正經(jīng)嚴肅的事情。 但是行員還是要賣掉他的產(chǎn)品 —— 錢！它是一種消耗財，一旦變成國庫券 (T Bills)—— 也就是錢借不出去時，利息只有 5%。可是如果投資在你的抵押貸款或車子上時，賺頭至少 10%以上。即使遇到貸方無法償還債務 —— 這是銀行所能碰到的最糟狀況，而催收帳款比率 (default rate，即銀行回收有困難的帳款率 )達到 %時，也還是比錢沒借出去要來得有賺頭。 我們來看看一個有錢的德國實業(yè)家是怎么和銀行談判的。 史璜先生已經(jīng) 70出頭，仍舊活躍于商業(yè)界。他知道他那自認是房地產(chǎn)開發(fā)專家的兒子，正一頭栽進非他能力所及的公寓計劃。老史璜可不愿意用自己的錢投資，他決定用借的。他找來會計師 —— 無懈可擊的霍夫曼太太 —— 替他安排與銀行代表魏得曼先生見面。史璜和霍夫曼準時赴約，時間是史璜挑的 —— 星期五下午 4點半。史璜當然是有備而來：他挑的銀行、 時間和銀行代表，一切都配合得天衣無縫，他正巧知道魏得曼先生有兩大嗜好：網(wǎng)球和歌劇。 會面就從一些無關(guān)痛癢的應酬話帶入，史璜平常不太說話， 現(xiàn)在居然滔滔不絕。先說網(wǎng)球 —— 他自己曾參加過 1931年溫布敦網(wǎng)球大賽第一回合的比賽，當然，久已遺忘的比賽情景又浮現(xiàn)眼中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 前。接著再談歌劇。他對畢洛特 (德國巴伐利亞地區(qū)紐倫堡東北的一個城市 )舉辦的瓦格納 40周年歌劇紀念大會的精彩節(jié)目，更是如數(shù)家珍。下班鐘響了，行員清理桌子，回家的時間到了。一向很“準時”下班的魏得曼先生，手指頭很緊張地輕輕敲打在桌上那份史璜先生的檔案，他真的打算就在這個下午能和史璜先生達成協(xié)議 —— 也讓自己能在星期一的例行匯報上把案子呈給上級看。史璜卻在一旁若無其事地等著。 5點 10分，史璜起身，看 了看表，說這次會談讓他很愉快，不過他還有事得先走一步了。當魏得曼幫他穿上大衣，兩人轉(zhuǎn)身走向電梯時，這趟會面的真正目的才真正起了個頭 —— 是魏得曼提的。 魏得曼說：“史璜先生，您不是來談抵押貸款的事嗎？” 史璜說：“抵押貸款？霍夫曼，你要我來，是來談貸款的事嗎？”當然啦！看得出來，這整件事都是“霍夫曼”的杰作！ 史璜從頭到尾都沒提“貸款”，是魏得曼自己提出來的，當然，貸款的條件也就留給他傷腦筋啦。就在他們兩位都還站在電梯門口時，魏得曼提條件。 利率為 %—— 而通常銀行貸款的利率是 7%—— 條件可以說好的不得 了！ 史璜另外一個兒子，并未從事起伏不定的房地產(chǎn)業(yè)，他說道：“那回的交易我記得很清楚。會成功，實在是因為我父親把這個心不在焉的老頭子角色演得太精彩的緣故吧！” 心不在焉？那倒是！ 縱使上銀行這檔事給你那么多的心理障礙，但是別忘了銀行是賣方，你是買方，雖然他們不會上門推銷，但并不表示你就得去拜托他們和你作生意 —— 應該是他們來拜訪你，你多少會占點便宜的。 第 23課 欲擒故縱 史璜的例子說明了：離開談判桌，并不是因為你不想做成這筆生意；有時候，這反倒是你要成交的不二法門。 如果“必須”達成交易的人是你，那么對方 只消跟你一直磨菇下去，就一定能在談判中贏得勝利。 就舉國際關(guān)系為例。大家通常都認為，在談判簽定條約時，西方國家一方吃點虧、上點當，是天經(jīng)地義的事。西方國家和東方國家進行國際談判之所以經(jīng)常失敗，原因是談判代表必須背負表達民意的包袱，去跟對方談判 —— 而且民眾總認為達成協(xié)議才算談判成功，至于協(xié)議內(nèi)容如何則不必理會。 結(jié)果是美國的外交代表，一旦面臨談判，幾乎每戰(zhàn)必敗，因為對方很清楚：他們惟一要做的就是拒絕達成協(xié)議 —— 除非條件對他們有利 —— 而美國民眾的意見常讓我們的談判代表坐失良機。 