【正文】 就報(bào)價(jià)的,只是你是專業(yè)者,他不知道怎么去表達(dá),這個(gè)就需要你幫忙解決。再后來你根本不需要眼鏡也能看清股票的走向和未來的變革形式了，最多就是戴著太陽眼鏡出門，這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)是老板了。第3種人說話更少了，你發(fā)現(xiàn)說話的人是他的秘書或者隨伴，最多的幾句話可能是(“不好意思我接個(gè)電話”“不好意思我去下洗手間”“我有點(diǎn)事情告辭你們先忙”)。往往也會(huì)有這樣的人，電腦是最先進(jìn)的配置，辦公室擺滿了書籍，他不是別人，是老板，但是也有的時(shí)候會(huì)叫網(wǎng)管過來：“你幫我申請(qǐng)一個(gè) 或者郵箱，客戶要看點(diǎn)東西”。好處說夠，痛苦說透如果銷售業(yè)績(jī)不佳，一定是因?yàn)殇N售人員“好的沒說好，壞的沒說壞”，所以就不上不下，與客戶的關(guān)系就不冷不熱，最后業(yè)績(jī)也做得“不死不活”。我們的行為都是由意識(shí)所驅(qū)使的，將產(chǎn)品做好、把營(yíng)銷策劃做好，這些無非都是銷售員心中已形成了的意愿圖像，并受它的驅(qū)使。并且，這種動(dòng)力是自動(dòng)自發(fā)、自行負(fù)責(zé)的?！笆沁@樣的。我就問他，‘你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢?’”看似不可能完成的銷售奇跡，究竟是如何做到的呢?答案很簡(jiǎn)單：是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識(shí)到的需求，來實(shí)現(xiàn)成交的。 　　二、分割法 　　價(jià)格分割是一種心理策略。這是一種長(zhǎng)久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的價(jià)格。 　　在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國(guó)國(guó)情。但是，如果商品的生產(chǎn)成本過高，又不能漲價(jià)該怎么辦呢?可以采取一些靈活變通的辦法。相比于逐漸成熟，甚至“奔三”的80后，90后的價(jià)值觀、審美觀、消費(fèi)觀都有很大的不同，這些特點(diǎn)使得諸多商家摸不到頭腦。這些孩子在蜜罐中長(zhǎng)大，卻以孤獨(dú)的姿態(tài)無病呻吟，對(duì)于他們而言，網(wǎng)絡(luò)世界甚至比現(xiàn)實(shí)世界更為重要！我們?cè)诖斯们也徽務(wù)摼W(wǎng)絡(luò)對(duì)下一代的影響。 網(wǎng)上商城：“宅男”也好，“宅女”也罷，總還是要購(gòu)物的。 其實(shí)，單就網(wǎng)絡(luò)方面，匯聚90后特點(diǎn)的無非就是以上幾個(gè)方面，如果商家能夠注意到90后的特點(diǎn)，也就不難找出相應(yīng)對(duì)策進(jìn)行廣告推廣與銷售： 聯(lián)合營(yíng)銷：90后最得意的事情是什么？不是成績(jī)考了第一名，不是穿了件名牌服裝，也不是游了趟九寨溝！90后得意的是又在開心網(wǎng)上偷了別人幾棵菜，是斗地主的歡樂豆用不完，是形象又靚又獨(dú)特。既然手機(jī)上網(wǎng)技術(shù)已如此完善，完全可以在網(wǎng)絡(luò)游戲、網(wǎng)絡(luò)視頻、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)聊天、網(wǎng)絡(luò)下載方面做足文章。要想獲得90后的好感，不用讓他們“感動(dòng)”，而要給他們“激動(dòng)”。同樣，前些年的《超級(jí)女聲》同樣利用了這個(gè)原理—這些欄目與網(wǎng)絡(luò)新工具都可以讓一個(gè)默默無聞的孩子一夜成名。 旗幟營(yíng)銷—草根皇后、皇帝的領(lǐng)航效用 90后雖然乖張，但始終脫離不了“萬有營(yíng)銷定律”—旗幟作用。 我們可以更大膽地設(shè)想一下，商家是否可以自己打造屬于自己的草根明星呢？我認(rèn)為，在摸清自己商品的屬性后，在有強(qiáng)勢(shì)的策劃團(tuán)隊(duì)的前提下，并在摸清90后到底在想什么的時(shí)候，商家完全可以打造屬于自己的草根代言人。 手機(jī)照相本來就沒有用的。就本案例而論，店員主動(dòng)推薦的機(jī)型，一定是自己想賣掉的，而顧客拿它與NOKIA相比。）這款手機(jī)的攝像頭從像素上來說確實(shí)不是最高的?。ㄞD(zhuǎn)變顧客觀點(diǎn)，給顧客新觀念。） 其實(shí)生活中手機(jī)的照相功能使用得并不多，而且這款手機(jī)的綜合性價(jià)比要高于NOKIA，比如這款手機(jī)有……功能；（介紹你所推薦手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)，國(guó)產(chǎn)機(jī)功能、綜合性價(jià)比一定高于NOKIA的。167。銷售話術(shù)：話術(shù)1：其實(shí)這個(gè)聲音還是蠻大的，只是賣場(chǎng)比較嘈雜，相對(duì)來說您就覺得小了。就我多年手機(jī)銷售經(jīng)驗(yàn)來看，手機(jī)拍照功能一看像素，二看傳感器，三看屏幕。 電池放心使用，能用很久的。實(shí)戰(zhàn)策略：【知識(shí)鏈接】：手機(jī)工作在等待狀態(tài)時(shí)稱為待機(jī)。 SIM卡的類型。