【正文】 　1．銷(xiāo)售經(jīng)理職能 　　 　　4．銷(xiāo)售部門(mén)在公司中的位置 　　 銷(xiāo)售經(jīng)理必須很關(guān)心公司的組織結(jié)構(gòu)，因?yàn)樗鼛椭阃瓿晒ぷ鳌?　　但當(dāng)主要顧客減少時(shí)會(huì)給公司造成一定的威脅。 　　如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)，這種隊(duì)伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的。例如，樂(lè)凱企業(yè)就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 該組織模式較適合中、小企業(yè)，本書(shū)中所談及的銷(xiāo)售管理皆以此模式為范例。劃分區(qū)域時(shí)要考慮地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等。 　　一個(gè)較好的解決辦法是，給派駐到邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷(xiāo)售員較高的報(bào)酬，以補(bǔ)償其額外的工作。銷(xiāo)售員受到激勵(lì)會(huì)盡全力工作。 　　區(qū)域分支機(jī)構(gòu)可以按銷(xiāo)售潛力或工作負(fù)荷加以劃定。 　　在我國(guó)，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷(xiāo)售經(jīng)構(gòu)，各區(qū)域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。地域型組織模式 　　這種結(jié)構(gòu)是指在最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售組織中，各個(gè)銷(xiāo)售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示）。按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng)； 　　建立各級(jí)客戶(hù)資料檔案，保持與客戶(hù)之間的雙向溝通； 　　制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施； 　　銷(xiāo)售部門(mén)在公司整體營(yíng)銷(xiāo)工作中承擔(dān)的核心工作是銷(xiāo)售和服務(wù)。銷(xiāo)售部門(mén)通過(guò)一系列的銷(xiāo)售活動(dòng)可以配合營(yíng)銷(xiāo)策略組合。 　　在現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)組織中，通常有二大職能部門(mén)：一為銷(xiāo)售部，二為市場(chǎng)部。銷(xiāo)售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。 　?。矗N(xiāo)售經(jīng)理的角色。由此可見(jiàn)銷(xiāo)售工作在企業(yè)整個(gè)企業(yè)中的重要性。 　　學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容： 　?。保N(xiāo)售部門(mén)的主要工作。 銷(xiāo)售部門(mén)的職能　　銷(xiāo)售部門(mén)是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。那么銷(xiāo)售部門(mén)是干什么的呢？銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問(wèn)題。其中銷(xiāo)售部在營(yíng)銷(xiāo)組織中的作用主要是： 　　 　　 　　2．銷(xiāo)售部門(mén)的職能 　　管理、督導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作； 　　合理進(jìn)行銷(xiāo)售部預(yù)算控制； 　　預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理； 　　 3．銷(xiāo)售部門(mén)組織類(lèi)型及特點(diǎn) 　　銷(xiāo)售部門(mén)組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，精心“排兵布陣”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。銷(xiāo)售部的結(jié)構(gòu)因銷(xiāo)售方式不同而有所不同，銷(xiāo)售方式以推銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售部的結(jié)構(gòu)就不同于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售部結(jié)構(gòu)，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售部的結(jié)構(gòu)較以推銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深入、更龐大。從組織基層開(kāi)始，經(jīng)銷(xiāo)商向銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)，后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。每種劃分法都會(huì)遇到利益和代價(jià)的兩難處境。 　　但是，因各地區(qū)的消費(fèi)者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因?yàn)槊娣e的大小可能有很大的差別。但這削減了邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷(xiāo)售利潤(rùn)。