【正文】 予以指引。客戶希望物美價廉，很多時候并不是物又美、價又廉，只能是物超所值。 關于色彩的介紹，應該通過介紹讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想。丹麥這個國家是童話的世界。產(chǎn)品的風格實際上就是丹迪消費人群的特性，同時，童話也代表著一種愜意與優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。雖然遠看只是黑黑的一片，但整體來看，是越看越有內(nèi)涵，越看越精致（譬如書柜）；所以，我們不妨邀請客戶駐留，靜靜地欣賞（這實際是給客戶一個聯(lián)想的空間），改變只有解說的單一方式，達到良好的效果。 第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。比如說：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價值了。即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶。 勸銷的時候，包括產(chǎn)品介紹時，注意除了要講，還要學會傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應對提問，讓客戶進入自己的語境。 　　第五步為“防御”，勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對服務產(chǎn)生懷疑，或者說客戶認為不劃算，有動搖時，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強調(diào)一次。 第六步是“感謝和送客”。 賣場營銷就是感情營銷 賣場營銷實際上是感情營銷，家具產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關鍵，客戶花錢是買一種享受。 套用一句政治用語，賣場營銷的最高境界是“為人民服務”。 這類型人無論對什么藥，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多?！　Σ撸哼@類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。 二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：當對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。三、猶豫不決型：這類型人購買以小療程為主，以觀后效，爭取二次購買。 四、小心謹慎型： 希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價?！　Σ撸憾嗾劗a(chǎn)品的獨到之處，給他（她）贈藥或開免費檢查單，突出售后服務，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關心自己的身體。　　對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 七、經(jīng)濟不足型：手機促銷技巧(僅供參考)手機促銷的目的 　　促銷就是營銷者向消費者傳遞有關本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售的目的。 　　手機促銷技巧——選擇技巧 　　一、促銷時機的選擇 　　手機促銷時機的選擇，直接決定促銷效果，所以正確的選擇好促銷的時機，是成功促銷的關鍵。 　　三、促銷產(chǎn)品的選擇 　　并不是所有的手機都需要在終端大做促銷，也并不是所有的手機都適合做某一類終端促銷。 　　四、陳列展示選擇 　　首先指出，陳列展示的選擇種類有正規(guī)陳列、二次陳列和變化陳列三種。 　　五、促銷形式選擇 　　促銷的主要形式，分別是—— 　　贈品（或禮物）：以較低的價格或免費向消費者提供某一物品，以刺激其購買某一特定產(chǎn)品，包括即時贈送的附包裝贈品、自助獲贈和自我清償性贈品等。 　　特價包（小額折價交易）：向消費者提供低于常規(guī)價格的少額銷售商品，可以采取減價包的形式，如原來買一件商品的價格，現(xiàn)在可買兩件；或是采取組合包的形式，將兩件相關的商品并在一起。 　　聯(lián)合促銷：兩個或兩個以上的品牌或公司在優(yōu)惠券、付現(xiàn)金折款和競賽項目中進行合作，以擴大它們的影響力。 　　現(xiàn)金折扣（折讓）：指消費者購物后將指定的“購物證明”寄給制造商，后者用郵寄（電匯）方式“退還”部分購物款項。 　　退款優(yōu)惠：指消費者提供了購買商品的某種證明之后，參與摸彩，根據(jù)摸彩的獎額，退還其購買商品的全部或部分金額。 　　光顧獎勵：指以現(xiàn)金或其他形式，按比例地用來獎勵某一主題或主顧集團的光顧。一、迎接顧客迎接顧客，也就是與顧客進行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對于開始成功交談和銷售來說是很重要的。很少有顧客會直截了當?shù)馗嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確定自己需要什么。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。值得推廣的終端銷售案例：場景顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某款新產(chǎn)品。場景顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。