【導讀】能性，實用性于一體的優(yōu)勢占據(jù)了室內(nèi)裝飾的重要位臵。一方面，目前中國的裝飾布市場與國外發(fā)達國家的差距還很大，裝飾品在我國紡織工業(yè)中所占比例還相當?shù)?。而我國裝飾布用料占全部紡織品12%，服裝用料占63%，余下。裝飾布更換費用約為4000元。此外，全國有大量新建住房竣工，搬。遷戶，新婚戶對裝飾布用量劇增。據(jù)資料表明，城鎮(zhèn)住宅每年竣工。300萬套，農(nóng)村新建成住宅約200萬戶，新婚夫妻約700-900萬對。另外，汽車，輪船，航空等方面對紡織裝飾不的需求也在增長。大量的人力，物力和財力來搶占市場。商魚目混珠，價格浮動較大。售批發(fā)和工程，但由于房租問題價格不穩(wěn)定。簾市場調(diào)查基本環(huán)保不合格）。大提高了裝飾布的裝飾效果，如：上海的剪刀，石頭，布；文華神；還有上海的凱撒、華庭泰絲等。經(jīng)常造成一定后顧之憂，并造成不好的名譽和經(jīng)濟影響。期貨的安裝時間為30天或45天，計時日期為下單之日起。我們公司承諾一年保修，二年免費維修。

　　

【正文】 定期邀請他們到 公司 參觀 ，與其保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系。同時再通過這些會員了解他們手中的具體工程情況，即從客戶網(wǎng)絡(luò)中提取工程信息。這樣可以避免平時通過“掃街”尋找工程的盲目性，提高工作效率。現(xiàn)在的關(guān)鍵是如何快速高效的建立起這樣一個客戶網(wǎng)絡(luò)，比如我們約 好一位設(shè)計師， 可以在與他見面后問他手中有沒有什么工程，有沒有其它設(shè)計師可以介紹給我們 ， 實在不行，還可以直接找他的一些同事，發(fā)展成為我們的會員 。同樣道理，我們在工程公司與客戶會面的同時，也可以如此操作，當我們到工程現(xiàn)場做產(chǎn)品推廣銷售工作的時候，可以在工程現(xiàn)場多結(jié)交一些朋友，但不要與工程公司人員進行接觸，還要盡可能與業(yè)主方人員進行接觸，多發(fā)展一些從事建筑方面的專業(yè)人士成為我們的會員，同時也要達到促進產(chǎn)品銷售的目的。 如何維護客戶網(wǎng)絡(luò) 當我們建立起客戶網(wǎng)絡(luò)后，如何維護好這個客戶網(wǎng)絡(luò)就顯得至關(guān)重要。我們只 有維護好了這個客戶網(wǎng)絡(luò)，我們才有可能從這個客戶網(wǎng) 44 絡(luò)中提取到工程信息，維護客戶網(wǎng)絡(luò)的主要方式有：打電話、復訪、邀請客戶參加公司舉辦的活動等等。 打電話是一個比較簡單的方法，我們可以根據(jù)重要性將客戶分類，重要客戶要經(jīng)常與之聯(lián)系，一般客戶要定期打個電話進行聯(lián)絡(luò)，保持良好的關(guān)系。通過打電話我們還可以詳細詢問一下有關(guān)工程的情況。如工程進度、所需材料量、 選材意向等。要事先想好與對方談什么，引起對方的興趣，這樣才算一次成功的電話訪問。 邀請客戶到 公司 參觀 是指我們通過輕松的氛圍，增強相互間的信任關(guān)系，同時要充分讓客戶了解 公司的銷售優(yōu)惠政策，新產(chǎn)品及主推產(chǎn)品的風格特點，再 抓住時機詢問客戶手中掌握的工程情況，是否有初步的合作意向，然后最好還能與客戶約好復訪的時間。 復訪客戶是銷售成功的最重要的一點，成功的復訪客戶將大大有助于銷售工作的推進。