【正文】 平，建筑人工的費(fèi)用，銀行利率，房地產(chǎn)投資，特別是房地產(chǎn)的供求等。第三講：房地產(chǎn)投資及經(jīng)營(yíng)知識(shí)第一節(jié)：房地產(chǎn)開發(fā)的程序一、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的主要階段建設(shè)工程項(xiàng)目設(shè)立和企業(yè)組建房地產(chǎn)建設(shè)工廠項(xiàng)目規(guī)劃與審批土地使用權(quán)的取得征地與拆遷工程建設(shè)與管理房地產(chǎn)的租售管理房地產(chǎn)的物業(yè)管理二、土地使用權(quán)取得方式土地使用權(quán)取得主要通過劃撥、出讓、轉(zhuǎn)讓三種方式。建筑覆蓋率：指建筑基底面積占建設(shè)用地面積的百分比。建筑基底面積：是指建筑物首層的建筑面積。樓梯是樓房建筑中聯(lián)系上下各層的垂直交通設(shè)施。按建筑層數(shù)可分為：低層住宅（1——3層）、多層住宅（4——6層）、小高層（7——11層）、高層住宅（12——30層）（三）、房屋的組成及其作用各種不同的建筑都是由基礎(chǔ)、墻體或柱、樓地層、屋頂、樓梯、門窗等六大部分組成。（二）、建筑的分類按建筑的使用性質(zhì)，城市建筑可分為工業(yè)建筑和民用建筑二大類。一、建筑概述（一）、建筑的構(gòu)成要素建筑都是由三個(gè)基本要素構(gòu)成的，即建筑功能、物質(zhì)技術(shù)條件和建筑形象。表示室外臺(tái)階、花池、勒腳、窗臺(tái)、雨蓬、陽(yáng)臺(tái)、屋頂以及雨水管等位置、立面形狀及材料做法。有的房屋頂層平面圖與標(biāo)準(zhǔn)層平面圖相同，在這種情況下，頂層平面圖可以省略。熟悉總平面圖中常用圖例（另備）閱讀平面圖的方法步驟：先看圖樣的比例、圖例以及文字說明了解新建房屋的基本情況、用地范圍、地形地貌以及周圍的環(huán)境等。將來擬建的建筑物、道路及綠化等。四、建筑總平面圖的閱讀基本內(nèi)容：新建的建筑物的名稱、層數(shù)、室內(nèi)外地面的標(biāo)高、新建房屋的朝向等。B、進(jìn)深：指一間房屋兩條縱向軸線間的距離。即將首層室內(nèi)主要地面標(biāo)高定為相對(duì)標(biāo)高的零點(diǎn)。（二）、標(biāo)高其他標(biāo)高以此為基準(zhǔn)。通常是一個(gè)圓圈里面一個(gè)阿拉伯?dāng)?shù)字或英文字母表示。銷售人員培訓(xùn)資料基礎(chǔ)知識(shí)類建筑基本知識(shí)第一節(jié)、建筑識(shí)圖的一般知識(shí)對(duì)銷售人員掌握建筑基本知識(shí)的要求不是很高，具體需要掌握的建筑基本知識(shí)有以下幾個(gè)方面：學(xué)習(xí)本節(jié)的目的有以下幾個(gè)方面：學(xué)會(huì)閱讀總平面圖、建筑平面圖、建筑立面圖等會(huì)計(jì)算各個(gè)單元建筑面積、公攤面積、樓層高度等其它一、施工圖的內(nèi)容和用途施工圖主要包括圖紙目錄、設(shè)計(jì)總說明、建筑施工圖、結(jié)構(gòu)施工圖、設(shè)備施工圖。在平面圖上從左到右依次采用阿拉伯?dāng)?shù)字，自下到上順次采用英文字母編寫。在總平面圖、平面圖、里面圖和剖面圖上，經(jīng)常用標(biāo)高來表示某一部位的高度。（三）、尺寸線以上講解需根據(jù)某個(gè)部分圖紙加以說明。C、層高：樓房本層地面到相應(yīng)上一層地面垂直方向的尺寸。新建房屋的位置。規(guī)劃紅線的位置。風(fēng)玫瑰圖與指北針識(shí)讀。屋頂平面圖。反映立面上門窗的布置、外形及開啟方向用標(biāo)高及豎向尺寸表示建筑物的總高以及各部位的高度注：立面圖的識(shí)讀用圖例講解。一般來說，建筑功能也就是建筑的目的，是主導(dǎo)因素。工業(yè)建筑主要是指生產(chǎn)廠房、輔助生產(chǎn)廠房等生產(chǎn)性建筑?；A(chǔ)是房屋最下面的部分，埋在自然地面以下。第三節(jié)：住宅小區(qū)規(guī)劃一、熟悉銷售地產(chǎn)的規(guī)劃指標(biāo)如用地面積、建筑面積、容積率、綠化率等二、熟悉銷售地產(chǎn)的總體布置圖，如小區(qū)廣場(chǎng)、建筑小品、道路等三、熟悉銷售地產(chǎn)外部配套、內(nèi)部配套情況。使用性質(zhì)：是指建設(shè)用地的建設(shè)項(xiàng)目使用性質(zhì)。建筑高度：指建筑物室外地平面至外墻面頂部的總高度。土地使用權(quán)出讓方式：主要有掛牌、招標(biāo)、拍賣三種方式。物理因素主要是關(guān)于房地產(chǎn)自身的自然或物理的性質(zhì)等因素。