【正文】 說客戶認為不劃算，有動搖時，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強調一次。 賣場營銷就是感情營銷 賣場營銷實際上是感情營銷，家具產品只是載體，情感的溝通才是成交的關鍵，客戶花錢是買一種享受?！　Σ撸哼@類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。三、猶豫不決型：這類型人購買以小療程為主，以觀后效，爭取二次購買。 希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。　　對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出產品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 　　手機促銷技巧——選擇技巧 　　一、促銷時機的選擇 　　手機促銷時機的選擇，直接決定促銷效果，所以正確的選擇好促銷的時機，是成功促銷的關鍵。 　　四、陳列展示選擇 　　首先指出，陳列展示的選擇種類有正規(guī)陳列、二次陳列和變化陳列三種。 　　特價包（小額折價交易）：向消費者提供低于常規(guī)價格的少額銷售商品，可以采取減價包的形式，如原來買一件商品的價格，現(xiàn)在可買兩件；或是采取組合包的形式，將兩件相關的商品并在一起。 　　現(xiàn)金折扣（折讓）：指消費者購物后將指定的“購物證明”寄給制造商，后者用郵寄（電匯）方式“退還”部分購物款項。 　　光顧獎勵：指以現(xiàn)金或其他形式，按比例地用來獎勵某一主題或主顧集團的光顧。很少有顧客會直截了當?shù)馗嬖V你，他需要什么，除非他已經確定自己需要什么。值得推廣的終端銷售案例：場景顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：這是某某產品的專柜，新上市了某款新產品。場景顧客的目光在柜臺上來回掃過銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產品，你現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有別于其他產品的優(yōu)勢。從以上幾個場景分析案例中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產品，某一類產品或某件產品，而他已在注視的這件產品多少引起了他的興趣，所以銷售人員應該對他正在看的產品給予相關的說明。銷售人員要了解顧客有什么需求，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產品。在聆聽顧客的陳述時，銷售人員須注意：保持最大的注意力，切忌東張西望，心不在焉。在提問和聆聽回答之后，銷售人員要分析一下，抓住其中的銷售機會。(二)作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創(chuàng)造銷售機會。即使認定顧客確實有一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，并確認事實就是這樣，直到顧客接受，完成銷售。對于屬于目標客戶的潛在消費者來說，要想把他們變成有效客戶，必須理解客戶為什么需要你的產品，你的產品能幫客戶解決什么問題，這就需要做大量的市場調研和客戶訪談工作，真正地理解消費者，做到以客戶為中心。每個客戶在詢價的時候,我們要盡量了解清楚,要通過聊天和見面判斷這個客戶,他說話的權利,是老板還是只是個傳話者呢?價格方面：在給價格時候,也要注意技巧,不要一味為了自己的利益,(如果你感覺一上來就問價格,那就是問過很多家了,價格肯定很在乎,這個時候最好直接給底價,可以留住客戶,這個也是很重要的一步拉).將客戶利益放在第一位,他在你那做和在人家那做有什么不同(你不知道別家到底給什么價,但是你至少要調查過市場差不多價格是怎么樣的吧,這樣不會報的離譜.)服務方面：服務一定要好，不要看著要的是個小單,就有點無所謂的感覺,你的情緒是會通過電話毫無保留的傳達過去的哦!一定要熱情,要幫助客戶解決問題,了解客戶的疑問點在哪,對癥下藥(要讓人家感覺,你的服務真的讓他欣賞,就算你價格比人家高那么一點點，也會因為你的服務留下來的)。那么我們身邊形形色色的營銷者如何去區(qū)分呢?誰才是營銷潮流中的人才或者精英呢(以下僅供參考)：1，頭/頭發(fā)：剛做銷售的人頭發(fā)還是保留了青春期的飄逸和浮夸，就算他的西服再漂亮整齊也能看出他的輕浮。后來學習勤奮了也就帶上了眼鏡(當然也有視力一直保持良好的像我哈哈)別人很難從眼睛里看見真實的你，恭喜你進入“深藏不漏”年代。再后來你脫下了厚重的西服還有緊縮喉嚨的領帶，你高呼自由了，你同樣是被崇拜的偶像，別人已經無法從你的衣服分辨你的職業(yè)，事實上你曾經是個不錯的業(yè)務員，今天是成功的銷售人才。第2種人話不多卻能撲捉你的思想，推測你的意圖，隨時在觀察你的言行，句句屬實(就像撒謊也面不改色心不跳，給你一刀也不痛)而且觸及到你的需求，并能委婉提出合作可能性，每句話都很好聽但最終的目的是隱藏著的利益合作。