【正文】 性，會(huì)感到更加快樂(lè)，工作也更有效率，同時(shí)你也會(huì)更加精力充沛與堅(jiān)定?！　∧阍较褡约海憔蜁?huì)為自己設(shè)定更高的目標(biāo)和準(zhǔn)則；你越像自己，你成功的信心與能力就會(huì)越強(qiáng)，面對(duì)困境時(shí)就越有勇氣堅(jiān)持下去；你越像自己，就會(huì)有更多的人喜歡你，從你手里購(gòu)買(mǎi)東西，并把你推薦給他們的朋友。　　收入最高、最成功的銷售人員有很強(qiáng)的自尊心。當(dāng)他們完成了更多的訂單，就會(huì)擁有更強(qiáng)的信心，促使他們撥打與回復(fù)更多的電話。因?yàn)樗麄兪制惹械叵Ｍ@得成功，所以與普通銷售人員相比，他們會(huì)滿懷期待地?fù)艽蚋嗟碾娫??！　⊙芯空甙l(fā)現(xiàn)，低收入人群與高收入人群的區(qū)別并不大，他們的才能都差不多，面臨同樣多的機(jī)遇。他們整天都在思考和談?wù)撟约旱哪繕?biāo)，以及如何實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，因?yàn)槟阍街匾曌约旱哪繕?biāo)，你就會(huì)變得更加積極主動(dòng)與充滿熱情，這些頂級(jí)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)往往是普通銷售人員的五倍到十倍，區(qū)別就在于普通的銷售人員經(jīng)?？紤]到的是自己可能遇到的問(wèn)題，而不是自己未來(lái)的目標(biāo)。　　賓夕法尼亞大學(xué)（the University of Pennsylvania）的馬丁因?yàn)槟銓?duì)自己的期望與對(duì)事物的看法發(fā)生了改變，所以你的生活也隨之發(fā)生改變。因果規(guī)律精確地闡明了，在人類歷史的各個(gè)領(lǐng)域，人們是如何從失敗走向成功的。這種方法很有效，很多人都曾嘗試過(guò)，它同樣也會(huì)對(duì)你很有效。然后，我聽(tīng)了很多音頻節(jié)目，參加銷售研討會(huì)，從中學(xué)到了不少東西。因此，我開(kāi)始做一些改變自己整個(gè)人生的事情。后來(lái)，我找不到苦力活可干了，于是轉(zhuǎn)而從事賺取傭金的直銷——上門(mén)推銷辦公用品。我高中沒(méi)有畢業(yè)，事實(shí)上，我在中學(xué)時(shí)代的表現(xiàn)十分糟糕，以至于中途輟學(xué)，并被三個(gè)不同的學(xué)校開(kāi)除。這些你也能做到。托馬斯翻開(kāi)這本書(shū)，你將會(huì)學(xué)到如何成為銷售明星的21種重要技巧，掌握了它們，你定能迅速躋身行業(yè)的前列，你的前途將會(huì)不可限量?！　”緯?shū)旨在為你提供各種銷售工具，克服你可能存在的重要缺陷——首先，找到你的弱點(diǎn)，然后經(jīng)過(guò)實(shí)踐練習(xí)迅速加強(qiáng)你在這方面的能力。　　另外一條成功法則也很重要：你最弱的關(guān)鍵技能會(huì)制約你運(yùn)用其它技能以及決定你的收入。這是在生活各個(gè)領(lǐng)域獲得成功的最重要的原則之一，當(dāng)然也包括銷售。在這本薄薄的小冊(cè)子中，你將學(xué)會(huì)21條成功銷售的最重要的規(guī)律，這是我在23個(gè)不同國(guó)家為超過(guò)50萬(wàn)銷售專業(yè)人士進(jìn)行培訓(xùn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)并總結(jié)出來(lái)的。如果你的收入和成功取決于銷售能力，那么你在本書(shū)以下的章節(jié)中將會(huì)學(xué)到許多實(shí)用技能，它們將改變你的整個(gè)人生。越來(lái)越多的手開(kāi)始舉起來(lái)，直到幾乎滿屋子的人都舉起了手。