復訪要有明確的目的，而不僅僅去與客戶閑聊。復訪要頻繁，目的是拉緊與負責人之間的關(guān)系。復訪內(nèi)容要每天整理，同事之間可以通過討論，集思廣益，以提高復訪的應對能力。對設(shè)計師、工程公司進行復訪的過程中，還要注意達到以下的目的： ①出訪中要將對方了解不足處深入摸清 ②復訪要能約談對方重要負責人 ③要 讓客戶了解使用產(chǎn)品的優(yōu)點及使用成本不高于同類產(chǎn)品 ④要讓對方深入了解 我們， 讓使用單位了解我們是真正意義上的直接 國外一線代理商 或國內(nèi)產(chǎn)品 直營的連鎖直銷點，與我們公司長遠合作，有與別家無法比擬的優(yōu)勢。使用我公司最新進口的設(shè)計產(chǎn)品，可使國內(nèi)裝修業(yè)在室內(nèi)效果上與發(fā)達國家同步，步入 我們閱航公司 ，可了解世界潮流資訊及尖端設(shè)計。 ⑤復訪前要能從對方口中多了解有何案件在進行，包括到年底前 45 有無其他預案 ⑥如果有案件在進行，看是否有機會，可以去工地現(xiàn)場、看圖紙建議對方適度采納 ⑦要從對方口中了解有關(guān)案件的具體情況，如建筑面積、 、使用功能、層高、工程進度、大致預算等，然后根據(jù)具體情況有針對性的推薦適用的，有競爭力的產(chǎn)品類型。 與客戶面談前的準備工作 了解公司現(xiàn)有的庫存 了解各種產(chǎn)品的設(shè)計風格、文化背景、產(chǎn)品特色 對裝潢藝術(shù)的了解，色彩如何組合？國內(nèi)外的流行趨勢？業(yè)內(nèi)知名工程情況：大型酒店管理集團的管理風格、裝修檔次、營業(yè)情況等 了解客戶的需求：裝修檔次、裝修預算、品味和風格傾向、項目資金情況、對工程公司及其他材料商的付款條件、既往經(jīng)營信譽 準備資料：公司簡介、既往工程案例說明與實物照片、版本（針對性要強）、其他防火、產(chǎn)地證明等 材料 如何與客戶相處 摸清誰是決策方，誰是購貨方、 處理好與甲乙雙方的關(guān)系 七、 開單標準 隨著部門的 增加及擴大，單據(jù) 成為部門與部門之間的溝通的橋 46 梁，因涉及到各部門單據(jù)的不一，現(xiàn)將各單據(jù)的正確開單標準規(guī)定如下： 一 、測量申請單 客戶的姓名、電話、地址要求字跡工整，書寫清晰。 備注欄：客戶之挑選軌道和窗簾款式，要求條理清晰，按房型注明 要求欄：按客戶要求寫明丈量時間，并注明是否要營業(yè)員設(shè)計師隨同。 收款金額、申請人請記得填寫 二、丈量施工送貨單 客戶姓名、電話、地址要求與相應的測量單無誤差 房 型窗簾款式，應與安裝部測量反饋單核對清楚后填寫 型號填寫要求準確無誤 成品尺寸、幅數(shù)及用料應先結(jié)合測量反饋單與客戶溝通并核準后填寫 5．安裝日期欄：結(jié)合實際的流程日期和客戶要求填寫清楚，并可附注要求帶給客戶的單據(jù)和發(fā)票。 6．付款方式欄：要求用規(guī)定語言表達 P 頁合計金額，折扣后合計金額 是否全款付清： 如款清則寫明：全款付清 如款未清則寫明：付定金金額，裝前收清余款金額 特殊款式則注明是否需要與營業(yè)人員溝通 注意事項： 進口面料要求整米起定，合資面料要求保留一位小數(shù)點 起定，成品窗簾類要求保留二位小數(shù)點起定。 47 軌道頂裝、壁裝有特殊要求的需注明 窗簾是否分二以及對花、是否有造型、款式等 羅馬簾是否雙面用料、對花 成品窗簾是否要做造型、款式、以及左右拉等 單價、總價需與現(xiàn)場掛樣吻合一致，此單價與總價為不打折價格 7．