行政和政策因素主要是影響房地產(chǎn)內(nèi)價(jià)格的制度、政策、法規(guī)、行政措施等，如土地制度；城市規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略、土地利用規(guī)劃等；房地產(chǎn)價(jià)格政策；房地產(chǎn)稅收等社會(huì)因素社會(huì)因素主要是政治安定狀況、社會(huì)治安程度、房地產(chǎn)運(yùn)行的狀況、城市化的水平、人口狀況等心理因素主要表現(xiàn)為購(gòu)買或出售的心態(tài)、欣賞品味、時(shí)尚風(fēng)氣、接近名家心理狀態(tài)、講究門牌號(hào)碼和土地號(hào)碼的心態(tài)、講究風(fēng)水的心態(tài)、價(jià)值觀的變化等由于天地公寓是目前袍江首個(gè)純商品樓盤以及優(yōu)越的地理位置，在入市時(shí)價(jià)格相對(duì)別的樓盤來說要高，銷售人員在向顧客介紹和推銷樓盤時(shí)需將這部分的內(nèi)容與天地公寓的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)結(jié)合起來綜合考慮，達(dá)到銷售目的。樓面價(jià)格：以建筑面積、使用面積、居住面積等為計(jì)價(jià)單位的價(jià)格。下面我們從重點(diǎn)房地產(chǎn)交易方面的知識(shí)第一節(jié)：房地產(chǎn)交易一、房地產(chǎn)交易的定義在《城市房地產(chǎn)管理法》中，房地產(chǎn)交易包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房屋租賃，在這里我們重點(diǎn)介紹房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓。，將作為合同標(biāo)的商品房再行銷售給他人。三、商品房計(jì)價(jià)方式與面積誤差處理商品房銷售可以按套（單元）計(jì)價(jià)，也可以按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計(jì)價(jià)。站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋，叉在腰間或雙手交叉放在胸前。送客道別類：請(qǐng)您慢走，歡迎下次光臨，不買樓沒關(guān)系，能認(rèn)識(shí)您我很高興，再見俗話說，良言一句三暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。有些語(yǔ)句稍微換一種說法，情感的表達(dá)就大相徑庭，請(qǐng)看下面的例子：生硬用語(yǔ)類：你姓什么？友好熱情類：先生，您好！請(qǐng)問您貴姓？生硬用語(yǔ)類：你買什么房？友好熱情類：請(qǐng)問您想買什么樣的房子？我們這里有一房一廳式，三房?jī)蓮d式……生硬用語(yǔ)類：你還想知道什么？友好熱情類：請(qǐng)問您還有什么不明白的地方？請(qǐng)盡管吩咐！情感效應(yīng)在銷售過程中，可以起到不可估量的作用。 第三節(jié)：售樓員接聽客戶電話要求1．接聽電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度簡(jiǎn)潔而不冗長(zhǎng)2．接聽電話人員應(yīng)熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑，事先準(zhǔn)備好介紹的順序，做到有條不紊3．銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來的電話響聲不能超過三下4．接聽電話時(shí)，必須親切地說：“您好，天地公寓，有什么可以幫到您的？”5．當(dāng)客戶提出問題時(shí)，可以首先告訴客戶：“這條時(shí)熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個(gè)電話打給您。四．四步曲：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，顧客是開發(fā)商的衣食父母，顧客花錢買的是服務(wù)和品質(zhì)，在顧客開聲前售樓員要先開聲向顧客打招呼五．三輕聲：走路輕，說話輕，****作輕六．二滿意：形象滿意，服務(wù)滿意七．一達(dá)到：達(dá)到成交目的第五講：售樓人員基本守則第一節(jié)：售樓人守則這一節(jié)主要介紹素質(zhì)、操作、以及紀(jì)律。員工工作要追求效率，遇到問題應(yīng)盡快處理。主要是接待客戶的一些禮貌用語(yǔ)，標(biāo)準(zhǔn)的接待禮儀以及接待程序等。六、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神七、較強(qiáng)的公關(guān)能力：銷售與公關(guān)是一脈相承的，銷售隸屬于公關(guān)范疇，對(duì)顧客要善于公關(guān)，變潛在顧客為目標(biāo)顧客，努力達(dá)成交易。一般來說，售樓部決定客戶資源的歸屬應(yīng)遵循以下原則：一、 第一接觸點(diǎn)的原則（包括上客戶和電話客戶）原則上哪一個(gè)業(yè)務(wù)員首先接觸該客戶，該客戶應(yīng)被其所有。但此原則僅適應(yīng)于新上門客戶指明找業(yè)務(wù)員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。但客戶資源中不泛猶豫型客戶，成交過程較慢，這類客戶在三個(gè)后重新登記，登記表須經(jīng)售樓部主管簽字確認(rèn)后，該業(yè)務(wù)員才能重新獲得對(duì)此客戶的擁有權(quán)。勤勉負(fù)責(zé)：必