95%的銷售人員能通過(guò)額外的知識(shí)與技能提高銷售業(yè)績(jī)，有時(shí)，你離超級(jí)銷售明星只有一步之遙。他們希望獲得豐厚的報(bào)酬，收入的多少標(biāo)志著他們成功的大小。認(rèn)證系列：高級(jí)職業(yè)經(jīng)理CEO資格認(rèn)證、人力資源總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、企業(yè)培訓(xùn)師、酒店經(jīng)理、品質(zhì)經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、營(yíng)銷策劃師等學(xué)習(xí)認(rèn)證系列。崔西本書(shū)獻(xiàn)給那些渴望提高銷售技能、迅速增加收入的銷售人員博恩崔西在本書(shū)中與我們分享了他30多年來(lái)，在23個(gè)國(guó)家為50多萬(wàn)人培訓(xùn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的成功銷售的規(guī)律。頒發(fā)雙證：通用高級(jí)經(jīng)理資格證書(shū)＋MBA高等教育研修結(jié)業(yè)證書(shū)（含2年全套學(xué)籍檔案）證書(shū)說(shuō)明：證書(shū)全國(guó)通用、國(guó)際互認(rèn)、電子注冊(cè)，是提干、求職、晉級(jí)、移民的有效依據(jù)學(xué)習(xí)期限：3個(gè)月（允許工作經(jīng)驗(yàn)豐富學(xué)員提前畢業(yè)） 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：全部學(xué)費(fèi) 元 學(xué)校網(wǎng)站： 報(bào)名電話：0451－88723232 咨詢郵箱：xchy007主辦單位：中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué) 承辦單位：中國(guó)教育培訓(xùn)網(wǎng) 美華管理人才學(xué)校職業(yè)經(jīng)理MBA整套實(shí)戰(zhàn)教程千本好書(shū)免費(fèi)下載網(wǎng)址 前 言本書(shū)獻(xiàn)給那些渴望提高銷售技能、迅速增加收入、雄心勃勃的銷售從業(yè)人士。同時(shí)，他們希望自己的努力與成功能得到別人的認(rèn)同和贊賞。本書(shū)將幫助你認(rèn)識(shí)并逐步掌握這些技能。然后，我繼續(xù)說(shuō)：“這就對(duì)了，不論你在做什么，都是在從事銷售?！　∵@本書(shū)是為你們——繁忙的銷售人員而作的，它是一本簡(jiǎn)單易讀的實(shí)用指南，你能很快看完并找到重要的建議和學(xué)到關(guān)鍵的技巧，以迅速提高你的工作效率和銷售業(yè)績(jī)。其中的每一條規(guī)則都經(jīng)過(guò)了實(shí)踐的檢驗(yàn)，不僅行之有效，而且能迅速提升你的銷售技能與業(yè)績(jī)?！　∵@條規(guī)律是這樣的：在關(guān)鍵領(lǐng)域，能力的細(xì)微差別會(huì)產(chǎn)生截然不同的后果?！　Q言之，如果你在某種關(guān)鍵能力，諸如設(shè)立預(yù)期目標(biāo)或完成交易方面有所欠缺，那么這些弱點(diǎn)將會(huì)決定你銷售業(yè)績(jī)的好壞以及收入的多少?！　⊥瑫r(shí)，本書(shū)分析了銷售的內(nèi)部因素，即心理因素，以及銷售的外部因素，即真正促進(jìn)銷售的各種方法與技巧。 