【正文】 癥下藥。認(rèn)真傾聽(tīng)，掌握了客戶的興趣點(diǎn)后，有針對(duì)性的作重點(diǎn)推介，注意價(jià)格等方面的比較。（三）多疑謹(jǐn)慎型、疑問(wèn)較多、外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度打動(dòng)，與其閑話家常，了解客戶拉近與其距離，令其放下戒心?？蛻纛愋头治黾皯?yīng)對(duì)要領(lǐng)客戶類型 客戶特征 要領(lǐng)（一）沖動(dòng)型 性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時(shí)之沖動(dòng)而下決定 平心靜氣地透視并判斷其心理反應(yīng)。令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥，配合顧客的思路，介紹他的所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。2 正確的心態(tài)——衡量得失銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如是派發(fā)宣傳單張，都會(huì)遇上讓人拒接的情況，銷售員應(yīng)知道這項(xiàng)工作就是這樣子，自己本身并沒(méi)有任何損失，反而好處就有很多，增加了客源，增加了收入的機(jī)會(huì)。 銷售員應(yīng)有的心態(tài)1 信心的建立——強(qiáng)記各種資料；資料的熟悉，自然就可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任，同時(shí)自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。3 客戶不是有求于我們，而是我們有求于他；銷售員要清楚這一點(diǎn)，正確地?cái)[正心態(tài)，作出合適的行為。5 市場(chǎng)信息的收集者銷售員要求有較強(qiáng)的反應(yīng)能力和應(yīng)變能力，井豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，這就需要銷售員要對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息作大量的收集與分析，并為公司的決策提供依據(jù)。銷售流程及技巧 業(yè)務(wù)員是誰(shuí)1 公司的形象代表作為一個(gè)房產(chǎn)公司的銷售員，是直接代表公司面對(duì)客戶的，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔與穩(wěn)重，會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。十一、 客戶追蹤1． 業(yè)務(wù)員要主動(dòng)出擊，不可守株待兔，對(duì)于來(lái)過(guò)公司而未成交的客戶（從客戶資料調(diào)查表中查尋），必須主動(dòng)跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服；2． 所有業(yè)務(wù)員必須每天做客戶登記，并交予上級(jí)主管，必要時(shí)提出個(gè)人分析匯報(bào)；3． 原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；4． 追蹤客戶時(shí)，應(yīng)促使對(duì)方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T因。接著主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問(wèn)客人姓名及派送名片。3．銷售人員在介紹時(shí)，除書面資料外，若有樣品，應(yīng)配合樣品加以說(shuō)明；4．在介紹的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于做廣告業(yè)務(wù)還是咨詢或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子；5. 隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟F(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠(chéng)懇、親切，博得客戶的好感及信賴；6．不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至二樓樓梯口。 多講我們的難點(diǎn)，少講對(duì)方不是，讓客戶不付款有點(diǎn)理缺感。當(dāng)時(shí)無(wú)法與用戶簽單不等于明天也不會(huì)簽，總之要給人留下好印象，期待下一次的合作。握手時(shí)背要挺直，不彎腰低頭，要熱情大方、不卑不亢。4. 出入房間的禮貌：進(jìn)入房間時(shí)要輕聲敲門，聽(tīng)到應(yīng)答后再進(jìn)，進(jìn)門后隨手關(guān)門，動(dòng)作要輕。2. 站姿：兩腳腳跟著地，兩腳尖分開(kāi)45度，腰背挺直，胸膛自然，頸脖伸直，頭微向下，使人看清你的面孔，兩臂自然下垂，不聳身，身體重心在兩腳中間。讓對(duì)方感覺(jué)是在真正關(guān)心他，而不只是一味的推銷。寒暄是溝通的潤(rùn)滑劑，是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)注的行為。4. 與客戶交談時(shí)要專注，不要打斷客戶的講話，插話要選好時(shí)機(jī)，想辦法盡可能聽(tīng)出或套出用戶的真正想法。2. 要學(xué)會(huì)說(shuō)話運(yùn)用停頓，說(shuō)到重點(diǎn)時(shí)應(yīng)加重語(yǔ)氣，以引起對(duì)方注意。