不管怎么說后來就很少出去了，偶爾飛一次還抱怨“這是哪個航空公司的下次不做他的航班了，晚點10分鐘很過分”(總而言之是從地上跑到天上飛怎么說是一個“飛躍”吧)。最后你如愿以償了，而且還有自己的手提，你成為了現(xiàn)代銷售隊伍中沒有“落后的一分子，最后發(fā)現(xiàn)，一天24小時都是抱著電腦分不清上班還是下班，只要打開電腦就是進入了你的個人世界。最后來你發(fā)現(xiàn)除了錢包和很小的公文包，你身無他物了。做好銷售的秘訣一些銷售員經常會出現(xiàn)業(yè)績時高時低的情況，那么，銷售員如何保持一個平穩(wěn)的銷售業(yè)績，避免這種情況的發(fā)生?針對這種情況，本文就提供了做好銷售的秘訣，可供參考。我想，絕大多數(shù)人碰上這種情況，都會馬上去把它扶正，而且是不用別人提醒的。為了達成成交，企業(yè)或是銷售人員不懈地努力著：將產品做得更好、把營銷策劃做得更好、提高銷售人員的個人素養(yǎng)……這些都是我們平常所關注的，然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根本原因是什么呢?為什么客戶有時愿意和我們成交，有時又不愿意和我們成交呢?我覺得，這個根源，應該追溯到人們的心理層面。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后，牛自然會喝水，以補充身體內的水分?！皰扃娡崃恕钡男睦韺W原理告訴我們：人們內心有一個正確的圖像，如果與現(xiàn)實出現(xiàn)了反差，歪了，就會產生認知不和諧，這時人們就會感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至會因此產生一種動力——把它扶正。他便會自動搜索，自動校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以后，才會覺得滿意，這樣，客戶也就達成了你的成交目的。讓我們看看下面這個例子：A公司的總經理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位銷售員當天竟然賣了30萬美元，于是他便去問個究竟。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最后是大號的魚線?！苯浝砟康煽诖簦y以置信他的員工會如此輕松就賣出這么多商品，他好奇地問道：“一個顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎?”“不是的，”這位銷售員回答說：“他是來給他妻子買針的。這是人的本性，所以對于銷售人員來說，要對客戶做的工作也只有一個：把好處說夠，把痛苦說透。實質上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關鍵還是要貨真價實。二是用較小單位商品的價格進行比較。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領市場。 　　在應用低價格方法時應注意：高檔商品慎用；對追求高消費的消費者慎用。 　　六、非整數(shù)法 　　把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數(shù)的做法，稱之為“非整數(shù)價格”。 　　八、弧形數(shù)字法 　　“8”與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其有、不可信其無。所以，在商場和超級市場商品銷售價格中，5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。根據(jù)人們高、中、低收入定價的。 　　十、習慣法 　　許多商品在市場上流通其價格已形成了消費者所共知的基本價格，這類商品一般不應輕易漲價。 搞定90后的三大營銷法則這些中學、大學的消費主力們，已經成為很多商家重點關注的對象。這種生活特征，致使新E時代出現(xiàn)了“宅女”、“宅男”這類特殊的群體。不論是勁舞團、卡丁車亦或魔獸世界，都是90后揮霍時間的舞臺。 手機網絡：現(xiàn)在還有只靠電腦掛的嗎？照相還用隨身攜帶DC嗎？就現(xiàn)在的手機功能來看，完全具有上網、聽歌、看電影、看視頻、拍照、玩游戲、翻譯等功能。 植入營銷：金貝貝的一句“我要吃麥當勞”，是《大富翁》專門為麥當勞定制的植入廣告，而蘭博基尼、寶馬、奔馳、法拉利狂飆的《極品飛車》也為這些頂級跑車在90后的心中植下了“速度與激情”的種子。其好處在于，一則網店運營成本低，商家可以承受；二則，網店是一個極佳的宣傳平臺；三則，運營得當，盈利是完全可以保證的。 目前，手機主流廣告模式還是短信、彩鈴，以及2009年方興未艾的手機報紙。認為好就“贊”，認為孬就“噴”，是90后感性思維的直接表現(xiàn)。 但是，具體到操作層面，又當如何“互動”方又營銷呢？ 而今天，這些出身草根又身懷絕藝的孩子可以通過播客播放自己的電影，通過專欄書寫自己的文字。既然你心情多樣，我就給你多種選擇！打開可口可樂的官網，你就會發(fā)現(xiàn)這里純粹是一個年輕人的社區(qū)。企業(yè)如果能夠提供“五感俱全”的“感受”，那么搞定90后將更具實效。這對美女姐妹憑借獨特的時尚視角，將各種時尚服裝照網上曝光，隨之而來的就是這類服裝的熱銷甚至斷貨。 