導(dǎo) 論：像銷售精英一樣思考　我們正處于從事銷售行業(yè)的絕佳時(shí)期，因?yàn)槟悴挥脫?dān)心經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的大起大落以及行業(yè)的突然變遷，你從來(lái)不會(huì)擁有這么多的機(jī)會(huì)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)——以及享受更高質(zhì)量的生活——也不再像以往一樣，靠在市場(chǎng)上推銷更多的產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)維持生存。斯坦利在他的暢銷著作 《鄰居是百萬(wàn)富翁》（The Millionaire Next Door）一書(shū)中說(shuō)：在美國(guó)，自己白手起家的百萬(wàn)富翁中，有5%的人曾經(jīng)是做銷售的，他們一生都在為別的公司銷售產(chǎn)品?！　∥以阡N售領(lǐng)域的經(jīng)歷和大部分人一樣?！　‰x開(kāi)中學(xué)后，我唯一能做的只有苦力活?！　?duì)這樣的工作我并不感到畏懼，但是僅僅努力工作是不夠的，有時(shí)候我打了好幾百個(gè)電話也沒(méi)有賣(mài)出任何東西?！　∥艺业焦句N售做得最好的人，問(wèn)他做了哪些與我不一樣的事情，他告訴我如何提出問(wèn)題、如何做銷售陳述、如何回應(yīng)別人的異議以及如何處理訂單，后來(lái)我按照他教我的這些做，我的銷售業(yè)績(jī)很快提升了。我于是不斷地聽(tīng)音頻節(jié)目，參加任何一個(gè)我知道的研討會(huì)，學(xué)習(xí)最好的銷售人員多年來(lái)積累的成功經(jīng)驗(yàn)與技巧，我的銷售業(yè)績(jī)隨之不斷提高?！　∮幸粭l銷售領(lǐng)域的重要規(guī)律，那就是因果規(guī)律（the Law of Cause and Effect）?！　∫蚬?guī)律最重要的應(yīng)用在于：思考是原因，條件是結(jié)果。這就是因果規(guī)律發(fā)生效用的地方。塞利格曼博士（Dr．Martin Seligman）進(jìn)行了25年的研究，調(diào)查超過(guò)35萬(wàn)銷售人員他們大部分時(shí)間在思考些什么?！　∮羞@樣一條規(guī)則：如果你像頂級(jí)銷售人員一樣思考，你最終也將像他們一樣行動(dòng)，取得與他們一樣的成就；反之，如果你沒(méi)有他們一樣的內(nèi)心世界，你也不會(huì)像他們一樣成功。唯一的區(qū)別在于，收入最高的銷售人員原來(lái)設(shè)定的目標(biāo)就是要擁有這么多的收入，他們整天思考的一個(gè)問(wèn)題就是——如何實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。另外，因?yàn)樗麄兿Ｍ@得最終的成功，他們也會(huì)更加堅(jiān)持不懈，回電話的積極性和頻率也更高。這種過(guò)程不斷重復(fù)，成為了一種積極的習(xí)慣。自尊心可以被恰當(dāng)?shù)囟x為：你有多像你自己?！　∮幸粋€(gè)很恰當(dāng)?shù)念惐?，心理健康與身體健康非常相似，如果你每天進(jìn)行一定的體育鍛煉，最終你的身體會(huì)變得很健康。你會(huì)撥打更多的電話，作出更好的演說(shuō)。在追索的過(guò)程中深深烙上你的個(gè)人特質(zhì)，讓卓越成為你的代言。而且，他們?cè)绞菢?lè)觀，就越是變得雄心勃勃，做事也就越堅(jiān)決，雄心于是成為了樂(lè)觀主義最為重要且唯一的一種表達(dá)方式?！　⌒坌牟匿N售人士對(duì)于自己所面臨的機(jī)遇以及實(shí)現(xiàn)銷售的可能非常樂(lè)觀。 那么從今天開(kāi)始就下定決心進(jìn)入領(lǐng)先的20%的群體吧——不管是在銷售額方面還是收入方面，之后再闖入前10%。這就是說(shuō)，如果把人生比作排隊(duì)享用自助餐的話，那些排在隊(duì)伍前列的人是從隊(duì)伍后面開(kāi)始排到前面去的?！　