【正文】 說？　　士官說：您沒有問啊　　案例一：會(huì)問話的小商販：　　一位老太太到市場(chǎng)買李子，她碰到A、B、C三個(gè)小商販?！　栐挿绞讲煌?，結(jié)果不同?！　》b發(fā)賣有相似的案例嗎？一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導(dǎo)購(gòu)問蜜斯，這裙子，您要嗎？客人回答結(jié)果可想而知的?！　×}神劍第四式試穿之辦事動(dòng)作篇就先分享到這里，下面的內(nèi)容六脈神劍第四式試穿之靈巧高明發(fā)問篇，敬請(qǐng)期待……　　服裝發(fā)賣辦事技巧六脈神劍第四式：試穿之靈巧高明發(fā)問篇　　在六脈神劍第四式的內(nèi)容里，上節(jié)談到試穿之辦事動(dòng)作篇，這里接住上回，我們開講試穿之靈巧高明發(fā)問部分?！　?biāo)準(zhǔn)辦事動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，學(xué)習(xí)下麥當(dāng)勞標(biāo)準(zhǔn)化辦事動(dòng)作，這里不再具體闡述。辦事的現(xiàn)場(chǎng)把引領(lǐng)拍門當(dāng)成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作來執(zhí)行，這是服裝辦事紛繁龐大的情況下制止糾紛的最好措施。服裝店里衣架隨處亂放的、衣物陳列零亂的等都可能讓人順手牽羊。解開扣子等動(dòng)作，是不打折的辦事?！　∫粋€(gè)客人走進(jìn)店里，要求試穿某件衣服的時(shí)候，如果導(dǎo)購(gòu)開口倒是蜜斯（先生），你穿多大碼？這就是辦事已經(jīng)打折了，許多的客人會(huì)回答我也不知道穿多大碼、我也不知道你們品牌的碼數(shù)是怎么樣子的……　　所以導(dǎo)購(gòu)必須了解到自家貨色的每一款的大小等情況，最好的方法就自己要上身試穿，感受上身的效果，作到有的放矢。在發(fā)賣中，客人對(duì)貨色上身后的感覺許多時(shí)候我們沒有辦法決定，貨色本身也沒有辦法做大的改變?？腿俗哌M(jìn)我們的店，為啥子經(jīng)常討價(jià)還價(jià)？我的回答是，你的導(dǎo)購(gòu)（你）站在那里就是一副等著討價(jià)還價(jià)的樣子，辦事動(dòng)作不到位。蜜斯，這里請(qǐng)您試穿39。　　某次培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，有個(gè)導(dǎo)購(gòu)舉手問：如果客人不進(jìn)去，我們不是很尷尬嗎？手都請(qǐng)?jiān)谀抢锪?。?dǎo)購(gòu)沒有辦法和客人進(jìn)行深入的溝通，客人比畫幾下，沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。　　我們導(dǎo)購(gòu)呢？經(jīng)?？嗫谄判恼f：蜜斯，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有幾個(gè)進(jìn)去試穿的呢？也就是語(yǔ)言的影響力有多少呢？以前我們分享過，根據(jù)行為學(xué)研究是11%，就是十個(gè)影響一個(gè)。我說，客人不進(jìn)去，你就很自然地再把門關(guān)上，或把門簾拉上，作別的介紹，難道你還尷尬在那里不動(dòng)?。。ê逄么笮Γ　∮钟袀€(gè)導(dǎo)購(gòu)舉手問，王老師，這樣效果會(huì)很好，可是客人會(huì)不會(huì)感覺到有種強(qiáng)迫呢？　　我說：你認(rèn)為有鬼，是由于你心里有鬼。39?！　≡谏虾：懵V場(chǎng)，在某個(gè)包的專柜，我隨行的一位女同事問辦事蜜斯：蜜斯，這個(gè)包多少錢？那位蜜斯回答：10600?！　∥覀兡軌蜃笥业木褪?，我們辦事客人試穿的動(dòng)作?？腿诉M(jìn)到店里，一眼就目測(cè)出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的衣服送到客做事的人中?！　∵€是那句話：有了不打折的辦事，才有不打折的價(jià)格　　取出衣架：有用防盜　　解開扣子然后，導(dǎo)購(gòu)必須取出衣架，把每一個(gè)客人試穿衣服的衣架歸整到相應(yīng)的位置?！　‖F(xiàn)場(chǎng)的演練中，也有不少的導(dǎo)購(gòu)把取出的衣架隨處亂放，或者遺留在貨架上?！　≡谂嘤?xùn)現(xiàn)場(chǎng)，為了增壯大家的動(dòng)作執(zhí)行，就現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行試穿的動(dòng)作演練，結(jié)果有許多的學(xué)員引領(lǐng)客人到試衣間時(shí)，沒有拍門推開就請(qǐng)客人進(jìn)去。