可以假設一下，如果聘請嗆口小辣椒做某服飾品牌的代言人，抑或嗆口小辣椒本身就是由某服飾品牌助力的前臺舞者，那么這對草根代言人是否能對商家的銷售起到巨大的作用呢？當然，在明星代言日益技窮的今天，草根代言人具有以下三大優(yōu)勢： 其一，親和力強，草根明星來自生活，不會有高高在上的感覺，也不會給人強烈的壓迫感； 其二，大明星往往代言幾十個品牌，沒有品牌專屬性，不易記，而草根明星往往不會出現(xiàn)類似情況； 其三，相比于大明星昂貴的代言費用，草根明星代言費用低，性價比卻很高。不良應對： 那你買NOKIA的好了?？傊?，分析出顧客真實的心理動機，才能給出好的答復。雖不具可比性，但店員還是不能直接揭穿顧客的意圖，仍要表示非常重視。話術1：先生/小姐，（認同顧客觀點。（最后強化推銷重點。（一筆代過，表示不重要。）話術3：（化缺點為優(yōu)點）是的，這款手機正是因為像素不高，所以才那么便宜。不良應對： 是您不會用吧，這手機很好的。如果顧客要聽外放聲音，可以先存進幾首外放音量大的歌曲作為外放演示用曲；在話術上，則可以從品質和使用壽命的角度向顧客解釋為什么外放聲音不做得特別大。167。話術2：您覺得聲音小了是吧，是這樣的，品牌手機像諾基亞、摩托羅拉、三星設計的時候，都會考慮到過大的外放音量對電池使用時間的不利影響，并且太大的揚聲器也容易出現(xiàn)破音，所以大點的品牌都對外放聲音有個限制，就是合適聽見。很多顧客起初與您有相同的看法。一是像素：當然是越高越好，您看這款手機的像素比較高了，所以不是像素問題；二是傳感器：主要有CCD和CMOS兩種，一般說來CCD要好于CMOS，但CCD用于手機的并不多，普遍還是用CMOS；您看這款手機是……三是屏幕：這也是大品牌手機和非品牌手機的差別所在，好的手機屏幕分辨率高，而有些手機一般分辨率較低，號稱26萬色的TFT屏幕，分辨率也只有128*160，顯示效果很差，這樣即使是130萬像素的攝像頭，拍出來仍然是模糊不清的，相較于30萬像素、分辨率達QVGA（320*240）水準的手機來說，肯定是比不上的。 我看一下說明書再告訴您。167。2）3）5）6）167。我們平常當然要打電話要聊天的，所以我們要看它的正常使用時間。而且這種標準接口目前已經是行業(yè)通用的了，您隨便找個充電器也成，也很方便對吧？你有很好的方法，可是你沒有amp。的信念，再好的方法，都很容易被放棄。而建立信賴感的第一個步驟就是傾聽。仔細地傾聽、了解，信賴感也開始悄悄地建立。顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認同他。模仿amp?！　×私猱a品的專業(yè)知識成為產品專家?！　《⑷绾瘟私猱a品、關心顧客　　在銷售過程中，你必須問你自己：amp。有很多的產品和服務都很好，為什么他要買你的？必須了解你的產品比競爭對手好在哪里，分析顧客購買或不購買的原因。了解這些之后，就很容易知道，如何來改善產品介紹的方式和銷售的方法。你必須時常問自己，當顧客在購買我的產品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？　　還有一個銷售關鍵是，每一個顧客都有一個購買關鍵點，必須找到顧客購買的關鍵點他會購買你產品的主要關鍵。一旦找到了關鍵點，你說服顧客的機率是相當大的。　　永遠要記住，銷售是一種情緒的轉移，所以當場沒有成交的話，事后成交的機率非常小，所以務必確定所有的關鍵人物都在場，否則就盡量不做產品介紹，因為這是沒有效的?！　×己玫挠∠缶涂赡軙玫筋櫩痛罅康妮氜D介紹，使老顧客主動上門。一開始就引起注意?！　‘斎辉诖黉N產品的時候，一定會遇到顧客提出價錢的問題。　　四、每個人都可以是頂級的促銷員　　不要用自己的想法去銷售，所有目標都要以服務顧客為主要的目標，這樣你一定會成功。rdquo?！　∥濉⒄垏栏褚笞约骸　〕晒Φ姆椒ㄐ枰焯炀毩暣黉N技巧，練習成習慣，習慣成自然，并且和已經有成功銷售經驗的促銷員學習。激發(fā)自己動力的最好的方式就是學習。問題在哪里？在自己身上。每個人的意見都很好，但最終你必須為你自己的職業(yè)生命負責任。關鍵就在于你能堅持多久。銷售情景1：顧客不試機，直接就問：“最低多少錢能賣？”167。167。銷售話術：話術1：先生（小姐），別著急，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡?！?67。 這樣子還嫌貴！一部手機1000元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會嫌貴。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷。）話術2：（代價法）呵呵，您一定相信一句話，“便宜沒好貨，好貨不便宜”。）我們這款手機您至少可用10年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元錢。）那就按照我們員工內部價賣給您一臺吧！話術5：（不聽法）（注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。第四次提出貴時，將問題拋給顧客。同時我有一點想法要說明的，貴一定有它的價值，您說對嗎？銷售情景3：為什么你的手機賣得比別人貴？167。 因為我們的手機好唄。在銷售中，還要