≡谶M(jìn)入隊(duì)列之后，又如何能夠排到靠前的位置呢？那就要求你能夠在隊(duì)伍中一直堅(jiān)持排下去！一旦你下了決心要做行業(yè)里的優(yōu)秀分子，那就排到隊(duì)伍當(dāng)中去并一直排下去吧。　　這里有一個(gè)好消息是：人生自助餐的隊(duì)列從不禁止后來(lái)人，成功之門(mén)也從未關(guān)閉！自助餐的隊(duì)伍一天二十四小時(shí)都向人開(kāi)放，而且一天二十四小時(shí)都在向前移動(dòng)著。　　現(xiàn)在就是你人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)了——請(qǐng)決定吧！成功和失敗的抉擇在于你是否有能力做出這樣一個(gè)清晰的、明確的決定——告訴自己：我將要成為最優(yōu)秀的；之后，用堅(jiān)持不懈的努力和堅(jiān)定不移的決心來(lái)支撐這個(gè)決定，直到你達(dá)到自己目標(biāo)的那一天為止。那么，現(xiàn)在你應(yīng)該一直重復(fù)不斷地對(duì)自己說(shuō)：“我是最棒的！我是最棒的！我是最棒的！”直到這句話在你的生活中變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。　　回顧一下你清單上所列出的各項(xiàng)工作，在每種銷售技巧方面給自己打個(gè)分（從1分到10分）。找到答案之后，你就應(yīng)當(dāng)將發(fā)展這一技巧作為自己的目標(biāo)：把這個(gè)目標(biāo)寫(xiě)在紙上，然后為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)設(shè)定一個(gè)期限，并且制定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃。吐溫（Mark Twain）　　恐懼、搖擺不定和懷疑是、而且一直都是幸福和成功的最大敵人。　　恰巧，并不是實(shí)際的失敗或拒絕傷害到了你或阻止了你的前進(jìn)。其實(shí)，英雄和懦夫的區(qū)別就在于英雄比懦夫多了幾分鐘的勇敢罷了。”　　拉爾夫　　你可以通過(guò)一遍遍地重復(fù)與之相反的一句話來(lái)中和這種感覺(jué)：“我能！我能！”而更為有效地中和這種感覺(jué)的辦法是對(duì)自己反反復(fù)復(fù)地說(shuō)：“我能做到！我能做到！”，直到你真正相信了這句話為止?！　≡诖酥?，就如愛(ài)默生所說(shuō)的那樣：“去做事吧，你將會(huì)擁有一股神奇的力量。”　　★★★ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ★★★　　找出阻礙你全心全意投入到本領(lǐng)域銷售工作及無(wú)法獲得巨大成功的最大恐懼。如果你沒(méi)有什么可畏懼的話，你將會(huì)有怎樣的表現(xiàn)？　　不論你給出怎樣的答案，從現(xiàn)在起，假裝自己根本就不可能失敗，那么你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己真的無(wú)往而不勝了！在你真正做到某件事之前，先假裝你已經(jīng)做到了3．全心全意地進(jìn)行銷售　上帝是不會(huì)只給你一個(gè)愿望的，他還會(huì)賦予你實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望的力量?！　∧銓?duì)于自己產(chǎn)品的價(jià)值或服務(wù)價(jià)值的信任程度直接關(guān)系到你是否能夠說(shuō)服其他人，使他們相信你確實(shí)為他們著想。你過(guò)去曾聽(tīng)過(guò)的這句話：“只有在了解你到底有多關(guān)注之后，才會(huì)去關(guān)心你知道多少。反過(guò)來(lái)，更多愉悅的獲得將會(huì)促使你將工作做得更好，對(duì)客戶更為全心全意。