【正文】 說客戶認(rèn)為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強(qiáng)調(diào)一次。 賣場營銷就是感情營銷 賣場營銷實(shí)際上是感情營銷，家具產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關(guān)鍵，客戶花錢是買一種享受?！　Σ撸哼@類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。三、猶豫不決型：這類型人購買以小療程為主，以觀后效，爭取二次購買。 希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價(jià)還價(jià)?！　Σ撸悍Q贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 　　手機(jī)促銷技巧——選擇技巧 　　一、促銷時(shí)機(jī)的選擇 　　手機(jī)促銷時(shí)機(jī)的選擇，直接決定促銷效果，所以正確的選擇好促銷的時(shí)機(jī)，是成功促銷的關(guān)鍵。 　　四、陳列展示選擇 　　首先指出，陳列展示的選擇種類有正規(guī)陳列、二次陳列和變化陳列三種。 　　特價(jià)包（小額折價(jià)交易）：向消費(fèi)者提供低于常規(guī)價(jià)格的少額銷售商品，可以采取減價(jià)包的形式，如原來買一件商品的價(jià)格，現(xiàn)在可買兩件；或是采取組合包的形式，將兩件相關(guān)的商品并在一起。 　　現(xiàn)金折扣（折讓）：指消費(fèi)者購物后將指定的“購物證明”寄給制造商，后者用郵寄（電匯）方式“退還”部分購物款項(xiàng)。 　　光顧獎(jiǎng)勵(lì)：指以現(xiàn)金或其他形式，按比例地用來獎(jiǎng)勵(lì)某一主題或主顧集團(tuán)的光顧。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確定自己需要什么。值得推廣的終端銷售案例：場景顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某款新產(chǎn)品。場景顧客的目光在柜臺上來回掃過銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有別于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢。從以上幾個(gè)場景分析案例中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件產(chǎn)品多少引起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)該對他正在看的產(chǎn)品給予相關(guān)的說明。銷售人員要了解顧客有什么需求，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。在聆聽顧客的陳述時(shí)，銷售人員須注意：保持最大的注意力，切忌東張西望，心不在焉。在提問和聆聽回答之后，銷售人員要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。(二)作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。即使認(rèn)定顧客確實(shí)有一個(gè)迫切的需要，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要，并確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直到顧客接受，完成銷售。對于屬于目標(biāo)客戶的潛在消費(fèi)者來說，要想把他們變成有效客戶，必須理解客戶為什么需要你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品能幫客戶解決什么問題，這就需要做大量的市場調(diào)研和客戶訪談工作，真正地理解消費(fèi)者，做到以客戶為中心。每個(gè)客戶在詢價(jià)的時(shí)候,我們要盡量了解清楚,要通過聊天和見面判斷這個(gè)客戶,他說話的權(quán)利,是老板還是只是個(gè)傳話者呢?價(jià)格方面：在給價(jià)格時(shí)候,也要注意技巧,不要一味為了自己的利益,(如果你感覺一上來就問價(jià)格,那就是問過很多家了,價(jià)格肯定很在乎,這個(gè)時(shí)候最好直接給底價(jià),可以留住客戶,這個(gè)也是很重要的一步拉).將客戶利益放在第一位,他在你那做和在人家那做有什么不同(你不知道別家到底給什么價(jià),但是你至少要調(diào)查過市場差不多價(jià)格是怎么樣的吧,這樣不會(huì)報(bào)的離譜.)服務(wù)方面：服務(wù)一定要好，不要看著要的是個(gè)小單,就有點(diǎn)無所謂的感覺,你的情緒是會(huì)通過電話毫無保留的傳達(dá)過去的哦!