【正文】 與控制的目的 是在充分了解企劃意圖基礎(chǔ)上，通過匯總、分析每一具體廣告所產(chǎn)生的客戶效應(yīng)、成交情況，迅速地得出該廣告的經(jīng)濟(jì)效益、客戶反應(yīng)。 3 全員普訓(xùn)計(jì)劃 制定銷售部全體員工一年基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計(jì)劃，應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門建設(shè)思路，不斷充實(shí)高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門整體銷售能力。 ? 推廣計(jì)劃 根據(jù)總體推廣計(jì)劃、下月銷售計(jì)劃提出月度推廣修正計(jì)劃。 4 開盤計(jì)劃 開盤時(shí)間確定、開盤活動(dòng)籌備。 4 計(jì)劃任務(wù)的制定與實(shí)施 為了使工作開展富有條理與時(shí)效控制性，有必要在整個(gè)部門中加強(qiáng)計(jì)劃概念，下列計(jì)劃被認(rèn)為是工作正常穩(wěn)健開展所必不可少的。 5 人員招聘，依據(jù)公司中長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃和各工作崗位的特性招聘人員。 行政、 客戶服務(wù)人員組成 包括銷售助理、出納、其他輔助人員，輔助銷售經(jīng)理、銷售人員完成銷售工作。 銷售主管 管理、激勵(lì)本組銷售人員完成銷售任務(wù)。 （三）崗位職責(zé) 1 部門建制 根據(jù)行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門編制（結(jié)構(gòu)示意圖如圖 1），以經(jīng)理責(zé)制為核心，全面地建立銷售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)、權(quán)、利有效落實(shí)，真正做到工作配合的有效性，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作精神，確立了崗位職責(zé)的基本框架后，統(tǒng)一管理，分配銷售部所屬人員的崗位工作。 （二）功能體系 通過明確的功能劃分，在現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理統(tǒng)一指揮下，最大效用的利用內(nèi)部資源與外部力量（廣告公司、公關(guān)公司）取得優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)。: 營(yíng)銷管理綱要 為了順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的既定銷售計(jì)劃，有必要建立一個(gè)完整的，富有卓越工作效率的的營(yíng)銷管理體系，通過項(xiàng)目組（銷售部）與部門內(nèi)及其它外部公司的緊密配合，使整個(gè)營(yíng)銷管理體系正常運(yùn)作，發(fā)揮組織銷售、指導(dǎo)銷售、控制銷售、調(diào)整銷售的作用，進(jìn)而保證銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn) . 本篇 主要闡述項(xiàng)目組（銷售部）日常業(yè)務(wù)的組織管理及人力資源管理；計(jì)劃任務(wù)制定；推廣控制及評(píng)估；銷售管理與協(xié)調(diào)；信息反饋；簽約及后續(xù)工作 等七大管理要素的功能和協(xié)調(diào)配合 。 本文分五部分： 第一部分 營(yíng)銷體系 第二部分 銷售部職能 第三部分 銷售培訓(xùn)手冊(cè)范本 房地產(chǎn)基本知識(shí) 規(guī)范流程 工作制度 項(xiàng)目銷售培訓(xùn)資料 第四部分 分工與合作 第五部分 附件 房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī) 現(xiàn)場(chǎng)管理相關(guān)文件、表單 第一部分 營(yíng)銷體系 完善的營(yíng)銷體系描述應(yīng)劃分為行政機(jī)制、功能運(yùn)作兩方面，這兩種劃分在實(shí)際組織中運(yùn)作中應(yīng)得到相應(yīng)的統(tǒng)一。 根據(jù)部門服務(wù)對(duì)象及服務(wù)功能性的區(qū)別，同時(shí)需要建立循環(huán)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 銷售經(jīng)理 是銷售案場(chǎng)的 最高負(fù)責(zé)人，直接負(fù)責(zé)推銷售及其推廣，對(duì)下屬各級(jí)銷售人員及行政、客戶服務(wù)人員行使管理和導(dǎo)權(quán)、負(fù)責(zé)各項(xiàng)目管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。協(xié)助銷售人員進(jìn)行客戶接洽、談判、簽約及各項(xiàng)目銷售及售后服務(wù)。 2 經(jīng)理負(fù)責(zé)制 在整體的營(yíng)銷計(jì)劃指導(dǎo)下，具體分解落實(shí)現(xiàn)組織建制、營(yíng)銷推廣及銷售管理的各項(xiàng)工作，并參與具體的各項(xiàng)銷售事務(wù)，使專案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，掌握利用資源達(dá)成目的的各種方法。 6 人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 1 項(xiàng)目計(jì)劃 2 銷售計(jì)劃 均衡本項(xiàng)目供應(yīng)、市場(chǎng)供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項(xiàng)目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，含各期銷售面積、單位售價(jià)、均價(jià)、銷售率、房源推量、資金回籠計(jì)劃及補(bǔ)充應(yīng)變措施等。 售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報(bào)制作。 ? 