【正文】 第二步為“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”。客戶(hù)關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說(shuō)；客戶(hù)在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引?？蛻?hù)希望物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。 關(guān)于色彩的介紹，應(yīng)該通過(guò)介紹讓客戶(hù)產(chǎn)生聯(lián)想。丹麥這個(gè)國(guó)家是童話(huà)的世界。產(chǎn)品的風(fēng)格實(shí)際上就是丹迪消費(fèi)人群的特性，同時(shí)，童話(huà)也代表著一種愜意與優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。雖然遠(yuǎn)看只是黑黑的一片，但整體來(lái)看，是越看越有內(nèi)涵，越看越精致（譬如書(shū)柜）；所以，我們不妨邀請(qǐng)客戶(hù)駐留，靜靜地欣賞（這實(shí)際是給客戶(hù)一個(gè)聯(lián)想的空間），改變只有解說(shuō)的單一方式，達(dá)到良好的效果。 第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。比如說(shuō)：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對(duì)比法，通過(guò)這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。即用贊美、感情與柔情應(yīng)對(duì)并肯定你的客戶(hù)。 勸銷(xiāo)的時(shí)候，包括產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，從傾聽(tīng)中辨別真假信息，從而應(yīng)對(duì)提問(wèn)，讓客戶(hù)進(jìn)入自己的語(yǔ)境。 　　第五步為“防御”，勸銷(xiāo)沒(méi)有解決問(wèn)題，客戶(hù)還沒(méi)有下定決心，需要再三溝通，或者說(shuō)整個(gè)前四步還不完善，客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你的講話(huà)有漏洞，包括對(duì)服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說(shuō)客戶(hù)認(rèn)為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說(shuō)白了，就是將前面的四步再一針見(jiàn)血地強(qiáng)調(diào)一次。 第六步是“感謝和送客”。 賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是感情營(yíng)銷(xiāo) 賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是感情營(yíng)銷(xiāo)，家具產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關(guān)鍵，客戶(hù)花錢(qián)是買(mǎi)一種享受。 套用一句政治用語(yǔ)，賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界是“為人民服務(wù)”。 這類(lèi)型人無(wú)論對(duì)什么藥，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類(lèi)型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多?！　?duì)策：這類(lèi)人喜歡聽(tīng)恭維的話(huà)，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他（她）。 二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買(mǎi)。三、猶豫不決型：這類(lèi)型人購(gòu)買(mǎi)以小療程為主，以觀(guān)后效，爭(zhēng)取二次購(gòu)買(mǎi)。 四、小心謹(jǐn)慎型： 希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購(gòu)買(mǎi)，喜歡討價(jià)還價(jià)?！　?duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他（她）贈(zèng)藥或開(kāi)免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺(jué)得接受這種產(chǎn)品是合算的。檢查時(shí)匆匆而過(guò)，總說(shuō)他（她）時(shí)間有限，這類(lèi)型人其實(shí)最關(guān)心自己的身體?！　?duì)策：稱(chēng)贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類(lèi)型人做事通常很爽快。 七、經(jīng)濟(jì)不足型：手機(jī)促銷(xiāo)技巧(僅供參考)手機(jī)促銷(xiāo)的目的 　　促銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。 　　手機(jī)促銷(xiāo)技巧——選擇技巧 　　一、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)的選擇 　　手機(jī)促銷(xiāo)時(shí)機(jī)的選擇，直接決定促銷(xiāo)效果，所以正確的選擇好促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)，是成功促銷(xiāo)的關(guān)鍵。 　　