【正文】 平，建筑人工的費用，銀行利率，房地產(chǎn)投資，特別是房地產(chǎn)的供求等。第三講：房地產(chǎn)投資及經(jīng)營知識第一節(jié)：房地產(chǎn)開發(fā)的程序一、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的主要階段建設(shè)工程項目設(shè)立和企業(yè)組建房地產(chǎn)建設(shè)工廠項目規(guī)劃與審批土地使用權(quán)的取得征地與拆遷工程建設(shè)與管理房地產(chǎn)的租售管理房地產(chǎn)的物業(yè)管理二、土地使用權(quán)取得方式土地使用權(quán)取得主要通過劃撥、出讓、轉(zhuǎn)讓三種方式。建筑覆蓋率：指建筑基底面積占建設(shè)用地面積的百分比。建筑基底面積：是指建筑物首層的建筑面積。樓梯是樓房建筑中聯(lián)系上下各層的垂直交通設(shè)施。按建筑層數(shù)可分為：低層住宅（1——3層）、多層住宅（4——6層）、小高層（7——11層）、高層住宅（12——30層）（三）、房屋的組成及其作用各種不同的建筑都是由基礎(chǔ)、墻體或柱、樓地層、屋頂、樓梯、門窗等六大部分組成。（二）、建筑的分類按建筑的使用性質(zhì)，城市建筑可分為工業(yè)建筑和民用建筑二大類。一、建筑概述（一）、建筑的構(gòu)成要素建筑都是由三個基本要素構(gòu)成的，即建筑功能、物質(zhì)技術(shù)條件和建筑形象。表示室外臺階、花池、勒腳、窗臺、雨蓬、陽臺、屋頂以及雨水管等位置、立面形狀及材料做法。有的房屋頂層平面圖與標準層平面圖相同，在這種情況下，頂層平面圖可以省略。熟悉總平面圖中常用圖例（另備）閱讀平面圖的方法步驟：先看圖樣的比例、圖例以及文字說明了解新建房屋的基本情況、用地范圍、地形地貌以及周圍的環(huán)境等。將來擬建的建筑物、道路及綠化等。四、建筑總平面圖的閱讀基本內(nèi)容：新建的建筑物的名稱、層數(shù)、室內(nèi)外地面的標高、新建房屋的朝向等。B、進深：指一間房屋兩條縱向軸線間的距離。即將首層室內(nèi)主要地面標高定為相對標高的零點。（二）、標高其他標高以此為基準。通常是一個圓圈里面一個阿拉伯數(shù)字或英文字母表示。銷售人員培訓資料基礎(chǔ)知識類建筑基本知識第一節(jié)、建筑識圖的一般知識對銷售人員掌握建筑基本知識的要求不是很高，具體需要掌握的建筑基本知識有以下幾個方面：學習本節(jié)的目的有以下幾個方面：學會閱讀總平面圖、建筑平面圖、建筑立面圖等會計算各個單元建筑面積、公攤面積、樓層高度等其它一、施工圖的內(nèi)容和用途施工圖主要包括圖紙目錄、設(shè)計總說明、建筑施工圖、結(jié)構(gòu)施工圖、設(shè)備施工圖。在平面圖上從左到右依次采用阿拉伯數(shù)字，自下到上順次采用英文字母編寫。在總平面圖、平面圖、里面圖和剖面圖上，經(jīng)常用標高來表示某一部位的高度。（三）、尺寸線以上講解需根據(jù)某個部分圖紙加以說明。C、層高：樓房本層地面到相應上一層地面垂直方向的尺寸。新建房屋的位置。規(guī)劃紅線的位置。風玫瑰圖與指北針識讀。屋頂平面圖。反映立面上門窗的布置、外形及開啟方向用標高及豎向尺寸表示建筑物的總高以及各部位的高度注：立面圖的識讀用圖例講解。一般來說，建筑功能也就是建筑的目的，是主導因素。工業(yè)建筑主要是指生產(chǎn)廠房、輔助生產(chǎn)廠房等生產(chǎn)性建筑?；A(chǔ)是房屋最下面的部分，埋在自然地面以下。第三節(jié)：住宅小區(qū)規(guī)劃一、熟悉銷售地產(chǎn)的規(guī)劃指標如用地面積、建筑面積、容積率、綠化率等二、熟悉銷售地產(chǎn)的總體布置圖，如小區(qū)廣場、建筑小品、道路等三、熟悉銷售地產(chǎn)外部配套、內(nèi)部配套情況。使用性質(zhì)：是指建設(shè)用地的建設(shè)項目使用性質(zhì)。建筑高度：指建筑物室外地平面至外墻面頂部的總高度。土地使用權(quán)出讓方式：主要有掛牌、招標、拍賣三種方式。物理因素主要是關(guān)于房地產(chǎn)自身的自然或物理的性質(zhì)等因素。