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因?yàn)樾螤畹牟煌瑫?huì)影響成本、覆蓋的難易程度和銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)工作的滿(mǎn)意程度。 　　普通膠卷銷(xiāo)售隊(duì)伍負(fù)責(zé)密集分銷(xiāo)的簡(jiǎn)單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷(xiāo)售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品。例如，莊臣企業(yè)有好幾個(gè)產(chǎn)品分部，各個(gè)分部都有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。顧客型組織模式 　　企業(yè)也可以按市場(chǎng)或消費(fèi)者（既顧客類(lèi)型）來(lái)組建自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 　　銷(xiāo)售經(jīng)理定時(shí)要和公司本部聯(lián)系，要和不同的部門(mén)及公司層級(jí)接觸，譬如財(cái)務(wù)部門(mén)、市場(chǎng)部、運(yùn)輸部門(mén)等。需求分析、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)； 　　銷(xiāo)售人員的招募、培訓(xùn)； 　　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。對(duì)確保經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)負(fù)責(zé)； 　　對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)； 　　對(duì)銷(xiāo)售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。對(duì)篩選客戶(hù)有建議權(quán)； 　　對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)； 　　有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門(mén)和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力； 　　一定范圍內(nèi)的銷(xiāo)貨拆讓權(quán)。張某認(rèn)為應(yīng)該直接與生產(chǎn)部，技術(shù)部和運(yùn)輸部聯(lián)系，以取得相關(guān)部門(mén)的支持。鄭總看了報(bào)告后把銷(xiāo)售經(jīng)理謝先生找來(lái)，首先責(zé)備為什么不向他報(bào)告，后又指示銷(xiāo)售經(jīng)理與相關(guān)部門(mén)直接聯(lián)系以解決這些問(wèn)題?！?　　技術(shù)部：“可以為客戶(hù)提供技術(shù)支持。 　　1．計(jì)劃 　　計(jì)劃是所有管理職能中最重要的功能之一。只有知道了目標(biāo)是什么，才可能對(duì)工作做出計(jì)劃，并率領(lǐng)整個(gè)部門(mén)沿著正確的方向前進(jìn)。 企業(yè)常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有： 　　成本優(yōu)勢(shì) 　　本公司的生產(chǎn)制造或其他營(yíng)運(yùn)成本，相對(duì)于其他企業(yè)較低，就形成成本優(yōu)勢(shì)。 　　品牌優(yōu)勢(shì) 　　這種優(yōu)勢(shì)不會(huì)是與生俱來(lái)的，想要擁有這種優(yōu)勢(shì)，通常企業(yè)都已投入了很多努力，如廣告的投入、各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)的推出，以及公益活動(dòng)的參與；建立一個(gè)廣受歡迎的品牌，是一件很困難的事，但在建立之后會(huì)成為最珍貴的優(yōu)勢(shì)。 　　規(guī)模優(yōu)勢(shì) 　　規(guī)模大是指市場(chǎng)規(guī)模大，營(yíng)業(yè)額大以及市場(chǎng)占有率大。 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 　　某些企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，靠的不是成本與質(zhì)量，而是擁有別人沒(méi)有的技術(shù)，這種技術(shù)或許來(lái)自外國(guó)的授權(quán)，或許來(lái)自自己的研究開(kāi)發(fā)。 　　銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)進(jìn)行SWOT分析，就可以清楚知道你公司的優(yōu)勢(shì)是什么，如何加強(qiáng)；劣勢(shì)是什么，如何克服；市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)在哪里，如何抓?。皇袌?chǎng)中的威脅又是什么，如何避免。 　　 　　2．組織 　　在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境急速變化的壓力下，企業(yè)內(nèi)組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化是將是革命性的。 　　銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)滿(mǎn)足顧客需求的能力有重要的影響。往往組織的設(shè)計(jì)對(duì)信息溝通考慮不足。層次原則。組織中沒(méi)有一個(gè)人同時(shí)有兩個(gè)頂頭上司。向一個(gè)上級(jí)直接匯報(bào)的下屬人數(shù)應(yīng)該適當(dāng)?shù)目刂啤Ｖ本€與參謀。專(zhuān)業(yè)化。