【正文】 ，銷售員卻往往不知道要說些什么。無數(shù)次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。要實現(xiàn)這個心愿就必須努力多掙錢，所以從加入銷售行列的那天起，她就經(jīng)常到朋友那里推銷，并希望朋友給她介紹更多的客戶。2000年她下崗了，原本不太寬裕的生活更加拮據(jù)，而她的情緒也因此非常低落。作為銷售員，需要具備三種態(tài)度：（1）成功的欲望任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的出發(fā)點很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。成功銷售員的基本特征很多銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用——一個成功的銷售員,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓和學習。專業(yè)銷售技巧□內(nèi)容提要 第一講 Strong銷售技巧（上） 銷售員的素養(yǎng) Strong銷售技巧之一 建立聯(lián)系 第二講 Strong銷售技巧（下） 銷售技巧之二 概述產(chǎn)品益處 銷售技巧之三 了解客戶需求 銷售技巧之四 重述客戶需求 銷售技巧之五 詳述產(chǎn)品益處 （FAB法則） 銷售技巧之六 處理客戶異議 銷售技巧之七 總結(jié)和銷售 第三講 以客戶為中心的銷售技巧 以銷售為中心的傳統(tǒng)銷售模式 以客戶為中心的銷售技巧 第四講 SPIN提問式銷售技巧 SPIN提問技巧的運用 如何掌握SPIN提問技巧 影響購買決策的五種人 第五講 如何應對低調(diào)反應 要點回顧與強調(diào) 客戶購買階段的注意事項 如何應對低調(diào)反應者 第六講 如何提供優(yōu)質(zhì)服務 關注客戶感受 提供優(yōu)質(zhì)服務 正確處理客戶投訴 優(yōu)質(zhì)服務日益重要 確?？蛻舻臐M意度 專業(yè)銷售技巧總結(jié)在探討專業(yè)銷售技巧之前，我們首先要對銷售員的素養(yǎng)有一個基本了解。成功銷售員的基本特征正確的態(tài)度合理的知識構(gòu)成純熟的銷售技巧一個成功的銷售員必須要有三個最基本的特征：正確的態(tài)度、合理的知識構(gòu)成和純熟的銷售技巧。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。后來，她在朋友的勸說下加入了一支銷售隊伍，之后情緒發(fā)生了明顯的變化。 這時的小李已經(jīng)完全擺脫了以前的沮喪，進入一種十分積極勤奮的狀態(tài)，她的這種對成功的強烈渴望正是銷售人員最基本的態(tài)度。——施樂銷售員手冊任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態(tài)度。施樂公司就是一個典型例子。2．合理的知識構(gòu)成從某種意義上說，如果銷售工作要求銷售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分?！咀詸z】為了取得更好的銷售業(yè)績，銷售員需要具備哪些知識？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________圖1－1 銷售員知識構(gòu)成圖銷售員需要具備哪些知識？每個銷售員、每個銷售經(jīng)理都會想到關于產(chǎn)品和公司的知識。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累。這位副經(jīng)理是他費盡腦汁，用了三個星期的時間才約到的。自然，拜訪很快就結(jié)束了，見面的結(jié)果則是這位副經(jīng)理沒有任何興趣討論陳帆的產(chǎn)品，更不要說購買了。因此，作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。關于銷售，有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時間管理技巧、服務技巧等等。銷售的兩個基本原則圖1－2 銷售的兩個基本原則所有的銷售都遵循兩條最基本的原則：見客戶；銷量與拜訪量成正比。如果沒有見到客戶，再高明的技巧、再淵博的知識都沒有用處，所以要多花時間和客戶一起度過。例如銷售部和市場部并不是所有的員工都有自己的辦公桌，而是幾個人共用一個辦公桌，所以大家都想第一時間搶占辦公桌，以便盡快整理資料后及早去見客戶，爭取有更多的時間和客戶一起度過。其實，最根本且永不過時的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠成正比。否163。否163。銷售員的工作內(nèi)容一個專業(yè)的銷售員主要有三項工作：圖1－3 銷售員的主要工作示意圖銷售員的第三項工作就是保持和老客戶之間長期良好的關系，避免老客戶流失。對于一個老的銷售員來說更是如此——維持與老客戶的關系在工作時間里所占的比重會越來越大，常常超過1/3?！⒙?lián)系在這個銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯(lián)系。因此，如何建立客戶對你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。實際上，這種變化源自于客戶對你的信任。熟悉客戶的方法其實也非常簡單，就是多去拜訪客戶，拜訪的次數(shù)多了，自然就與客戶熟悉了，也會或多或少增加相互間的信任。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。共同的興趣可以使你成為客戶的一個朋友，這也是所有的銷售員所追求的目標。當客戶把你當作親人一樣看待的時候，銷售就變得非常簡單了。在下列關于對待客戶的態(tài)度的敘述中，你認為哪些是可取的？態(tài) 度可取不可取無論我用什么方式跟他們打交道，他們都是我永遠的“貴人”。163。163。他們之所以來找我，是因為他們需要一些東西，我的責任就是盡量滿足他們，同時也讓自己賺點錢。建立聯(lián)系的具體步驟 自我介紹非常重要，并且有嚴格的步驟。握手時一定要顯示出熱情，要實實在在地握住客戶的手，并稍微用一些力，以表示你的坦誠、熱情和信心。我們都知道，以前在交換名片的時候，要用雙手遞上。（6）介紹同事最后一個小技巧，就是要介紹一下同事。自我介紹之后，接下來要做的事情并不是銷售，在這個時候銷售是不可能成功的，因為客戶還沒有對你產(chǎn)生最起碼的興趣，或者對你的信任還不夠，所以這個時候首先要進一步發(fā)展你與客戶之間的關系，使客戶對你的信任有所增加，這樣才有可能進入到銷售環(huán)節(jié)。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉(zhuǎn)入到銷售對話。營造一個良好的氛圍，這點非常重要?！景咐啃±钍且晃灰暂p松、幽默見長的銷售員。 第二點，要顯示出一個銷售員的積極的態(tài)度。你可以看著客戶的眼神，當他的眼神飄忽不定的時候，說明他對你的話題已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調(diào)動他興趣的話題。如果客戶不說話，怎么辦呢？可