【正文】 ！ 第一天：不做準(zhǔn)備就訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)。即使你做了準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得夠充分嗎？是不是用起來(lái)得心應(yīng)手？ 第二天：不知道訂單在哪里。誰(shuí)是你的A級(jí)客戶(hù)？誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)？你應(yīng)該怎樣取得他們的信任？ 第三天：邀約沒(méi)有技巧。初墜愛(ài)河時(shí)，為了與心儀的人約會(huì)，你是那么的有勇氣和技巧，可是為什么在約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)卻是如此的畏首畏腳？ 第四天：不守信用。這個(gè)道理大家都懂，為什么還會(huì)時(shí)常犯這樣的錯(cuò)誤？ 第五天：識(shí)別不出客戶(hù)的利益點(diǎn)。這也不是一個(gè)難懂的道理——沒(méi)人喜歡做沒(méi)有利益的交易，你的 產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶(hù)帶來(lái)哪些利益？你必須藉此打動(dòng)他們！ 第六天：以自己為核心進(jìn)行銷(xiāo)售。趕緊來(lái)個(gè)180度的轉(zhuǎn)彎吧，畢竟從口袋里掏錢(qián)的不是你，而是站在你面前的客戶(hù)。 第七天：給客戶(hù)提出有誤的信息。這個(gè)道理和不守信用一樣簡(jiǎn)單明了，顧客如果有上當(dāng)受騙的感覺(jué)（哪怕只是憂(yōu)慮）你也很難拿到訂單。 第八天：盲目地與客戶(hù)溝通。這一方面反映了你的溝通技巧的不足，另一方面也是你準(zhǔn)備不足的表現(xiàn)。第九天：機(jī)械地進(jìn)行產(chǎn)品展示。你的展示不僅僅要滿(mǎn)足于向客戶(hù)介紹產(chǎn)品功能，更要讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，進(jìn)而提升客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望并強(qiáng)化其優(yōu)越的中心地位。第十天：產(chǎn)品解說(shuō)缺少吸引力。這一點(diǎn)和第九天比較類(lèi)似。 第十一天：急于成交。成交是至關(guān)重要的一環(huán)，在這一環(huán)節(jié)中的一個(gè)小小的失誤，都可能讓你所有的努力都前功盡棄！ 第十二天：不善于處理客戶(hù)的異議。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)書(shū)籍中常常說(shuō)“有異議的客戶(hù)才是忠誠(chéng)的客戶(hù)”，那么銷(xiāo)售員在處理客戶(hù)的異議時(shí)，可以施展哪些技巧呢？ 第十三天：簽約不嚴(yán)謹(jǐn)。這不僅僅是細(xì)不細(xì)心那么簡(jiǎn)單，還牽扯到切實(shí)利益和法律責(zé)任的問(wèn)題。 第十四天：成交階段態(tài)度不正確。前面所講的急于成交也是成交階段態(tài)度不正確的一個(gè)表現(xiàn)。在這樣一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，怎么能虎頭蛇尾地浪費(fèi)掉先前的努力呢？第十五天：收款不講求方法：發(fā)貨后收不回貨款比發(fā)不出貨物更讓人感到沮喪，不是嗎？ 第十六天：不善維護(hù)客戶(hù)群。一定要維護(hù)好已有的客戶(hù)群，老客戶(hù)可能不會(huì)帶來(lái)多少驚喜，但穩(wěn)定的銷(xiāo)量又讓我們夫復(fù)何求呢？ 第十七天：不重視交往中的行為規(guī)范。人們已經(jīng)習(xí)慣于用銷(xiāo)售員的言談舉止等行為表現(xiàn)來(lái)定位其所在的企業(yè)的價(jià)值觀(guān)和文化理念。很難想象如何讓客戶(hù)接受一個(gè)禮數(shù)不周或讓人產(chǎn)生反感的銷(xiāo)售員所推銷(xiāo)的商品。 第十八天：不善于合理利用時(shí)間。上帝對(duì)每個(gè)人都是公平的，很多人的成功秘訣就在于沒(méi)有讓時(shí)間無(wú)謂的浪費(fèi)掉。第十九天：推銷(xiāo)時(shí)沒(méi)熱情。熱情是銷(xiāo)售員自信心、敬業(yè)精神、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)的綜合體現(xiàn)，它總能帶給客戶(hù)積極的感受。 第二十天：發(fā)現(xiàn)不了自己的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上銷(xiāo)售領(lǐng)域并沒(méi)有什么“秘笈”和“寶典”，最有效的方法就是發(fā)揮自己的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)良好的銷(xiāo)售員個(gè)人魅力。 總之，銷(xiāo)售的失敗并不是銷(xiāo)售員無(wú)能的象征。