如果只拿底薪，怎能養(yǎng)活自己、家人和孝敬你的父母呢？業(yè)務(wù)員銷售基本知識(shí)一、 掌握你所要推銷產(chǎn)品的基本知識(shí)，沒(méi)有客戶愿意與不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員打交道。銷銷售培訓(xùn)資料前言靈活運(yùn)用技巧，用心做好銷售。二、 要給人留下自信積極、穩(wěn)重大方的印象，不可急躁易怒，意志消沉。3. 要學(xué)會(huì)用嘴、眼及心靈說(shuō)話，比只用嘴巴說(shuō)更容易獲得客戶的好感。5. 隨時(shí)說(shuō)聲“您好”“謝謝”，它不僅是禮貌用語(yǔ)，也是溝通人們心靈的橋梁。寒暄能使客戶產(chǎn)生認(rèn)同心理，滿足人們的親和要求，所以有針對(duì)性的寒暄是一個(gè)人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，要特別重視。當(dāng)客戶對(duì)自己講的廣告等業(yè)務(wù)顯的不耐煩時(shí)，就要及時(shí)轉(zhuǎn)換話題，盡量講他感興趣的問(wèn)題，想辦法讓你在他心中留下印象，混個(gè)臉熟，以后他需要廣告等業(yè)務(wù)時(shí)最起碼能想到你是做廣告的。3. 坐姿：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，背部挺直，不可翹二郎腿。進(jìn)入房間后，如果對(duì)方正在講話，要稍等，不要中途插話，如有急事要打斷講話，也要看好時(shí)機(jī)，而且要說(shuō)：“對(duì)不起，打擾您一下”。時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短，如果對(duì)方是長(zhǎng)者、貴賓或女士，最好等對(duì)方伸出手后再與之握手，女士不伸手無(wú)握手之意時(shí)，男士點(diǎn)頭鞠躬致意即可。8．交貨技巧： 交貨時(shí)分散客戶注意力(產(chǎn)品不足之處)以優(yōu)介紹，以客戶關(guān)心點(diǎn)介紹，讓客戶滿意為終止。 實(shí)在因其它原因不能付款，讓對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)簽沒(méi)付款字樣并寫明下次付款時(shí)間。九、 銷售工具的準(zhǔn)備1．每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷時(shí)介紹流程，依次排列，裝于資料夾內(nèi)；2．每人應(yīng)備計(jì)算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料信息??；3．必須熟悉每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)；例如：業(yè)務(wù)范圍、價(jià)格、制作期限等一切資料；4．業(yè)務(wù)員在接待客戶的時(shí)間內(nèi)不應(yīng)接聽(tīng)電話以免打斷與客戶的交談，5．如有客戶人數(shù)較多時(shí)，可二人或三人同時(shí)接待，但必須以其中一主講，其他人輔助；6．盡量利用行銷樣品等輔助資料工具，通過(guò)熟練介紹及參觀，營(yíng)造銷售氣氛，以促成成交。第二招——投其所好，溶入其中當(dāng)與客人開(kāi)始了對(duì)話內(nèi)容后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語(yǔ)調(diào)或?qū)υ挿绞?，以求共鳴。十二、 工作日志1． 每人每天應(yīng)按規(guī)定繕寫工作日?qǐng)?bào)表，以利于了解第一線人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)、調(diào)整或支援；2． 工作日志內(nèi)容必須包括日期、廣告媒體、客戶來(lái)電數(shù)，客戶來(lái)訪數(shù)，成交數(shù)，來(lái)訪客戶資料，提出需求等。2公司經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者銷售員要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶，達(dá)到銷售的目的。6 具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者作為銷售員，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。4客戶不是與我們爭(zhēng)論的人；銷售員要切忌與客戶直接發(fā)生爭(zhēng)論，要避其鋒芒，采取適當(dāng)?shù)恼勗挿绞??！俣课活櫩投紩?huì)成交銷售員要對(duì)每一個(gè)顧客假定都會(huì)成交，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增?！_對(duì)待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，沒(méi)有回施的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)?！蟛糠秩藢?duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感世界上是沒(méi)有十全十美的東西的，銷售員過(guò)分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，適當(dāng)?shù)囊恍┎蛔?，但作及時(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明，做到自圓其說(shuō)，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷售員的信任感。