【正文】 加勤奮；你可以求助于你的上司；你可以學(xué)習(xí)或參加培訓(xùn)等等，你準(zhǔn)備選用哪些方法及選用的時(shí)間安排等則是策略選用及計(jì)劃安排了，然后，把這一切用文字記錄下來。 清楚地分析自我的狀況，從事售樓工作的優(yōu)劣勢如何？ 如何利用自己的優(yōu)勢？ 如何改進(jìn)自己的劣勢（比如，可以通過學(xué)習(xí)、交好的朋友、參加培訓(xùn)等改進(jìn)自己）？ 自己哪些地方做得很好？ 還有哪些地方可以改進(jìn)等等。 此外，售樓冠軍們特別注重學(xué)習(xí)，他們通過持續(xù)不斷的訓(xùn)練及學(xué)習(xí)，掌握更多、更全、更新的售樓技術(shù)及技巧。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說：? 我一定會東山再起 ? ，對自己的付出從來沒有滿意過。 于是決定把最后 100美元積蓄投資到一個(gè)為期五天的培訓(xùn)班。 30多年前，他大學(xué)輟學(xué)，在建筑工地扛鋼筋為生，不過他相信世上一定會有更好的謀生手段，并開始嘗試進(jìn)行銷售。 1963年， 35歲的喬 .吉拉德從事的建筑生意失敗，身負(fù)巨額債務(wù)幾乎走投無路。 ?阿凡提吃饅頭?的故事：?阿凡提吃到第十個(gè)饅頭時(shí)，終于吃飽了，于是，他立即后悔，想到，早知道是這樣，就直接吃第十個(gè)饅頭，而省著前面九個(gè)饅頭的錢了?。最簡單、最有效的自我目標(biāo)策略就是GOSPA模式，正確的使用 GOSPA將確保你的每一份努力都獲得最高的回報(bào)。 此外，你一定要清楚知道你設(shè)定這個(gè)目標(biāo)的目的是什么，目的比目標(biāo)更重要，它是你達(dá)到目標(biāo)的原動力。 售樓人員的第 N項(xiàng)修煉 一是態(tài)度方面（ Attitude）； 二是專業(yè)知識方面 (knowiedge)； 三是技巧方面（ skill） 連貫起來，就稱之為 ASK模型。 雖然有 ?推銷從推銷自己開始?的說法，但這句話并不是指要作為售樓人員必須是高大魁梧、英俊瀟灑亦或是沉魚落雁、國色天香。 三雙皮鞋 三雙皮鞋的真實(shí)含義并不在于你有幾雙鞋子，而是要求你有非常強(qiáng)的行動力。最后，她發(fā)現(xiàn)，附近有個(gè)發(fā)電場，就以發(fā)電場附近磁場太大，對人體不利開始數(shù)落這套房子的不足。 我們都是個(gè)普通人，達(dá)不到佛家所說的?六根清凈，四大皆空?境界，也不可能變成不食人間煙火的妖神鬼怪，而僅只是個(gè)有?七情六欲?的人。 八方交往 不少成功人士都強(qiáng)調(diào)：?成功 =80﹪ 的人際關(guān)系 +20﹪ 的知識?，由此可見，人生中最大的財(cái)富莫過于人際關(guān)系，良好的人際關(guān)系可以極大增進(jìn)你的事業(yè)。 十足信心 ?信心?是一個(gè)人能否成功的關(guān)鍵，售樓人員在工作中必須保持百分百的信心。 男性需求不同著重點(diǎn) ?考慮單價(jià)合理，總價(jià)能支付得起； ?是否有裝修，或裝修標(biāo)準(zhǔn)，沒裝修則會考慮裝修費(fèi)用； ?會關(guān)注入住費(fèi)用，包括維修基金、牧業(yè)管理費(fèi)水平、水、電、煤氣（北方則還會考勤暖氣）、電話、電視、網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)費(fèi)用； ?購房手費(fèi)的相關(guān)費(fèi)用（傭金、按揭費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)、代辦手續(xù)費(fèi)以及相關(guān)稅費(fèi)等）； ?關(guān)注每月供款費(fèi)用是否過重等； ?關(guān)注實(shí)用率高低、間隔是否實(shí)用等； ?關(guān)注發(fā)展商實(shí)力，能否按時(shí)取是房產(chǎn)證等； ?