【正文】 就報價的,只是你是專業(yè)者,他不知道怎么去表達(dá),這個就需要你幫忙解決。再后來你根本不需要眼鏡也能看清股票的走向和未來的變革形式了，最多就是戴著太陽眼鏡出門，這個時候你已經(jīng)是老板了。第3種人說話更少了，你發(fā)現(xiàn)說話的人是他的秘書或者隨伴，最多的幾句話可能是(“不好意思我接個電話”“不好意思我去下洗手間”“我有點事情告辭你們先忙”)。往往也會有這樣的人，電腦是最先進(jìn)的配置，辦公室擺滿了書籍，他不是別人，是老板，但是也有的時候會叫網(wǎng)管過來：“你幫我申請一個 或者郵箱，客戶要看點東西”。好處說夠，痛苦說透如果銷售業(yè)績不佳，一定是因為銷售人員“好的沒說好，壞的沒說壞”，所以就不上不下，與客戶的關(guān)系就不冷不熱，最后業(yè)績也做得“不死不活”。我們的行為都是由意識所驅(qū)使的，將產(chǎn)品做好、把營銷策劃做好，這些無非都是銷售員心中已形成了的意愿圖像，并受它的驅(qū)使。并且，這種動力是自動自發(fā)、自行負(fù)責(zé)的?！笆沁@樣的。我就問他，‘你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢?’”看似不可能完成的銷售奇跡，究竟是如何做到的呢?答案很簡單：是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識到的需求，來實現(xiàn)成交的。 　　二、分割法 　　價格分割是一種心理策略。這是一種長久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的價格。 　　在價格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國國情。但是，如果商品的生產(chǎn)成本過高，又不能漲價該怎么辦呢?可以采取一些靈活變通的辦法。相比于逐漸成熟，甚至“奔三”的80后，90后的價值觀、審美觀、消費(fèi)觀都有很大的不同，這些特點使得諸多商家摸不到頭腦。這些孩子在蜜罐中長大，卻以孤獨的姿態(tài)無病呻吟，對于他們而言，網(wǎng)絡(luò)世界甚至比現(xiàn)實世界更為重要！我們在此姑且不談?wù)摼W(wǎng)絡(luò)對下一代的影響。 網(wǎng)上商城：“宅男”也好，“宅女”也罷，總還是要購物的。 其實，單就網(wǎng)絡(luò)方面，匯聚90后特點的無非就是以上幾個方面，如果商家能夠注意到90后的特點，也就不難找出相應(yīng)對策進(jìn)行廣告推廣與銷售： 聯(lián)合營銷：90后最得意的事情是什么？不是成績考了第一名，不是穿了件名牌服裝，也不是游了趟九寨溝！90后得意的是又在開心網(wǎng)上偷了別人幾棵菜，是斗地主的歡樂豆用不完，是形象又靚又獨特。既然手機(jī)上網(wǎng)技術(shù)已如此完善，完全可以在網(wǎng)絡(luò)游戲、網(wǎng)絡(luò)視頻、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)聊天、網(wǎng)絡(luò)下載方面做足文章。要想獲得90后的好感，不用讓他們“感動”，而要給他們“激動”。同樣，前些年的《超級女聲》同樣利用了這個原理—這些欄目與網(wǎng)絡(luò)新工具都可以讓一個默默無聞的孩子一夜成名。 旗幟營銷—草根皇后、皇帝的領(lǐng)航效用 90后雖然乖張，但始終脫離不了“萬有營銷定律”—旗幟作用。 我們可以更大膽地設(shè)想一下，商家是否可以自己打造屬于自己的草根明星呢？我認(rèn)為，在摸清自己商品的屬性后，在有強(qiáng)勢的策劃團(tuán)隊的前提下，并在摸清90后到底在想什么的時候，商家完全可以打造屬于自己的草根代言人。 手機(jī)照相本來就沒有用的。就本案例而論，店員主動推薦的機(jī)型，一定是自己想賣掉的，而顧客拿它與NOKIA相比。）這款手機(jī)的攝像頭從像素上來說確實不是最高的！（轉(zhuǎn)變顧客觀點，給顧客新觀念。） 其實生活中手機(jī)的照相功能使用得并不多，而且這款手機(jī)的綜合性價比要高于NOKIA，比如這款手機(jī)有……功能；（介紹你所推薦手機(jī)的獨特賣點，國產(chǎn)機(jī)功能、綜合性價比一定高于NOKIA的。167。銷售話術(shù)：話術(shù)1：其實這個聲音還是蠻大的，只是賣場比較嘈雜，相對來說您就覺得小了。就我多年手機(jī)銷售經(jīng)驗來看，手機(jī)拍照功能一看像素，二看傳感器，三看屏幕。 電池放心使用，能用很久的。實戰(zhàn)策略：【知識鏈接】：手機(jī)工作在等待狀態(tài)時稱為待機(jī)。 SIM卡的類型。