【正文】 再好不過了，一定會回到原來的公司。 奧蒂斯是一家電梯制造公司的名字 —— 只不過這架電梯是往上的。 其次重要的是：對一切與契約有關(guān)的賬簿和記錄，一定要保有查閱的權(quán)利，包括稅捐記錄，信件等等。只要一封友善而簡短的信箋就行了：往后有任何誤解這就是很有用的憑證。威斯納的這筆生意，比他原先想的還要好。我就是弄不懂他們?yōu)槭裁磳@些漂亮的冊子連瞄都不瞄一眼。古斯達(dá)夫森在一份有關(guān)蘭得公司的研究報告中，寫到東、西方為了鋪設(shè)瓦斯管線討價還價的經(jīng)過：“某位西歐的瓦斯公司總裁回憶，‘在 1974年的那趟莫斯科之行，充滿挫折，簡直毫無成就可言。但是我們的主人卻說：“別急，我們會在適當(dāng)?shù)臅r機發(fā)這些小冊子的。威斯納是買方，瑞克是賣方，瑞克和他太太莎朵拉遲到兩個小時，他解釋遲到的原因是因為他太太要去逛古董店。我怎么證明他亂說？沒法子?。‖F(xiàn)在我跟這類“鄉(xiāng)下老兄”打過交道，有所約定之后，一定在“當(dāng)天”寄出一封信，寫著： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 1．很謝謝你這么豪爽地答應(yīng)。他簽字了，因為車沒買成，他不能走??！但是，你可以走！如果你敢不簽字，你最后一定可以用更低的價錢買到車 —— 至少比你中了這招老騙局，要付的價錢來得低?！碑?dāng)然，根本沒奧蒂斯先生這號人物。 汽車業(yè)里有招欺敵之術(shù)叫：“呼叫奧蒂斯先生” (Calling Mr. Otis)。就在所有財務(wù)文件要簽字的前兩天，銀行也即將寄出信用狀 (Letter of Credit)，其中一位合伙人 (是位建筑師 )可能因為各人名下的貸款金額，依個人職業(yè)不同而有差異，引起爭議而退出。 莫洛托夫擔(dān)任蘇聯(lián)外長一職有很長一 段時間，他就很擅長“磨”功，因此有個外號叫“鐵褲”(Ironpants)。 利率為 %—— 而通常銀行貸款的利率是 7%—— 條件可以說好的不得 了！ 史璜另外一個兒子，并未從事起伏不定的房地產(chǎn)業(yè)，他說道：“那回的交易我記得很清楚。他對畢洛特 (德國巴伐利亞地區(qū)紐倫堡東北的一個城市 )舉辦的瓦格納 40周年歌劇紀(jì)念大會的精彩節(jié)目，更是如數(shù)家珍。他知道他那自認(rèn)是房地產(chǎn)開發(fā)專家的兒子，正一頭栽進(jìn)非他能力所及的公寓計劃。赤裸裸地把自己的財務(wù)狀況讓人過目 —— 在心理上多少會有點不對勁 —— 這 不是任何廣告說的“服務(wù)親切的行員”所能改變的。讓我告訴你我是怎么做到的：你打電話到墨西哥，或任何其他地方，但是別請旅行社或你的秘書替你打。 下一步是等一個星期，找另一個探路的去，不過，說辭可以稍改。 如果賣方被惹火了，不賣的話，我們可以知道，目前他的價碼是 。在洛杉磯還真有人靠這行吃飯的，也許全美還有更多這樣的人。第二是在談判中，最有力的工具是掌握情報。次日，我們到了巴爾的摩，和羅森布倫簽約，條件比巴賽特那邊更好。 C C看著我，好像精神崩潰發(fā)瘋的人是我?！睂擂未粽疽粌煞昼姾螅覇査骸拔铱刹豢梢院臀业目蛻粼诟舯诜块g商量一下？”要求照準(zhǔn)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 吸引人的價碼 首先，我讓羅森布倫知道我們要先跟多倫多隊談?wù)?。?dāng)時有兩支隊伍爭取他 —— 加拿大足球聯(lián)盟的多倫多冒險者隊以及國家足球聯(lián)盟的巴爾的摩小馬隊。 1986年，在美國有 100家銀行經(jīng)營失敗。偉大的運動員都具有這種“映像成真”的能力，在“動作”的中途、完成目標(biāo)一剎那的前半秒，他們已經(jīng)“看到”自己做到了！ 人類能歷劫余生，經(jīng)常也就是靠對前景的展望，希望自己能與眾不同、非常健康、生機勃勃并有高度的創(chuàng)造力。 