【正文】 能很好的提高銷(xiāo)售積極能動(dòng)性，創(chuàng)造出好的售樓業(yè)績(jī)。 有些房地產(chǎn)公司或中介并不提供統(tǒng)一的職業(yè)裝，雖然這樣，但你還是要進(jìn)行從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的?第一筆?投資，選購(gòu)適合你的職業(yè)套裝。 通過(guò)這些對(duì)售樓人員儀態(tài)、儀表的要求，讓他（她）們時(shí)刻保持著成功的外表，這就是?一表人才?在這里的真實(shí)含義。 一表人才 一個(gè)成功的售樓人員必須建立自己個(gè)人魅力，要給客戶留下良好的印象，方便以后的溝通，也有利于下一步的銷(xiāo)售工作。 在我的房地產(chǎn)職業(yè)生涯中，我把這七個(gè)信念復(fù)制到我身上時(shí)的確是很管用的。因此，沒(méi)有任何一條路會(huì)是捷徑，也沒(méi)有任何一列可以直接到達(dá) ? 售樓冠軍 ? 站的快車(chē)。 為了消滅這些差距，你有什么方法可以選用，這就是策略的問(wèn)題，比如，你可以更加勤奮；你可以求助于你的上司；你可以學(xué)習(xí)或參加培訓(xùn)等等，你準(zhǔn)備選用哪些方法及選用的時(shí)間安排等則是策略選用及計(jì)劃安排了，然后，把這一切用文字記錄下來(lái)。 根據(jù)自我分析，你要設(shè)定一個(gè)你房地產(chǎn)銷(xiāo)售生涯的整體目標(biāo)及階段性目標(biāo)，你要設(shè)定長(zhǎng)期、中期、短期目標(biāo)。 清楚地分析自我的狀況，從事售樓工作的優(yōu)劣勢(shì)如何？ 如何利用自己的優(yōu)勢(shì)？ 如何改進(jìn)自己的劣勢(shì)（比如，可以通過(guò)學(xué)習(xí)、交好的朋友、參加培訓(xùn)等改進(jìn)自己）？ 自己哪些地方做得很好？ 還有哪些地方可以改進(jìn)等等。站在售樓冠軍的肩膀上不斷的學(xué)習(xí)，你就是下一個(gè)成功者！你就是下一個(gè)冠軍！ 尋找“售樓冠軍”指南針 那如何選擇正確線路及正確方法到達(dá) “售樓冠軍 ”之家呢？ 這就需要我們使用自我目標(biāo)策略規(guī)劃。 此外，售樓冠軍們特別注重學(xué)習(xí)，他們通過(guò)持續(xù)不斷的訓(xùn)練及學(xué)習(xí)，掌握更多、更全、更新的售樓技術(shù)及技巧。 而他們售樓成交的次數(shù)與他們能夠承受售樓失敗以及不斷嘗試樓盤(pán)成交的次數(shù)成正比的。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說(shuō)：? 我一定會(huì)東山再起 ? ，對(duì)自己的付出從來(lái)沒(méi)有滿意過(guò)。 35歲前的喬 .吉拉德是個(gè)全盤(pán)的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò) 40個(gè)工作仍一事無(wú)成。 于是決定把最后 100美元積蓄投資到一個(gè)為期五天的培訓(xùn)班。 —— 拿破侖 .希爾 世界上最偉大的售樓定律 為什么有人可以三年平均每天賣(mài)一棟房子？ 為什么有人可以連續(xù) 12年平均每天銷(xiāo)售 6輛汽車(chē)？ 為什么有人可以在 1天之內(nèi)完成全年的銷(xiāo)售額定指標(biāo)呢？ 到底這些銷(xiāo)售冠軍們有些什么特質(zhì)呢？ 湯姆 .霍普金斯（ Anthony Hopkins） ,美國(guó)報(bào)刊稱(chēng)為國(guó)際銷(xiāo)售界的傳奇冠軍，吉尼斯世界房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年銷(xiāo)售量最高記錄保持者，連續(xù)三年平均每天賣(mài)一棟房子， 3年內(nèi)賺到 3000萬(wàn)美元， 27歲就已成為千萬(wàn)富翁。 30多年前，他大學(xué)輟學(xué)，在建筑工地扛鋼筋為生，不過(guò)他相信世上一定會(huì)有更好的謀生手段，并開(kāi)始嘗試進(jìn)行銷(xiāo)售。沒(méi)想到這五天的培訓(xùn)成為他生命的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在之后的歲月中，他潛心學(xué)習(xí)鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等理論。 1963年， 35歲的喬 .吉拉德從事的建筑生意失敗，身負(fù)巨額債務(wù)幾乎走投無(wú)路。 3年之后，喬 .吉拉德以年銷(xiāo)售 1425輛汽車(chē)的成績(jī)，打破了汽車(chē)銷(xiāo)售的吉尼斯世界紀(jì)錄。 ?阿凡提吃饅頭?的故事：?