服裝銷售技巧培訓(xùn)資料-wenkub
2023-04-21 03:50:06 本頁面
【正文】 說？ 士官說：您沒有問啊 案例一：會問話的小商販： 一位老太太到市場買李子，她碰到A、B、C三個小商販?！ 栐挿绞讲煌Y(jié)果不同?！ 》b發(fā)賣有相似的案例嗎？一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導(dǎo)購問蜜斯，這裙子，您要嗎？客人回答結(jié)果可想而知的?！ ×}神劍第四式試穿之辦事動作篇就先分享到這里，下面的內(nèi)容六脈神劍第四式試穿之靈巧高明發(fā)問篇，敬請期待…… 服裝發(fā)賣辦事技巧六脈神劍第四式：試穿之靈巧高明發(fā)問篇 在六脈神劍第四式的內(nèi)容里，上節(jié)談到試穿之辦事動作篇，這里接住上回，我們開講試穿之靈巧高明發(fā)問部分。 標(biāo)準(zhǔn)辦事動作標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，學(xué)習(xí)下麥當(dāng)勞標(biāo)準(zhǔn)化辦事動作，這里不再具體闡述。辦事的現(xiàn)場把引領(lǐng)拍門當(dāng)成一個標(biāo)準(zhǔn)的動作來執(zhí)行，這是服裝辦事紛繁龐大的情況下制止糾紛的最好措施。服裝店里衣架隨處亂放的、衣物陳列零亂的等都可能讓人順手牽羊。解開扣子等動作，是不打折的辦事。 一個客人走進店里，要求試穿某件衣服的時候，如果導(dǎo)購開口倒是蜜斯（先生），你穿多大碼？這就是辦事已經(jīng)打折了，許多的客人會回答我也不知道穿多大碼、我也不知道你們品牌的碼數(shù)是怎么樣子的…… 所以導(dǎo)購必須了解到自家貨色的每一款的大小等情況，最好的方法就自己要上身試穿，感受上身的效果，作到有的放矢。在發(fā)賣中，客人對貨色上身后的感覺許多時候我們沒有辦法決定，貨色本身也沒有辦法做大的改變?？腿俗哌M我們的店，為啥子經(jīng)常討價還價？我的回答是，你的導(dǎo)購（你）站在那里就是一副等著討價還價的樣子，辦事動作不到位。蜜斯，這里請您試穿39?！ ∧炒闻嘤?xùn)現(xiàn)場，有個導(dǎo)購舉手問：如果客人不進去，我們不是很尷尬嗎？手都請在那里了。導(dǎo)購沒有辦法和客人進行深入的溝通，客人比畫幾下，沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了?！ ∥覀儗?dǎo)購呢？經(jīng)?？嗫谄判恼f：蜜斯，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有幾個進去試穿的呢？也就是語言的影響力有多少呢？以前我們分享過，根據(jù)行為學(xué)研究是11%，就是十個影響一個。我說，客人不進去，你就很自然地再把門關(guān)上，或把門簾拉上，作別的介紹，難道你還尷尬在那里不動?。。ê逄么笮Γ ∮钟袀€導(dǎo)購舉手問，王老師，這樣效果會很好，可是客人會不會感覺到有種強迫呢？ 我說：你認(rèn)為有鬼，是由于你心里有鬼。39?！ ≡谏虾：懵V場，在某個包的專柜，我隨行的一位女同事問辦事蜜斯：蜜斯，這個包多少錢？那位蜜斯回答：10600?！ ∥覀兡軌蜃笥业木褪?，我們辦事客人試穿的動作?？腿诉M到店里，一眼就目測出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的衣服送到客做事的人中?！ ∵€是那句話：有了不打折的辦事，才有不打折的價格 取出衣架：有用防盜 解開扣子然后，導(dǎo)購必須取出衣架，把每一個客人試穿衣服的衣架歸整到相應(yīng)的位置?！ ‖F(xiàn)場的演練中，也有不少的導(dǎo)購把取出的衣架隨處亂放，或者遺留在貨架上?！ ≡谂嘤?xùn)現(xiàn)場，為了增壯大家的動作執(zhí)行，就現(xiàn)場進行試穿的動作演練，結(jié)果有許多的學(xué)員引領(lǐng)客人到試衣間時，沒有拍門推開就請客人進去。（拜見專欄文章像麥當(dāng)勞一樣：服飾業(yè)終端構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)系統(tǒng)，或到主頁:）?！ ×形唬瑢W(xué)習(xí)要溫因而知新，上節(jié)談到的六脈神劍第四式試穿中，試穿辦事的五個動作都是啥子？考考大家，不清楚的朋友請參閱王延廣老師在專欄里的上節(jié)詳細文章，或到王老師的個人主頁：?！ 柨腿诉@個工具你要不要，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人，答案都是沒有，那個問題就是：你睡了沒？ 關(guān)于發(fā)問的幾個小故事和案例： 故事一： 甲、乙兩個人在教堂煙癮來了?！ 」适露簺]有問的結(jié)果 一個新調(diào)任的官佐，見營前拴著一頭橐駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題?！ ⌒∩特淎：我的李子又大又甜，特別好吃?！ ±咸粐L，滿口酸水，來一斤吧。老太太就高興地買了斤猴的一種桃。 進門朝對面專柜走了過去，導(dǎo)購蜜斯看有客人來看手機，就非常熱情地走了過來?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍牙功能、MP4……現(xiàn)在購買還有大禮包贈送?！ ?dǎo)購員是一位小伙子，先生來看手機啊 是啊。這一款手機而且還帶有收音機功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當(dāng)收音機也可以……，小伙子拿出一款Nokia的手機，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯?！ ×形?，發(fā)賣中許多的發(fā)賣職員認(rèn)為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實呢？說在發(fā)賣的過程并不是最重要的。 那您給朋友的小孩買一個了，她說。YES的問題的話術(shù)如下： 如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費，您說是吧？（正確） 買女裝時尚款式非常重要，您說是吧？（正確） 買女裝版型非常重要，您說是嗎？（正確） 買品牌的衣服售后辦事比較重要，您說是吧？（正確） 夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？（正確） 冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？（正確） 現(xiàn)在，買女包時尚款式非常重要，您說是吧？ （正確） …… C、問二選一的問題 在發(fā)賣的流程后期，在客人對貨色產(chǎn)生稠密興趣，可能購買的情況下，問一些二選一的問題。 所以我們發(fā)賣過程，為了有用地影響客人，而不是被客人影響，就要有用地問問題。 任何商品的發(fā)賣，都將碰到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿，貨色的價值充實體現(xiàn)時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不成缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試違、試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。（正確，突出新款的賣點） 以下的話術(shù)就是紕繆的語言，一般會得到客人的拒絕： 蜜斯，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？（紕繆，沒有） 蜜斯，夏衣新款剛剛上市，您要不要試穿下？（紕繆，不消了） 蜜斯，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？（紕繆，不消了） 蜜斯，這是我們的最新款，你喜歡嗎？（紕繆，一般） 蜜斯，今年風(fēng)行金色，你喜歡嗎？（紕繆，不喜歡） 開場技巧二：促銷開場 零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為發(fā)賣的
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