【正文】 忙碌， 忙碌的門店無形中提升客人的進(jìn)店率。 “沒有人 ” 是全中國的家具導(dǎo)購在門店生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。門店銷售技巧 培訓(xùn)：李維俊 大多數(shù)人想要改造這個世界，但卻罕有人想改造自己。 思考？？ 人都跑那里去了？ 別的品牌為什么賣得那么好？ “ 他們位置好 ” ？ “ 他們是大品牌 ” “ 他們有活動 ” “ 他們商品設(shè)計(jì)的好 ” …… 答案 因?yàn)榭腿寺愤^你的店的時(shí)候，本來要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、 有拖鞋晾腳的 …… 客人就彎到別家店去了！ 這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨 …… 這樣你店里的人就更加更加的少。 接待以前的內(nèi)容， 我們繼續(xù)接著 向各位闡述下面的內(nèi)容。 三、迎賓： 贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象 迎賓， 對于家具零售品牌連鎖門店 或者品牌專賣店， 有著至關(guān)重要的作用， 它是品牌的門面， 是服務(wù)形象的窗口， 其儀容儀表禮貌素質(zhì)、 服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象， 對家具終端門店客人的購買行為 產(chǎn)生極其重要的影響。 那位服務(wù)的家具導(dǎo)購她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。 果真是這樣嗎？ 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 分享一個游戲 （反應(yīng)能力） 兩組人：分別代表 1/2，共同代表 3 看我 動作 ~ 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 培訓(xùn)界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員 “ 這是幾？ ” ，“ 一 ” ，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問 “ 這是幾？ ” ， “ 二 ” ，大家異口同聲，我伸出三根手指，問 “ 一加一等于幾？ ” ，“ 三 ” ，大家異口同聲，再反復(fù)問 “ 一加一等于幾 ” ， “ 三 ” ，大家還有大部分的人喊三。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動作有兩種站姿供選擇： “ 八字步 ” /“丁字步 ” 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 “ 八字步 ” 肢體站立、雙腳八字站開 兩手自然交叉，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、 迎賓語吐字清晰，脫口而出！ 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 “ 丁字步 ” ： 肢體站立、雙腳丁字站開 兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、 迎賓語吐字清晰，脫口而出！ 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 管于平時(shí)的演練，給大家兩種方法， 一是上班接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正； 第二種方法是兩個家具導(dǎo)購對著練，相互指正； 時(shí)間不必太長，每天 5分鐘， 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 討論：各位，見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？ 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 假如你是客人，我是家具導(dǎo)購，你剛進(jìn)我的店，我上去就問，小姐你需要點(diǎn)什么？你怎么反應(yīng)？ ``````````````` 我又問，小姐需要幫忙嗎？ ``````````````` 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 講到這里， 你們還認(rèn)為 “ 見到客人馬上就進(jìn)入接待 ” 嗎？ 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 進(jìn)店的客人有兩種 第一種客人，目的型的客人 第二種客人，閑逛型的客人 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 目的型的客人： 懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來越多，據(jù)調(diào)查 70%的客人是閑逛型的客人。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 閑逛型的客人進(jìn)了店，銷售人員正確的服務(wù)動作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機(jī) 尋機(jī) 尋機(jī)就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。 因此我把這個動作改成了 “ 尋機(jī) ” 。 在家具零售終端，貨品只有通過體驗(yàn)，成交的可能性才會更大，體驗(yàn)都沒有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。 ” 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 以下的話術(shù)就是錯誤的語言， 一般會得到客人的拒絕： “ 小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？ ” （錯誤， “ 沒有 ” ） “ 小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗(yàn)下？ ” （錯誤， “ 不用了 ” ） “ 小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？ ” （錯誤，“ 一般 ” ） “ 小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？ ” （錯誤，“ 不喜歡 ” ） 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 開場技巧二：促銷開場 家具零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為家具銷售的重要手段，那么促銷的開場就是家具門店導(dǎo)購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時(shí)促銷又是提升業(yè)績很好的方法。 ” （正確） 促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？ 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 開場技巧三：贊美開場 贊美是很好的開場技巧之一。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 開場技巧四：唯一性開場 以下的話術(shù)是正確地制造 “ 唯一性 ” 的話術(shù)： “ 我們促銷的時(shí)間就是這 2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候 …… 不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點(diǎn)別的東西多好 ……” （正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)） “ 小姐，我們的這款家具是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快購買。 ” （正確） 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 開場技巧六：功能賣點(diǎn) 在家具業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競爭力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，用別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。 錯誤的開場就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，太多的家具導(dǎo)購是這么干的，不信你去商場里看看，你的家具導(dǎo)購是不是呢？ 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 賣蛋酒的伙計(jì)甲問 “ 您要不要加蛋？ ” 另外的伙計(jì)乙問 “ 您是加一個蛋還是兩個蛋？ ” ， 兩句問話對于銷售的結(jié)果恰好相反。 乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來。 士官說： “ 報(bào)告長官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的。 小販 B： “ 我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？ ” “ 我要買酸一點(diǎn)兒的。 ” 小販馬上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太