【正文】 　1．銷售經(jīng)理職能 　　 　　4．銷售部門在公司中的位置 　　 銷售經(jīng)理必須很關(guān)心公司的組織結(jié)構(gòu)，因為它幫助你完成工作。 　　但當(dāng)主要顧客減少時會給公司造成一定的威脅。 　　如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個顧客購買，這種隊伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的。例如，樂凱企業(yè)就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊伍。 該組織模式較適合中、小企業(yè)，本書中所談及的銷售管理皆以此模式為范例。劃分區(qū)域時要考慮地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等。 　　一個較好的解決辦法是，給派駐到邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售員較高的報酬，以補(bǔ)償其額外的工作。銷售員受到激勵會盡全力工作。 　　區(qū)域分支機(jī)構(gòu)可以按銷售潛力或工作負(fù)荷加以劃定。 　　在我國，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu)，各區(qū)域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷售。地域型組織模式 　　這種結(jié)構(gòu)是指在最簡單的銷售組織中，各個銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示）。按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動； 　　建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通； 　　制定年度銷售計劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實施； 　　銷售部門在公司整體營銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù)。銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合。 　　在現(xiàn)在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場部。銷售是實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。 　?。矗N售經(jīng)理的角色。由此可見銷售工作在企業(yè)整個企業(yè)中的重要性。 　　學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容： 　?。保N售部門的主要工作。 銷售部門的職能　　銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。那么銷售部門是干什么的呢？銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問題。其中銷售部在營銷組織中的作用主要是： 　　 　　 　　2．銷售部門的職能 　　管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務(wù)運作； 　　合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制； 　　預(yù)測渠道危機(jī)，呈報并處理； 　　 3．銷售部門組織類型及特點 　　銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費者及競爭對手等因素的影響，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，精心“排兵布陣”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深入、更龐大。從組織基層開始，經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé)，后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境。 　　但是，因各地區(qū)的消費者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因為面積的大小可能有很大的差別。但這削減了邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售利潤。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因為形狀的不同會影響成本、覆蓋的難易程度和銷售隊伍對工作的滿意程度。 　　普通膠卷銷售隊伍負(fù)責(zé)密集分銷的簡單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品。