一定要熱情,要幫助客戶解決問題,了解客戶的疑問點(diǎn)在哪,對癥下藥(要讓人家感覺,你的服務(wù)真的讓他欣賞,就算你價(jià)格比人家高那么一點(diǎn)點(diǎn)，也會(huì)因?yàn)槟愕姆?wù)留下來的)。那么我們身邊形形色色的營銷者如何去區(qū)分呢?誰才是營銷潮流中的人才或者精英呢(以下僅供參考)：1，頭/頭發(fā)：剛做銷售的人頭發(fā)還是保留了青春期的飄逸和浮夸，就算他的西服再漂亮整齊也能看出他的輕浮。后來學(xué)習(xí)勤奮了也就帶上了眼鏡(當(dāng)然也有視力一直保持良好的像我哈哈)別人很難從眼睛里看見真實(shí)的你，恭喜你進(jìn)入“深藏不漏”年代。再后來你脫下了厚重的西服還有緊縮喉嚨的領(lǐng)帶，你高呼自由了，你同樣是被崇拜的偶像，別人已經(jīng)無法從你的衣服分辨你的職業(yè)，事實(shí)上你曾經(jīng)是個(gè)不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員，今天是成功的銷售人才。第2種人話不多卻能撲捉你的思想，推測你的意圖，隨時(shí)在觀察你的言行，句句屬實(shí)(就像撒謊也面不改色心不跳，給你一刀也不痛)而且觸及到你的需求，并能委婉提出合作可能性，每句話都很好聽但最終的目的是隱藏著的利益合作。不管怎么說后來就很少出去了，偶爾飛一次還抱怨“這是哪個(gè)航空公司的下次不做他的航班了，晚點(diǎn)10分鐘很過分”(總而言之是從地上跑到天上飛怎么說是一個(gè)“飛躍”吧)。最后你如愿以償了，而且還有自己的手提，你成為了現(xiàn)代銷售隊(duì)伍中沒有“落后的一分子，最后發(fā)現(xiàn)，一天24小時(shí)都是抱著電腦分不清上班還是下班，只要打開電腦就是進(jìn)入了你的個(gè)人世界。最后來你發(fā)現(xiàn)除了錢包和很小的公文包，你身無他物了。做好銷售的秘訣一些銷售員經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)業(yè)績時(shí)高時(shí)低的情況，那么，銷售員如何保持一個(gè)平穩(wěn)的銷售業(yè)績，避免這種情況的發(fā)生?針對這種情況，本文就提供了做好銷售的秘訣，可供參考。我想，絕大多數(shù)人碰上這種情況，都會(huì)馬上去把它扶正，而且是不用別人提醒的。為了達(dá)成成交，企業(yè)或是銷售人員不懈地努力著：將產(chǎn)品做得更好、把營銷策劃做得更好、提高銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)……這些都是我們平常所關(guān)注的，然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根本原因是什么呢?為什么客戶有時(shí)愿意和我們成交，有時(shí)又不愿意和我們成交呢?我覺得，這個(gè)根源，應(yīng)該追溯到人們的心理層面。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后，牛自然會(huì)喝水，以補(bǔ)充身體內(nèi)的水分。“掛鐘歪了”的心理學(xué)原理告訴我們：人們內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差，歪了，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，這時(shí)人們就會(huì)感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至?xí)虼水a(chǎn)生一種動(dòng)力——把它扶正。他便會(huì)自動(dòng)搜索，自動(dòng)校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以后，才會(huì)覺得滿意，這樣，客戶也就達(dá)成了你的成交目的。讓我們看看下面這個(gè)例子：A公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位銷售員當(dāng)天竟然賣了30萬美元，于是他便去問個(gè)究竟。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最后是大號的魚線?！苯?jīng)理目瞪口呆，難以置信他的員工會(huì)如此輕松就賣出這么多商品，他好奇地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎?”“不是的，”這位銷售員回答說：“他是來給他妻子買針的。這是人的本性，所以對于銷售人員來說，要對客戶做的工作也只有一個(gè)：把好處說夠，把痛苦說透。實(shí)質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價(jià)實(shí)。二是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領(lǐng)市場。 　　在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意：高檔商品慎用；對追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。 　　