阿凡提吃到第十個(gè)饅頭時(shí)，終于吃飽了，于是，他立即后悔，想到，早知道是這樣，就直接吃第十個(gè)饅頭，而省著前面九個(gè)饅頭的錢(qián)了?。想要擁有某人二十年的售樓經(jīng)驗(yàn)，有兩種途徑： 一：與某人一樣，花二十年的時(shí)間去實(shí)踐總結(jié)； 二：通過(guò)數(shù)天、一周或一個(gè)月去學(xué)習(xí)他的實(shí)踐總結(jié)，從而迅速擁有同樣的經(jīng)驗(yàn)。最簡(jiǎn)單、最有效的自我目標(biāo)策略就是GOSPA模式，正確的使用 GOSPA將確保你的每一份努力都獲得最高的回報(bào)。 由于我們對(duì)別人對(duì)我們的評(píng)估及批評(píng)特別敏感，不少人甚至特別不愿意上級(jí)經(jīng)理同自己一起去看樓，趁機(jī)在旁邊觀察他，因?yàn)?，中?guó)人是特別愛(ài)面子。 此外，你一定要清楚知道你設(shè)定這個(gè)目標(biāo)的目的是什么，目的比目標(biāo)更重要，它是你達(dá)到目標(biāo)的原動(dòng)力。 最后切記要付之行動(dòng)。 售樓人員的第 N項(xiàng)修煉 一是態(tài)度方面（ Attitude）； 二是專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面 (knowiedge)； 三是技巧方面（ skill） 連貫起來(lái)，就稱(chēng)之為 ASK模型。 它們鼓舞人們不斷做得更多、更好，以便得到更佳的結(jié)果。 雖然有 ?推銷(xiāo)從推銷(xiāo)自己開(kāi)始?的說(shuō)法，但這句話并不是指要作為售樓人員必須是高大魁梧、英俊瀟灑亦或是沉魚(yú)落雁、國(guó)色天香。 兩套西裝 成功的外表還離不開(kāi)一個(gè)人的?穿著?，穿著是最能體現(xiàn)?專(zhuān)業(yè)?的地方。 三雙皮鞋 三雙皮鞋的真實(shí)含義并不在于你有幾雙鞋子，而是要求你有非常強(qiáng)的行動(dòng)力。 此外，強(qiáng)的行動(dòng)力還要求你有 強(qiáng)的學(xué)習(xí)力，熟悉市場(chǎng)，熟悉你賣(mài)的樓盤(pán)，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)，熟練掌握溝通技巧、成交技巧 等。最后，她發(fā)現(xiàn)，附近有個(gè)發(fā)電場(chǎng)，就以發(fā)電場(chǎng)附近磁場(chǎng)太大，對(duì)人體不利開(kāi)始數(shù)落這套房子的不足。 只有健康的體魄，才會(huì)有事業(yè)上的成功，售樓工作是件艱辛的工作，我們平時(shí)更需要注意身體的健康。 我們都是個(gè)普通人，達(dá)不到佛家所說(shuō)的?六根清凈，四大皆空?境界，也不可能變成不食人間煙火的妖神鬼怪，而僅只是個(gè)有?七情六欲?的人。 知道這個(gè)人性，我們就可以利用它來(lái)提高我們的業(yè)績(jī)，增進(jìn)我們的人際關(guān)系。 八方交往 不少成功人士都強(qiáng)調(diào)：?成功 =80﹪ 的人際關(guān)系 +20﹪ 的知識(shí)?，由此可見(jiàn)，人生中最大的財(cái)富莫過(guò)于人際關(guān)系，良好的人際關(guān)系可以極大增進(jìn)你的事業(yè)。 售樓跟其他銷(xiāo)售都一樣，需要耐心， 耐心也是銷(xiāo)售力 。 十足信心 ?信心?是一個(gè)人能否成功的關(guān)鍵，售樓人員在工作中必須保持百分百的信心。 另一方面，也有利于售樓代表引導(dǎo)控制整個(gè)售樓過(guò)程中的對(duì)話過(guò)程。 男性需求不同著重點(diǎn) ?考慮單價(jià)合理，總價(jià)能支付得起； ?是否有裝修，或裝修標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)裝修則會(huì)考慮裝修費(fèi)用； ?會(huì)關(guān)注入住費(fèi)用，包括維修基金、牧業(yè)管理費(fèi)水平、水、電、煤氣（北方則還會(huì)考勤暖氣）、電話、電視、網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)費(fèi)用； ?購(gòu)房手費(fèi)的相關(guān)費(fèi)用（傭金、按揭費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)、代辦手續(xù)費(fèi)以及相關(guān)稅費(fèi)等）； ?關(guān)注每月供款費(fèi)用是否過(guò)重等； ?關(guān)注實(shí)用率高低、間隔是否實(shí)用等； ?關(guān)注發(fā)展商實(shí)力，能否按時(shí)取是房產(chǎn)證等； ?喜歡實(shí)地看樓； ?關(guān)注朝向； ?關(guān)注建筑質(zhì)量； ?喜歡氣派，追求檔次。 