銷售話術(shù)：話術(shù)1：現(xiàn)在的手機(jī)都是采用的鋰離子電池，既沒有記憶性使用壽命又長。 話術(shù)3：先生/小姐，您不問，我都要跟您說這個。愛你的產(chǎn)品，只有熱愛你的公司，只有熱愛你的顧客，你才能成功！　　一個銷售人員之所以成功，其秘訣就是因為他真正地?zé)釔圩约旱漠a(chǎn)品，他真正地相信自己的產(chǎn)品，他的產(chǎn)品像戀人一樣讓他朝思暮想，讓他興奮，讓他迫不及待地要跟很多人分享這個快樂，他想讓更多的人認(rèn)識她，了解她?！　≌嬲\地贊美他、表揚(yáng)他。rdquo。ldquo。　　在銷售過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。你還必須了解誰對你的顧客有很大的影響力，可能他沒有辦法自己做主。不是每一種產(chǎn)品都適合每一個人，不是說你促銷世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會成功。記住，價錢永遠(yuǎn)在最后談。.說服是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。唯有改進(jìn)自己，才有辦法服務(wù)更多人，才有辦法服務(wù)更高層次的人。一般人沒有勇氣做這樣的決定。不良應(yīng)對：（店員馬上回答）最低***錢。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。銷售人員聽到顧客說“太貴了“，應(yīng)以平常心對待。前段時間我一個同學(xué)，花了比這便宜三分之一的價錢，在其他店也買了這款手機(jī)，結(jié)果沒到三個月就用不了了。所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。不良應(yīng)對：167。）第一次：某某先生，這部手機(jī)的顏色是代表著財富的鉆石綠…；第二次：某某先生，這部手機(jī)的皮套可是真皮做的…；第三次：某某先生，這部手機(jī)的按鍵全是鈦金做的，可以減少手機(jī)對人體的輻射…；第四次，貴嗎？…；第五次，是的，某某先生，我認(rèn)同您的觀點。最后給他一個折扣價讓他成交。銷售話術(shù)：話術(shù)1：（價值法）是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……，其實我們這樣的價格，是和公司產(chǎn)品的價值分不開的，比如說……（再次刺激購買欲望，把手機(jī)的重要功能、與眾不同的賣點再次強(qiáng)調(diào)，注意結(jié)合《手機(jī)店王牌店員進(jìn)階之路》中的FABE推銷法則。而嫌貴是地球人都會的。 不貴啊，這已經(jīng)很便宜了。所以，在顧客沒有了解手機(jī)價值之前，一定不要談手機(jī)的價格！167。手機(jī)促銷員“話術(shù)”培訓(xùn)教材——價格類而他旁邊的朋友也居然幫他培養(yǎng)這種放棄的習(xí)慣。這是成功者的必備心態(tài)，也是最重要的成功法則之一。顧客不買是顧客的損失amp?！　‘?dāng)你引起了他的好奇心，使他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時，你就有機(jī)會可以表現(xiàn)你的　　產(chǎn)品，引導(dǎo)其行動。若不解除顧客不購買的三大理由，是不可能實現(xiàn)銷售的。不僅要找到顧客購買的關(guān)鍵點，還要反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點?！　≠徺I的顧客有哪些共同點？不買的顧客有哪些共同點？　　分類研究之后，就可以得出顧客購買或不購買的原因：買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有共同的抗拒點。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。ldquo。最頂尖的銷售員一開始都是不斷的發(fā)問，打開話題，讓顧客開始講話。rdquo。像這款手機(jī)是支持USB接口充電的，而且是標(biāo)準(zhǔn)接口，有電腦就可以充電。同理，回答電池能用多久，用具體數(shù)字更具說服力。根據(jù)GSM系統(tǒng)的設(shè)計，手機(jī)的發(fā)射功率將根據(jù)基站的指令自動調(diào)節(jié)，手機(jī)離基站遠(yuǎn)，或處于信號陰影區(qū)、或手機(jī)發(fā)射天線系統(tǒng)效率低，手機(jī)就不得不調(diào)大發(fā)射功率，那么手機(jī)耗電就會成倍地增加。