例如，莊臣企業(yè)有好幾個產(chǎn)品分部，各個分部都有自己的銷售隊伍。顧客型組織模式 　　企業(yè)也可以按市場或消費者（既顧客類型）來組建自己的銷售隊伍。 　　銷售經(jīng)理定時要和公司本部聯(lián)系，要和不同的部門及公司層級接觸，譬如財務(wù)部門、市場部、運輸部門等。需求分析、銷售預(yù)測； 　　銷售人員的招募、培訓(xùn)； 　　銷售團(tuán)隊的建設(shè)。對確保經(jīng)銷商信譽負(fù)責(zé)； 　　對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)； 　　對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。對篩選客戶有建議權(quán)； 　　對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)； 　　有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力； 　　一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)。張某認(rèn)為應(yīng)該直接與生產(chǎn)部，技術(shù)部和運輸部聯(lián)系，以取得相關(guān)部門的支持。鄭總看了報告后把銷售經(jīng)理謝先生找來，首先責(zé)備為什么不向他報告，后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題?！?　　技術(shù)部：“可以為客戶提供技術(shù)支持。 　　1．計劃 　　計劃是所有管理職能中最重要的功能之一。只有知道了目標(biāo)是什么，才可能對工作做出計劃，并率領(lǐng)整個部門沿著正確的方向前進(jìn)。 企業(yè)常見的競爭優(yōu)勢有： 　　成本優(yōu)勢 　　本公司的生產(chǎn)制造或其他營運成本，相對于其他企業(yè)較低，就形成成本優(yōu)勢。 　　品牌優(yōu)勢 　　這種優(yōu)勢不會是與生俱來的，想要擁有這種優(yōu)勢，通常企業(yè)都已投入了很多努力，如廣告的投入、各項促銷活動的推出，以及公益活動的參與；建立一個廣受歡迎的品牌，是一件很困難的事，但在建立之后會成為最珍貴的優(yōu)勢。 　　規(guī)模優(yōu)勢 　　規(guī)模大是指市場規(guī)模大，營業(yè)額大以及市場占有率大。 技術(shù)優(yōu)勢 　　某些企業(yè)在市場上競爭，靠的不是成本與質(zhì)量，而是擁有別人沒有的技術(shù)，這種技術(shù)或許來自外國的授權(quán)，或許來自自己的研究開發(fā)。 　　銷售經(jīng)理通過進(jìn)行SWOT分析，就可以清楚知道你公司的優(yōu)勢是什么，如何加強(qiáng)；劣勢是什么，如何克服；市場中的機(jī)會在哪里，如何抓??；市場中的威脅又是什么，如何避免。 　　 　　2．組織 　　在當(dāng)今市場環(huán)境急速變化的壓力下，企業(yè)內(nèi)組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化是將是革命性的。 　　銷售組織結(jié)構(gòu)對企業(yè)滿足顧客需求的能力有重要的影響。往往組織的設(shè)計對信息溝通考慮不足。層次原則。組織中沒有一個人同時有兩個頂頭上司。向一個上級直接匯報的下屬人數(shù)應(yīng)該適當(dāng)?shù)目刂?。直線與參謀。專業(yè)化。傳統(tǒng)的管理理論提出四種工作細(xì)分的方法：目標(biāo)、過程、客戶類型和地理位置。 　　知道了工作的原因可使銷售人員更有效地依照工作程序和標(biāo)準(zhǔn)開展工作。同時，你還應(yīng)了解計劃正在如何進(jìn)行，并在必要時做一些調(diào)整，包括對銷售員增加工作壓力或進(jìn)行制止，以防止銷售員做出愚蠢或危險的事來等等。 銷售經(jīng)理的角色　　1．人際關(guān)系方面的角色 　　在某些情況下，銷售經(jīng)理參與是公司制度所要求的，如簽署部門的文件；在另一些情況下，經(jīng)理的參與則是一種社會的需要，如主持某些事件或儀式。銷售經(jīng)理的無能或疏忽往往使部門的工作處于停滯不前的狀態(tài)。銷售經(jīng)理通過各種正式的和非正式的渠道來建立和維持本部門同外界的聯(lián)系。然后，通過信息傳播者和談判者這些角色進(jìn)一步發(fā)展這種聯(lián)系，并獲得這種聯(lián)系所提供的好處和信息。 　　分析報告：他從各種不同的來源（下屬、同業(yè)組織或外界人員）得到各種不同事件的分析報告。 　　 　　有關(guān)價值標(biāo)準(zhǔn)的信息：這類信息作為信息傳播者的角色的一項重要作用就是在組織中傳遞有關(guān)價值標(biāo)準(zhǔn)的陳述，以便指導(dǎo)下屬正確的決策。因為，要把處理某些事務(wù)的職務(wù)委托給下屬，就必須把處理該事務(wù)的有關(guān)信息傳播給下屬。第二是企業(yè)之外的公眾。由于他的地位和信息，銷售經(jīng)理也應(yīng)該擁有在他那個部門和行業(yè)的許多知識。變革者角色的活動開始于觀察工作，尋找各種機(jī)會和問題。 　　