三、促銷(xiāo)產(chǎn)品的選擇 　　并不是所有的手機(jī)都需要在終端大做促銷(xiāo)，也并不是所有的手機(jī)都適合做某一類(lèi)終端促銷(xiāo)。 　　四、陳列展示選擇 　　首先指出，陳列展示的選擇種類(lèi)有正規(guī)陳列、二次陳列和變化陳列三種。 　　五、促銷(xiāo)形式選擇 　　促銷(xiāo)的主要形式，分別是—— 　　贈(zèng)品（或禮物）：以較低的價(jià)格或免費(fèi)向消費(fèi)者提供某一物品，以刺激其購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品，包括即時(shí)贈(zèng)送的附包裝贈(zèng)品、自助獲贈(zèng)和自我清償性贈(zèng)品等。 　　特價(jià)包（小額折價(jià)交易）：向消費(fèi)者提供低于常規(guī)價(jià)格的少額銷(xiāo)售商品，可以采取減價(jià)包的形式，如原來(lái)買(mǎi)一件商品的價(jià)格，現(xiàn)在可買(mǎi)兩件；或是采取組合包的形式，將兩件相關(guān)的商品并在一起。 　　聯(lián)合促銷(xiāo)：兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司在優(yōu)惠券、付現(xiàn)金折款和競(jìng)賽項(xiàng)目中進(jìn)行合作，以擴(kuò)大它們的影響力。 　　現(xiàn)金折扣（折讓?zhuān)褐赶M(fèi)者購(gòu)物后將指定的“購(gòu)物證明”寄給制造商，后者用郵寄（電匯）方式“退還”部分購(gòu)物款項(xiàng)。 　　退款優(yōu)惠：指消費(fèi)者提供了購(gòu)買(mǎi)商品的某種證明之后，參與摸彩，根據(jù)摸彩的獎(jiǎng)?lì)~，退還其購(gòu)買(mǎi)商品的全部或部分金額。 　　光顧獎(jiǎng)勵(lì)：指以現(xiàn)金或其他形式，按比例地用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)某一主題或主顧
團(tuán)的光顧。一、迎接顧客迎接顧客，也就是與顧客進(jìn)行交談，終端銷(xiāo)售人員積極友好的態(tài)度，對(duì)于開(kāi)始成功交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是很重要的。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確定自己需要什么。他也可能沒(méi)想要買(mǎi)，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開(kāi)。值得推廣的終端銷(xiāo)售案例：場(chǎng)景顧客只是隨便看看銷(xiāo)售人員可以這樣開(kāi)始：這是某某產(chǎn)品的專(zhuān)柜，新上市了某款新產(chǎn)品。場(chǎng)景顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。場(chǎng)景顧客的目光在柜臺(tái)上來(lái)回掃過(guò)銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類(lèi)型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有別于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料。從以上幾個(gè)場(chǎng)景分析案例中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類(lèi)產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件產(chǎn)品多少引起了他的興趣，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的產(chǎn)品給予相關(guān)的說(shuō)明。二、了解需要有了一個(gè)好的開(kāi)端，接下來(lái)銷(xiāo)售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了。銷(xiāo)售人員要了解顧客有什么需求，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。要避免說(shuō)上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要。在聆聽(tīng)顧客的陳述時(shí)，銷(xiāo)售人員須注意：保持最大的注意力，切忌東張西望，心不在焉。盡量避免否定的價(jià)值判斷。在提問(wèn)和聆聽(tīng)回答之后，銷(xiāo)售人員要分析一下，抓住其中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。例如顧客：我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲?.....所以我......分析：乍聽(tīng)之下，顧客似乎并沒(méi)有什么需要。(二)作為一名成功的終端銷(xiāo)售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。創(chuàng)造的關(guān)鍵在于怎么去說(shuō)、去概括。即使認(rèn)定顧客確實(shí)有一個(gè)迫切的需要，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要，并確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直到顧客接受，完成銷(xiāo)售。把潛在客戶(hù)培養(yǎng)成準(zhǔn)客戶(hù)的五種方法如何把潛在客戶(hù)培養(yǎng)成準(zhǔn)客戶(hù)?本文提供的五種方法將有助于銷(xiāo)售員把潛在客戶(hù)培養(yǎng)成準(zhǔn)客戶(hù)。