資金計(jì)劃 根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售實(shí)現(xiàn)情況制定月度資金回籠計(jì)劃。 4 梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃 確定部門梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃，確定下屬梯隊(duì)干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。從而科學(xué)地綜合評(píng)估本次營(yíng)銷推廣活動(dòng)的得與失，成與敗并不斷總結(jié)和更進(jìn)。 3 推廣核心及主線核定 圍項(xiàng)目及市場(chǎng)情況、目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶定位，核定推廣核心與主線， 4 推廣表現(xiàn)核定 以銷售目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)、其表現(xiàn)應(yīng)附合項(xiàng)目整體形象，且最大程度促進(jìn)銷售。如期間間隔太長(zhǎng)，可以在廣告發(fā)布后 10天內(nèi)給出。 6 銷售管理與協(xié)調(diào) （ 1） 開盤前準(zhǔn)備 2 制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴(yán)格控制銷售、換房及退房等行為。 做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作的協(xié)調(diào)，杜 絕工作混亂。 3 與現(xiàn)場(chǎng)其它銷售人員共同承擔(dān)與客戶之間的具體銷售事務(wù)洽談。 7 信息反饋 現(xiàn)場(chǎng)期報(bào) 根據(jù)一級(jí)客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月度及階段性總結(jié)報(bào)告。 8 簽約及后續(xù)工作 （ 1）簽約 5 監(jiān)督銷售秘書、出納配合秉持一定原則，以標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，準(zhǔn)確無誤完成整個(gè)簽約過程。 （ 4）收樓 與公司工程部、物業(yè)管理部門良好溝通，確保客戶的及時(shí)收樓與入住。 第二部份 銷售培訓(xùn)手冊(cè) 1 房地產(chǎn)基本知識(shí) 2 房地產(chǎn)基本概念 房地產(chǎn)：也稱不動(dòng)產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分割的部分以及附帶的各種權(quán)益。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。房屋的建筑面積包括使用面積和公共面積二個(gè)部分。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積的附屬建筑物除外。凹陽臺(tái)、挑陽臺(tái)按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 簡(jiǎn)單介紹重點(diǎn) 介紹項(xiàng)目基本資料，給客戶予初步輪廓（如位置、投資優(yōu)勢(shì)等）。 予顧客體貼的服務(wù)，令顧客親臨現(xiàn)場(chǎng)。 二、注意事項(xiàng) 3. 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 4 介紹產(chǎn)品 一、基本動(dòng)作 4. 交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人咨詢情況。 3. 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。 4. 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。 二、注意事項(xiàng) 2. 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 6. 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購買力和成交概率。 6 帶看樣板間 一、基本動(dòng)作 1. 介紹中強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)（見答客戶問）。 4. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 4. 及時(shí)分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。 5. 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A很有希望 /B有 希望 /C一般 /D希望渺茫等四個(gè)級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。 3. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。 5. 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 6. 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。 4. 帶客戶到簽約室。 10. 將認(rèn)購書第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足定金或簽約時(shí)將認(rèn)購書帶來。 二、注意事項(xiàng) 3. 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 7. 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 4. 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于認(rèn)購書上。 二、注意事項(xiàng) 4. 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。重開新定單；填上原收據(jù)號(hào)。 13 簽訂合約 一、基本動(dòng)作 1. 