六、非整數(shù)法 　　把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的做法，稱之為“非整數(shù)價(jià)格”。 　　八、弧形數(shù)字法 　　“8”與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其有、不可信其無。所以，在商場和超級市場商品銷售價(jià)格中，5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。根據(jù)人們高、中、低收入定價(jià)的。 　　十、習(xí)慣法 　　許多商品在市場上流通其價(jià)格已形成了消費(fèi)者所共知的基本價(jià)格，這類商品一般不應(yīng)輕易漲價(jià)。 搞定90后的三大營銷法則這些中學(xué)、大學(xué)的消費(fèi)主力們，已經(jīng)成為很多商家重點(diǎn)關(guān)注的對象。這種生活特征，致使新E時(shí)代出現(xiàn)了“宅女”、“宅男”這類特殊的群體。不論是勁舞團(tuán)、卡丁車亦或魔獸世界，都是90后揮霍時(shí)間的舞臺。 手機(jī)網(wǎng)絡(luò)：現(xiàn)在還有只靠電腦掛的嗎？照相還用隨身攜帶DC嗎？就現(xiàn)在的手機(jī)功能來看，完全具有上網(wǎng)、聽歌、看電影、看視頻、拍照、玩游戲、翻譯等功能。 植入營銷：金貝貝的一句“我要吃麥當(dāng)勞”，是《大富翁》專門為麥當(dāng)勞定制的植入廣告，而蘭博基尼、寶馬、奔馳、法拉利狂飆的《極品飛車》也為這些頂級跑車在90后的心中植下了“速度與激情”的種子。其好處在于，一則網(wǎng)店運(yùn)營成本低，商家可以承受；二則，網(wǎng)店是一個(gè)極佳的宣傳平臺；三則，運(yùn)營得當(dāng)，盈利是完全可以保證的。 目前，手機(jī)主流廣告模式還是短信、彩鈴，以及2009年方興未艾的手機(jī)報(bào)紙。認(rèn)為好就“贊”，認(rèn)為孬就“噴”，是90后感性思維的直接表現(xiàn)。 但是，具體到操作層面，又當(dāng)如何“互動(dòng)”方又營銷呢？ 而今天，這些出身草根又身懷絕藝的孩子可以通過播客播放自己的電影，通過專欄書寫自己的文字。既然你心情多樣，我就給你多種選擇！打開可口可樂的官網(wǎng)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這里純粹是一個(gè)年輕人的社區(qū)。企業(yè)如果能夠提供“五感俱全”的“感受”，那么搞定90后將更具實(shí)效。這對美女姐妹憑借獨(dú)特的時(shí)尚視角，將各種時(shí)尚服裝照網(wǎng)上曝光，隨之而來的就是這類服裝的熱銷甚至斷貨。 可以假設(shè)一下，如果聘請嗆口小辣椒做某服飾品牌的代言人，抑或嗆口小辣椒本身就是由某服飾品牌助力的前臺舞者，那么這對草根代言人是否能對商家的銷售起到巨大的作用呢？當(dāng)然，在明星代言日益技窮的今天，草根代言人具有以下三大優(yōu)勢： 其一，親和力強(qiáng)，草根明星來自生活，不會(huì)有高高在上的感覺，也不會(huì)給人強(qiáng)烈的壓迫感； 其二，大明星往往代言幾十個(gè)品牌，沒有品牌專屬性，不易記，而草根明星往往不會(huì)出現(xiàn)類似情況； 其三，相比于大明星昂貴的代言費(fèi)用，草根明星代言費(fèi)用低，性價(jià)比卻很高。不良應(yīng)對： 那你買NOKIA的好了?？傊?，分析出顧客真實(shí)的心理動(dòng)機(jī)，才能給出好的答復(fù)。雖不具可比性，但店員還是不能直接揭穿顧客的意圖，仍要表示非常重視。話術(shù)1：先生/小姐，（認(rèn)同顧客觀點(diǎn)。（最后強(qiáng)化推銷重點(diǎn)。（一筆代過，表示不重要。）話術(shù)3：（化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)）是的，這款手機(jī)正是因?yàn)橄袼夭桓?，所以才那么便宜。不良?yīng)對： 是您不會(huì)用吧，這手機(jī)很好的。如果顧客要聽外放聲音，可以先存進(jìn)幾首外放音量大的歌曲作為外放演示用曲；在話術(shù)上，則可以從品質(zhì)和使用壽命的角度向顧客解釋為什么外放聲音不做得特別大。167。話術(shù)2：您覺得聲音小了是吧，是這樣的，品牌手機(jī)像諾基亞、摩托羅拉、三星設(shè)計(jì)的時(shí)候，都會(huì)考慮到過大的外放音量對電池使用時(shí)間的不利影響，并且太大的揚(yáng)聲器也容易出現(xiàn)破音，所以大點(diǎn)的品牌都對外放聲音有個(gè)限制，就是合適聽見。很多顧客起初與您有相同的看法。一是像素：當(dāng)然是越高越好，您看這款手機(jī)的像素比較高了，所以不是像素問題；二是傳感器：主要有CCD和CMOS兩種，一般說來CCD要好于CMOS，但CCD用于手機(jī)的并不多，普遍還是用CMOS；您看這款手機(jī)是……三是屏幕：這也是大品牌手機(jī)和非品牌手機(jī)的差別所在，好的手機(jī)屏幕分辨率高，而有些手機(jī)一般分辨率較低，號稱26萬色的TFT屏幕，分辨率也只有128*160，顯示效果很差，這樣即使是130萬像素的攝像頭，拍出來仍然是模糊不清的，相較于30萬像素、分辨率達(dá)QVGA（320*240）水準(zhǔn)的手機(jī)來說，肯定是比不上的。 