【正文】 ：追求快樂，逃避痛苦。我就問他，‘你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢?’”看似不可能完成的銷售奇跡，究竟是如何做到的呢?答案很簡單：是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識(shí)到的需求，來實(shí)現(xiàn)成交的。于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎?于是，他就又買了中號魚鉤?！笆沁@樣的。一個(gè)擅長描繪新圖像、描繪客戶心中愿景的人，就容易把生意做成。所以說，銷售是需要用到心理學(xué)理論的。當(dāng)客戶覺得有了新的方案時(shí)，他就一定要把舊的狀況改變。并且，這種動(dòng)力是自動(dòng)自發(fā)、自行負(fù)責(zé)的。人們買東西，正是因?yàn)橛行睦淼男枨?，搞銷售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它Show出來，說服客戶相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)是物超所值的，這樣就起到了銷售的作用，贏得了客戶的心。第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后自然會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。把好處說透有一句諺語叫“牛不喝水強(qiáng)按頭”，意思是強(qiáng)迫某人做某事。我們的行為都是由意識(shí)所驅(qū)使的，將產(chǎn)品做好、把營銷策劃做好，這些無非都是銷售員心中已形成了的意愿圖像，并受它的驅(qū)使。無論是作為企業(yè)經(jīng)營者和管理者，還是作為普通的銷售人員，“成交”應(yīng)該才是終極目的。同樣的道理，在進(jìn)行銷售時(shí)，當(dāng)客戶的現(xiàn)狀是歪的時(shí)候，我們必須給他樹立新的正確圖像。這個(gè)實(shí)驗(yàn)給了我們很大的啟發(fā)：家里的掛鐘，12點(diǎn)跑到了3點(diǎn)的位置，怎么看怎么別扭，即使夠不著，也要墊個(gè)凳子上去把它扶正。好處說夠，痛苦說透如果銷售業(yè)績不佳，一定是因?yàn)殇N售人員“好的沒說好，壞的沒說壞”，所以就不上不下，與客戶的關(guān)系就不冷不熱，最后業(yè)績也做得“不死不活”。卻也有部分人的名片半年沒有用掉一盒，“那是為什么(小沈陽的口頭禪)”，自己想去。(營銷員的成功好像與你的包成反比!)10，其他東西：名片，剛開始多希望自己能有一張前面有“XX經(jīng)理”的自己的名片。后來你的包里是電腦，還有點(diǎn)資料，你的包很輕松。往往也會(huì)有這樣的人，電腦是最先進(jìn)的配置，辦公室擺滿了書籍，他不是別人，是老板，但是也有的時(shí)候會(huì)叫網(wǎng)管過來：“你幫我申請一個(gè) 或者郵箱，客戶要看點(diǎn)東西”。再后來你不知道同時(shí)有幾個(gè)手機(jī)了，甚至是一個(gè)永遠(yuǎn)不變的私用號碼，備用幾個(gè)商用號碼，還幾天換一個(gè)!8，電腦：以前總是抱怨公司連上班都不能上網(wǎng)，還抓住上班聊天的扣工資，此時(shí)你多希望能到一家能上班時(shí)間能上網(wǎng)順便“偷菜”“CS”之類的公司。7，通訊工具：從聲音辨別，你是否經(jīng)歷了這個(gè)過程，開始的時(shí)候你的手機(jī)聲音是公司最大，你的喇叭最響，最致命的是開會(huì)關(guān)機(jī)還叫半天，因?yàn)槟愕氖菄a(chǎn)機(jī)或者山寨機(jī)。后來咱“不差錢了”咱出門臥鋪動(dòng)車了，還偶爾天上飛呢，不打的士怎么顯示自己的身份，咱這是維護(hù)公司形象啊。第3種人說話更少了，你發(fā)現(xiàn)說話的人是他的秘書或者隨伴，最多的幾句話可能是(“不好意思我接個(gè)電話”“不好意思我去下洗手間”“我有點(diǎn)事情告辭你們先忙”)。其實(shí)皮鞋真的是成功銷售人才的必備武器嗎,有一天你發(fā)現(xiàn)家里的皮鞋越來越少了，取而代之的是休閑的名牌鞋子!5，嘴巴：第一種人說到市場，經(jīng)濟(jì)，股票，產(chǎn)品頭頭是道，好像自己就是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表，好像什么都懂，還若然是總理通曉工農(nóng)商文體上天文下地理的“百科全書”我總結(jié)為說的多做的少。4，皮鞋：(不好意思我單獨(dú)講這個(gè)東西，沒有跟西服領(lǐng)帶一起講)剛開始做業(yè)務(wù)不太指望買雙好皮鞋，幾十塊的皮鞋也很亮了，別人也不會(huì)來蹲下來仔細(xì)看你的鞋子牌子吧，能搭配就OK，重要的是“黑色”格調(diào)一致。后來你了解了行規(guī)開始西裝革領(lǐng)裝扮，雖然一個(gè)月只有1500塊工資，第一個(gè)月就花了1000塊買西裝和領(lǐng)帶，被感動(dòng)的是自己“我終于步入是真正的銷售精英隊(duì)伍了”，當(dāng)然有些人確實(shí)是精英，還有些是“豬鼻子插蔥裝象”。再后來你根本不需要眼鏡也能看清股票的走向和未來的變革形式了，最多就是戴著太陽眼鏡出門，這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)是老板了。據(jù)說一個(gè)敏銳的銷售者靠的是眼觀6路耳聽8方，剛踏進(jìn)銷售行業(yè)者眼睛里只有“學(xué)習(xí)”2字，所能看見的東西都不會(huì)放過問個(gè)“為什么”。后來他把頭發(fā)剪了，變成了現(xiàn)在的短發(fā)，頭發(fā)很整齊平滑舒暢，保持了干凈剛強(qiáng)那么他進(jìn)入了營銷的“人才”階段了(不好意思這個(gè)是別人的評價(jià)跟我沒有半毛錢關(guān)系)。作為銷售者，首先我認(rèn)為，只要你是在從事商品的推銷，技術(shù)和服務(wù)的推銷，為達(dá)成雙方買賣經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系的團(tuán)體和個(gè)人都可以是營銷者，老板也不例外。