莫洛托夫擔任蘇聯(lián)外長一職有很長一 段時間，他就很擅長“磨”功，因此有個外號叫“鐵褲”(Ironpants)。 不過，目前情勢已經(jīng)改觀了。舉個例來說，罷工的解決之道，不再是以工會的條件為準， 1981年全美導航員罷工事件就證實了這點， 1986年霍美豬肉公司的員工罷工，情況也完全相同。這只說明了一點：有人永遠學不乖。 而外交政策呢？我們不再讓步。事實上，我們已經(jīng)學會了：當條件不合意時，就起身離開談判桌！ 可別輕忽了這個訣竅：不論是談判、合并或是不動產(chǎn)買賣，千萬別自限，誤以為：因為這是談判，就非得談不可。 最近，我自己正好有個機會學以致用。有五個朋 友合伙搞房地產(chǎn)，主要想在芝加哥發(fā)展旅館業(yè)。就在所有財務文件要簽字的前兩天，銀行也即將寄出信用狀 (Letter of Credit)，其中一位合伙人 (是位建筑師 )可能因為各人名下的貸款金額，依個人職業(yè)不同而有差異，引起爭議而退出。中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 在這節(jié)骨眼上，他們找上了我，開出很優(yōu)厚的條件，而且給我 24小時考慮要不要加入，我說：“謝謝你們，這的確很吸引人。不過我還沒決定是否加入。”然后我就離開了。第二天 —— 就在另一個 24小時也結(jié)束后，電話響了，開的條件比上回更好，包括一家資產(chǎn)凈值很高的公司 —— 富比500大企業(yè)排名第 400—— 做擔保，這點的確可以免除許多風險。 離開談判桌，交易籌碼通常只多不少。 隨時準備離開談判桌??而且說到做到：你會再度回到談判桌上 —— 而且行情看漲。 第 24課 虛虛實實 你說你不可能被派任為美俄第二回合限武談判 (Stratigic Arms Limitation Talks)代表，或者根本不會被派去處理公司的不動產(chǎn)事宜或勞工合約問題？沒關(guān)系！總有一天，你會發(fā)現(xiàn)：敢于在談判中站起來，暫時離開談判桌，將會是你的致勝關(guān)鍵。 汽車業(yè)里有招欺敵之術(shù)叫：“呼叫奧蒂斯先生” (Calling Mr. Otis)。顧客上門對 ，先給他那輛歷盡滄桑的老車一個好得令人驚訝的折舊價，然后再給新車開個令他更滿意的價錢。他會再去繞個兩三家，才知道這筆生意是再好不過了，一定會回到原來的公司。 業(yè)務員詳細寫下這筆交易的注意事項，并請這位顧客簽名，然后故意不經(jīng)意地，問這位顧客其他業(yè)務員給他什么價碼。顧客在這當兒，紅著臉很得意地說出談判中最寶貴的法寶：情報 ——也就是另外一家開的價碼。 業(yè)務員說：“還有一道手續(xù)，每筆生意都得我們經(jīng)理通過才行。我馬上打電話給他?！变N售人員按下電話上的對講機，說道：“呼叫奧蒂斯先生??呼叫奧蒂斯先生。”當然，根本沒奧蒂斯先生這號人物。是有一位銷售經(jīng)理沒錯，不過真名可能是史密斯或瓊斯之類。 奧蒂斯是一家電梯制造公司的名字 —— 只不過這架電梯是往上的。銷售經(jīng)理出面了，把業(yè)務員拉出房間，讓顧客獨自心焦如焚一陣；不久，業(yè)務員回來，說明經(jīng)理不允許這筆生意，然后再以其他家出的價碼和這位顧客談。你也許很納悶，為什么這位顧客不干脆拍拍屁股走掉算了？ 因為他已經(jīng)投下太多情感，他原先打算就在這家公司把交易談定：車都選好了！藍色車身加上內(nèi)部紅色裝潢，而它就在那展示臺上，等著他把它開走。當他和業(yè)務員閉室密談時，老婆正坐在駕駛座上，孩子則在座椅上快 樂地蹦蹦跳跳。而且，他早就跟每個同事吹牛：他是個多么精明的談判高手！ 如果他“不”簽字，需要有很大的勇氣，而且一切得從頭來過??