銷售話術(shù)：話術(shù)1：現(xiàn)在的手機(jī)都是采用的鋰離子電池，既沒有記憶性使用壽命又長(zhǎng)。 話術(shù)3：先生/小姐，您不問，我都要跟您說這個(gè)。愛你的產(chǎn)品，只有熱愛你的公司，只有熱愛你的顧客，你才能成功！　　一個(gè)銷售人員之所以成功，其秘訣就是因?yàn)樗嬲責(zé)釔圩约旱漠a(chǎn)品，他真正地相信自己的產(chǎn)品，他的產(chǎn)品像戀人一樣讓他朝思暮想，讓他興奮，讓他迫不及待地要跟很多人分享這個(gè)快樂，他想讓更多的人認(rèn)識(shí)她，了解她。　　真誠(chéng)地贊美他、表揚(yáng)他。rdquo。ldquo。　　在銷售過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。你還必須了解誰對(duì)你的顧客有很大的影響力，可能他沒有辦法自己做主。不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說你促銷世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會(huì)成功。記住，價(jià)錢永遠(yuǎn)在最后談。.說服是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。唯有改進(jìn)自己，才有辦法服務(wù)更多人，才有辦法服務(wù)更高層次的人。一般人沒有勇氣做這樣的決定。不良應(yīng)對(duì)：（店員馬上回答）最低***錢。如果喜歡的話，它就很有價(jià)值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會(huì)購(gòu)買。銷售人員聽到顧客說“太貴了“，應(yīng)以平常心對(duì)待。前段時(shí)間我一個(gè)同學(xué)，花了比這便宜三分之一的價(jià)錢，在其他店也買了這款手機(jī)，結(jié)果沒到三個(gè)月就用不了了。所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。不良應(yīng)對(duì)：167。）第一次：某某先生，這部手機(jī)的顏色是代表著財(cái)富的鉆石綠…；第二次：某某先生，這部手機(jī)的皮套可是真皮做的…；第三次：某某先生，這部手機(jī)的按鍵全是鈦金做的，可以減少手機(jī)對(duì)人體的輻射…；第四次，貴嗎？…；第五次，是的，某某先生，我認(rèn)同您的觀點(diǎn)。最后給他一個(gè)折扣價(jià)讓他成交。銷售話術(shù)：話術(shù)1：（價(jià)值法）是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……，其實(shí)我們這樣的價(jià)格，是和公司產(chǎn)品的價(jià)值分不開的，比如說……（再次刺激購(gòu)買欲望，把手機(jī)的重要功能、與眾不同的賣點(diǎn)再次強(qiáng)調(diào)，注意結(jié)合《手機(jī)店王牌店員進(jìn)階之路》中的FABE推銷法則。而嫌貴是地球人都會(huì)的。 不貴啊，這已經(jīng)很便宜了。所以，在顧客沒有了解手機(jī)價(jià)值之前，一定不要談手機(jī)的價(jià)格！167。手機(jī)促銷員“話術(shù)”培訓(xùn)教材——價(jià)格類而他旁邊的朋友也居然幫他培養(yǎng)這種放棄的習(xí)慣。這是成功者的必備心態(tài)，也是最重要的成功法則之一。顧客不買是顧客的損失amp。　　當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時(shí)，你就有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的　　產(chǎn)品，引導(dǎo)其行動(dòng)。若不解除顧客不購(gòu)買的三大理由，是不可能實(shí)現(xiàn)銷售的。不僅要找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)，還要反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)?！　≠?gòu)買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？　　分類研究之后，就可以得出顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因：買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有共同的抗拒點(diǎn)。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。ldquo。最頂尖的銷售員一開始都是不斷的發(fā)問，打開話題，讓顧客開始講話。rdquo。像這款手機(jī)是支持USB接口充電的，而且是標(biāo)準(zhǔn)接口，有電腦就可以充電。同理，回答電池能用多久，用具體數(shù)字更具說服力。根據(jù)GSM系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，手機(jī)的發(fā)射功率將根據(jù)基站的指令自動(dòng)調(diào)節(jié)，手機(jī)離基站遠(yuǎn)，或處于信號(hào)陰影區(qū)、或手機(jī)發(fā)射天線系統(tǒng)效率低，手機(jī)就不得不調(diào)大發(fā)射功率，那么手機(jī)耗電就會(huì)成倍地增加。