4）在質(zhì)量方面，如果手機(jī)電池和手機(jī)的接觸點上出現(xiàn)臟污或者被氧化現(xiàn)象，就會對手機(jī)內(nèi)部零件產(chǎn)生不良影響，此時消耗的電能也加大，會影響手機(jī)的待機(jī)時間。 不使用的情況下，能待兩天左右吧。不良應(yīng)對：外放音量跟使用壽命比起來還是使用壽命更重要，您說是不是？話術(shù)3：您正看這部手機(jī)是**像素的。拍完確認(rèn)無誤后，再拿給顧客看。167。）話術(shù)2：小姐，您說的很有道理。銷售話術(shù)：話術(shù)結(jié)構(gòu)：轉(zhuǎn)變顧客觀念+弱化矛盾焦點+強(qiáng)化推銷重點。顧客為什么會這樣問呢？這樣問其實是希望店員能給他一個好的答復(fù)，給他一個購買的合理理由，或是顧客想以此來獲得砍價的理由等等。在“同類”，尤其草根領(lǐng)袖高度認(rèn)可時，這群人會盲目跟風(fēng)與追捧。拿冰純嘉士伯來說，其官網(wǎng)就特別為“不準(zhǔn)不開心”一族準(zhǔn)備了豐富的手機(jī)鈴聲、手機(jī)墻紙、屏幕保護(hù)、手機(jī)版廣告、電視廣告、電腦墻紙、電腦屏保等聲色大宴；而“測測你的開心指數(shù)”戶外廣告牌，更是將觸覺體驗植根于消費(fèi)者心中。 娛樂體驗：在過去，舞臺是明星的舞臺，專欄是專家的專利。90后是獨生子女的一代，90后是以自我為中心的一代，90后心中的“好”與“不好”完全是“我的地盤我做主”，他們對商品的感性認(rèn)識要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理性認(rèn)識。 手機(jī)營銷：手機(jī)已經(jīng)成為90后獲得信息的必需品了，所以手機(jī)就理應(yīng)成為商家宣導(dǎo)品牌的主流媒體。 他們聚集在非主流論壇，張揚(yáng)個性，互較長短。現(xiàn)在，超過一半的城鎮(zhèn)兒童家中有互聯(lián)網(wǎng)連接。 近兩年，媒體逐漸將曾經(jīng)風(fēng)靡一時的80后放在了一邊，而將關(guān)注重點轉(zhuǎn)向更加乖張與另類的90后。有些獨家經(jīng)營的貴重商品，定價不封頂，因為對有些人來說，只要是他喜歡的，價格再高他也會購買原，商品價格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。帶有弧形線條的數(shù)字，如0、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、4等比較而言就不大受歡迎。追求名牌、高消費(fèi)的消費(fèi)者覺得你的商品檔次太低，講究實惠價廉的消賽者又嫌你的價格偏高，兩頭不討好。 　　四、低價法 　　這種策略是先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位。目前國內(nèi)已興起很多這樣的店，方法雖好，但生意卻不太好。于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。一個擅長描繪新圖像、描繪客戶心中愿景的人，就容易把生意做成。人們買東西，正是因為有心理的需求，搞銷售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它Show出來，說服客戶相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)是物超所值的，這樣就起到了銷售的作用，贏得了客戶的心。無論是作為企業(yè)經(jīng)營者和管理者，還是作為普通的銷售人員，“成交”應(yīng)該才是終極目的。卻也有部分人的名片半年沒有用掉一盒，“那是為什么(小沈陽的口頭禪)”，自己想去。再后來你不知道同時有幾個手機(jī)了，甚至是一個永遠(yuǎn)不變的私用號碼，備用幾個商用號碼，還幾天換一個!8，電腦：以前總是抱怨公司連上班都不能上網(wǎng)，還抓住上班聊天的扣工資，此時你多希望能到一家能上班時間能上網(wǎng)順便“偷菜”“CS”之類的公司。其實皮鞋真的是成功銷售人才的必備武器嗎,有一天你發(fā)現(xiàn)家里的皮鞋越來越少了，取而代之的是休閑的名牌鞋子!5，嘴巴：第一種人說到市場，經(jīng)濟(jì)，股票，產(chǎn)品頭頭是道，好像自己就是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表，好像什么都懂，還若然是總理通曉工農(nóng)商文體上天文下地理的“百科全書”我總結(jié)為說的多做的少。據(jù)說一個敏銳的銷售者靠的是眼觀6路耳聽8方，剛踏進(jìn)銷售行業(yè)者眼睛里只有“學(xué)習(xí)”2字，所能看見的東西都不會放過問個“為什么”。