傳統(tǒng)的管理理論提出四種工作細(xì)分的方法：目標(biāo)、過(guò)程、客戶(hù)類(lèi)型和地理位置。 　　知道了工作的原因可使銷(xiāo)售人員更有效地依照工作程序和標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展工作。同時(shí)，你還應(yīng)了解計(jì)劃正在如何進(jìn)行，并在必要時(shí)做一些調(diào)整，包括對(duì)銷(xiāo)售員增加工作壓力或進(jìn)行制止，以防止銷(xiāo)售員做出愚蠢或危險(xiǎn)的事來(lái)等等。 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色　　1．人際關(guān)系方面的角色 　　在某些情況下，銷(xiāo)售經(jīng)理參與是公司制度所要求的，如簽署部門(mén)的文件；在另一些情況下，經(jīng)理的參與則是一種社會(huì)的需要，如主持某些事件或儀式。銷(xiāo)售經(jīng)理的無(wú)能或疏忽往往使部門(mén)的工作處于停滯不前的狀態(tài)。銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)各種正式的和非正式的渠道來(lái)建立和維持本部門(mén)同外界的聯(lián)系。然后，通過(guò)信息傳播者和談判者這些角色進(jìn)一步發(fā)展這種聯(lián)系，并獲得這種聯(lián)系所提供的好處和信息。 　　分析報(bào)告：他從各種不同的來(lái)源（下屬、同業(yè)組織或外界人員）得到各種不同事件的分析報(bào)告。 　　 　　有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息：這類(lèi)信息作為信息傳播者的角色的一項(xiàng)重要作用就是在組織中傳遞有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的陳述，以便指導(dǎo)下屬正確的決策。因?yàn)椋烟幚砟承┦聞?wù)的職務(wù)委托給下屬，就必須把處理該事務(wù)的有關(guān)信息傳播給下屬。第二是企業(yè)之外的公眾。由于他的地位和信息，銷(xiāo)售經(jīng)理也應(yīng)該擁有在他那個(gè)部門(mén)和行業(yè)的許多知識(shí)。變革者角色的活動(dòng)開(kāi)始于觀察工作，尋找各種機(jī)會(huì)和問(wèn)題。 　　在故障的排除中，時(shí)機(jī)是極為重要的。經(jīng)理的故障排除者角色有重大的意義。銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間寶貴的資源之一。銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)是為其部門(mén)建立工作制度 　　要做些什么事，誰(shuí)到做，通過(guò)什么機(jī)構(gòu)去做，等等，這類(lèi)決策涉及基本的資源分配，一般是同改進(jìn)方案相聯(lián)系而作出的。這樣他就可以對(duì)資源的分配維持連續(xù)的控制。 　　對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，很多談判場(chǎng)合都需要他的參加并作出決定。知識(shí)不能保證銷(xiāo)售經(jīng)理的成功，但沒(méi)有掌握必要的知識(shí)的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)越來(lái)越難以適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。 　　4．人的基本需求。 　　2．STP營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 　　目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)所選擇的特定的消費(fèi)集團(tuán)，是企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入和服務(wù)的市場(chǎng)。所以，研究某些特定市場(chǎng)的特性，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇適宜的特定的消費(fèi)者群作為企業(yè)服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要內(nèi)容。 　　它有利于企業(yè)集中使用資源，避免力量分散，從而大大提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功概率并提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。市場(chǎng)細(xì)分的原則　 　　可衡量性。研究細(xì)分市場(chǎng)的可占領(lǐng)性，實(shí)際上研究的是可行性。因此，有效的市場(chǎng)細(xì)分必須具有足夠的需求規(guī)模與潛量，不僅能保證企業(yè)在短期內(nèi)可以盈利，而且不應(yīng)保證企業(yè)可以獲得長(zhǎng)期收益。按地理因素細(xì)分，就是企業(yè)按照消費(fèi)者所在地理位置以及其他地理因素的變化來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)；按人文因素細(xì)分，就是企業(yè)按照消費(fèi)者的職業(yè)、收入、教育水平、宗教、種族、國(guó)籍與民族及有關(guān)的人口變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)；按心理因素來(lái)細(xì)分，就是企業(yè)按照消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等心理因素來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)；按行為因素來(lái)細(xì)分，就是企業(yè)按照消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、態(tài)度、追求和利益行為因素細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分 　　生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，有許多與消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分是相同的。