我天生是個運動迷。 你一直都需要有榜樣，各行各業(yè)中的“班尼斯特”和超級巨星，即令自己早已成為別人的榜樣，仍不斷在眼前尋找模范。 看看掘石工人，他也許撞擊 100次，巖石分毫不動，卻在 101擊轟然裂開。如果這些基本計劃和目標(biāo)使 IBM成為佼佼者，為什么你不試試看？ 我的一位好友告訴我她對“目標(biāo)”下的定義，這是我所聽過最棒的：“目標(biāo)就 是在期限內(nèi)必須達(dá)到的夢想。 想想看，如果連演講他們都無法接受，若要他們回答問題，這些大老會如何想？ 但我們這位 88歲的企業(yè)龍頭老大對我們演說時，既流利又精辟，于是便有人提問題了： 問：“總裁先生，貴公司可有長期目標(biāo)？” 答：“有的。如果你給自己定下一份合理的工作計劃，并能真正做到，你必會達(dá)到勝利的巔峰。你的顧客不會管你拜不拜訪他，因為這不關(guān)他的事。 我認(rèn)識不少 成功的業(yè)務(wù)員，他們以前有的是醉鬼，有的是賭徒，更有騙子及偷兒，但絕對沒有一個成功的業(yè)務(wù)員是靠無所事事，坐吃山空起家的。 在這位校長任內(nèi)的 12年中，該校的注冊率加倍了，使得學(xué)校得以擴充教學(xué)設(shè)施，成為該區(qū)最富盛名的明星學(xué)校，進(jìn)而使該?；鹱兂稍鹊?6倍。這些靠你過日子的人，不也正是你生意的來源嗎？ 我的供應(yīng)商總需要從別人手中買信封，那個人就是我。這次面談，雖然雙方都有好感，但據(jù)她多次經(jīng)驗，想得到這份工作，還得花費一番苦心。 這類的短函最好是親手書寫，親自寄出，并使別人在新產(chǎn)品問市，或會議召開的當(dāng)天收到，只需幾分鐘就夠了。 一輛新車現(xiàn)在大概要 1萬美金，對任何人而言，都是一項大買賣。告訴他你要訂的宴席有三個條件：不要離晃動不停的廚房門太近；不要離外面車站站牌太近；也不要太靠近客人來往頻繁的大門。這招不僅中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 在生意場上管用，在你的人生旅途上也包管用得著，奇怪的是，除了我之外，好像沒有人用過這招。他們唯一無法告訴你的是 — “誰”將遭此不測。別沮喪，有耐心地等，你總會 等到的。你可以告 訴他：“我只是想讓你知道，我曾答應(yīng)過安琪拉，如果不在 5分鐘之內(nèi)離開你的辦公室，我得捐 500美金給你常樂捐的慈善機構(gòu)。 由于事先計劃周詳，這招通常十拿九穩(wěn)。但大功還沒告成呢！你現(xiàn)在應(yīng)該打電話給這位難纏的客戶，定個時間見面。 )你甚至可以從其他不具競爭性的行業(yè)得到有關(guān)消息。當(dāng)我把可能范圍內(nèi)，幾乎所有上市股票都買上一股時，我的經(jīng)紀(jì)人快氣瘋了。 我也和絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員一樣，把大半輩子時間花在建立自己的社交圈和顧客網(wǎng)上，以便可以和全市每間辦公室搭上線。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 這都要從訪問客戶開始。從大都會如紐約、舊金山來的人通常都自視甚高，無人能比。美國通用汽車公司能使全美各州的議員都幫通用的提案游說，是因為通用在整個過程中，都是以企業(yè)形象出現(xiàn)，他們從不打個人形象牌 —— 有的只是一個馳名國際、規(guī)模龐大、形象整體化的大公司。本書則不然。 看得出來，這對她來說，真是內(nèi)心一大掙扎。一星期后，我寄給他一本有關(guān)失業(yè)問題的專書，此后，訂單就沒斷過。 第 13― 19題 —— “家庭”。除此之外，我們還會在顧客生日時，派專人前往道賀，并請吃中飯。我創(chuàng)業(yè)的前 10年，每個星期日晚上都花時間苦讀公司前 10大客戶的資料，直到我倒背如流。 