4）在質(zhì)量方面，如果手機(jī)電池和手機(jī)的接觸點(diǎn)上出現(xiàn)臟污或者被氧化現(xiàn)象，就會(huì)對(duì)手機(jī)內(nèi)部零件產(chǎn)生不良影響，此時(shí)消耗的電能也加大，會(huì)影響手機(jī)的待機(jī)時(shí)間。 不使用的情況下，能待兩天左右吧。不良應(yīng)對(duì)：外放音量跟使用壽命比起來還是使用壽命更重要，您說是不是？話術(shù)3：您正看這部手機(jī)是**像素的。拍完確認(rèn)無誤后，再拿給顧客看。167。）話術(shù)2：小姐，您說的很有道理。銷售話術(shù)：話術(shù)結(jié)構(gòu)：轉(zhuǎn)變顧客觀念+弱化矛盾焦點(diǎn)+強(qiáng)化推銷重點(diǎn)。顧客為什么會(huì)這樣問呢？這樣問其實(shí)是希望店員能給他一個(gè)好的答復(fù)，給他一個(gè)購(gòu)買的合理理由，或是顧客想以此來獲得砍價(jià)的理由等等。在“同類”，尤其草根領(lǐng)袖高度認(rèn)可時(shí)，這群人會(huì)盲目跟風(fēng)與追捧。拿冰純嘉士伯來說，其官網(wǎng)就特別為“不準(zhǔn)不開心”一族準(zhǔn)備了豐富的手機(jī)鈴聲、手機(jī)墻紙、屏幕保護(hù)、手機(jī)版廣告、電視廣告、電腦墻紙、電腦屏保等聲色大宴；而“測(cè)測(cè)你的開心指數(shù)”戶外廣告牌，更是將觸覺體驗(yàn)植根于消費(fèi)者心中。 娛樂體驗(yàn)：在過去，舞臺(tái)是明星的舞臺(tái)，專欄是專家的專利。90后是獨(dú)生子女的一代，90后是以自我為中心的一代，90后心中的“好”與“不好”完全是“我的地盤我做主”，他們對(duì)商品的感性認(rèn)識(shí)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理性認(rèn)識(shí)。 手機(jī)營(yíng)銷：手機(jī)已經(jīng)成為90后獲得信息的必需品了，所以手機(jī)就理應(yīng)成為商家宣導(dǎo)品牌的主流媒體。 他們聚集在非主流論壇，張揚(yáng)個(gè)性，互較長(zhǎng)短?，F(xiàn)在，超過一半的城鎮(zhèn)兒童家中有互聯(lián)網(wǎng)連接。 近兩年，媒體逐漸將曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的80后放在了一邊，而將關(guān)注重點(diǎn)轉(zhuǎn)向更加乖張與另類的90后。有些獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的貴重商品，定價(jià)不封頂，因?yàn)閷?duì)有些人來說，只要是他喜歡的，價(jià)格再高他也會(huì)購(gòu)買原，商品價(jià)格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。帶有弧形線條的數(shù)字，如0、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、4等比較而言就不大受歡迎。追求名牌、高消費(fèi)的消費(fèi)者覺得你的商品檔次太低，講究實(shí)惠價(jià)廉的消賽者又嫌你的價(jià)格偏高，兩頭不討好。 　　四、低價(jià)法 　　這種策略是先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。目前國(guó)內(nèi)已興起很多這樣的店，方法雖好，但生意卻不太好。于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。一個(gè)擅長(zhǎng)描繪新圖像、描繪客戶心中愿景的人，就容易把生意做成。人們買東西，正是因?yàn)橛行睦淼男枨?，搞銷售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它Show出來，說服客戶相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)是物超所值的，這樣就起到了銷售的作用，贏得了客戶的心。無論是作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和管理者，還是作為普通的銷售人員，“成交”應(yīng)該才是終極目的。卻也有部分人的名片半年沒有用掉一盒，“那是為什么(小沈陽的口頭禪)”，自己想去。再后來你不知道同時(shí)有幾個(gè)手機(jī)了，甚至是一個(gè)永遠(yuǎn)不變的私用號(hào)碼，備用幾個(gè)商用號(hào)碼，還幾天換一個(gè)!8，電腦：以前總是抱怨公司連上班都不能上網(wǎng)，還抓住上班聊天的扣工資，此時(shí)你多希望能到一家能上班時(shí)間能上網(wǎng)順便“偷菜”“CS”之類的公司。其實(shí)皮鞋真的是成功銷售人才的必備武器嗎,有一天你發(fā)現(xiàn)家里的皮鞋越來越少了，取而代之的是休閑的名牌鞋子!5，嘴巴：第一種人說到市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)，股票，產(chǎn)品頭頭是道，好像自己就是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表，好像什么都懂，還若然是總理通曉工農(nóng)商文體上天文下地理的“百科全書”我總結(jié)為說的多做的少。據(jù)說一個(gè)敏銳的銷售者靠的是眼觀6路耳聽8方，剛踏進(jìn)銷售行業(yè)者眼睛里只有“學(xué)習(xí)”2字，所能看見的東西都不會(huì)放過問個(gè)“為什么”。