較為常見(jiàn)的是使用“最終用戶(hù)”、“顧客規(guī)模”、“用戶(hù)要求”等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。少數(shù)大客戶(hù)的需求量可能占有生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售總量的絕大部分，而數(shù)量眾多的不客戶(hù)采用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。 　　與消費(fèi)者市場(chǎng)一樣，生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求差別也往往是由多種因素造成的，因此，需要同時(shí)從多種因素、若干個(gè)角度進(jìn)行細(xì)分。第二步是再按照“產(chǎn)品應(yīng)用”這一因素進(jìn)一步細(xì)分為原料半成品、建筑部件和鋁制活動(dòng)房屋三個(gè)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)這樣四個(gè)步驟來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，我們可以看到這家鋁制品企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)是非常明確并非常具體了。此時(shí)，企業(yè)需要進(jìn)入哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。這種模式的最大優(yōu)點(diǎn)是成本低，從而可以取得成本和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。 　　集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 　　集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指集中全部的力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行高度專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意的問(wèn)題 　　一般企業(yè)在選擇時(shí)要充分考慮五個(gè)方面的因素： 　　產(chǎn)品所處的生命周期階段； 　　產(chǎn)品、市場(chǎng)和技術(shù)三者密切關(guān)聯(lián)。即目標(biāo)市場(chǎng)的選擇應(yīng)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略所確定的發(fā)展方向來(lái)確定。這樣才能利用企業(yè)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位。新、老產(chǎn)品要能互相促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)同時(shí)擴(kuò)大銷(xiāo)售量和提高市場(chǎng)占有率的目的，從而使企業(yè)所擁有的人才、技術(shù)、資金等資源都能有效地加以利用，使企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)定位，就是指企業(yè)根據(jù)選定的目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品處的位置，市場(chǎng)需求以及企業(yè)自身的條件，為本企業(yè)的產(chǎn)品塑造有別于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的鮮明個(gè)性、從而使該產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上確定自己恰當(dāng)?shù)奈恢谩Ｊ袌?chǎng)定位的方式 　　迎強(qiáng)定位 　　又稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)性定位。 　　避強(qiáng)定位 　　又稱(chēng)回避性定位。對(duì)于那些目前實(shí)力尚未達(dá)到強(qiáng)者發(fā)起挑戰(zhàn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一定位常常被廣為采用。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般可以突出體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即相同的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格低；二是偏好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即本企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比更有特色，能滿(mǎn)足消費(fèi)者的偏好。本企業(yè)怎樣做就可以使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣并喜愛(ài)本企業(yè)和產(chǎn)品。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展大體上經(jīng)歷了五個(gè)階段: 　　第二,消費(fèi)者并不了解同類(lèi)產(chǎn)品還有非價(jià)格差異(如質(zhì)量、花色品種、造型、外觀等差異)。