對(duì)于屬于目標(biāo)客戶(hù)的潛在消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，要想把他們變成有效客戶(hù)，必須理解客戶(hù)為什么需要你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品能幫客戶(hù)解決什么問(wèn)題，這就需要做大量的市場(chǎng)調(diào)研和客戶(hù)訪(fǎng)談工作，真正地理解消費(fèi)者，做到以客戶(hù)為中心。如果你的產(chǎn)品有差異化特征，就可以把你的產(chǎn)品價(jià)值信息與潛在客戶(hù)進(jìn)行溝通，使他們認(rèn)同你的產(chǎn)品價(jià)值，放大你的優(yōu)點(diǎn)，弱化你的缺點(diǎn)，達(dá)到賣(mài)思想的境界，從而賣(mài)出更高的價(jià)格。每個(gè)客戶(hù)在詢(xún)價(jià)的時(shí)候,我們要盡量了解清楚,要通過(guò)聊天和見(jiàn)面判斷這個(gè)客戶(hù),他說(shuō)話(huà)的權(quán)利,是老板還是只是個(gè)傳話(huà)者呢?價(jià)格方面：在給價(jià)格時(shí)候,也要注意技巧,不要一味為了自己的利益,(如果你感覺(jué)一上來(lái)就問(wèn)價(jià)格,那就是問(wèn)過(guò)很多家了,價(jià)格肯定很在乎,這個(gè)時(shí)候最好直接給底價(jià),可以留住客戶(hù),這個(gè)也是很重要的一步拉).將客戶(hù)利益放在第一位,他在你那做和在人家那做有什么不同(你不知道別家到底給什么價(jià),但是你至少要調(diào)查過(guò)市場(chǎng)差不多價(jià)格是怎么樣的吧,這樣不會(huì)報(bào)的離譜.)服務(wù)方面：服務(wù)一定要好，不要看著要的是個(gè)小單,就有點(diǎn)無(wú)所謂的感覺(jué),你的情緒是會(huì)通過(guò)電話(huà)毫無(wú)保留的傳達(dá)過(guò)去的哦!一定要熱情,要幫助客戶(hù)解決問(wèn)題,了解客戶(hù)的疑問(wèn)點(diǎn)在哪,對(duì)癥下藥(要讓人家感覺(jué),你的服務(wù)真的讓他欣賞,就算你價(jià)格比人家高那么一點(diǎn)點(diǎn)，也會(huì)因?yàn)槟愕姆?wù)留下來(lái)的)。銷(xiāo)售員從成人到成才轉(zhuǎn)變的十大標(biāo)志在銷(xiāo)售大軍中，我們?nèi)绾螀^(qū)別營(yíng)銷(xiāo)潮流中的人才和精英?世界工廠(chǎng)網(wǎng)小編提供銷(xiāo)售員從成人到成才轉(zhuǎn)變的十大標(biāo)志，可供參考。那么我們身邊形形色色的營(yíng)銷(xiāo)者如何去區(qū)分呢?誰(shuí)才是營(yíng)銷(xiāo)潮流中的人才或者精英呢(以下僅供參考)：1，頭/頭發(fā)：剛做銷(xiāo)售的人頭發(fā)還是保留了青春期的飄逸和浮夸，就算他的西服再漂亮整齊也能看出他的輕浮。到最后頭發(fā)越來(lái)也少了，每天對(duì)著鏡子發(fā)慌“怎么頭發(fā)這么少了?”甚至花幾百塊錢(qián)植一根也愿意啊 !2，眼睛/眼鏡。后來(lái)學(xué)習(xí)勤奮了也就帶上了眼鏡(當(dāng)然也有視力一直保持良好的像我哈哈)別人很難從眼睛里看見(jiàn)真實(shí)的你，恭喜你進(jìn)入“深藏不漏”年代。3，西服和領(lǐng)帶：(據(jù)說(shuō)這個(gè)是銷(xiāo)售者不可缺少的行當(dāng))有沒(méi)有穿著運(yùn)動(dòng)服做銷(xiāo)售的?你肯定不會(huì)說(shuō)沒(méi)有，當(dāng)然也有些人是不懂不屑所謂的“行規(guī)”結(jié)果是被前輩或者同行譏笑。再后來(lái)你脫下了厚重的西服還有緊縮喉嚨的領(lǐng)帶，你高呼自由了，你同樣是被崇拜的偶像，別人已經(jīng)無(wú)法從你的衣服分辨你的職業(yè)，事實(shí)上你曾經(jīng)是個(gè)不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員，今天是成功的銷(xiāo)售人才。后來(lái)你發(fā)現(xiàn)別人都是奧康，意爾康什么的，你也不能差啊，走在外面都是有頭有臉的人，再說(shuō)好點(diǎn)的皮鞋透氣保護(hù)腳啊，不至于帶客戶(hù)進(jìn)賓館不敢脫鞋啊。第2種人話(huà)不多卻能撲捉你的思想，推測(cè)你的意圖，隨時(shí)在觀(guān)察你的言行，句句屬實(shí)(就像撒謊也面不改色心不跳，給你一刀也不痛)而且觸及到你的需求，并能委婉提出合作可能性，每句話(huà)都很好聽(tīng)但最終的目的是隱藏著的利益合作。6，交通工具：誰(shuí)都經(jīng)歷過(guò)安步當(dāng)車(chē)白手起家的年代，走遍無(wú)數(shù)個(gè)城市，看過(guò)無(wú)數(shù)的市場(chǎng)，談過(guò)無(wú)數(shù)的老板，靠的就是雙腿，一天就這么點(diǎn)錢(qián)還是多走動(dòng)當(dāng)鍛煉少打的士，長(zhǎng)途車(chē)是無(wú)座或者硬座(節(jié)省點(diǎn)吧費(fèi)用超支自己掏是不明智的)。不管怎么說(shuō)后來(lái)就很少出去了，偶爾飛一次還抱怨“這是哪個(gè)航空公司的下次不做他的航班了，晚點(diǎn)10分鐘很過(guò)分”(總而言之是從地上跑到天上飛怎么說(shuō)是一個(gè)“飛躍”吧)。后來(lái)你學(xué)乖了，用的是時(shí)尚的智能手機(jī)，上網(wǎng)聊天，聲音也不會(huì)影響別人了至少不會(huì)莫名的沙啞的狂吼了，而且攀比手機(jī)趕新潮了，還雙卡雙待。最后你如愿以?xún)斄?，而且還有自己的手提，你成為了現(xiàn)代銷(xiāo)售隊(duì)伍中沒(méi)有“落后的一分子，最后發(fā)現(xiàn)，一天24小時(shí)都是抱著電腦分不清上班還是下班，只要打開(kāi)電腦就是進(jìn)入了你的個(gè)人世界。