喜歡實(shí)地看樓； ?關(guān)注朝向； ?關(guān)注建筑質(zhì)量； ?喜歡氣派，追求檔次。 就顧客分析來說，用得比較多的就是九型人格和傳統(tǒng)四分法。 往往有效的方法就是簡單的方法，能夠簡單的東西我們盡量簡單化。 特征：喜歡談?wù)撟约旱某删?、獲獎事項(xiàng)以及一切以已為榮的事等，看樓過程中愛表現(xiàn)出自己對房地產(chǎn)的專業(yè)。 四、指揮人員 性格：這類人群有極強(qiáng)的控制欲，一進(jìn)電梯就站在按鈕旁邊；他們只關(guān)注結(jié)果，不喜歡細(xì)節(jié)；冷靜、客觀、自制；易于表露個(gè)人的期望；冒險(xiǎn)、好競爭、目的性強(qiáng)；時(shí)間感強(qiáng)，通常會做好準(zhǔn)備，主動積極；不喜歡聆聽，沒耐心，有時(shí)固執(zhí)已見。 Ffamily（家庭），即多問一些顧客家庭方面有關(guān)的問題。 說服置業(yè)者購樓的細(xì)節(jié) 注意說服的一些細(xì)節(jié) 一、盡量利用第三者說服顧客 關(guān)于樓盤的利益及好處，由你以獨(dú)白式的解說，不如引用第三者佐證會更有說服力。 調(diào)查表明，一個(gè)臵業(yè)者對所買房屋討價(jià)還價(jià)的動機(jī)通常有如下幾種： 臵業(yè)者想買到更便宜的房屋； 臵業(yè)者怕吃虧； 臵業(yè)者想在討價(jià)還價(jià)中擊敗售樓代表，證明自己的談判能力； 臵業(yè)者想露一手，顯示自己對房地產(chǎn)的專業(yè)； 臵業(yè)者想摸清你的底價(jià)； 臵業(yè)者想利用這些策略達(dá)成其它目的； 臵業(yè)者有時(shí)出價(jià)則表示放棄，通常還以不可能的低價(jià)來示意。 你可能會對顧客施壓，但一定要注意方法要巧妙，絕對不能有敵意，或讓顧客陷入尷尬。 有一次，我見一位售樓代表這樣與客戶溝通。 事后，我覺得好奇，據(jù)我所知，這位售樓代表是土生土長的廣州人，怎么一下子談梅州人了呢？ 我就問她：?真的是梅州人？?她的回答是否定的，我好奇的問：?那你怎么會講客家話？? 她說：?那幾句，誰不會啊?，我又問她，要是那位先生繼續(xù)用客家話和你交談，豈不是要穿幫，他笑著說：?我不是說我媽是梅州的啊，我可以說我是在廣州長大的，不經(jīng)常講，講得不好，不就行了?。 《 孫子兵法。于是，我就問他：? 建材這行部分好激烈，聽說，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)是非常困難的，而且很考驗(yàn)一個(gè)人的膽識和魄力，你當(dāng)時(shí)是怎么想到要做這個(gè)行業(yè)的？ ? 這一問話，可打開了他的話匣子，于是，他把他的創(chuàng)業(yè)史足足講了一個(gè)多小時(shí)，從當(dāng)初如何的艱難，到后來管理上又如何的瓶頸等等，談得很開心，完全換了個(gè)人似的。 售樓代表：事實(shí)上，你和其他想買房子的人為這個(gè)房地產(chǎn)市場訂了價(jià)格。? 大多數(shù)情況下，這種交易都能順利進(jìn)行下去。當(dāng)然，手頭必須有一兩個(gè)較筍的盤，這一招才會有效。 如果這時(shí)你讓他回家的話，只要顧客一旦離去，他很有可能是再也不回頭了。? 這時(shí)，顧客多半會被你逗笑，然后你再同他解釋差異所在。你一定要讓你的顧客被你的樂觀情緒所感染。這樣，你就會贏取更多顧客的心。 在售樓過程中就是這樣?你是要堅(jiān)持自己的正確觀點(diǎn)，還是想把樓賣出去呢？?有時(shí)，你是無法兼顧正確與銷售的，你必須從中理智選擇。 :44:0419:44:04February 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :44:0419:44Feb2314Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 7時(shí) 44分 4秒 19:44:0414 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :44:0419:44Feb2314Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :44:0419:44:04February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。沒有人會喜歡一個(gè)與自己交往時(shí)總是集中不了精力的人打交道。此外，感謝他人也會讓你自己的自我肯定度得以提升，讓你覺得更加快樂與自信，讓你做事更有效率與效果。因此，在與顧客的交往中，你只需要用微笑，并且表現(xiàn)溫和友善，就可以表達(dá)你接受他人的態(tài)度。你要表現(xiàn)得像是除了能夠幫助你的顧客買到他想要的樓，其它都不在乎似的。 這時(shí)，售樓代表的策略是?百鳥在林，不如一鳥在手?，能收多少定就收多少，可問顧客到底可先給多少，要不，去附近銀行取錢。 但你真的拿樓書讓顧客回去的話，你很有可能會失去這一次機(jī)會。 因此，讓顧客簽字有時(shí)會直到較好的效果。但是，房價(jià)一下跌，大量買家又會迅速回到市場，房價(jià)又會重新上漲，所以說，房價(jià)是由你買家設(shè)定的??！正如你所知道的，房價(jià)是一路上漲的，當(dāng)你準(zhǔn)備出售這套房子時(shí)，房價(jià)還將比現(xiàn)在更高，如果，今天你決定購買這套房子，你就可以隨著房價(jià)的上漲賺取到更多的利潤。 因此，在與這些人進(jìn)行溝通時(shí)，最有效、也是最好地打破交談時(shí)出現(xiàn)沉默的方法就是這句： ?您當(dāng)時(shí)是如何想做這個(gè)行業(yè)的？? 創(chuàng)意應(yīng)對七大常見借口 一、太貴了 太貴了，價(jià)格太高了、我沒有預(yù)算那么多錢、在其它地方可以買到更便宜的房子等等。 有些售樓代表總是自以為聰明，喜歡在顧客沒說完前就打斷顧客說話，他們往往急不可待，不等顧客說完，就開始品頭論足，亡發(fā)言論，還沒有搞清楚顧客的意思，就想糾正別人，這是一種很招人討厭的行為，常常令顧客惱火，恨不得揍他一頓。 總之，多了一個(gè)老鄉(xiāng)，關(guān)系就密切一層，顧客對你的信賴感也就會隨之增強(qiáng)。 事后，我問這位售樓代表，你先生真的是大連人，她笑著說：?不是?，我問他，那你去過大連沒有，那那熟悉嗎？她又說，沒去過。宣傳你及你的樓盤、公司很重要，但不能讓顧客產(chǎn)生妒忌。你可以在時(shí)間、成本、人的選擇等方面做適當(dāng)?shù)淖尣?，但這種讓步必須先做全盤的考慮，才能更有效地運(yùn)用。 當(dāng)你引用第三者?說話?時(shí)，你的說服力就會大大加強(qiáng)。 例如： X先生 /小姐，您是做哪一行的？ X先生 /小姐，聽說這一行對人的要求可高了！您當(dāng)時(shí)是怎樣選擇的？ X先生 /小姐，您們近來工作忙不忙？ X先生 /小姐，真佩服您，這么年輕有為，能傳點(diǎn)絕招給我嗎？ Rrecreatioon(娛樂 )，即多問一些顧客喜歡的娛樂活動。 特征：說話干脆，直奔主題；衣著及飾品較顯眼，引人注目；腳步較快；如果是二手樓業(yè)主，家里通常擺放整齊，通常看不到糖果罐等物品；書房的書柜經(jīng)常擺放獎品和榮譽(yù)獎?wù)碌取４送?，要抓緊時(shí)間，催促他們做決定。他們喜歡配合家人，追求親密、稔熟的關(guān)系，會盡量避免高風(fēng)險(xiǎn)。 傳統(tǒng)四分法則是通過人們的外向和內(nèi)向以及對關(guān)系及工作的關(guān)注程度不同把人分成四類。 一個(gè)專業(yè)的售樓代表應(yīng)該如何去培養(yǎng)自己辨別購樓成交信號的能力呢？ 購樓成交信號 語言成交信號方面： 顧客通常通過反語、疑問的語句，通常是以話外話的方式來表達(dá)自己內(nèi)心的真實(shí)想法，如： ?顧