把失敗記錄看成是自己能力低下的證明，這種態(tài)度才是真正的失敗。失敗并不可怕，如果害怕失敗而不敢有所動(dòng)作，那就是在一開(kāi)始就放棄了任何成功的可能。銷(xiāo)售，是一個(gè)光榮的職業(yè)，千萬(wàn)不要因?yàn)橐恍┦《鴼怵H，也許你的銷(xiāo)售方法只需要一點(diǎn)小小的改變，也許這些改變就在這“20天”的反思之中！ 粗談電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的溝通對(duì)于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，很多朋友并不陌生，因?yàn)椴还苣阕霾蛔錾猓诂F(xiàn)在信息社會(huì)中，電話(huà)溝通都是我們不可缺少的工具?！　‰娫?huà)溝通的目的：情感溝通：其實(shí)情感溝通又分為兩種，一種是與父母、妻女、朋友等，沒(méi)有目的，只是處于日常感情聯(lián)絡(luò)的一種溝通；另一種就是與客戶(hù)、領(lǐng)導(dǎo)、或者同事、合作伙伴的一種情感溝通。雖然兩都都是日常交際的一種方式，但兩都是有本質(zhì)的區(qū)別。前者只是處于維系個(gè)人生活圈子內(nèi)的一種交際。而后者則關(guān)系到了工作及工作圈子。所以在兩者溝通上要注意區(qū)別。信息溝通：不難理解，信息溝通顧名思義就是通過(guò)電話(huà)為傳播途徑的一種信息分享。這種溝通也包括情感溝通里的兩者：工作關(guān)系及生活溝通。關(guān)于例子我這里就不舉了。商業(yè)洽談：說(shuō)得直白一點(diǎn)就是不像賣(mài)白菜一樣在菜市場(chǎng)里一手交錢(qián)一手交貨（這里說(shuō)得有點(diǎn)不妥），大家只需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或者電話(huà)等現(xiàn)代科技的信息工具把生意談攏。再通過(guò)專(zhuān)業(yè)運(yùn)作的機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)一手交錢(qián)一手交貨的目的。在這個(gè)過(guò)程中，用的最多的，也最好用的溝通工具就是電話(huà)。當(dāng)然，隨著現(xiàn)代人各種需求的增加，電話(huà)溝通的目的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此。但總的歸納起來(lái)也不外乎這三類(lèi)。為什么在談到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)稱(chēng)謂的問(wèn)題上，談了不關(guān)聯(lián)的溝通目的上面。兩者看似是不關(guān)聯(lián)，其實(shí)有著本質(zhì)的區(qū)別與聯(lián)系。因?yàn)?，只有我們明白了溝通?duì)象及人群，我們才能有針對(duì)的組織溝通的語(yǔ)言和溝通技巧。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，對(duì)于家人、朋友的溝通，我們更加隨意一些，主營(yíng)造一個(gè)輕松愉悅的溝環(huán)境，對(duì)于稱(chēng)謂我們就沒(méi)有那么多講究了。但是商務(wù)溝通則不同，切不可所有的溝通都用一種方式。電話(huà)溝通還有一個(gè)很重要的特性那就是靈活性與多樣性。所謂靈活性，就是我們?cè)谂c客戶(hù)接通電話(huà)后，面對(duì)客戶(hù)的責(zé)難與冷漠，如何打破僵局。當(dāng)然也包括第一次，第二次，以及在談判中。我們電話(huà)溝通的技巧，這其中包括對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品講解、客戶(hù)詢(xún)價(jià)、談判、最終成交?？梢哉f(shuō)，靈活貫穿于整個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。當(dāng)然，在其它銷(xiāo)售方式中，靈活性也非常重要，比如渠道銷(xiāo)售、直銷(xiāo)。但是這兩種銷(xiāo)售成交的主要方式都是面談，更多的是通過(guò)拜訪(fǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)則主要方式是一部電話(huà)，很多時(shí)候這對(duì)我們溝通是一種難難度。所以靈活性是決定電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成敗的一種最重要的原因之一。多樣性：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)看似單調(diào)，但里面的學(xué)問(wèn)卻是別有洞天。就比如怎么與客戶(hù)溝通，怎么挖掘客戶(hù)潛能，怎么通過(guò)一部電話(huà)實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額百萬(wàn)，甚至千萬(wàn)。這不是單憑一張嘴皮子就能實(shí)現(xiàn)的，實(shí)要?jiǎng)幽X。