如果你的產(chǎn)品沒有任何差異化特征，屬于大路貨，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比也沒有什么獨(dú)到的價(jià)值，就只能靠?jī)r(jià)格最低去吸引消費(fèi)者了。其實(shí)，重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎么樣去表達(dá)。如您這話可不對(duì)了!等。(一)記住!對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購(gòu)買欲望的潛在消費(fèi)者!在迎接顧客并與其交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方。同樣，一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題：應(yīng)該盡量避免的問話案例：例1：通常，銷售人員會(huì)問瀏覽的顧客：您需要什么?分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻，一定要避免!在大多數(shù)情況下，顧客馬上會(huì)敏感地?fù)u搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低著頭看。 　　交叉促銷：指用一種品牌為另一種非競(jìng)爭(zhēng)的品牌做推廣。在做終端促銷前，店鋪首先要明白自身手機(jī)具有什么樣的性價(jià)比，然后判斷手機(jī)處于哪個(gè)行業(yè)周期，最后根據(jù)手機(jī)組合現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行促銷決策。 　這種類型的人想治療，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。以女性多見。 這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問不完的問題，說話語氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。如何將消費(fèi)者一網(wǎng)打盡!在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的患者往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果銷售人員不仔細(xì)揣摩患者的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風(fēng)格。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶予以推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個(gè)客戶。在前一天的銷售中，有些物料會(huì)破損、移位，在營(yíng)業(yè)前一定要將這些物料重新擺放，該更換的馬上更換。 六、膜： 膜，指的是手機(jī)屏幕的保護(hù)膜。營(yíng)業(yè)前，演示 四、聲： 聲，指的是音樂。顧客就選了粉色和藍(lán)色，結(jié)果導(dǎo)購(gòu)去倉(cāng)庫(kù)拿貨時(shí)發(fā)現(xiàn)藍(lán)色沒有了。且見場(chǎng)上的瀟灑盤、傳、帶，什么回頭望月、蝎子擺尾、魚躍沖頂、倒掛金鉤之類，未留意上場(chǎng)前整球衣、綁護(hù)膝、系鞋帶這些上場(chǎng)準(zhǔn)備。 建立信賴感的方式。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。所以當(dāng)我每次銷售的時(shí)候，我會(huì)不斷地調(diào)整。 建立顧客信賴感9步驟 你必須發(fā)問很好的問題。 b、講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。 B、在做銷售資料時(shí)，要相互配合。 ，把手機(jī)的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心。 甚至就在你讀這篇短文的時(shí)間里，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可能正準(zhǔn)備策劃著如何將你的顧客們拉走呢。（停頓一下）現(xiàn)在請(qǐng)你看看這款手機(jī)側(cè)面的按鈕作用，如果你需要……時(shí)，可以用它來…… 推遲法 當(dāng)顧客在銷售接觸早期提出質(zhì)疑時(shí)，尤其是價(jià)格、質(zhì)量保障等方面的質(zhì)疑時(shí)，營(yíng)業(yè)員真誠(chéng)地請(qǐng)求顧客允許其在稍后回答其提出的問題。這種方法特別適合老虎型風(fēng)格的顧客。這種方法對(duì)孔雀型和考拉型顧客特別有效。營(yíng)業(yè)員回應(yīng)：我明白你為什么會(huì)有這種感覺，機(jī)子故障率一般是成正比的，我們年銷售七百多萬臺(tái)，專業(yè)連鎖業(yè)內(nèi)排名第一，我們城市才40萬固定人口。 直接否定法 當(dāng)營(yíng)業(yè)員面對(duì)顧客提出的質(zhì)疑是基于不完整或不準(zhǔn)確的信息時(shí)，營(yíng)業(yè)員可以直接提供信息或糾正的事實(shí)來回應(yīng)顧客。 不支持雙卡雙待來電歸屬地等功能，所以選擇產(chǎn)品就要選擇先進(jìn)的不會(huì)很快落伍。這個(gè)方法也叫以優(yōu)補(bǔ)劣法。