做好導(dǎo)演：跟客戶談話一定不要自己在那一個(gè)勁的介紹,要圍繞客戶的話題,但是主角要是你,讓客戶跟著你的安排轉(zhuǎn),你自己是導(dǎo)演,要安排好客戶和你自己這兩個(gè)演員的戲,(你自己是導(dǎo)演也是演員,做好自己的角色),記住你做這個(gè)產(chǎn)品的,所以你要自信,你是專家,不要一味跟著客戶回答問題,但是不能不回答客戶問題(小技巧就是,你要回答客戶問題,但是要能將話題轉(zhuǎn)到讓客戶跟著你在轉(zhuǎn),你不是你追著客戶,這樣會(huì)把你弄糊涂,客戶還認(rèn)為你不專業(yè),不靈活,)問清需求：在客戶要價(jià)格的時(shí)候,不要怕客戶跑掉,而不了解清楚,客戶問的是什么?其實(shí)真正需要你產(chǎn)品的人,他是不介意你了解完整就報(bào)價(jià)的,只是你是專業(yè)者,他不知道怎么去表達(dá),這個(gè)就需要你幫忙解決。如果你的產(chǎn)品沒有任何差異化特征，屬于大路貨，與競爭對手的產(chǎn)品相比也沒有什么獨(dú)到的價(jià)值，就只能靠價(jià)格最低去吸引消費(fèi)者了。與同類產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品在哪些方面給潛在客戶創(chuàng)造了獨(dú)到的價(jià)值，有與眾不同的優(yōu)勢，要有理性的、客觀的分析，從而找到目標(biāo)消費(fèi)者非買不可的理由。企業(yè)要有明確的目標(biāo)市場概念，不能把所有潛在客戶都當(dāng)作客戶來對待，所以做市場營銷首先要有只為部分人服務(wù)的理念，從而為以市場為導(dǎo)向奠定基礎(chǔ)。這是一個(gè)成功的秘訣。其實(shí)，重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎么樣去表達(dá)。銷售機(jī)會(huì)的有無，取決于創(chuàng)造。但仔細(xì)一分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對這款產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。有時(shí)候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。如您這話可不對了!等。不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯得不尊重顧客，對顧客不禮貌。另外，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。因此要通過提問，及時(shí)了解顧客的特有要求。(一)記住!對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費(fèi)者!在迎接顧客并與其交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。說明后，多半會(huì)引出顧客的一些問題和判斷，這往往是終端銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。結(jié)合以上場景場景3的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。場景幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品銷售人員：這是某某產(chǎn)品。要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方?；蛭覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)。還沒有交談就把顧客嚇跑了，如何再向顧客介紹產(chǎn)品呢?那反過來，銷售人員不妨試著換一種方式來迎接顧客。例2：銷售人員：您需要某某款手機(jī)嗎?分析：這種問題對于一個(gè)隨便看看的顧客來說可能會(huì)嚇?biāo)惶?，他可能要買，但尚未拿定主意，對于這個(gè)問題當(dāng)然很難回答。同樣，一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題：應(yīng)該盡量避免的問話案例：例1：通常，銷售人員會(huì)問瀏覽的顧客：您需要什么?分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻，一定要避免!在大多數(shù)情況下，顧客馬上會(huì)敏感地?fù)u搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低著頭看。 　　手機(jī)促銷技巧來自于促銷實(shí)踐，利用市場規(guī)律來影響銷售，加快促銷進(jìn)終端銷售員接待客戶的兩要點(diǎn)作為一名終端銷售員，要知道如何接待客戶和與客戶溝通，否則，是很難實(shí)現(xiàn)銷售的，本文就介紹了終端銷售員接待客戶的兩要點(diǎn)，可供參考。 　　以舊換新：指消費(fèi)者在購買新商品時(shí)，如果能把同類舊商品交給商店，就能折掉一定的價(jià)款，舊商品起著折價(jià)券的作用。 　　優(yōu)惠（折價(jià)）券：優(yōu)惠券是一個(gè)證明，證明持有者在購買某特定產(chǎn)品時(shí)可憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付若干金額，又分為無條件優(yōu)惠券和附條件優(yōu)惠券。 　　交叉促銷：指用一種品牌為另一種非競爭的品牌做推廣。 　　獎(jiǎng)品（競賽、抽獎(jiǎng)、游戲）：獎(jiǎng)品是指消費(fèi)者在購買某物品后，向他們提供贏得現(xiàn)金、旅游或物品的各種獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。 　　價(jià)格折扣（折讓）：可以是直接的價(jià)格折扣，或是加量裝，或是零售商推出的“滿300送100”活動(dòng)等。正規(guī)陳列就是貨架中的貨品永久陳列；二次陳列是指正規(guī)貨架上所附加的陳列；變化（特殊）陳列是由企業(yè)市場部門做出的有強(qiáng)烈現(xiàn)場推廣效果的陳列，如端架、堆頭、展架、展柜等等。在做終端促銷前，店鋪首先要明白自身手機(jī)具有什么樣的性價(jià)比，然后判斷手機(jī)處于哪個(gè)行業(yè)周期，最后根據(jù)手機(jī)組合現(xiàn)狀和競爭情況進(jìn)行促銷決策。 　　