【正文】 個(gè)手機(jī)吧。另外，200萬(wàn)像素，分辨率已經(jīng)達(dá)到了1600*1200，無(wú)論是洗相片還是用做電腦桌面都非常的清晰。（最后強(qiáng)化推銷重點(diǎn)。）您看，這款手機(jī)的相機(jī)還可以自動(dòng)對(duì)焦、微距拍攝、調(diào)整光芒，還能進(jìn)行名片掃描。（演示給顧客看。）話術(shù)2：小姐，您說(shuō)的很有道理。（一筆代過(guò)，表示不重要。） 其實(shí)生活中手機(jī)的照相功能使用得并不多，而且這款手機(jī)的綜合性價(jià)比要高于NOKIA，比如這款手機(jī)有……功能；（介紹你所推薦手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)，國(guó)產(chǎn)機(jī)功能、綜合性價(jià)比一定高于NOKIA的。）而且這款機(jī)還配有兩電兩充和立體聲專用耳機(jī)，還送你一個(gè)超值禮品包。買這款機(jī)真的很實(shí)惠……（也可綜合話術(shù)1來(lái)進(jìn)一步說(shuō)明。）話術(shù)3：（化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)）是的，這款手機(jī)正是因?yàn)橄袼夭桓撸圆拍敲幢阋?。我們花錢買手機(jī)，其實(shí)買的是它的通話質(zhì)量，而不是一堆不太實(shí)用的功能，您說(shuō)對(duì)嗎？銷售情景2：顧客試機(jī)后說(shuō)：“聲音太小了、拍照不清楚?！钡鹊?。167。不良應(yīng)對(duì)： 不會(huì)，聲音很大啊。 手機(jī)又不是照相機(jī)，不清楚是自然的。 是您不會(huì)用吧，這手機(jī)很好的。167。實(shí)戰(zhàn)策略：累世問(wèn)題在終端非常普遍。店員在賣場(chǎng)給顧客試聽(tīng)音樂(lè)時(shí)，盡量選用耳機(jī)，先確認(rèn)試聽(tīng)沒(méi)有問(wèn)題再拿給顧客。如果顧客要聽(tīng)外放聲音，可以先存進(jìn)幾首外放音量大的歌曲作為外放演示用曲；在話術(shù)上，則可以從品質(zhì)和使用壽命的角度向顧客解釋為什么外放聲音不做得特別大。手機(jī)照相效果受到拍攝技巧、距離等因素影響，各有差異。店員可以先試拍，一般選取“字體”類參照物來(lái)拍攝，不要抖動(dòng)。拍完確認(rèn)無(wú)誤后，再拿給顧客看。167。銷售話術(shù)：話術(shù)1：其實(shí)這個(gè)聲音還是蠻大的，只是賣場(chǎng)比較嘈雜，相對(duì)來(lái)說(shuō)您就覺(jué)得小了。要不換首歌曲您再聽(tīng)聽(tīng)？而且像這種大品牌手機(jī)它也肯定不會(huì)像雜牌機(jī)似的為了聲音大就裝上8個(gè)喇叭。N沒(méi)有吧？M沒(méi)有吧？A和S也都沒(méi)有吧？您想啊，您正走在路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光全聚焦在您身上那什么感覺(jué)？呵呵。話術(shù)2：您覺(jué)得聲音小了是吧，是這樣的，品牌手機(jī)像諾基亞、摩托羅拉、三星設(shè)計(jì)的時(shí)候，都會(huì)考慮到過(guò)大的外放音量對(duì)電池使用時(shí)間的不利影響，并且太大的揚(yáng)聲器也容易出現(xiàn)破音，所以大點(diǎn)的品牌都對(duì)外放聲音有個(gè)限制，就是合適聽(tīng)見(jiàn)。其實(shí)是這里比較吵，換個(gè)地方聽(tīng)，聲音還是挺大的。當(dāng)然在吵鬧的環(huán)境中您還可以把手機(jī)設(shè)置成鈴聲加大。外放音量跟使用壽命比起來(lái)還是使用壽命更重要，您說(shuō)是不是？話術(shù)3：您正看這部手機(jī)是**像素的。很多顧客起初與您有相同的看法。就我多年手機(jī)銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，手機(jī)拍照功能一看像素，二看傳感器，三看屏幕。還有個(gè)人拍攝技巧的原因。我們來(lái)分析一下，您也多一些產(chǎn)品知識(shí)。一是像素：當(dāng)然是越高越好，您看這款手機(jī)的像素比較高了，所以不是像素問(wèn)題；二是傳感器：主要有CCD和CMOS兩種，一般說(shuō)來(lái)CCD要好于CMOS，但CCD用于手機(jī)的并不多，普遍還是用CMOS；您看這款手機(jī)是……三是屏幕：這也是大品牌手機(jī)和非品牌手機(jī)的差別所在，好的手機(jī)屏幕分辨率高，而有些手機(jī)一般分辨率較低，號(hào)稱26萬(wàn)色的TFT屏幕，分辨率也只有128*160，顯示效果很差，這樣即使是130萬(wàn)像素的攝像頭，拍出來(lái)仍然是模糊不清的，相較于30萬(wàn)像素、分辨率達(dá)QVGA（320*240）水準(zhǔn)的手機(jī)來(lái)說(shuō)，肯定是比不上的。而拍攝技巧方面，還要注意模式的選擇，如對(duì)焦、場(chǎng)景的選擇等。來(lái)我再幫您調(diào)試一下…… 銷售情景3：電池能用多久啊？待機(jī)時(shí)間能有多久?。?67。不良應(yīng)對(duì)： 電池放心使用，能用很久的。 我看一下說(shuō)明書再告訴您。 不使用的情況下，能待兩天左右吧。167。實(shí)戰(zhàn)策略：【知識(shí)鏈接】：手機(jī)工作在等待狀態(tài)時(shí)稱為待機(jī)。