此外，也還有一些其它行為成交信號(hào) ，如： ?在你與顧客交談時(shí)，顧客前傾，更靠近你； ?再次看你給他計(jì)算的樓價(jià)表，反復(fù)翻看樓書(shū)等； ?當(dāng)顧客在不停擺弄手中的東西時(shí)，突然停止擺弄； ?當(dāng)顧客坐在沙發(fā)時(shí)，整個(gè)人躺在沙發(fā)上，舒展身體； ?要求再看一次樣板房，看他細(xì)致觀察細(xì)節(jié)的東西； ?要求再一次看樓（復(fù)看，通常指二手樓買(mǎi)賣(mài)） 表情成交信號(hào)，主要是一些表情有變化 ，如： ?緊鎖的雙眉分開(kāi)，上揚(yáng)； ?眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好像在思考什么，一幅深思的樣子； ?神色活躍起來(lái)； ?顧客的眼神、臉神看得認(rèn)真，視線集中在樓價(jià)計(jì)價(jià)單或樓書(shū)上面，久久不移開(kāi)。 就顧客分析來(lái)說(shuō)，用得比較多的就是九型人格和傳統(tǒng)四分法。 就顧客分析來(lái)說(shuō)，用得比較多的就是九型人格和傳統(tǒng)四分法。 往往有效的方法就是簡(jiǎn)單的方法，能夠簡(jiǎn)單的東西我們盡量簡(jiǎn)單化。 特征：在意別人對(duì)你的樓盤(pán)及服務(wù)的感覺(jué)；經(jīng)常提起別人對(duì)你樓盤(pán)或公司的看法。 特征：喜歡談?wù)撟约旱某删汀@獎(jiǎng)事項(xiàng)以及一切以已為榮的事等，看樓過(guò)程中愛(ài)表現(xiàn)出自己對(duì)房地產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)。避免風(fēng)險(xiǎn)，喜歡分析；討厭雖人犯錯(cuò)。 四、指揮人員 性格：這類(lèi)人群有極強(qiáng)的控制欲，一進(jìn)電梯就站在按鈕旁邊；他們只關(guān)注結(jié)果，不喜歡細(xì)節(jié)；冷靜、客觀、自制；易于表露個(gè)人的期望；冒險(xiǎn)、好競(jìng)爭(zhēng)、目的性強(qiáng)；時(shí)間感強(qiáng)，通常會(huì)做好準(zhǔn)備，主動(dòng)積極；不喜歡聆聽(tīng)，沒(méi)耐心，有時(shí)固執(zhí)已見(jiàn)。 客戶溝通的強(qiáng)效公式 到底哪些方面的話題容易引起顧客的關(guān)心及興趣呢？ 研究表明，人類(lèi)的本性是最關(guān)注自己的利益，如果你多談?lì)櫩妥约骸⑺麄兊募胰恕⑺麄兊墓ぷ?、他們的消遣以及他們其它關(guān)心的事情，他們馬上會(huì)尊重你。 Ffamily（家庭），即多問(wèn)一些顧客家庭方面有關(guān)的問(wèn)題。 例如： X先生 /小姐，我真羨慕做你們這行的，待遇這么高？ X先生 /小姐，你這么喜歡旅游，如果錢(qián)不是問(wèn)題，你最想去的地方是？ X先生 /小姐，你小孩上哪個(gè)小學(xué)，花費(fèi)不少吧？ X先生 /小姐，聽(tīng)說(shuō)你喜歡投資股票，最近有哪些股票可以推薦一下？ 在與顧客的溝通中，注意的問(wèn)題 記住售樓代表不要當(dāng)?老師?，不要告訴顧客如何做是正確的或什么是正確的事情，而要當(dāng)一個(gè)滔滔不絕的?侃爺?，談?wù)擃櫩完P(guān)心及感興趣的事情： 微笑是你與顧客兩個(gè)人之間最短的距離； 養(yǎng)成握手的習(xí)慣，并經(jīng)常使用。 說(shuō)服置業(yè)者購(gòu)樓的細(xì)節(jié) 注意說(shuō)服的一些細(xì)節(jié) 一、盡量利用第三者說(shuō)服顧客 關(guān)于樓盤(pán)的利益及好處，由你以獨(dú)白式的解說(shuō)，不如引用第三者佐證會(huì)更有說(shuō)服力。 通過(guò)這種第三者證明材料將加深顧客認(rèn)識(shí)，極大增強(qiáng)你的說(shuō)服力度。 調(diào)查表明，一個(gè)臵業(yè)者對(duì)所買(mǎi)房屋討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)通常有如下幾種： 臵業(yè)者想買(mǎi)到更便宜的房屋； 臵業(yè)者怕吃虧； 臵業(yè)者想在討價(jià)還價(jià)中擊敗售樓代表，證明自己的談判能力； 臵業(yè)者想露一手，顯示自己對(duì)房地產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)； 臵業(yè)者想摸清你的底價(jià)； 臵業(yè)者想利用這些策略達(dá)成其它目的； 臵業(yè)者有時(shí)出價(jià)則表示放棄，通常還以不可能的低價(jià)來(lái)示意。 在售樓會(huì)談過(guò)程中，你在賣(mài)樓盤(pán)，可顧客也可能會(huì)向你說(shuō)明不