在故障的排除中，時機(jī)是極為重要的。經(jīng)理的故障排除者角色有重大的意義。銷售經(jīng)理的時間寶貴的資源之一。銷售經(jīng)理的職責(zé)是為其部門建立工作制度 　　要做些什么事，誰到做，通過什么機(jī)構(gòu)去做，等等，這類決策涉及基本的資源分配，一般是同改進(jìn)方案相聯(lián)系而作出的。這樣他就可以對資源的分配維持連續(xù)的控制。 　　對于銷售經(jīng)理來說，很多談判場合都需要他的參加并作出決定。知識不能保證銷售經(jīng)理的成功，但沒有掌握必要的知識的銷售經(jīng)理會越來越難以適應(yīng)市場的競爭。 　　4．人的基本需求。 　　2．STP營銷過程 　　目標(biāo)市場是企業(yè)所選擇的特定的消費集團(tuán)，是企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入和服務(wù)的市場。所以，研究某些特定市場的特性，根據(jù)消費者需求的差異性進(jìn)行市場細(xì)分，選擇適宜的特定的消費者群作為企業(yè)服務(wù)的目標(biāo)市場，是企業(yè)市場營銷活動的重要內(nèi)容。 　　它有利于企業(yè)集中使用資源，避免力量分散，從而大大提高企業(yè)市場營銷活動的成功概率并提高企業(yè)的經(jīng)營效益。市場細(xì)分的原則　 　　可衡量性。研究細(xì)分市場的可占領(lǐng)性，實際上研究的是可行性。因此，有效的市場細(xì)分必須具有足夠的需求規(guī)模與潛量，不僅能保證企業(yè)在短期內(nèi)可以盈利，而且不應(yīng)保證企業(yè)可以獲得長期收益。按地理因素細(xì)分，就是企業(yè)按照消費者所在地理位置以及其他地理因素的變化來細(xì)分消費者市場；按人文因素細(xì)分，就是企業(yè)按照消費者的職業(yè)、收入、教育水平、宗教、種族、國籍與民族及有關(guān)的人口變量來細(xì)分消費者市場；按心理因素來細(xì)分，就是企業(yè)按照消費者的生活方式、個性、購買動機(jī)等心理因素來細(xì)分消費者市場；按行為因素來細(xì)分，就是企業(yè)按照消費者購買或使用某種產(chǎn)品的時機(jī)、態(tài)度、追求和利益行為因素細(xì)分消費者市場。生產(chǎn)者市場細(xì)分 　　生產(chǎn)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，有許多與消費者市場細(xì)分是相同的。較為常見的是使用“最終用戶”、“顧客規(guī)模”、“用戶要求”等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。少數(shù)大客戶的需求量可能占有生產(chǎn)企業(yè)銷售總量的絕大部分，而數(shù)量眾多的不客戶采用不同的營銷策略。 　　與消費者市場一樣，生產(chǎn)者市場的需求差別也往往是由多種因素造成的，因此，需要同時從多種因素、若干個角度進(jìn)行細(xì)分。第二步是再按照“產(chǎn)品應(yīng)用”這一因素進(jìn)一步細(xì)分為原料半成品、建筑部件和鋁制活動房屋三個市場。經(jīng)過這樣四個步驟來細(xì)分市場，我們可以看到這家鋁制品企業(yè)的目標(biāo)市場已經(jīng)是非常明確并非常具體了。此時，企業(yè)需要進(jìn)入哪幾個細(xì)分市場。這種模式的最大優(yōu)點是成本低，從而可以取得成本和價格上的優(yōu)勢。 　　集中市場營銷 　　集中市場營銷是指集中全部的力量，以一個或少數(shù)幾個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，實行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售。選擇目標(biāo)市場應(yīng)注意的問題 　　一般企業(yè)在選擇時要充分考慮五個方面的因素： 　　產(chǎn)品所處的生命周期階段； 　　產(chǎn)品、市場和技術(shù)三者密切關(guān)聯(lián)。即目標(biāo)市場的選擇應(yīng)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略所確定的發(fā)展方向來確定。這樣才能利用企業(yè)相對競爭優(yōu)勢，在競爭中處于有利的地位。新、老產(chǎn)品要能互相促進(jìn)，實現(xiàn)同時擴(kuò)大銷售量和提高市場占有率的目的，從而使企業(yè)所擁有的人才、技術(shù)、資金等資源都能有效地加以利用，使企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。市場定位，就是指企業(yè)根據(jù)選定的目標(biāo)市場上的競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品處的位置，市場需求以及企業(yè)自身的條件，為本企業(yè)的產(chǎn)品塑造有別于競爭者產(chǎn)品的鮮明個性、從而使該產(chǎn)品在目標(biāo)市場上確定自己恰當(dāng)?shù)奈恢?。市場定位的方?　　迎強(qiáng)定位 　　又稱競爭性定位。 　　避強(qiáng)定位 　　又稱回避性定位。