有人言電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單，沒(méi)有什么東西可學(xué)，其實(shí)不然呀。要實(shí)現(xiàn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的多樣性,很不容易。首先要配合產(chǎn)品的特性，以及面對(duì)的客戶(hù)群，進(jìn)行特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，通有一定的方法放大幾倍，甚至數(shù)十倍。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的多樣性正說(shuō)明了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的致命弱點(diǎn)，那正是單一性。這了也正說(shuō)明任何事物都有的對(duì)立性。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)最難做得，也正是聯(lián)絡(luò)方式過(guò)去依靠電話(huà)。與客戶(hù)在的前三次電話(huà)，一般的業(yè)務(wù)員都可以做到每次說(shuō)話(huà)都是不一樣的。至于后面我就不好保證了。我們不是語(yǔ)言專(zhuān)家，況且業(yè)務(wù)員水平參差不齊，要做到語(yǔ)言方面不重復(fù)，絕對(duì)會(huì)難為很多人。但我們可以做到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的多樣性，雖然我們的主溝通工具是電話(huà)，何嘗不加以郵件、短信、郵寄、禮品等方式做以輔助，我想你會(huì)得到意想不到的效果。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的溝通：　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該分為以下幾個(gè)步驟：　　碰頭細(xì)分資料友情邀請(qǐng)產(chǎn)品介紹找到需求對(duì)癥下藥成交售后　　碰頭：這里說(shuō)的碰頭并不一定是見(jiàn)面，很大一部分是我們首次通電話(huà)。碰頭時(shí)我們一定要做到語(yǔ)言大方、彬彬有禮、簡(jiǎn)短明了。且不可沒(méi)完沒(méi)了。碰頭一般不要提太多的產(chǎn)品知識(shí)，主要說(shuō)明公司，個(gè)人介紹，以及通電目的。碰頭的難點(diǎn)在于客戶(hù)跟我們沒(méi)有接觸，客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)有抵觸情緒，只有對(duì)個(gè)人產(chǎn)生好的景象，對(duì)利于下一步的工作順利進(jìn)行。如果在沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行碰頭，很容易在語(yǔ)無(wú)倫次中結(jié)束。對(duì)于剛開(kāi)始做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實(shí)也不怕初次失敗。但是，營(yíng)銷(xiāo)最重要的特點(diǎn)就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無(wú)知當(dāng)勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準(zhǔn)備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶(hù)性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。當(dāng)你做好了這些工作這后，那我們就要做一項(xiàng)非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點(diǎn)。當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，通往勝利的大門(mén)，其實(shí)已經(jīng)為你打開(kāi)。剩下的工作就只是事務(wù)性的了?！　≌业叫枨螅呵懊嫖覀冏隽撕芏喙ぷ?，花費(fèi)時(shí)間與精力，其實(shí)都是為找到需求機(jī)會(huì)做過(guò)渡。這就相當(dāng)踢足球一樣，我們從后場(chǎng)起球，經(jīng)過(guò)中場(chǎng)的傳接配合，再經(jīng)過(guò)人員跑位，把球塞給禁區(qū)無(wú)人盯防球員。找到機(jī)會(huì)就等于把球塞給禁區(qū)無(wú)人盯防球員。怎么才能找到機(jī)會(huì)呢？前面我們做了四個(gè)步驟，碰頭、細(xì)分資料、友情邀請(qǐng)、產(chǎn)品介紹，到這里我們基本上已經(jīng)對(duì)這個(gè)公司了如指掌了，而且跟這位采購(gòu)負(fù)責(zé)人也建立了比較深的合作友誼。怎么才把這種友誼轉(zhuǎn)化為貿(mào)易呢，這個(gè)時(shí)間我們需要站在客戶(hù)的角度思考。