恭喜客戶選擇我們的房屋。 12. 簽約成交，并 按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。 16. 恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。 6. 簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。 10. 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 4. 同開發(fā)商代表協(xié)調(diào)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 4. 若有爭(zhēng)議無法解決，可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。男同事頭發(fā)長(zhǎng)度不得超過耳朵，不留怪異發(fā)型，不得染發(fā)。將與工作無關(guān)的私人物品放在公司規(guī)定的地方。前臺(tái)睡覺一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰 款 20元，坐姿不端正經(jīng)勸說無效罰款 20元。 v) 銷售代表請(qǐng)假要前一天向銷售主管遞交請(qǐng)假單，如有特殊情況，要及時(shí)跟銷售主管請(qǐng)假，并于上班后第一天后要及時(shí)補(bǔ)交請(qǐng)假條，否則按曠工計(jì)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20元。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20元。不許銷售代表把自己接的客戶轉(zhuǎn)為代理公司，否則未結(jié)傭金停發(fā)。 g. 接聽電話人員要耐心的、有針對(duì)性的回答客戶問題，盡量約定客戶現(xiàn)場(chǎng)看房，并設(shè)法留下客戶聯(lián)系方式，以便進(jìn)行回訪。 g. 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)來訪的客戶負(fù)責(zé)接待的銷售代表應(yīng)首先詢問“您在此之前是否打過電話？及您以前是否來過？ ”如客戶表示聯(lián)系過，接待人員要問清楚與之聯(lián)系過的銷售代表，如客戶記不清，請(qǐng)客戶從名片中辨認(rèn)，如客戶還認(rèn)不出，該客戶輪為正常 排序。 i. 銷售代表在原項(xiàng)目的客戶來現(xiàn)場(chǎng)，如未指定該銷售代表接待（并且該銷售代表到本項(xiàng)目后，未曾與該客戶聯(lián)系過。如果客戶第二次過來，接待過的業(yè)務(wù)員不在，負(fù)責(zé)接訪的同事可以接待，但是一定要第一時(shí)間通知原來接待過客戶的業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)日成交則傭金一人一半。 4 項(xiàng)目銷售培訓(xùn)資料 該資料由項(xiàng)目組根 據(jù)項(xiàng)目情況編寫，但必須包含以下部份 1 項(xiàng)目概要 2 合作單位名稱及簡(jiǎn)介 開發(fā)商；投資商；建筑設(shè)計(jì)單位；綠化設(shè)計(jì)單位；建筑施工單位；工程監(jiān)理； 物業(yè)管理單位； 5 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及基本配置 6 項(xiàng)目總括：項(xiàng)目性質(zhì)；土地取得；土地期限；開工日期；竣工日期；占地面面積；總建筑面積；平均得房率；總幢數(shù)； 層 數(shù)：技術(shù)層 層 。抗震級(jí) 。 本法所稱房屋，是指土地上的房屋等建筑物及構(gòu)筑物。但是，國(guó)家在本法規(guī)定的范圍內(nèi)劃撥國(guó)有土地使用權(quán)的除外。 14 國(guó)務(wù)院建設(shè)行政主管部門、土地管理部門依照國(guó)務(wù)院規(guī)定的職權(quán)劃分，各司其職，密切配合，管理全國(guó)房地產(chǎn)工作。 29 土地使用權(quán)出讓，必須符合土地利用總體規(guī)劃、城市規(guī)劃和年度建設(shè)用地計(jì)劃。 直轄市的縣人民政府及其有關(guān)部門行使前款規(guī)定的權(quán)限，由直轄市人民政府規(guī)定。 50 土地使用權(quán)出讓最高年限由國(guó)務(wù)院規(guī)定。 60 土地使用者按照出讓合同約定支付土地使用權(quán)出讓金的，市、縣人民政府土地管理部門必須按照出讓合同約定，提供出讓的土地；未按照出讓合同約定提供出讓的土地的，土地使用者有權(quán)解除合同，由土地管理部門返還土地使用權(quán)出讓金，土地使用者并可以請(qǐng)求違約賠償。 63 國(guó)家對(duì)土地使用者依法取得的土地使用權(quán)，在出讓合同約定的使用年限屆滿前不收回；在特殊情況下，根據(jù)社會(huì)公共利益的需要，可以依照法律程序提前收回，并根據(jù)土地使用者使用土地的實(shí)際年限和開發(fā)土地的實(shí)際情況給予相應(yīng)的補(bǔ)償。 土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者未申請(qǐng)續(xù)期或者雖申請(qǐng)續(xù)期但依照前款規(guī)定未獲批準(zhǔn)的，土地使用權(quán)由國(guó)家無償收回。 【章名】 第三章 房地產(chǎn)開發(fā) 106 房地產(chǎn)開發(fā)必須嚴(yán)格執(zhí)行城市規(guī)劃，按照經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一的原則，實(shí)行全面規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè)。 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目竣工，經(jīng)驗(yàn)收合格后，方可交付使用。設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件： （一）有自己的名稱和組織機(jī)構(gòu)； （二）有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所；