二 、地點(diǎn)的選擇 　　在進(jìn)行促銷之前，一定要選擇好自己店鋪所在商圈內(nèi)的有效人群進(jìn)行宣傳。手機(jī)促銷亦是如此，所以手機(jī)促銷技巧就要圍繞在這個(gè)目的的前提下進(jìn)行開展，為這樣的一個(gè)目的服務(wù)?！　Σ撸褐灰軌虼_讓他（她）對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同來檢查的健康人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。 　這種類型的人想治療，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。 六、來去匆匆型：以女性多見。 五、貪小便宜型：　　對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)藥物的安全性和療效性。 這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問不完的問題，說話語氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時(shí)間比較長?！　Σ撸菏紫纫〉脤Ψ降男刨?，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。 有治療的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料?！　Σ撸好鎺⑿?，博其好感，先承認(rèn)對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動(dòng)他（她），博其好感。 病史時(shí)間長，用過許多藥，效果多不佳，形成脾氣暴燥的性格，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。 一、自命不凡型： 以下是全部類型的患者及其對策。 如何對不同的患者進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的患者采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。如何將消費(fèi)者一網(wǎng)打盡!在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的患者往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果銷售人員不仔細(xì)揣摩患者的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。 誰能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰就成功了。將顧客送出店門的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門六步。 　　我們有時(shí)候說賣貨難，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關(guān)系的溝通。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時(shí)，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。 第四步叫為“勸銷”。要做好產(chǎn)品介紹，我覺得要學(xué)會(huì)寫記敘文，也就是說要利用寫優(yōu)秀記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。 也正是因?yàn)榈湹娜宋乃枷?，所以決定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道。安徒生的童話《賣火柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作，童話代表著愛心，有愛心的人一般都有好的修養(yǎng)與品位，品位與修養(yǎng)意味著穩(wěn)重。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風(fēng)格。所以“舍得”二字要給客戶灌輸（客戶多花一點(diǎn)錢買回去的是長久的享受、環(huán)保、綠色與健康）。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題。即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說要因地制宜。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶予以推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個(gè)客戶。如果是這樣，接下來傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠信度都會(huì)大打折扣。這實(shí)際上是建立誠信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。 自檢表格： 售前8項(xiàng)自檢表 賣場名稱： 姓名： 月份： 填寫日期： 日 日 項(xiàng)目 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 貨 、樣、 電、 聲、 像、 膜 、柜 、料 請?jiān)诿刻鞝I業(yè)前填寫； 做完一項(xiàng)后，請?jiān)趯?yīng)欄的對應(yīng)日期打鉤 終端銷售技巧——“六步營銷法”。在前一天的銷售中，有些物料會(huì)破損、移位，在營業(yè)前一定要將這些物料重新擺放，該更換的馬上更換。 八、料： 料，指的是終端陳列所需要的物料，海報(bào)、吊旗、KT板、易拉寶、堆碼箱、單頁等。早晨起來都要洗漱，柜臺(tái)也一樣。演示機(jī)的使用頻率高，受到損傷在所難免，最脆弱的是屏幕，營業(yè)前要檢查一下演示膜是否完好，如有損傷盡快更換。 六、膜： 膜，指的是手機(jī)屏幕的保護(hù)膜。有的顧客關(guān)心視頻播放流暢度、有的關(guān)心字幕是否清晰、有的關(guān)心是否支持多格式播放、有的關(guān)心屏幕是否反光、有的關(guān)心聲音是否夠大