待機(jī)時(shí)間取決于電池的容量及手機(jī)消耗電流的大小，如屏幕材質(zhì)、背景/鍵盤燈光、藍(lán)牙開(kāi)啟等等。總體來(lái)說(shuō)注意受以下因素影響：1） 手機(jī)使用環(huán)境、電池性能以及手機(jī)本身質(zhì)量等。例如在比較惡劣的氣候條件下使用，手機(jī)就需要通過(guò)加大功率的方法來(lái)維持信號(hào)的傳送，這樣就加大了手機(jī)電池的耗電量。在質(zhì)量方面，如果手機(jī)電池和手機(jī)的接觸點(diǎn)上出現(xiàn)臟污或者被氧化現(xiàn)象，就會(huì)對(duì)手機(jī)內(nèi)部零件產(chǎn)生不良影響，此時(shí)消耗的電能也加大，會(huì)影響手機(jī)的待機(jī)時(shí)間。2） 電池當(dāng)前的實(shí)際有效容量以及充電飽滿程度。顧客在購(gòu)機(jī)后前三次充電應(yīng)該是每次用盡后在連續(xù)充12到14小時(shí)，以盡量保證100%激活電池，不過(guò)大家一般做不到，比如說(shuō)100mAh的電池，只被激活了90%，它就等于900mAh的電池了。3） 手機(jī)固有的靜態(tài)待機(jī)功耗。4） SIM卡的類型。不同類型和芯片工藝的SIM卡的工作電流相差很遠(yuǎn)。而SIM卡在整機(jī)功耗中占著相當(dāng)大的比重。5） 網(wǎng)絡(luò)情況以及手機(jī)發(fā)射系統(tǒng)的效率。根據(jù)GSM系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，手機(jī)的發(fā)射功率將根據(jù)基站的指令自動(dòng)調(diào)節(jié)，手機(jī)離基站遠(yuǎn)，或處于信號(hào)陰影區(qū)、或手機(jī)發(fā)射天線系統(tǒng)效率低，手機(jī)就不得不調(diào)大發(fā)射功率，那么手機(jī)耗電就會(huì)成倍地增加。6） 手機(jī)的動(dòng)態(tài)使用情況：一個(gè)電話不打和連續(xù)不斷地打電話，顯然會(huì)是不同的情況。7） 手機(jī)功能越多越耗電：同樣的電力用來(lái)做一件事與用來(lái)做兩件事，能夠維持的時(shí)間自然也大不相同，手機(jī)只用來(lái)收短信和手機(jī)還用來(lái)打游戲兼收股市信息比起來(lái)，當(dāng)然是越多功能越耗電，待機(jī)時(shí)間自然也越短。顧客當(dāng)然喜歡待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)些的，所以回答這樣的問(wèn)題，盡量地采取分解法，將待機(jī)時(shí)間分解為“小時(shí)”或：“分鐘”來(lái)回答。同理，回答電池能用多久，用具體數(shù)字更具說(shuō)服力。167。銷售話術(shù)：話術(shù)1：現(xiàn)在的手機(jī)都是采用的鋰離子電池，既沒(méi)有記憶性使用壽命又長(zhǎng)?？蛇_(dá)到反復(fù)充電35005000次左右，也就是說(shuō)即使您每天都充電也能保證正常使用10年。話術(shù)2：我們這款手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時(shí)間為280個(gè)時(shí)間，也就是十二天左右，但這是理論上不使用時(shí)的待機(jī)時(shí)間，即正常開(kāi)機(jī)不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī)。我們平常當(dāng)然要打電話要聊天的，所以我們要看它的正常使用時(shí)間。像這款機(jī)如果您每天打兩三個(gè)電話，聽(tīng)聽(tīng)歌用個(gè)4到5天還是沒(méi)問(wèn)題的。如果您需要經(jīng)常出差，也不用擔(dān)心電池不耐用。像這款手機(jī)是支持USB接口充電的，而且是標(biāo)準(zhǔn)接口，有電腦就可以充電。而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個(gè)充電器也成，也很方便對(duì)吧？ 話術(shù)3：先生/小姐，您不問(wèn)，我都要跟您說(shuō)這個(gè)。大家一般認(rèn)為，待機(jī)時(shí)間看電池多少毫安對(duì)嗎？其實(shí)并非完全如此，一個(gè)手機(jī)真正使用幾天，取決于幾個(gè)方便：一是屏幕的大小，因?yàn)槠聊皇亲詈碾姷?；一是電池的毫安?shù)，這個(gè)當(dāng)然越高越好，不過(guò)太高也不好，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)時(shí)電池不能超過(guò)1500毫安，否則不安全，呵呵。這款手機(jī)的使用時(shí)間一般在電話費(fèi)不超過(guò)每月100的情況下是4天左右，而且這塊電池可以反復(fù)充放3500次到5000次左右，也就是說(shuō)您每天都充也能用個(gè)十幾年，您就放心使用吧！促銷員培訓(xùn)實(shí)用技巧　　促銷和戀愛(ài)一樣，要成功就要給對(duì)方想要的！(我們的職責(zé)盡量滿足顧客的要求）堅(jiān)持了不一定成功，放棄了必然會(huì)失??！現(xiàn)在讓我們開(kāi)始跟你的產(chǎn)品談戀愛(ài)......　　