【正文】 行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。　　重點(diǎn)訪問法對手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷攻勢。　　滾雪球法利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴(kuò)大?！　∪?、銷售五部曲　　建立和諧　　引起興趣　　完成交易　　引發(fā)動機(jī)　　提供解答　　這五個步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。　　為了使顧客樂于接受你的服務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。　　為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務(wù)會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談?！　≈?，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答?！　☆櫩鸵苍S對該樓盤感興趣，也相信你的服務(wù)對他們有好處，但還是不會購買。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購買欲望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動機(jī)?！　‰m然對方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達(dá)成交易。　　這些方法富有彈性。　　你有時可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個步驟?！　∥鍌€步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。比如，有警覺性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了?！　∥鍌€步驟并非缺一不可?！　∷?、促銷成交　　釣魚促銷法　　利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購買行動?！　「星槁?lián)絡(luò)法　　通過投顧客之所好，幫顧客實現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達(dá)到銷售目的?！　又岳ā　⊥ㄟ^提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強(qiáng)購買的欲望。　　以攻為守法　　當(dāng)估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙?！　谋婈P(guān)連法　　利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購買。　　引而不發(fā)法　　在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處，從而達(dá)成交易?！　又哉\法　　抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上接受上?！　≈蜋?quán)衡法　　積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購買決定?！　∈Ю睦矸ā　±妙櫩图群ε挛锓撬?，花費(fèi)了無謂代價，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會過了這個村就沒有這個店的心理，來提醒顧客下定決心購買?！　∑谙抟种品ā　⊥其N員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時設(shè)置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇?！　?欲擒故縱法　　針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對持現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎局驹诒氐玫某山挥?，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實條件，表現(xiàn)出條件不夠，不強(qiáng)求成交的寬松心態(tài)。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交?！　?激將促銷法　　當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購買信號，但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。l客戶分析管理客戶管理售前跟蹤管理 目的是通過加強(qiáng)銷售人員對客戶管理的規(guī)范，使公司更有把握地對客戶進(jìn)行分析和管理，更好地為銷售人員促進(jìn)成交及提高銷售業(yè)績。1）每天必須認(rèn)真填寫客戶登記表，所填內(nèi)容應(yīng)確保詳盡真實；2）每天應(yīng)將客戶登記表交現(xiàn)場經(jīng)理簽名確認(rèn)并作備份管理；3）每天例會應(yīng)及時匯報當(dāng)天客戶情況，以避免搶客沖突；4）客戶成交和簽約后應(yīng)及時將客戶資料表遞交公司進(jìn)行資料備份管理并繼續(xù)進(jìn)行客戶跟蹤。5）銷售人員對所接待的客戶進(jìn)行客戶來訪登記并報經(jīng)理備份簽名后視為有效客戶；（有效客戶歸屬期限為15天，15天內(nèi)未曾與客戶聯(lián)系則視為自動放棄，如其他銷售人員接待成交不得提出異議）6）有效客戶一經(jīng)確認(rèn)，銷售人員之間不得爭搶客戶，發(fā)生客戶沖突應(yīng)及時反映給上級經(jīng)理，由上級經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。售后跟蹤管理有許多房地產(chǎn)銷售人員都容易犯一個同樣的錯誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)系，以為任務(wù)已經(jīng)完成了。