場景顧客的目光在柜臺上來回掃過銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有別于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料。從以上幾個場景分析案例中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件產(chǎn)品多少引起了他的興趣，所以銷售人員應該對他正在看的產(chǎn)品給予相關的說明。二、了解需要有了一個好的開端，接下來銷售人員應該進一步了解顧客有什么具體需要了。銷售人員要了解顧客有什么需求，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。要避免說上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要。在聆聽顧客的陳述時，銷售人員須注意：保持最大的注意力，切忌東張西望，心不在焉。盡量避免否定的價值判斷。在提問和聆聽回答之后，銷售人員要分析一下，抓住其中的銷售機會。例如顧客：我不需要這種產(chǎn)品，因為我......所以我......分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。(二)作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創(chuàng)造銷售機會。創(chuàng)造的關鍵在于怎么去說、去概括。即使認定顧客確實有一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，并確認事實就是這樣，直到顧客接受，完成銷售。把潛在客戶培養(yǎng)成準客戶的五種方法如何把潛在客戶培養(yǎng)成準客戶?本文提供的五種方法將有助于銷售員把潛在客戶培養(yǎng)成準客戶。對于屬于目標客戶的潛在消費者來說，要想把他們變成有效客戶，必須理解客戶為什么需要你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品能幫客戶解決什么問題，這就需要做大量的市場調(diào)研和客戶訪談工作，真正地理解消費者，做到以客戶為中心。如果你的產(chǎn)品有差異化特征，就可以把你的產(chǎn)品價值信息與潛在客戶進行溝通，使他們認同你的產(chǎn)品價值，放大你的優(yōu)點，弱化你的缺點，達到賣思想的境界，從而賣出更高的價格。每個客戶在詢價的時候,我們要盡量了解清楚,要通過聊天和見面判斷這個客戶,他說話的權利,是老板還是只是個傳話者呢?價格方面：在給價格時候,也要注意技巧,不要一味為了自己的利益,(如果你感覺一上來就問價格,那就是問過很多家了,價格肯定很在乎,這個時候最好直接給底價,可以留住客戶,這個也是很重要的一步拉).將客戶利益放在第一位,他在你那做和在人家那做有什么不同(你不知道別家到底給什么價,但是你至少要調(diào)查過市場差不多價格是怎么樣的吧,這樣不會報的離譜.)服務方面：服務一定要好，不要看著要的是個小單,就有點無所謂的感覺,你的情緒是會通過電話毫無保留的傳達過去的哦!一定要熱情,要幫助客戶解決問題,了解客戶的疑問點在哪,對癥下藥(要讓人家感覺,你的服務真的讓他欣賞,就算你價格比人家高那么一點點，也會因為你的服務留下來的)。銷售員從成人到成才轉變的十大標志在銷售大軍中，我們?nèi)绾螀^(qū)別營銷潮流中的人才和精英?世界工廠網(wǎng)小編提供銷售員從成人到成才轉變的十大標志，可供參考。那么我們身邊形形色色的營銷者如何去區(qū)分呢?誰才是營銷潮流中的人才或者精英呢(以下僅供參考)：1，頭/頭發(fā)：剛做銷售的人頭發(fā)還是保留了青春期的飄逸和浮夸，就算他的西服再漂亮整齊也能看出他的輕浮。到最后頭發(fā)越來也少了，每天對著鏡子發(fā)慌“怎么頭發(fā)這么少了?”甚至花幾百塊錢植一根也愿意啊 !2，眼睛/眼鏡。后來學習勤奮了也就帶上了眼鏡(當然也有視力一直保持良好的像我哈哈)別人很難從眼睛里看見真實的你，恭喜你進入“深藏不漏”年代。3，西服和領帶：(據(jù)說這個是銷售者不可缺少的行當)有沒有穿著運動服做銷售的?你肯定不會說沒有，當然也有些人是不懂不屑所謂的“行規(guī)”結果是被前輩或者同行譏笑。再后來你脫下了厚重的西服還有緊縮喉嚨的領帶，你高呼自由了，你同樣是被崇拜的偶像，別人已經(jīng)無法從你的衣服分辨你的職業(yè)，事實上你曾經(jīng)是個不錯的業(yè)務員，今天是成功的銷售人才。后來你發(fā)現(xiàn)別人都是奧康，意爾康什么的，你也不能差啊，走在外面都是有頭有臉的人，再說好點的皮鞋透氣保護腳啊，不至于帶客戶進賓館不敢脫鞋啊。第2種人話不多卻能撲捉你的思想，推測你的意圖，隨時在觀察你的言行，句句屬實(就像撒謊也面不改色心不跳，給你一刀也不痛)而且觸及到你的需求，并能委婉提出合作可能性，每句話都很好聽但最終的目的是隱藏著的利益合作。6，交通工具：誰都經(jīng)歷過安步當車白手起家的年代，走遍無數(shù)個城市，看過無數(shù)的市場，談過無數(shù)的老板，靠的就是雙腿，一天就這么點錢還是多走動當鍛煉少打的士，長途車是無座或者硬座(節(jié)省點吧費用超支自己掏是不明智的)。不管怎么說后來就很少出去了，偶爾飛一次還抱怨“這是哪個航空公司的下次不做他的航班了，晚點10分鐘很過分”(總而言之是從地上跑到天上飛怎么說是一個“飛躍”吧)。后來你學乖了，用的是時尚的智能手機，上網(wǎng)聊天，聲音也不會影響別人了至少不會莫名的沙啞的狂吼了，而且攀比手機趕新潮了，還雙卡雙待。最后你如愿以償了，而且還有自己的手提，你成為了現(xiàn)代銷售隊伍中沒有“落后的一分子，最后發(fā)現(xiàn)，一天24小時都是抱著電腦分不清上班還是下班，只要打開電腦就是進入了你的個人世界。