行政和政策因素主要是影響房地產(chǎn)內(nèi)價格的制度、政策、法規(guī)、行政措施等，如土地制度；城市規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略、土地利用規(guī)劃等；房地產(chǎn)價格政策；房地產(chǎn)稅收等社會因素社會因素主要是政治安定狀況、社會治安程度、房地產(chǎn)運行的狀況、城市化的水平、人口狀況等心理因素主要表現(xiàn)為購買或出售的心態(tài)、欣賞品味、時尚風氣、接近名家心理狀態(tài)、講究門牌號碼和土地號碼的心態(tài)、講究風水的心態(tài)、價值觀的變化等由于天地公寓是目前袍江首個純商品樓盤以及優(yōu)越的地理位置，在入市時價格相對別的樓盤來說要高，銷售人員在向顧客介紹和推銷樓盤時需將這部分的內(nèi)容與天地公寓的優(yōu)勢與劣勢結(jié)合起來綜合考慮，達到銷售目的。樓面價格：以建筑面積、使用面積、居住面積等為計價單位的價格。下面我們從重點房地產(chǎn)交易方面的知識第一節(jié)：房地產(chǎn)交易一、房地產(chǎn)交易的定義在《城市房地產(chǎn)管理法》中，房地產(chǎn)交易包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房屋租賃，在這里我們重點介紹房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓。，將作為合同標的商品房再行銷售給他人。三、商品房計價方式與面積誤差處理商品房銷售可以按套（單元）計價，也可以按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計價。站立或走路時，手應自然垂直，不應把手放進口袋，叉在腰間或雙手交叉放在胸前。送客道別類：請您慢走，歡迎下次光臨，不買樓沒關(guān)系，能認識您我很高興，再見俗話說，良言一句三暖，惡語傷人六月寒。有些語句稍微換一種說法，情感的表達就大相徑庭，請看下面的例子：生硬用語類：你姓什么？友好熱情類：先生，您好！請問您貴姓？生硬用語類：你買什么房？友好熱情類：請問您想買什么樣的房子？我們這里有一房一廳式，三房兩廳式……生硬用語類：你還想知道什么？友好熱情類：請問您還有什么不明白的地方？請盡管吩咐！情感效應在銷售過程中，可以起到不可估量的作用。 第三節(jié)：售樓員接聽客戶電話要求1．接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度簡潔而不冗長2．接聽電話人員應熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑，事先準備好介紹的順序，做到有條不紊3．銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來的電話響聲不能超過三下4．接聽電話時，必須親切地說：“您好，天地公寓，有什么可以幫到您的？”5．當客戶提出問題時，可以首先告訴客戶：“這條時熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個電話打給您。四．四步曲：顧客永遠是對的，顧客是開發(fā)商的衣食父母，顧客花錢買的是服務和品質(zhì)，在顧客開聲前售樓員要先開聲向顧客打招呼五．三輕聲：走路輕，說話輕，****作輕六．二滿意：形象滿意，服務滿意七．一達到：達到成交目的第五講：售樓人員基本守則第一節(jié)：售樓人守則這一節(jié)主要介紹素質(zhì)、操作、以及紀律。員工工作要追求效率，遇到問題應盡快處理。主要是接待客戶的一些禮貌用語，標準的接待禮儀以及接待程序等。六、良好的團隊協(xié)作精神七、較強的公關(guān)能力：銷售與公關(guān)是一脈相承的，銷售隸屬于公關(guān)范疇，對顧客要善于公關(guān)，變潛在顧客為目標顧客，努力達成交易。一般來說，售樓部決定客戶資源的歸屬應遵循以下原則：一、 第一接觸點的原則（包括上客戶和電話客戶）原則上哪一個業(yè)務員首先接觸該客戶，該客戶應被其所有。但此原則僅適應于新上門客戶指明找業(yè)務員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。但客戶資源中不泛猶豫型客戶，成交過程較慢，這類客戶在三個后重新登記，登記表須經(jīng)售樓部主管簽字確認后，該業(yè)務員才能重新獲得對此客戶的擁有權(quán)。勤勉負責：必