【正文】 　　　　說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客?！蹦俏覀冊趺崔k呢？　　　　我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有啊?！薄　　　∥覀儐栆痪洌骸笆鞘裁串a(chǎn)品??？”顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！　　　∥艺f的有些不同?！薄　　　〉穷櫩蛦柍龅诙湓挼臅r候：“萬一有問題怎么辦？”很多導購就回答的不好了：“萬一有問題，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修。陳安之老師在美國與朋友出游“你們質(zhì)量會不會有問題？”　　　　這個問題很多導購覺得很好回答：“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店?！薄　　　☆A先設定好比較的標桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢?！　　　∧敲丛趺凑f呢？我們以買空調(diào)為例，這么說：“先生/小姐，其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是一定要有好的售后服務，好的售后服務才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認顧客是在認真聽你說的話?！　　　“凑账膫€方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。 有些店里就在店門口專門設定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手”，工資相當高?！　　　　　∫簿褪钦f，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的?！　　猿植拍茏岊櫩透袆樱芏囝櫩驮倩氐降昀锊毁I東西，他有時候都覺得不好意思?！边@時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下?！　　∫驗轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎？是價格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話?！薄　　∵@時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下。　　　我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。 “我再看看吧。　　　　二、設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。”老總會說“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意?！蹦闼蓝耍∫驗槟阕尷习搴軟]面子，他的權威受到了打擊?！比绻阍購娬{(diào)自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動啊，上次?！比绻銢]有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂啊？”如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求，達到什么樣的目的?！币驗槟阍谧C明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴重。因為你在證明他錯了！　　就像老總批評你批評錯了的時候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂?！　　∩踔劣械膶з弳T還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧?！　　∫驗轭櫩鸵x開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導購還不能說不讓顧客去貨比三家！　　　所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。照片描述：陳安之老師在世界前首富保羅蓋帝的家　　　　那么怎么回答呢？　　　　我一般這樣回答：　　　　“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因為質(zhì)感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！”　　在此提醒一點：不要說那個店的名字！　　因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理?！　　　∑浯?，我們想一下，她為什么不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能?！拔以谇懊婺羌业暌部吹侥銈冞@個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜”　　　　一次不要強調(diào)不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉?！　　拔覀児境饭瘢€有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負責！”　　“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方?！　∥覀冞@么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。　　但轉(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。　　這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了?！　∷?，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！　　實在不行了再轉(zhuǎn)介紹！　　顧客說：“超出我預算了！”我們怎么辦呢？　　他只是說，超出預算了！　　如果你是老導購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。　　如果喜歡，就是感覺價格高，　　我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”超出我預算了！”“我錢沒帶夠！”　　當你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預算了?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款！　　不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！在這里也做了一些創(chuàng)新?！　∥覀兿日f第一種情況——真的過時了！　　東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！”　　這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了?！翱钍竭^時了！””“那太好了，正好了解一下。 第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！　　只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！　　所以遇到這個問題我們要引導他?！?錯　　“你沒聽說的牌子多了。 “您可能很少來這條街逛?！澳銈兗业钠放茙啄炅?？我怎么沒聽過??？””就可以了！　　老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！　　只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！　　20%的老顧客創(chuàng)造80%效益?！　　〔煌氖悄氵@個人！　　因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客?！　∑鋵嵏魑幌胍幌拢项櫩蛠砟氵@里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！　　現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。　　我們做的是把面子給他，但絕不降價！　　這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。”提前就打好了招呼。”　　你們老板被你無情的出賣了！　　有的導購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。　　你說的時候他想到的是快樂！心情當讓開心，那么就沒那么難銷售了煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧?！钡鹊?。”“就當你打麻將多贏了兩次?！薄　∵@是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！　　因為讓他想到痛苦了！　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客