客戶(hù)現(xiàn)在為什么還不購(gòu)買(mǎi)，這種產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)能帶來(lái)什么樣的利益，這種產(chǎn)品能為客戶(hù)公司的發(fā)展起到什么作用，使用過(guò)這種產(chǎn)品公司覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品如何、如何的好，給他們的公司帶來(lái)了什么樣實(shí)質(zhì)的變化。如果這樣分析了，需求自然而然就產(chǎn)生了。余下的工作，那就會(huì)牽扯到攻關(guān)等方面，大可不拘一格。成交：成交對(duì)很多業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)是最頭痛的事情，禮也送了，友誼也建立了，客戶(hù)就是不簽單，業(yè)務(wù)員常常為這種事情感到很無(wú)奈。又是潛在客戶(hù)，所以我們也不敢得罪。對(duì)于這種情況，的確叫人很為難。當(dāng)你進(jìn)行到這一步，一定要對(duì)不簽的原因進(jìn)行深入的分析。是職位太低，無(wú)法做主；還是原本沒(méi)有需求，交往時(shí)間長(zhǎng)了不好明著拒絕；還是另有其實(shí)目的，想得到一點(diǎn)利益。把原因分析明了，再針對(duì)不同情況個(gè)個(gè)擊破，這樣做起來(lái)就會(huì)隨心所欲。其實(shí)成交并沒(méi)有那么難，難得是我們的頭腦不夠 冷靜、理性。就是一個(gè)再好的朋友，如果沒(méi)有需求，你想他怎么可能把錢(qián)白白浪費(fèi)，除非目的獨(dú)特。上面三個(gè)環(huán)節(jié)是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中最重要的環(huán)節(jié)，其它環(huán)節(jié)同樣重要，但總的來(lái)說(shuō)，還比較好掌握，這里只做簡(jiǎn)單的描述。細(xì)分資料：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，報(bào)紙等到媒介，對(duì)客戶(hù)做全面的了解，找出有用的資料，在后期跟進(jìn)中這些資料將起到很重要的作用。友情邀請(qǐng)：這是一個(gè)比較特殊的環(huán)節(jié)，很多公司沒(méi)有做這方面的工作。但你做的了，對(duì)你的成交是很有幫助的。就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間可以邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)公司參觀(guān)，讓客戶(hù)對(duì)我們有一個(gè)更深入的了解。當(dāng)然，邀請(qǐng)還不止來(lái)公司一種，可心邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)參加公司的旅游、酒會(huì)、聚會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等。產(chǎn)品介紹：只有讓客戶(hù)熟悉了你的產(chǎn)品，才能明確成交。如邀請(qǐng)等等。只做客情，產(chǎn)品不深入的合作是小金額的，也是短期的。只有把產(chǎn)品知識(shí)深入客戶(hù)心目的中，這種合作才是長(zhǎng)期的。對(duì)癥下藥：把產(chǎn)品介紹給客戶(hù)后，再找到需求，下一步就是針對(duì)客戶(hù)需求，為客戶(hù)做解決方案。方案的質(zhì)量好壞，直接關(guān)系到成交，一個(gè)好的解決方案，理容易促成交易，如果方案做的不好，后期的攻關(guān)恐怕就要下更大的功夫。售后：很多業(yè)務(wù)員成交之后就不管客戶(hù)了，更有甚者幾個(gè)月半年不聯(lián)系。這一種明顯是一外向一錘子買(mǎi)賣(mài)的心態(tài)，很難把客戶(hù)做大。只有做售后做好了，才能保證后院不起火?！　‘?dāng)然做好上面的工作，離一個(gè)優(yōu)秀的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員還有很大的差距。只有我們不斷的進(jìn)行案例分析，不斷的向優(yōu)秀的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)，才能一步步向這個(gè)行業(yè)的第一陣營(yíng)靠近。畢竟，這是一個(gè)新興的行業(yè)，現(xiàn)在大家都處于摸索階段。就目前的新興行業(yè)發(fā)展特性，以及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的未來(lái)發(fā)展，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)都是一個(gè)非常有前景的行業(yè)。也只有通過(guò)我們不斷的努力、探索，并把這個(gè)事業(yè)做大，做強(qiáng)，做到有舉足輕得的影響力，我相這也是每個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售努力的方向。16 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