對于那些目前實力尚未達(dá)到強(qiáng)者發(fā)起挑戰(zhàn)的企業(yè)來說，這一定位常常被廣為采用。競爭優(yōu)勢一般可以突出體現(xiàn)在兩個方面：一是價格競爭優(yōu)勢，即相同的產(chǎn)品比競爭者的價格低；二是偏好競爭優(yōu)勢，即本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比更有特色，能滿足消費者的偏好。本企業(yè)怎樣做就可以使消費者產(chǎn)生興趣并喜愛本企業(yè)和產(chǎn)品。市場營銷觀念的發(fā)展大體上經(jīng)歷了五個階段: 　　第二,消費者并不了解同類產(chǎn)品還有非價格差異(如質(zhì)量、花色品種、造型、外觀等差異)。推銷觀念階段(20世紀(jì)３０年代和４０年代)　 　　在生產(chǎn)不足進(jìn)入到生產(chǎn)過剩,競爭越來越重要。市場營銷觀念階段(二戰(zhàn)后至７０年代)　 　　二戰(zhàn)后,科技革命進(jìn)一步興起,軍工轉(zhuǎn)民用,生產(chǎn)效率大大提高,生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大,社會產(chǎn)品供應(yīng)量劇增。 結(jié)果:導(dǎo)致企業(yè)的一切行為都要以市場的需要作為出發(fā)點,而又以滿足市場的需要為歸宿。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的理性化加強(qiáng)。社會市場觀念使市場營銷觀念達(dá)到了一個比較完善的階段。“4P”營銷組合 　　1950年左右，尼爾他曾在西北大學(xué)學(xué)習(xí)營銷學(xué)，其師理查德而菲利普科特勒教授提出了政治（Politics）和公共關(guān)系(Public relation)兩個P。 　　其后，西奧多 任何產(chǎn)品都只是滿足一個持久需要的現(xiàn)有手段。品牌形象 　　1955年，西德尼這一概念尤其為廣告人員和公關(guān)人員所偏愛。查特曼和菲利普大市場營銷 　　1986年，菲利普科特勒提出了“大市場營銷”這一概念，提出了公司如何打進(jìn)被保護(hù)市場的問題。財務(wù)活動是現(xiàn)代企業(yè)實物商品運動和金融商品運動過程中所體現(xiàn)的價值運動，即企業(yè)的資金運動。結(jié)算種類 　　　　 　　　　 　　銀行匯票可以用于轉(zhuǎn)帳，填明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。銀行本票有以下特點： 　　； 　??； 　??； 　　，現(xiàn)金銀行本票可以委托人向出票行提示付款； 　?。?　　。支票的特點是： 　?。?　??； 　　，從簽發(fā)之日起計算，到期日為節(jié)假日時依次順延； 　?。?　??； 　　匯兌 　　匯兌是匯款人委托銀行將款支付給收款人的結(jié)算方式。 　　托收承付 　　托收承付是根據(jù)購銷合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款人收取款項，收付款人向銀行承諾付款的結(jié)算方式。單位和個人憑已承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項結(jié)算，均可以使用委托收款的結(jié)算方式。 　　2．國際結(jié)算業(yè)務(wù) 　　 　　信用證種類 　　信用證根據(jù)用途、性質(zhì)、期限、流通方式的不同可分為： 　　。 　　?？赊D(zhuǎn)讓信用證是開證銀行向中間商（益人）提供對信用證條款權(quán)利履行轉(zhuǎn)讓便利的一種結(jié)算方式。 　　。循環(huán)信用證是指其金額被全部工部分使用，無需經(jīng)過信用證修改，根據(jù)一定條件就可以自動、半自動或非自動地更新或還原再被使用，直至達(dá)到規(guī)定的使用次數(shù)、期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證。匯款有兩種形式：匯入?yún)R款和匯出匯款。在公司的設(shè)想中有一項專門的投資回報或每股收益增加額。這里介紹一些可能在銷售分析中用得著的簡單的財務(wù)計算方法。貢獻(xiàn)毛利 　　單位貢獻(xiàn)毛利 　　單位貢獻(xiàn)毛利指為一件商品的銷售價格與制造、銷售這件商品的變動成本之間的差額。例如，假設(shè)這家公司售出20000件，那么總貢獻(xiàn)毛利＝單位貢獻(xiàn)毛利銷售數(shù)量＝20000＝72000美元　　 　　假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為42000美元，那么，從該產(chǎn)品中獲利為：利潤＝總貢獻(xiàn)毛利—固定成本＝72000美元—42000美元＝30000美元 也就是說，要耗費一定數(shù)量的原材料和勞動來制造一個單位產(chǎn)品。分清楚哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本是很重要的。如果一項營銷成本或其它的固定成本被表示成單位金額的形式時，不要讓它給蒙騙了。如