銷售語(yǔ)言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。（四）猶豫型 精神與動(dòng)作飄忽不定，難以捉摸，說(shuō)話時(shí)，視線不斷移動(dòng)。（六）無(wú)知型 對(duì)廣告業(yè)務(wù)一無(wú)所知，問(wèn)題多而雜，甚至問(wèn)到很多與廣告業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的問(wèn)題，善傾聽(tīng)。（八）高傲型 趾高氣揚(yáng)，盛氣凌人，受擺架子，常拒人于千里之外，不屑不顧。如有折扣或贈(zèng)品，則取其部分以誘之，切不可將優(yōu)惠全盤托出，以防客戶再壓價(jià)。但無(wú)論男女銷售人員切不可忽視男方，要不時(shí)詢問(wèn)一下男方的意見(jiàn)，因?yàn)橛锌赡茉陉P(guān)鍵時(shí)刻你對(duì)他的尊重會(huì)讓其為你說(shuō)好話。銷售技巧主要有以下兒種：１． 請(qǐng)求成交法?！蓖其N人員成功地處理了王經(jīng)理所提出的產(chǎn)品質(zhì)量異議和價(jià)格異議，并抓住有利時(shí)機(jī)．及時(shí)提出成交要求。推銷人員可以輕松地對(duì)老顧客說(shuō)：“您好！近來(lái)生意可好！昨天剛有新貨運(yùn)到，您打算要多少？”（2）發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的顧客。”（３）需提醒考慮購(gòu)買問(wèn)題的顧客?！逼鋵?shí)，這樣的請(qǐng)求并非一定就是要馬上成交，而只是集中顧客的注意力，讓顧客意識(shí)到該考慮是否購(gòu)買這個(gè)問(wèn)題了。假定成交法，是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而要求顧客購(gòu)買推銷產(chǎn)品的一種成交方法?！碑?dāng)顧客點(diǎn)頭認(rèn)可時(shí)，這筆交易就算實(shí)現(xiàn)了。使用此法推銷人員可主動(dòng)縮短推銷時(shí)間，可直接促進(jìn)交易，提高了推銷效率；可減輕顧客的成交心理壓力。成交應(yīng)是顧客的積極反應(yīng)和首肯的表示，是推銷人員和顧客的一致行為，應(yīng)是雙方自愿、同意和能夠接受的。在實(shí)際推銷工作中，選擇成交法具有明顯的成交效果。選擇成交法主要優(yōu)點(diǎn)：可減輕顧客的心理壓力、創(chuàng)造良好的成交氣氛。顧客不是在買與不買之間選擇，而只是在不同的數(shù)量、規(guī)格、顏色、包裝、樣式、送貨日期等上面作出選擇。若推銷人員沒(méi)抓住時(shí)機(jī)，沒(méi)適當(dāng)?shù)叵薅櫩瓦x擇成交的范圍，則會(huì)使顧客濫用成交選擇權(quán)，浪費(fèi)了推銷時(shí)間，錯(cuò)過(guò)成交時(shí)機(jī)。因此，對(duì)重大的成交問(wèn)題，顧客比較敏感，比較慎重，不輕易作出明確的購(gòu)買決策，甚至故意拖延成交時(shí)間，遲遲不表態(tài)。例如，某辦公用品推銷人員到某辦公室推銷紙張粉碎機(jī)。小點(diǎn)成交法的局限性：不正確地提示成交小點(diǎn)，會(huì)分散顧客的成交注意力；小點(diǎn)成交法使用不當(dāng)，可能浪費(fèi)時(shí)間．拖長(zhǎng)成交過(guò)程；有時(shí)可能引起顧客誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛。從眾成交法正是利用了人們的這種心理，營(yíng)造一種眾人爭(zhēng)相購(gòu)買的氣氛，促成顧客迅速作出購(gòu)買決策。”從眾成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是：可以增強(qiáng)推銷人員的成交說(shuō)服力，顧客之間的相互影響和相互說(shuō)服力，有時(shí)會(huì)比推銷人員更具說(shuō)服力；有利于推銷人員促成大量成交；有利于推銷人員給顧客一種壓力與緊迫感，促使顧客盡快下決心購(gòu)買。如何找到有價(jià)值的推銷對(duì)象關(guān)鍵詞： A 勤問(wèn) B 學(xué)會(huì)觀察 C 順藤摸瓜 D 善意的謊言 跑業(yè)務(wù)時(shí)，一定要學(xué)會(huì)觀察商家所使用的廣告業(yè)務(wù)哪家等比較多，你要千方百計(jì)想盡辦法知道這些廣告公司的報(bào)價(jià)及業(yè)務(wù)范圍，盡力找到他們，說(shuō)不定你就挖到一座金礦了。 或許你不一定比客戶對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)熟悉，但最其碼不能一無(wú)所知。寒暄過(guò)后，老板問(wèn)小張“如果我操作你們的品牌，你們的準(zhǔn)備怎么操作呀？”小張說(shuō)“我們一般是小區(qū)域代理……”，而事實(shí)上，該客戶是當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙目蛻糁唬W(wǎng)絡(luò)成熟，資金雄厚，其所代理的品牌基本上是省級(jí)代理，并且該老板自恃資歷老實(shí)力大，對(duì)于不是太知名的品牌根本不做小區(qū)域的代理。而是廠家的營(yíng)銷人員，營(yíng)銷新手由 于初入行，經(jīng)驗(yàn)和資歷不夠。想想不無(wú)道理，因?yàn)槭虑榭偸怯扇藖?lái)完成的。 大家都知道湯姆霍普金斯，他是連續(xù)八年全世界的房地產(chǎn)銷售冠軍。 所以熱情是服務(wù)的根本之道，冷漠是所有背棄的開(kāi)始。當(dāng)你不能關(guān)注客戶的需要，不能