這是非常不應(yīng)該的。因為舊客戶可以說是我們做房地產(chǎn)推銷工作中最寶貴的財富。一位優(yōu)秀的銷售人員，因其出色語言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長遠(yuǎn)深刻印象，所以顧客必將再行委托或介紹朋友。由舊客戶介紹來的新客戶成交的機(jī)會都是頗大的。因此，我們應(yīng)牢記，今天的客戶不只是一個單元的買家，他們是該樓盤的活廣告、是你的最佳推銷員，將來還會對我們樓盤的推銷有一定社會推動動力。那么，應(yīng)該如何跟進(jìn)舊客戶呢？1）在平時多些跟他們聯(lián)系，定期向他們透露所購買樓盤的發(fā)展情況；2）在節(jié)假日或客戶的特殊日子時應(yīng)向他們恭喜祝賀（可寄賀卡等）；3）公司若舉行“業(yè)主聯(lián)誼會”等活動時要做到及時通知，不可遺漏；4）應(yīng)抽時間和他們象朋友似的交談，交流情感的同時亦從他們的口中了解購房者最新的市場需求，總結(jié)出適合自己樓盤的新建議，并供公司參考，總而言之，要和舊客戶長期保持良好的關(guān)系?？蛻舻倪^濾 由于潛在的顧客的出現(xiàn)有數(shù)種來源：由公司所執(zhí)行的廣告活動而來的主要包括：報紙、電視、海報、網(wǎng)絡(luò)等；經(jīng)過樓盤并對本區(qū)域有興趣；由已購房介紹其親朋好友而來；由公司相關(guān)人員的主動發(fā)現(xiàn)挖掘；附近街坊人士的穿針引線或直接拜訪銷售者等方式。那么銷售人員應(yīng)對人數(shù)眾多的顧客群進(jìn)行審慎過濾，按其能力、意愿、需求分為若干等級，從最有可能的客戶入手?？傊^濾目的是通過對客戶的了解及客戶的登記管理將客戶分門別類，制定相應(yīng)的銷售策略，縮短成交談判時間，從而提高工作率及成交率。客戶類型分析及其特點(diǎn)1）沖動型特征：性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖動而下決定。要領(lǐng)：平心靜氣的透視并判斷其心理反應(yīng)。銷售語氣明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。2）沉著穩(wěn)健型特征：通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。要領(lǐng)：對樓盤有全方位的深刻認(rèn)識，以平常之心，不厭其煩就房屋的特征、質(zhì)量、發(fā)展商實力等作詳細(xì)說明，內(nèi)心提供客觀資料與證明，言詞有理有據(jù)，以理性判斷為易，以獲取客戶的信任。3）多疑謹(jǐn)慎型特征：疑問較多，外表嚴(yán)肅，反映冷漠，對樓書及售樓資料反復(fù)閱讀，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任。要領(lǐng)：詳細(xì)解說房屋的優(yōu)點(diǎn)，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠懇的態(tài)度打動他，與其閑話家常，了解其經(jīng)濟(jì)狀況及購物原因，拉近距離，令其放下戒心。4）猶豫型特征：精神與動作飄忽不定，難以捉摸，對樓盤及售樓資料徹底了解之后，對房屋已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主意是買還是不買；買高層好還是低層好等；說話時， 視線不斷移動。要領(lǐng)：憑借對客戶情況的了解，在不傷害對方自尊心的前提下幫他去決定，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。5）果斷型特征：動作積極，眼光直視有力，聲音宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信堅決。要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽，掌握了客戶的興趣點(diǎn)后，有針對性的作重點(diǎn)推介，注意對樓盤戶型、價格等方面的比較。6）無知型 特征：對購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購房無關(guān)的問題，善傾聽。 要領(lǐng)：主控談判現(xiàn)場，盡量詳細(xì)解答其所提問題，并說明樓盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。7）挑剔型特征：主觀性強(qiáng)，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設(shè)施等表達(dá)主觀意見。要領(lǐng)：給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭論，可強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)惠，付款方式優(yōu)惠等，談判中要多問“為什么呢？”，以便更了解他的想法，對癥下藥。8）高傲型特征：趾高氣揚(yáng)，盛氣凌人，愛擺架子，常拒人與千里之外，不屑不顧，舉止高傲。要領(lǐng)：以誠懇謙虛，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質(zhì)素品味，特定說明客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購買欲。9）從眾型特征：從眾心理相當(dāng)重，常問房子是否好賣，賣了多少，什么人買得多，還有多少房子，非常留意現(xiàn)場成交情況。要領(lǐng)：有選擇的推介樓盤的優(yōu)點(diǎn)，營造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，亦可暗示生價在即， 機(jī)不可失。10）貪小便宜型特征：對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毛能省就省，關(guān)心有沒折扣，有沒優(yōu)惠，有沒贈品等。要領(lǐng)：適當(dāng)使用折扣或贈品。11）女士當(dāng)家型特征：購房決定權(quán)在女方，女性言多，并處主導(dǎo)地位，而男性往往是沉默不語或附和女方。要領(lǐng)：如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細(xì)介紹房屋的特點(diǎn)，而且言語間要留意客戶的喜好，創(chuàng)造“共同語言”讓其對你產(chǎn)生好感。