（拜見專欄文章像麥當(dāng)勞一樣：服飾業(yè)終端構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)系統(tǒng)，或到主頁(yè):）。　　列位，學(xué)習(xí)要溫因而知新，上節(jié)談到的六脈神劍第四式試穿中，試穿辦事的五個(gè)動(dòng)作都是啥子？考考大家，不清楚的朋友請(qǐng)參閱王延廣老師在專欄里的上節(jié)詳細(xì)文章，或到王老師的個(gè)人主頁(yè)：。　　問客人這個(gè)工具你要不要，答案就像是：有一個(gè)問題，不論你問到任何人，答案都是沒有，那個(gè)問題就是：你睡了沒？　　關(guān)于發(fā)問的幾個(gè)小故事和案例：　　故事一：　　甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來了。　　故事二：沒有問的結(jié)果　　一個(gè)新調(diào)任的官佐，見營(yíng)前拴著一頭橐駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問題?！　⌒∩特淎：我的李子又大又甜，特別好吃?！　±咸粐L，滿口酸水，來一斤吧。老太太就高興地買了斤猴的一種桃?！　∵M(jìn)門朝對(duì)面專柜走了過去，導(dǎo)購(gòu)蜜斯看有客人來看手機(jī)，就非常熱情地走了過來。看我非常富態(tài)的樣子象個(gè)有錢的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬(wàn)像素、藍(lán)牙功能、MP4……現(xiàn)在購(gòu)買還有大禮包贈(zèng)送。　　導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子，先生來看手機(jī)啊　　是啊。這一款手機(jī)而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當(dāng)收音機(jī)也可以……，小伙子拿出一款Nokia的手機(jī)，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯(cuò)?！　×形?，發(fā)賣中許多的發(fā)賣職員認(rèn)為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實(shí)呢？說在發(fā)賣的過程并不是最重要的。　　那您給朋友的小孩買一個(gè)了，她說。YES的問題的話術(shù)如下：　　如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說是吧？（正確）　　買女裝時(shí)尚款式非常重要，您說是吧？（正確）　　買女裝版型非常重要，您說是嗎？（正確）　　買品牌的衣服售后辦事比較重要，您說是吧？（正確）　　夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？（正確）　　冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？（正確）　　現(xiàn)在，買女包時(shí)尚款式非常重要，您說是吧？ （正確）　　……　　C、問二選一的問題　　在發(fā)賣的流程后期，在客人對(duì)貨色產(chǎn)生稠密興趣，可能購(gòu)買的情況下，問一些二選一的問題?！　∷晕覀儼l(fā)賣過程，為了有用地影響客人，而不是被客人影響，就要有用地問問題?！　∪魏紊唐返陌l(fā)賣，都將碰到價(jià)格的問題，只有多刺激客人的購(gòu)買欲望，通過試穿，貨色的價(jià)值充實(shí)體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問題放在后面，自然就好處理了。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不成缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試違、試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。（正確，突出新款的賣點(diǎn)）　　以下的話術(shù)就是紕繆的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：　　蜜斯，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問您有沒有興趣？（紕繆，沒有）　　蜜斯，夏衣新款剛剛上市，您要不要試穿下？（紕繆，不消了）　　蜜斯，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？（紕繆，不消了）　　蜜斯，這是我們的最新款，你喜歡嗎？（紕繆，一般）　　蜜斯，今年風(fēng)行金色，你喜歡嗎？（紕繆，不喜歡）　　開場(chǎng)技巧二：促銷開場(chǎng)　　零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為發(fā)賣的