孩子又會大哭大鬧??而且同事也會在背后嘲笑他?? 好吧！ 15000元的車，再多個 ？只不過多幾個月款而已。老兄，這是美國啊，真謝謝你，祝你愉快 —— 這是你分期付款的繳款單據(jù)本子。他簽字了，因為車沒買成，他不能走??！但是，你可以走！如果你敢不簽字，你最后一定可以用更低的價錢買到車 —— 至少比你中了這招老騙局，要付的價錢來得低。 第 25課 面面俱到 簽合約時，最重要的不在 于合約的內(nèi)容條款，而是在于對方一定得是個誠實人。 其次重要的是：對一切與契約有關(guān)的賬簿和記錄，一定要保有查閱的權(quán)利，包括稅捐記錄，信件等等。一旦條款落定，平日看似聰明的人，常常就聰明不起來了 (譯注：所以要事先做好知己知彼的工作，才能面面俱到 )。 第 26課 有憑有據(jù)、有備無患 我們常會有機會跟那種鄉(xiāng)下老兄型的人打交道，他們老說不必簽約，“有你一句話就夠了！”沒錯！也許你說括算話，但是他可不！ 受了一回教訓之后，我一輩子也忘不了。我用了一個人，他跟我握手談定：保證兩年內(nèi)不換工作。一年后，有了更好的工作機會，他 就跳槽了。他信口開河說：他記得我們只約定了一年。我怎么證明他亂說？沒法子??！現(xiàn)在我跟這類“鄉(xiāng)下老兄”打過交道，有所約定之后，一定在“當天”寄出一封信，寫著： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 1．很謝謝你這么豪爽地答應。 2．列出約定的條款：“就我所了解我們的約定是，我同意??” 我通常不要求對方的正式承認書 (當然為了安全，你可以要求 —— 以確定信已寄達 )。只要一封友善而簡短的信箋就行了：往后有任何誤解這就是很有用的憑證。 第 27課 放長線釣大魚 標題這句話不是我說的，是我在《紐約時報》一篇文章中讀到的。說這句話的人，很清楚自己在說些什么。 他是有限公司的董事長威斯納，經(jīng)營新型連鎖服飾店相當成功。他用瑞克的故事說明這句話的要點。他們約定好在威斯納的辦公室，進行主要談判。威斯納是買方，瑞克是賣方，瑞克和他太太莎朵拉遲到兩個小時，他解釋遲到的原因是因為他太太要去逛古董店。如果有人想賣東西，心里真的在乎得要命，卻不愿意承認，那么他一定會不厭其煩，想法子讓你以為他一點也不在乎！若他打算花下大把功夫掩飾他脫手的意愿，那他就會把地毯鋪得更長 (也就是時間拖得更長 )。威斯納的這筆生意，比他原先想的還要好。 我也有類似經(jīng)驗。有一回，我擔任領(lǐng)隊率領(lǐng)代表團前往中國大 陸。我負責要把一些制作精美的宣傳小冊子分發(fā)給我們的中國談判對手。小冊子有很漂亮的藍色封皮，里面詳細記載我們團員的背景資料，以及我們的發(fā)展?jié)撃?。對這些小冊子，我很引以為傲，希望把它們?nèi)l(fā)出去，因為我知道里面的信息會對中國朋友很有幫助。但是我們的主人卻說：“別急，我們會在適當?shù)臅r機發(fā)這些小冊子的?！笨墒歉阋魂囎游覀兊闹袊讶怂坪跖d趣缺缺，這個適當?shù)臅r機當然就沒出現(xiàn)了。我就是弄不懂他們?yōu)槭裁磳@些漂亮的冊子連瞄都不瞄一眼。后來干脆在一次討論會后，“不經(jīng)意”地把它們遺忘在位置上。五分鐘后，我回頭想去取回它們。結(jié)果在 場的中國人全都在仔細地研讀。就在那一刻，我看見他們臉上洋溢著笑容，比手畫腳、興味十足地在討論這些小冊子。 蘇俄人最會利用時間，消磨談判桌上對手的氣力，然后甩掉他們。古斯達夫森在一份有關(guān)蘭得公司的研究報告中，寫到東、西方為了鋪設瓦斯管線討價還價的經(jīng)過：“某位西歐的瓦斯公司總裁回憶，‘在 1974年的那趟莫斯科之行，充滿挫折，簡直毫無成就可言。但是，就在最后一夜，我們在阿爾拔餐廳很沮喪地用餐時， 11點鐘，蘇俄談判代表歐西波夫突然闖了進來，要了一間私