測量人、營業(yè)專員簽字處要求姓名一定填寫，如是客戶自報發(fā)尺寸則填寫自報尺寸。 營業(yè)專員與客戶審好單據(jù)，對清型號金額看好備注欄之后要求客戶簽字確認。 要求之客戶定單后不得取消定單，因為布藝全部都是零裁品。 如余款未清 則要求主管和經(jīng)理簽字后才能下單。 1相應的銷售單號、送貨單號、發(fā)票申請單號、發(fā)票申請單號要求填寫在施工單右上角處，以便助理和加工部門審單。 1施工單不得胡亂涂改、以免造成人為誤差 三、銷售單 客戶名稱、電話、是否安裝要求與施工單填寫一致 ① 版本欄：如果是進口版本，則要求寫明版本和國家類型，如果是中外合資類，則寫明是布，紗、或者軌道等。 ② 型號、用料數(shù)量，要求與施工單無任何誤差。 ③ 單價欄單價應為折扣后的價格，總價合總價格。 ④ 零裁、期貨欄要求按相應的產(chǎn)品打 鉤 ⑤ 單據(jù)開 好后簽字并要求客戶核對后簽字才能下單。 48 ⑥ 如有特殊折扣要求經(jīng)理簽字后才能下單。 銷售單不得胡亂涂改，以免造成人為誤差，銷售單總金額應與施工單一致。 四、送貨申請單（未收清全款才能填寫此單據(jù)） 客戶名稱、日期、出單號正確填寫與相應的銷售單和施工單一致。 ① 合計金額為銷售單總金額 ② 已收金額為已收定金 ③ 未收金額為余款 ④ 備注欄可填寫附注與其他單子是否有關(guān)聯(lián) 按要求填寫擔保人及結(jié)帳日期限，并請經(jīng)理簽字審核。 八 、 布藝測量標準 49 一、 卷簾、風琴簾、羅馬簾的量法 內(nèi)框 裝法（頂裝）： W=W11CM H=h W、 H為成品寬度和高度 W h 為窗戶內(nèi)框凈寬和凈高 外 框裝法（壁裝）： W=W1+（ 2 w） H=h+(h1+h2) W、 H為成品寬度和高度 W h 為窗戶外框凈寬和凈高 w、 h h2為窗框外另加尺寸 二、 百葉簾及垂直簾的量法（頂裝） W=W11CM H= h1CM W、 H為成品寬度和高度 W h 為窗戶內(nèi)框凈寬和凈高 注：百葉簾外框裝發(fā)同上 垂直簾無壁裝裝 法 三、 暗軌頂裝 W=W1 W1 H h W1 h W1 h h1 W1 50 H= hh1h2 W、 H為成品寬度和高度 h 為墻的凈高 h1為暗軌厚度 h2為簾離地板距離 W1為窗簾箱的寬度，基本上窗簾箱多寬則窗簾做多寬 暗軌厚度一般為進口 3公分，國產(chǎn) 4公分 四、 明軌壁裝 平拉簾 W為成品窗簾寬度 H為成品窗簾高度 W1為軌道連頭尺寸 h為窗框上部到地板的距離 h1為天花板到窗框 上部的距離 h2為窗簾離地距離 W=W1兩個裝飾頭的寬度 H=（ hh2） +(1/2h13～ 4CM) 吊帶簾、套環(huán)簾及穿桿簾的量法 W為成品窗簾寬度 H為成品窗簾高度 W1 ﹍ h1 h h2 W1 h1 51 W1軌道連頭尺寸 h為窗框上部到地板 的距離 h1為天花板到窗框 上部的距離 h2為窗簾離地距離 W=W1兩個裝飾頭的寬度 H=（ hh2） +1/2h1 五、 凸窗的量法 a) 平拉簾 W=W1+W2+W3 H=h W、 H為成品窗簾的寬度和高度 W W W3分別為凸窗三邊的寬度 h 為凸窗內(nèi)框頂部到臺面的高度，次高度已經(jīng)包含白布帶下移尺寸 b) 成品簾及羅馬簾：根據(jù)光射方向有兩種測量安裝方法 1）中間一扇做滿 W1=w11CM W2=w2w22 h W1 52 W3=w3w33