但無論男女銷售人員切不可忽視男方的意見，因為有可能在關(guān)鍵時刻你對他的尊重會讓其為你說好話，至少不會講對你不利的話。12）男士當(dāng)家型特征：與“女士當(dāng)家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附和。要領(lǐng)：與“女士當(dāng)家型”相仿，但切記女銷售人員不可有意無意注視男方，甚至“放電”，以免引起不必要的誤會，要不卑不亢的態(tài)度對待他。客戶跟蹤l 銷售人員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶（從客戶登記表中查尋），必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；l 銷售人員必須每天做客戶登記，并交予上級經(jīng)理，必需時提出個人分析匯報；l 原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其它方式并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；l 追蹤客戶時，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個適當(dāng)?shù)恼T惑。銷售控制（銷控）現(xiàn)場氣氛控制1） 現(xiàn)場每位銷售人員關(guān)系為搭檔關(guān)系，在銷售工作進(jìn)行中，之間將互相串位，相互協(xié)助。2） 銷售現(xiàn)場將設(shè)置音響1套，屆時將由銷售部內(nèi)專責(zé)人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場氣氛的渲染、營造。3） 當(dāng)有新客戶光臨的時候，銷售人員應(yīng)笑臉站迎，以給予客戶親切的感覺，利于與客戶談話氣氛的把握。4） 當(dāng)客戶數(shù)量超過現(xiàn)場銷售人員人數(shù)時，當(dāng)值的銷售人員應(yīng)將未有接待的客戶集中在一起講解，以提高工作效率及避免因冷落而造成客戶資源流失。5） 開盤期間售樓處應(yīng)時刻保持營造活躍的氣氛，以促進(jìn)部分還在猶豫的客戶。成交控制1） 在銷售工作開展之前，銷售部分對整個項目的銷售進(jìn)程作一個部署，每個銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照每個階段工作計劃的實施，以求令到銷售工作有條不紊地進(jìn)行。2） 銷售人員應(yīng)對自己所負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品充滿信心，遇到客戶提到產(chǎn)品的弱點(diǎn)時，當(dāng)事人應(yīng)積極面對，同時應(yīng)及時給予轉(zhuǎn)化，以有效延續(xù)與客戶溝通的話題。3） 銷售部將安排專責(zé)人員負(fù)責(zé)銷控，對于每項成交，銷售人員應(yīng)及時向銷控人員匯報。同時，每個單元在成交之前，當(dāng)事人應(yīng)及時到銷控人員處查詢、核實，在確保該單元未售出前方可向客戶推薦，以免出現(xiàn)重賣現(xiàn)象。4） 對于部分只交臨時購房定金的客戶，銷控人員應(yīng)及時將信息傳遞給所跟單的銷售人員，以促進(jìn)銷售的進(jìn)程。5） 銷售人員應(yīng)定期向所負(fù)責(zé)的客戶傳遞項目的最新進(jìn)展情況，做好客戶跟蹤工作，以充分提高個人的工作效率。6） 對于部分銷售難度較大的單元，銷售人員不應(yīng)避重就輕，而應(yīng)抱著樂觀迎接挑戰(zhàn)的新一代工作作風(fēng)的特點(diǎn)，以充分提高個人的綜合能力。7） 對于不同條件下發(fā)生的銷售，銷售人員應(yīng)給予不同形式的標(biāo)準(zhǔn)、登記，以便于相互間的溝通和確保工作的順利進(jìn)行。如何利用、控制銷售部的現(xiàn)場氣氛1）客戶多時廣告日： 利用人多，聲勢浩大的現(xiàn)象，制造樓盤熱銷氣氛，讓客戶感到我們銷售的是好樓盤，是需爭購下訂的熱銷樓盤。要做到這點(diǎn)需在與客戶的推銷過程中留意周圍同事與客戶的動態(tài)，當(dāng)有同事查詢單位銷售情況或帶客戶下定金時，便要適當(dāng)?shù)匕盐諘r機(jī)促進(jìn)自己的客戶也下定金或選好單位，讓他們自然地感覺到“機(jī)不可失，時不可待”的壓迫感。同時自己亦應(yīng)懂得制造銷售氣氛，如在查詢單位售出情況時，應(yīng)大聲向當(dāng)值的上級咨詢，讓附近的同事產(chǎn)生共鳴，人為地制造出一種“連鎖反應(yīng)”。增進(jìn)買賣氣氛，當(dāng)有客戶下定金時應(yīng)向同事通知一聲，一方面是讓同事清楚知道銷售情況；另一方面是增強(qiáng)未成交客戶的下定信心。在客戶離開后，緊記清理自己的工作位置，不可一走了之，留下爛攤子給別人收拾。平時： 銷售人員除懂得同事間相互造勢、互相扶持、營造氣氛外，也要注意工作默契，把到現(xiàn)場參觀的客戶疏導(dǎo)工作做好，避免客戶“一窩蜂”的現(xiàn)象出現(xiàn)，要么售樓部空無一人，要么人多得連椅子也不夠坐。帶客戶參觀現(xiàn)樓或工地是要詢問在場同事是否有客人需跟隨參觀，以免浪費(fèi)人力，對各客戶的參觀要求需清楚明白，同時亦需注意現(xiàn)場環(huán)境的整潔，搞好樓盤形象，并做好客戶來訪登記。2）客戶少時廣告日： 應(yīng)把客戶到訪時間盡量控制在較長時間內(nèi)，使現(xiàn)場能保持人多場旺的態(tài)勢。并為客戶參觀人數(shù)多時作好準(zhǔn)備。如在此時銷售人員沒有要跟進(jìn)的客戶，應(yīng)與同事互相協(xié)助，和做好銷售工作，增加成交業(yè)績。新員工更應(yīng)借此機(jī)會向舊員工學(xué)習(xí)，盡快掌握各種銷售技巧，增進(jìn)工作默契。且應(yīng)捉緊時間，搞好環(huán)境衛(wèi)生，保持展場整潔，注意資料的補(bǔ)充，同時要做好宣傳單張或?qū)？呐砂l(fā)工作，力求多吸引一些客人參觀，盡快把形勢恢復(fù)過來。平時： 也要盡量拖長客戶到訪時間，這時要比開盤更詳細(xì)的把樓盤解釋介紹給客戶，最佳的做法莫過于為他們做一份五到二十年的按揭供款對比表，令客戶能選擇到符合自己能力的月供款額，從而在情感上接受你的推銷等等。另環(huán)境衛(wèi)生也更應(yīng)注意。3）下雨時廣告日