9，包：一開(kāi)始你總是背著最沉重的包，(確切的是包裹不是皮包)，里面全是公司產(chǎn)品和資料，走完一個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)折磨的你精疲力盡了，你在想是否能減輕點(diǎn)東西啊。最后來(lái)你發(fā)現(xiàn)除了錢(qián)包和很小的公文包，你身無(wú)他物了。后來(lái)名片有了，“XX經(jīng)理”中的“XX”內(nèi)容是很多人關(guān)注的(渠道銷(xiāo)售片面追求區(qū)域大小，金字塔型銷(xiāo)售在乎職權(quán)的大小)。做好銷(xiāo)售的秘訣一些銷(xiāo)售員經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)時(shí)高時(shí)低的情況，那么，銷(xiāo)售員如何保持一個(gè)平穩(wěn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，避免這種情況的發(fā)生?針對(duì)這種情況，本文就提供了做好銷(xiāo)售的秘訣，可供參考。美國(guó)康奈爾大學(xué)科學(xué)家做過(guò)一項(xiàng)心理實(shí)驗(yàn)，為“意愿決定我們所見(jiàn)”的假設(shè)提供了有力的證據(jù)，證明人們?cè)诳礀|西時(shí)會(huì)無(wú)意識(shí)地按意愿進(jìn)行選擇，帶有很大的主觀(guān)性。我想，絕大多數(shù)人碰上這種情況，都會(huì)馬上去把它扶正，而且是不用別人提醒的。否則，倘若客戶(hù)心中沒(méi)有正確圖像，歪的時(shí)候，他也會(huì)覺(jué)得自己現(xiàn)在挺正常的。為了達(dá)成成交，企業(yè)或是銷(xiāo)售人員不懈地努力著：將產(chǎn)品做得更好、把營(yíng)銷(xiāo)策劃做得更好、提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人素養(yǎng)……這些都是我們平常所關(guān)注的，然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根本原因是什么呢?為什么客戶(hù)有時(shí)愿意和我們成交，有時(shí)又不愿意和我們成交呢?我覺(jué)得，這個(gè)根源，應(yīng)該追溯到人們的心理層面。如上述“掛鐘歪了”的事例，銷(xiāo)售行為也不例外。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后，牛自然會(huì)喝水，以補(bǔ)充身體內(nèi)的水分。可見(jiàn)，要想讓人主動(dòng)做某件事，必須給他創(chuàng)造一定的需求。“掛鐘歪了”的心理學(xué)原理告訴我們：人們內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差，歪了，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，這時(shí)人們就會(huì)感覺(jué)有種壓力，有種不安的感覺(jué)，甚至?xí)虼水a(chǎn)生一種動(dòng)力——把它扶正。當(dāng)你給他樹(shù)立了新的圖像，樹(shù)立得比較清晰后，客戶(hù)就會(huì)喜新厭舊，開(kāi)始對(duì)舊的圖像不滿(mǎn)意。他便會(huì)自動(dòng)搜索，自動(dòng)校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹(shù)立的圖像吻合了以后，才會(huì)覺(jué)得滿(mǎn)意，這樣，客戶(hù)也就達(dá)成了你的成交目的。當(dāng)客戶(hù)圖像是歪的時(shí)候，當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時(shí)候，他可能會(huì)忍耐、會(huì)將就，所以我們做銷(xiāo)售的工作，就是要把新圖像給他樹(shù)立清楚。讓我們看看下面這個(gè)例子：A公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位銷(xiāo)售員當(dāng)天竟然賣(mài)了30萬(wàn)美元，于是他便去問(wèn)個(gè)究竟。”這位銷(xiāo)售員說(shuō)，“剛剛一位男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后告訴他小魚(yú)鉤是釣不到大魚(yú)的，于是他買(mǎi)了大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線(xiàn)、中號(hào)的魚(yú)線(xiàn)，最后是大號(hào)的魚(yú)線(xiàn)。他告訴我說(shuō)，他的車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船?！苯?jīng)理目瞪口呆，難以置信他的員工會(huì)如此輕松就賣(mài)出這么多商品，他好奇地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西嗎?”“不是的，”這位銷(xiāo)售員回答說(shuō)：“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)針的。這個(gè)案例生動(dòng)地告訴我們：銷(xiāo)售和人的心理有關(guān)，懂得挖掘客戶(hù)內(nèi)心深處的需求、不斷在客戶(hù)心中建立新的意愿圖像，有時(shí)可以起到事半功倍的效果。這是人的本性，所以對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要對(duì)客戶(hù)做的工作也只有一個(gè)：把好處說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透。一口價(jià)干脆簡(jiǎn)單。實(shí)質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價(jià)實(shí)。