促銷的關(guān)鍵在于決心，然后才是技巧。你有很好的方法，可是你沒(méi)有amp。ldquo。下定決心一定要amp。rdquo。的信念，再好的方法，都很容易被放棄。愛(ài)你的產(chǎn)品，只有熱愛(ài)你的公司，只有熱愛(ài)你的顧客，你才能成功！　　一個(gè)銷售人員之所以成功，其秘訣就是因?yàn)樗嬲責(zé)釔?ài)自己的產(chǎn)品，他真正地相信自己的產(chǎn)品，他的產(chǎn)品像戀人一樣讓他朝思暮想，讓他興奮，讓他迫不及待地要跟很多人分享這個(gè)快樂(lè)，他想讓更多的人認(rèn)識(shí)她，了解她。　　成功不取決于你的出身、你的學(xué)歷、你的長(zhǎng)相，成功只取決于你愛(ài)的程度?！　‘?dāng)有了愛(ài)一切都有可能發(fā)生！　　一、如何建立顧客信賴感　　促銷最重要的關(guān)鍵是建立跟顧客的信賴感。而建立信賴感的第一個(gè)步驟就是傾聽(tīng)。真正頂尖的銷售員是很少講話的，而是會(huì)仔細(xì)地傾聽(tīng)。要做到一個(gè)很好的傾聽(tīng)者，開(kāi)始，你必須發(fā)問(wèn)很好的問(wèn)題。最頂尖的銷售員一開(kāi)始都是不斷的發(fā)問(wèn)，打開(kāi)話題，讓顧客開(kāi)始講話。仔細(xì)地傾聽(tīng)、了解，信賴感也開(kāi)始悄悄地建立?！　≌嬲\(chéng)地贊美他、表?yè)P(yáng)他。記住：贊美會(huì)建立信賴感。　　不斷地認(rèn)同顧客。顧客講的不一定是對(duì)的，可是只要他是對(duì)的，你就要開(kāi)始認(rèn)同他。注意：不要反駁顧客的話。　　NLP，即amp。ldquo。模仿amp。rdquo。促銷員與顧客的講話速度快慢相差較大，就會(huì)失去信賴感和影響力。因此，促銷員必須不斷的調(diào)整自己的語(yǔ)速，盡力模仿顧客講話的語(yǔ)速和力度。　　了解產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)成為產(chǎn)品專家?！　〈┲Ｒ粋€(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮?！　《?、如何了解產(chǎn)品、關(guān)心顧客　　在銷售過(guò)程中，你必須問(wèn)你自己：amp。ldquo。為什么顧客要購(gòu)買我的產(chǎn)品，而不是我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？amp。rdquo。有很多的產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買你的？必須了解你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里，分析顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因?！　∧惚仨氉屑?xì)分析你的顧客：　　為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因?！　槭裁从行撛诳蛻舨毁I？你也要研究出這些原因?！　≠?gòu)買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？　　分類研究之后，就可以得出顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因：買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有共同的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和銷售的方法?！　≡阡N售過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。你必須時(shí)常問(wèn)自己，當(dāng)顧客在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？　　還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)，必須找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)說(shuō)是最重要的。那個(gè)最重要的關(guān)鍵如果沒(méi)有掌握住，其他的都沒(méi)什么用。不僅要找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)，還要反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)。一旦找到了關(guān)鍵點(diǎn)，你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。你還必須了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有很大的影響力，可能他沒(méi)有辦法自己做主。你一定要了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有絕對(duì)的影響力。假如你不了解這一點(diǎn)，那你很難讓他當(dāng)場(chǎng)下決定。　　