雖然大部分信息都需靠你跟客戶的第一手接觸和觀察，但你可不是孤軍作戰(zhàn)，你還可以有其他的幫手。像艾科卡曾說：“跟別人處不來的人絕不屬于這個行業(yè)，因為這是我們謀生的唯一技能。如果像葛米茲兄弟那樣世故練達(dá)的生意人都會犯這樣的錯，我們更不用說了。我們的業(yè)務(wù)員對每個客戶都必須填妥 66個問題。 在你選擇任何策略前，最好先弄清楚對手 是誰。但要說眼政客，卻需要了解個中訣竅。你怎么幫“自我”和與眾不同的獨特性標(biāo)價呢？ 這是通用汽車公司用來吸引州民愿意投資的技巧。 行銷不光是銷售的藝術(shù)，不光是說服別人來買就夠了，而是要創(chuàng)造出一種讓購買者想購買的情境 —— 最好的方式莫過于僧多粥少。這全只因為公關(guān)作業(yè)上一次簡單的錯誤：忽略了在供給之前，一定要先制造需求。他們至今最偉大的成就就是世界最大的西愛德蒙購物中心。中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第一章 麥凱銷售短篇 第 1 課 價值感才是決定的關(guān)鍵 一位演講者面對滿屋的人，臺下沒人聽過或見過此人，他邊講開場白邊把手插進(jìn)褲袋里，掏出一張 20元美金：“這張 20 元我愿用 1元賣出，誰要買？” 老實說，你會不會跳起來說你要買？或者你會等幾秒鐘，看看別人怎么反應(yīng)，直到別人舉手時，才怯生生地舉起你的手？ 如果你遲疑了，那很正常 —— 因為我們一生的教育都告訴我們，只有傻子才會像那個人一樣做生意。 入場：葛米茲兄 弟四個，都是加拿大人，以進(jìn)口伊朗地毯起家，目前經(jīng)營房地產(chǎn)。 但就在大家都準(zhǔn)備鼓掌稱慶之 際，事態(tài)急轉(zhuǎn)直下；從州長以下，每個人都讓葛米茲兄弟處處碰壁，州長也急急撤回對該計劃的各種支援。也許這個故事不在葛米茲兄弟收集的童話故事中。你絕不能用經(jīng)濟(jì)效益來解釋，為什么人們花這么多錢，去買貴得離譜的皇 冠、寶石這些炫耀性的消費。只要打通這一關(guān)，其他的自然容易解決，像每坪多少錢，廣告費多少等等。所以在要求政客做什么事時，必須創(chuàng)造有利這個提議通過的環(huán)境，或是做些讓政客們不得不設(shè)法回報的事 —— 譬如捐款或助選等工作。 點點滴滴收集信息 在麥凱信封公司，你不會相信我們多了解客戶 —— 連國稅局都不相信。 第 4 課 麥凱 66客戶檔案 了解你的客戶非常必要，我們已經(jīng)看過不重視客戶的可笑后果。 決定誰得標(biāo)的關(guān)鍵不在投機取巧，而在人。 麥凱 66—— 信息系統(tǒng)化 所以不要一看我要你們填表就不耐煩，一點也不難，事實上你平?？赡芤呀?jīng)在進(jìn)行里面的部分，“麥凱 66”不過是幫你把收集到的信息 系統(tǒng)化，并且讓它們變得更有用也好用。 有兩件事需要特別提醒：世界瞬息萬變，所以 66個題目需隨時修正，而且因為 66個問題通常都牽涉點客戶的隱私，所以儲存時要考慮到安全與隱密，每份資料只有固定的份數(shù)，不能讓影印本滿天飛。在本公司的電腦里，有所有顧客的生日資料，在他們生日前夕，自然會收到公司的賀卡。我們都曾上過傳奇的梅老師的英文課，談往事談得很高興；而隔天我才發(fā)覺，他買進(jìn)的信封更令人興奮 —— 這位仁兄一下子向我買了超過 ，直到現(xiàn)在，我都覺得費解。因而當(dāng)我有天到紐約一家名列財星 500大的公司拜訪時，我注意到墻上掛著一幅該公司總裁和客戶的合照 —— 那是為獎勵他的第一篇有關(guān)失業(yè)問 題的專題論文，而獲得總裁親頒獎狀時的合影留念。我邀她同行，或者我讓出來，她好另邀他人。 第 7 課 知已知彼 絕大部分的銷售指南都會告訴你 —— 推銷時，最重要的是推銷你自己。你我都不是艾科卡，葛米茲兄弟也不是。不過有時候你會發(fā)覺你的顧客更能接受當(dāng)?shù)氐膶＜摇? 