【正文】 41 / 41?！　”澄蚁旅鎸懙馁澝谰渥?，背熟！　　模板：　　　　您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進來我就注意到您了！　　你形象真好！搭配的真是時尚！　　你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！　　您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！　　您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！　　您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！　　看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人！　　您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！　　您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！　　這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。 怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢？等你背好了，你會很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點　　道理不講那么多了?！　∷猿山坏臅r機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非?？简烆櫩偷哪托?！　　　　至于結(jié)束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法！　　“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點？”　　“這一套還是那一套？”　　“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走？”　　它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等?！　☆櫩娃D(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應(yīng)該這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦！請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點？”　　在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇！　　顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎么挑了。　　第八個：表情改變，由思考到豁然開朗！　　本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因為他決定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松?！　〉谄邆€：詢問同伴的看法！　　有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯，再經(jīng)過同伴的確認。　　只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了?！〉诹鶄€：雙手抱胸陷入沉思。　　為什么顧客一直問？因為你不結(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了！你一直不結(jié)束，每講完一個導(dǎo)購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。”顧客：“我還是很擔(dān)心嘞！”導(dǎo)購急的都想殺了她?！鳖櫩停骸翱墒侨f一不好看怎么辦？”導(dǎo)購：“您放心。”導(dǎo)購：“不會的?！　☆櫩停骸澳阌X得我戴這個真的好看嗎？”導(dǎo)購在旁邊：“真的好看?！　?dǎo)購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”　　第五個：顧客屢次問到同一個問題?！　〉谒膫€：散播煙霧式異議訊號?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話，就等著顧客說：“??！這么貴??！”然后導(dǎo)購：“啊，怎么還有問題?。　薄　∧悴蝗ソY(jié)束，你要等顧客說：“買單吧！”這種幾率很低啊?！敝v完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”　　第三個：顧客計算數(shù)字?！薄斑@個產(chǎn)品保養(yǎng)的時候要注意：?！　☆櫩蛦柕竭@個問題，導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了”然后導(dǎo)購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。　　價格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導(dǎo)購員的把握時機的能力卻是最低的！　　所以我們經(jīng)?？吹綄?dǎo)購都是這樣處理的:　　導(dǎo)購：“?！　∮腥苏f我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。”接下來你就不要待會兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會兒?！　『軐?dǎo)購會說：那顧客會不會覺得我們很急！　　所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計的時候加上三個字：待會兒?！　∷唾浧?、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“?！　〗Y(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制?！　∥?、大家都這么干！　　這個是最麻煩的?！薄澳悄阌X得什么時候到時候？”“我也不知道什么時候到時候。其實這是導(dǎo)購對自我不自信的表現(xiàn)?！　《?、害怕給顧客產(chǎn)生誤會！　　這是一個很多導(dǎo)購都會產(chǎn)生的錯誤思想?！　　　〕山坏男睦碚系K：　　一、害怕被人家拒絕！　　怕被人家說不，其實沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個不的理由?！　∧敲丛趺唇Y(jié)束銷售呢？　　一句話：“請問一下，待會您是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”　　有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單啊？　　是不一定買單，但你提出結(jié)束，可以增加一個機會再問他：“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結(jié)束銷售。高點不結(jié)束，就會夜場夢多。 結(jié)束時機的把握。　　　　就不是在價格問題糾纏了?！薄　　　∵@時我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了?！薄　　　?dǎo)購員的回答應(yīng)該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”　　　　顧客只能回答：“是?！　　　∵@么說：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”　　　　“先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”　　　　“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”　　　　類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。　　　　換句話說：這幾個問話是萬金油，當(dāng)你無法回答顧客提出的問題的時候，就說其中一句就可以了，這是導(dǎo)購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個方向，重新殺出一條血路?！　　　∧敲丛趺崔D(zhuǎn)移呢？還是一個字，問?！　　　∥夷壳皼]有直接解決這個問題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移?！　　　∧菫槭裁捶且阋诉@么點錢呢？　　　　我的看法是：顧客可能是覺得這么點都不便宜，自己一點面子都沒有?！薄　　　∵@個問題比較麻煩，因為很多顧客都是在這個地方與導(dǎo)購爭執(zhí)不下，最后離開的。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值?！　　　∧敲丛趺椿卮疬@個問題呢？　　　　我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。”　　“公司規(guī)定不能這么做。　　　　“我建議您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您。您覺得呢？”　　　　如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點頭確認。那件的特點是。　　　　遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢？　　　　這么說：“這件的特點是?！　　　∷杂龅竭@種情況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”讓她拿注意?！比绻┏鋈ゲ缓每?，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認為不好看，就知道你沒眼光?！　　　】赡芘笥褌兘?jīng)常會遇到一種情況：老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢 幫老婆選嗎？　　　　“老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答?！　　　〗Y(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風(fēng)險就很大了，因為是你給顧客選的，顧客說，當(dāng)時我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退?！　　　∫话阏f完：“您有眼光，你看一下。　　　　那么我們順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢?！　　　∮袝r候顧客的朋友會說：“我沒眼光?！薄　　　【涂梢粤??！　　　≡趺崔k呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)?！薄　　　∵@樣做也可以，只是我有更好的說法。　　　　遇到這種問題，一般的導(dǎo)購員會說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。”　　　　至少嚇得他不敢去其它廠家買?！?