推銷(xiāo)觀念階段(20世紀(jì)３０年代和４０年代)　 　　在生產(chǎn)不足進(jìn)入到生產(chǎn)過(guò)剩,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越重要。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段(二戰(zhàn)后至７０年代)　 　　二戰(zhàn)后,科技革命進(jìn)一步興起,軍工轉(zhuǎn)民用,生產(chǎn)效率大大提高,生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大,社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量劇增。 結(jié)果:導(dǎo)致企業(yè)的一切行為都要以市場(chǎng)的需要作為出發(fā)點(diǎn),而又以滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要為歸宿。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的理性化加強(qiáng)。社會(huì)市場(chǎng)觀念使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念達(dá)到了一個(gè)比較完善的階段。“4P”營(yíng)銷(xiāo)組合 　　1950年左右，尼爾他曾在西北大學(xué)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，其師理查德而菲利普科特勒教授提出了政治（Politics）和公共關(guān)系(Public relation)兩個(gè)P。 　　其后，西奧多 任何產(chǎn)品都只是滿(mǎn)足一個(gè)持久需要的現(xiàn)有手段。品牌形象 　　1955年，西德尼這一概念尤其為廣告人員和公關(guān)人員所偏愛(ài)。查特曼和菲利普大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 　　1986年，菲利普科特勒提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”這一概念，提出了公司如何打進(jìn)被保護(hù)市場(chǎng)的問(wèn)題。財(cái)務(wù)活動(dòng)是現(xiàn)代企業(yè)實(shí)物商品運(yùn)動(dòng)和金融商品運(yùn)動(dòng)過(guò)程中所體現(xiàn)的價(jià)值運(yùn)動(dòng)，即企業(yè)的資金運(yùn)動(dòng)。結(jié)算種類(lèi) 　　　　 　　　　 　　銀行匯票可以用于轉(zhuǎn)帳，填明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。銀行本票有以下特點(diǎn)： 　　； 　??； 　　； 　　，現(xiàn)金銀行本票可以委托人向出票行提示付款； 　??； 　　。支票的特點(diǎn)是： 　??； 　??； 　　，從簽發(fā)之日起計(jì)算，到期日為節(jié)假日時(shí)依次順延； 　??； 　??； 　　匯兌 　　匯兌是匯款人委托銀行將款支付給收款人的結(jié)算方式。 　　托收承付 　　托收承付是根據(jù)購(gòu)銷(xiāo)合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款人收取款項(xiàng)，收付款人向銀行承諾付款的結(jié)算方式。單位和個(gè)人憑已承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項(xiàng)結(jié)算，均可以使用委托收款的結(jié)算方式。 　　2．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù) 　　 　　信用證種類(lèi) 　　信用證根據(jù)用途、性質(zhì)、期限、流通方式的不同可分為： 　　。 　　?？赊D(zhuǎn)讓信用證是開(kāi)證銀行向中間商（益人）提供對(duì)信用證條款權(quán)利履行轉(zhuǎn)讓便利的一種結(jié)算方式。 　　。循環(huán)信用證是指其金額被全部工部分使用，無(wú)需經(jīng)過(guò)信用證修改，根據(jù)一定條件就可以自動(dòng)、半自動(dòng)或非自動(dòng)地更新或還原再被使用，直至達(dá)到規(guī)定的使用次數(shù)、期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證。匯款有兩種形式：匯入?yún)R款和匯出匯款。在公司的設(shè)想中有一項(xiàng)專(zhuān)門(mén)的投資回報(bào)或每股收益增加額。這里介紹一些可能在銷(xiāo)售分析中用得著的簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)計(jì)算方法。貢獻(xiàn)毛利 　　單位貢獻(xiàn)毛利 　　單位貢獻(xiàn)毛利指為一件商品的銷(xiāo)售價(jià)格與制造、銷(xiāo)售這件商品的變動(dòng)成本之間的差額。例如，假設(shè)這家公司售出20000件，那么總貢獻(xiàn)毛利＝單位貢獻(xiàn)毛利銷(xiāo)售數(shù)量＝20000＝72000美元　　 　　假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為42000美元，那么，從該產(chǎn)品中獲利為：利潤(rùn)＝總貢獻(xiàn)毛利—固定成本＝72000美元—42000美元＝30000美元 也就是說(shuō)，要耗費(fèi)一定數(shù)量的原材料和勞動(dòng)來(lái)制造一個(gè)單位產(chǎn)品。分清楚哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本是很重要的。如果一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)成本或其它的固定成本被表示成單位金額的形式時(shí)，不要讓它給蒙騙了。如