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，不但要能爭取 到別人手上的客戶訂單，而且還能繼續(xù)接到訂單。 但是如果你賣的不是 IBM電腦，你就得另出絕招，最好的方法就是請一位你自己的客戶來推薦，而他是你要爭取的新客戶所認(rèn)識的人。我認(rèn)為沒有理由不讓公司的客戶也能成為公司股東。沒錯，如果你問的是他們自己的客戶，他們當(dāng)然會三緘其口，但是如果是別家的客戶，那就另當(dāng)別論了。 這樣一來，你有了好的開始?！? 如果你的準(zhǔn)備工作都做完了，事前也已經(jīng)打聽好了這位“難纏的客戶”，并且和他合作的廠商拉上一點關(guān)系后，你就會信心大增，并且使他印象深刻。如果可能的話，隨函附上一張 100美金的收據(jù)，收款單位正是他一向樂捐的機構(gòu)。 好了，你該做的都做了，你和難纏客戶見過面談過話了，過去兩年中，你逢年過節(jié)不是寄卡片就是寄禮盒給他，但兩年過去了，你還是一張訂單也沒收到。美國現(xiàn)在人口 ，保險業(yè)有辦法告訴你在未來一年內(nèi)，將有 %的人遭到不測，甚至能告訴你是怎么發(fā)生及在哪 里發(fā)生的，依年齡、性別、種族、信仰而不同，這真是厲害透頂。你只要能在 自己的位子上耐心等待，遲早會從第二名躍居為第一，成為一位名利雙收、非常成功的業(yè)務(wù)員。向他詳盡描述你自己，以便你到達(dá)時，他能熟稔的叫出你的名字。 第 10課 紙短情長 你每次都向同一個推銷員買車、買鞋子或其他物品嗎？當(dāng)然不會?；蛘呤恰艾F(xiàn)在為你介紹一項新產(chǎn)品 (信封 /高爾夫球 /網(wǎng)球或一項市場調(diào)查研討會?? )，希望你多多指教”等的短函。最后，她終于得到了一次面試的機會。 但是，把這個方程式反過來看呢？假如你 20%的顧客就是你 80%的生意來源，現(xiàn)在角色交換，你成了顧客而不再是業(yè)務(wù)員，對你自己 20%的供應(yīng)商而言，你不也是他們 80%的生意來源嗎？ 因此，看牢你的供應(yīng)商名單。而對那些付了 5000美元，愛子心切的家長而言，這聲招呼也使他們大大地安了心，因為從孩子的口中，他們得知校長對他們的孩子特別照顧。 絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)員，在辦事時都不用腦筋，關(guān)于這點，我深感遺憾，他們給我的感覺，好像是不必用盡全力，就能把事情辦好一樣，這種想法很不應(yīng)該。 “推銷”需要過人的精力和自我訓(xùn)練。 這個方法，絕對可確保你的成功，使你免嘗失敗苦果。 要說服這些高層人士演講可真費了不少功夫，因為日本的社會體系比我們的要階級分明得多，他們認(rèn) 為以這種方式對一群人談話多少有失身份。譬如就是增加總銷售額。 究竟怎么回事？訓(xùn)練方法沒什么大突破，人體的骨骼結(jié)構(gòu)更沒有突然進(jìn)化，改變的是人類的態(tài)度。想想看誰最能激勵你？回想你之所以是你，常是模仿你所仰慕的人的結(jié)果；你觀察、模仿某人的風(fēng)格，設(shè)法贏得他 (她 )的贊賞，向他學(xué)習(xí)建立自己的生活方式。 如果我們要保住球隊，當(dāng)務(wù)之急是建個新的體育館。 當(dāng)一個足球員，在 6萬個現(xiàn)場觀眾、 3000萬個電視觀眾面前，在球賽不分勝負(fù)時，一腳射進(jìn)球門，背后激勵他的，也就是夢想吧！整個過程只花了 3秒鐘，但當(dāng)他開始動作時，心里 已自動下了幾百個判斷，幫助他完成這個心中勾勒過無數(shù)次的景象 —— 從他還是個小孩時，就夢想自己踢出關(guān)鍵性的一球 —— 射門得分、贏得比賽。我們這么做已經(jīng) 22年了，也在地方上眾所周知，別人都稱我們“貨車頂上漆上名字的公司”，我就是不懂，為什么沒有其他公司跟著做？ 趕快漆你