我看一下說明書再告訴您。167。2）3）5）6）167。我們平常當(dāng)然要打電話要聊天的，所以我們要看它的正常使用時(shí)間。而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個(gè)充電器也成，也很方便對吧？你有很好的方法，可是你沒有amp。的信念，再好的方法，都很容易被放棄。而建立信賴感的第一個(gè)步驟就是傾聽。仔細(xì)地傾聽、了解，信賴感也開始悄悄地建立。顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認(rèn)同他。模仿amp?！　×私猱a(chǎn)品的專業(yè)知識成為產(chǎn)品專家?！　《?、如何了解產(chǎn)品、關(guān)心顧客　　在銷售過程中，你必須問你自己：amp。有很多的產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買你的？必須了解你的產(chǎn)品比競爭對手好在哪里，分析顧客購買或不購買的原因。了解這些之后，就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和銷售的方法。你必須時(shí)常問自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？　　還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)購買關(guān)鍵點(diǎn)，必須找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)他會(huì)購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。一旦找到了關(guān)鍵點(diǎn)，你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的?！　∮肋h(yuǎn)要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場沒有成交的話，事后成交的機(jī)率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場，否則就盡量不做產(chǎn)品介紹，因?yàn)檫@是沒有效的?！　×己玫挠∠缶涂赡軙?huì)得到顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使老顧客主動(dòng)上門。一開始就引起注意?！　‘?dāng)然在促銷產(chǎn)品的時(shí)候，一定會(huì)遇到顧客提出價(jià)錢的問題。　　四、每個(gè)人都可以是頂級的促銷員　　不要用自己的想法去銷售，所有目標(biāo)都要以服務(wù)顧客為主要的目標(biāo)，這樣你一定會(huì)成功。rdquo。　　五、請嚴(yán)格要求自己　　成功的方法需要天天練習(xí)促銷技巧，練習(xí)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然，并且和已經(jīng)有成功銷售經(jīng)驗(yàn)的促銷員學(xué)習(xí)。激發(fā)自己動(dòng)力的最好的方式就是學(xué)習(xí)。問題在哪里？在自己身上。每個(gè)人的意見都很好，但最終你必須為你自己的職業(yè)生命負(fù)責(zé)任。關(guān)鍵就在于你能堅(jiān)持多久。銷售情景1：顧客不試機(jī)，直接就問：“最低多少錢能賣？”167。167。銷售話術(shù)：話術(shù)1：先生（小姐），別著急，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡?！?67。 這樣子還嫌貴！一部手機(jī)1000元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會(huì)嫌貴。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷。）話術(shù)2：（代價(jià)法）呵呵，您一定相信一句話，“便宜沒好貨，好貨不便宜”。）我們這款手機(jī)您至少可用10年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元錢。）那就按照我們員工內(nèi)部價(jià)賣給您一臺吧！話術(shù)5：（不聽法）（注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。第四次提出貴時(shí)，將問題拋給顧客。同時(shí)我有一點(diǎn)想法要說明的，貴一定有它的價(jià)值，您說對嗎？銷售情景3：為什么你的手機(jī)賣得比別人貴？167。 因?yàn)槲覀兊氖謾C(jī)好唄。在銷售中，還要