9，包：一開始你總是背著最沉重的包，(確切的是包裹不是皮包)，里面全是公司產(chǎn)品和資料，走完一個市場已經(jīng)折磨的你精疲力盡了，你在想是否能減輕點東西啊。最后來你發(fā)現(xiàn)除了錢包和很小的公文包，你身無他物了。后來名片有了，“XX經(jīng)理”中的“XX”內(nèi)容是很多人關注的(渠道銷售片面追求區(qū)域大小，金字塔型銷售在乎職權的大小)。做好銷售的秘訣一些銷售員經(jīng)常會出現(xiàn)業(yè)績時高時低的情況，那么，銷售員如何保持一個平穩(wěn)的銷售業(yè)績，避免這種情況的發(fā)生?針對這種情況，本文就提供了做好銷售的秘訣，可供參考。美國康奈爾大學科學家做過一項心理實驗，為“意愿決定我們所見”的假設提供了有力的證據(jù)，證明人們在看東西時會無意識地按意愿進行選擇，帶有很大的主觀性。我想，絕大多數(shù)人碰上這種情況，都會馬上去把它扶正，而且是不用別人提醒的。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時候，他也會覺得自己現(xiàn)在挺正常的。為了達成成交，企業(yè)或是銷售人員不懈地努力著：將產(chǎn)品做得更好、把營銷策劃做得更好、提高銷售人員的個人素養(yǎng)……這些都是我們平常所關注的，然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根本原因是什么呢?為什么客戶有時愿意和我們成交，有時又不愿意和我們成交呢?我覺得，這個根源，應該追溯到人們的心理層面。如上述“掛鐘歪了”的事例，銷售行為也不例外。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后，牛自然會喝水，以補充身體內(nèi)的水分?？梢?，要想讓人主動做某件事，必須給他創(chuàng)造一定的需求?！皰扃娡崃恕钡男睦韺W原理告訴我們：人們內(nèi)心有一個正確的圖像，如果與現(xiàn)實出現(xiàn)了反差，歪了，就會產(chǎn)生認知不和諧，這時人們就會感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至會因此產(chǎn)生一種動力——把它扶正。當你給他樹立了新的圖像，樹立得比較清晰后，客戶就會喜新厭舊，開始對舊的圖像不滿意。他便會自動搜索，自動校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以后，才會覺得滿意，這樣，客戶也就達成了你的成交目的。當客戶圖像是歪的時候，當他的現(xiàn)狀并不好的時候，他可能會忍耐、會將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新圖像給他樹立清楚。讓我們看看下面這個例子：A公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位銷售員當天竟然賣了30萬美元，于是他便去問個究竟。”這位銷售員說，“剛剛一位男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最后是大號的魚線。他告訴我說，他的車可能拖不動這么大的船?！苯?jīng)理目瞪口呆，難以置信他的員工會如此輕松就賣出這么多商品，他好奇地問道：“一個顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎?”“不是的，”這位銷售員回答說：“他是來給他妻子買針的。這個案例生動地告訴我們：銷售和人的心理有關，懂得挖掘客戶內(nèi)心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意愿圖像，有時可以起到事半功倍的效果。這是人的本性，所以對于銷售人員來說，要對客戶做的工作也只有一個：把好處說夠，把痛苦說透。一口價干脆簡單。實質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關鍵還是要貨真價實。賣方定價時，采用這種技巧，能造成買方心理上的價格便宜感。二是用較小單位商品的價格進行比較。 　　特高價法即在新商品開始投放市場時，把價格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價格。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領市場。 　　對于一個生產(chǎn)企業(yè)來說，將產(chǎn)品的價格定得很低，先打開銷路，把市場占下來，然后再擴大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。 　　在應用低價格方法時應注意：高檔商品慎用；對追求高消費的消費者慎用。在實際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全定價也不安全。 　　六、非整數(shù)法 　　把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數(shù)的做法，稱之為“非整數(shù)價格”。這種策略的出發(fā)點是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數(shù)價格低的感覺。 　　八、弧形數(shù)字法 　　“8”與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其有、不可信其無。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是