如果你的產(chǎn)品沒有任何差異化特征，屬于大路貨，與競爭對手的產(chǎn)品相比也沒有什么獨到的價值，就只能靠價格最低去吸引消費(fèi)者了。其實，重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎么樣去表達(dá)。如您這話可不對了!等。(一)記住!對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費(fèi)者!在迎接顧客并與其交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨特的地方。同樣，一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題：應(yīng)該盡量避免的問話案例：例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：您需要什么?分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻，一定要避免!在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感地?fù)u搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低著頭看。 　　交叉促銷：指用一種品牌為另一種非競爭的品牌做推廣。在做終端促銷前，店鋪首先要明白自身手機(jī)具有什么樣的性價比，然后判斷手機(jī)處于哪個行業(yè)周期，最后根據(jù)手機(jī)組合現(xiàn)狀和競爭情況進(jìn)行促銷決策。 　這種類型的人想治療，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。以女性多見。 這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。如何將消費(fèi)者一網(wǎng)打盡!在推廣自己的產(chǎn)品時，潛在的患者往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果銷售人員不仔細(xì)揣摩患者的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風(fēng)格。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。在前一天的銷售中，有些物料會破損、移位，在營業(yè)前一定要將這些物料重新擺放，該更換的馬上更換。 六、膜： 膜，指的是手機(jī)屏幕的保護(hù)膜。營業(yè)前，演示 四、聲： 聲，指的是音樂。顧客就選了粉色和藍(lán)色，結(jié)果導(dǎo)購去倉庫拿貨時發(fā)現(xiàn)藍(lán)色沒有了。且見場上的瀟灑盤、傳、帶，什么回頭望月、蝎子擺尾、魚躍沖頂、倒掛金鉤之類，未留意上場前整球衣、綁護(hù)膝、系鞋帶這些上場準(zhǔn)備。 建立信賴感的方式。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。所以當(dāng)我每次銷售的時候，我會不斷地調(diào)整。 建立顧客信賴感9步驟 你必須發(fā)問很好的問題。 b、講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。 B、在做銷售資料時，要相互配合。 ，把手機(jī)的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心。 甚至就在你讀這篇短文的時間里，你的競爭對手有可能正準(zhǔn)備策劃著如何將你的顧客們拉走呢。（停頓一下）現(xiàn)在請你看看這款手機(jī)側(cè)面的按鈕作用，如果你需要……時，可以用它來…… 推遲法 當(dāng)顧客在銷售接觸早期提出質(zhì)疑時，尤其是價格、質(zhì)量保障等方面的質(zhì)疑時，營業(yè)員真誠地請求顧客允許其在稍后回答其提出的問題。這種方法特別適合老虎型風(fēng)格的顧客。這種方法對孔雀型和考拉型顧客特別有效。營業(yè)員回應(yīng)：我明白你為什么會有這種感覺，機(jī)子故障率一般是成正比的，我們年銷售七百多萬臺，專業(yè)連鎖業(yè)內(nèi)排名第一，我們城市才40萬固定人口。 直接否定法 當(dāng)營業(yè)員面對顧客提出的質(zhì)疑是基于不完整或不準(zhǔn)確的信息時，營業(yè)員可以直接提供信息或糾正的事實來回應(yīng)顧客。 不支持雙卡雙待來電歸屬地等功能，所以選擇產(chǎn)品就要選擇先進(jìn)的不會很快落伍。這個方法也叫以優(yōu)補(bǔ)劣法。