不信，你自己試試看就知道了。那么，你將會(huì)怎樣對(duì)待每一位客戶或是潛在客戶呢？　　不管你給出了什么樣的回答，請(qǐng)每天每刻都訓(xùn)練自己那樣做。梅爾茲（Maxwell Maltz）　　優(yōu)秀的銷售人員會(huì)將自己看作是咨詢顧問(wèn)，而不是推銷員。從市場(chǎng)學(xué)角度來(lái)講，這一點(diǎn)被叫做“定位”?！　】蛻魝儗?duì)這些在其各自領(lǐng)域號(hào)稱行家里手的銷售人員所提供的產(chǎn)品選型方案和服務(wù)方案極其信任。換句話說(shuō)，不論你怎樣評(píng)說(shuō)自己，怎樣描述自己，人們通常都會(huì)毫無(wú)異議地接受。如果你言行一致的話，我就會(huì)接受這個(gè)關(guān)于你的真實(shí)描述。我認(rèn)為自己更多的是一個(gè)咨詢顧問(wèn)而非推銷員。他們欣然從我這里采購(gòu)產(chǎn)品，還把我介紹給他們的朋友。穿戴打扮、行頭裝備都像是一個(gè)拿高薪的高級(jí)顧問(wèn)的樣子——因?yàn)槟愦_實(shí)是所在領(lǐng)域的專家。后來(lái)他告訴我說(shuō)，此后不到一個(gè)月的時(shí)間里，他整個(gè)公司的工作氛圍已全然改變，銷售員們相互之間的交往也開(kāi)始有別于以往，而當(dāng)銷售人員都將自己看作是咨詢顧問(wèn)時(shí)，他們?cè)诳蛻裘媲耙灿胁煌酝谋憩F(xiàn)?！　≡跐撛诳蛻艉同F(xiàn)有客戶眼里，你最好的定位便是一名專家——一名你所屬領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)權(quán)威?！　　铩铩?實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ★★★　　從此刻起，將你自己看作是你所屬行業(yè)及公司的顧問(wèn)?！　∽顬橹匾氖牵瑢⒆约憾ㄎ怀梢幻麊?wèn)題解決專家?！　　巳R蒙特但潛在客戶和現(xiàn)有客戶對(duì)于一個(gè)人是否有備而來(lái)非常敏感，所以，不要讓這種缺乏充分準(zhǔn)備的情況在你身上發(fā)生。　　為成功實(shí)現(xiàn)銷售所應(yīng)作的準(zhǔn)備包括三個(gè)方面：拜訪前的調(diào)查研究，拜訪前明確目的，以及拜訪后的分析。拿到資料后，通讀這些材料，并對(duì)其中的主要觀點(diǎn)作筆記?！　∵@種問(wèn)題一問(wèn)出口，就告訴了潛在客戶：在拜訪前你并沒(méi)有花費(fèi)任何力氣去做調(diào)查研究。設(shè)想這樣一個(gè)情景，你們的銷售經(jīng)理在和你共同關(guān)注這個(gè)客戶，在你動(dòng)身拜訪客戶之前，他問(wèn)：“你將要與誰(shuí)見(jiàn)面？你將要問(wèn)他什么事情？通過(guò)這次拜訪你希望得到一個(gè)什么樣的結(jié)果？”　　無(wú)論對(duì)于上述問(wèn)題你將給出怎樣的回答，在拜訪潛在客戶之前，一定要認(rèn)真思考這些問(wèn)題并得出你的結(jié)論。依照從全面到具體的順序，將你所要問(wèn)的問(wèn)題列在一張清單上，并在這些問(wèn)題之間均留有空隙，以方便潛在客戶記筆記?！薄　】蛻魝兿矚g銷售人員的這種方式?！“菰L后的分析　　為成功實(shí)現(xiàn)銷售所作的第三方面的準(zhǔn)備是：拜訪后的分析。早晚你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣的記錄對(duì)于你將一位潛在客戶發(fā)展成真正的客戶會(huì)有多大的幫助。　　客戶總是對(duì)上門(mén)拜訪的真正專業(yè)的銷售人員印象深刻，因?yàn)檫@些銷售人員對(duì)于他們和客戶的上一次談話的內(nèi)容記得清清楚楚—