永遠(yuǎn)要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交的話，事后成交的機(jī)率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場(chǎng)，否則就盡量不做產(chǎn)品介紹，因?yàn)檫@是沒(méi)有效的?！　∑浯?，你必須了解顧客不跟你購(gòu)買的三個(gè)理由。一般來(lái)講，在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，都會(huì)有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。若不解除顧客不購(gòu)買的三大理由，是不可能實(shí)現(xiàn)銷售的。　　良好的印象就可能會(huì)得到顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使老顧客主動(dòng)上門。不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說(shuō)你促銷世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會(huì)成功。每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰(shuí)是你的顧客，尤其誰(shuí)是你理想的顧客。　　三、如何介紹產(chǎn)品　　不管哪種促銷方式，介紹產(chǎn)品都必須具備四個(gè)條件：　　要引起顧客的注意力。一開(kāi)始就引起注意?！　”仨氉C明給顧客看，你所講的都是對(duì)的?！　∧阋欢ㄒ岊櫩彤a(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品。　　當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時(shí)，你就有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的　　產(chǎn)品，引導(dǎo)其行動(dòng)?！　‘?dāng)然在促銷產(chǎn)品的時(shí)候，一定會(huì)遇到顧客提出價(jià)錢的問(wèn)題。記住，價(jià)錢永遠(yuǎn)在最后談。　　假如顧客不斷地提到價(jià)錢的問(wèn)題，表示你沒(méi)有把產(chǎn)品的真正價(jià)值告訴顧客，因此他一直記住價(jià)錢。記住，一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值?！　∷?、每個(gè)人都可以是頂級(jí)的促銷員　　不要用自己的想法去銷售，所有目標(biāo)都要以服務(wù)顧客為主要的目標(biāo)，這樣你一定會(huì)成功。真正頂尖的促銷員都有一個(gè)宗旨、有一個(gè)使命，他知道他在工作的時(shí)候，代表的是公司，代表的是最佳的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)，amp。ldquo。顧客不買是顧客的損失amp。rdquo。.說(shuō)服是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。假如你對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有這樣的熱忱，沒(méi)有這樣的信念，或者你不是迫不及待地想要分享給別人，事實(shí)上你已經(jīng)沒(méi)有辦法銷售了。一個(gè)人需要做他喜歡做的事，然后把它做到最好?！　∥濉⒄?qǐng)嚴(yán)格要求自己　　成功的方法需要天天練習(xí)促銷技巧，練習(xí)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然，并且和已經(jīng)有成功銷售經(jīng)驗(yàn)的促銷員學(xué)習(xí)。假設(shè)你能夠把價(jià)值觀放在貢獻(xiàn)上，事實(shí)上你一定會(huì)非常的成功，因?yàn)槟愕某霭l(fā)點(diǎn)是正確的。當(dāng)你的出發(fā)點(diǎn)是正確的，沒(méi)有人可以拒絕你。這是成功者的必備心態(tài)，也是最重要的成功法則之一。激發(fā)自己動(dòng)力的最好的方式就是學(xué)習(xí)。唯有改進(jìn)自己，才有辦法服務(wù)更多人，才有辦法服務(wù)更高層次的人。一般人為什么會(huì)三分鐘熱度？這是因?yàn)樗麄儧](méi)有選擇他們真正要做的事情。即使選擇了你真正要做的事情，還是會(huì)有瓶頸。問(wèn)題在哪里？在自己身上。成功是一種習(xí)慣，放棄也是一種習(xí)慣。很多人習(xí)慣于放棄，遇到瓶頸放棄，遇到挫折放棄，做一個(gè)月放棄。而他旁邊的朋友也居然幫他培養(yǎng)這種放棄的習(xí)慣。每個(gè)人的意見(jiàn)都很好，但最終你必須為你自己的職業(yè)生命負(fù)責(zé)任。一般人沒(méi)有勇氣做這樣的決定?？墒钱?dāng)你有勇氣之后，當(dāng)你知道你要什么，你就不可能只有三分鐘熱度。　　記住，成功都是長(zhǎng)期積累而成的。關(guān)鍵就在于你能堅(jiān)持多久。永不放棄，絕對(duì)堅(jiān)持到底。這也就是成功者可以實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想最重要的業(yè)績(jī)法則。23 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