【正文】 銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉?！句N售不跟蹤，最終一場空！】美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！ 如何做好跟蹤與互動? 特殊的跟蹤方式加深印象； 為互動找到漂亮借口； 注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周； 每次跟蹤切勿流露出急切愿望； 先賣自己，再賣觀念。【銷售之王喬吉拉德的經(jīng)驗】為每一次與客人約會做好準備；常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；穿著合適衣履；不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；用心聆聽；展示微笑；保持樂觀；緊記馬上回電；支持你所賣的產(chǎn)品；從每一項交易中學習?！句N售人員必須要會回答的問題】銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問：你是誰？你要跟我介紹什么？你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處？如何證明你介紹的是真實的？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售準備是不受時間和空間限制的。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始?？蛇@種狀態(tài)時有時無，我們好像無法掌控。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。 人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。 如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是化妝品” ，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。 人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中?？梢源舐暤膶ψ约赫f“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。 第四招 找到客戶的問題所在 因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。 第六招 做競品分析 我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點?！?，他就會說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。 成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。 學營銷的人，大都學過這么一個案例餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時的關(guān)鍵就是問完之后別說話。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶。 你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因為轉(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。 ※銷售過程中銷的是什么答案：自己 一、世界汽車銷售第一人喬 ◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。 四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對； 五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。 二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較 俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那是應該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？三、服務(wù)的重要信念： 我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。A：打電話的準備（顛峰狀態(tài)） （對鏡子微笑） ：（清晰/動聽/標準） ：（三色筆黑　藍　紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）成功的銷售，會從一點一滴的細節(jié)開始的，客戶細節(jié)上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關(guān)鍵．B：打電話的五個細節(jié)和要點： 1．用耳朵聽，聽細節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內(nèi)容） 2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘 3．站起來打電話，站著就是一種說服力。習慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞 專業(yè)表達：你這次修后盡管放心使用。習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍 專業(yè)表達：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。 服務(wù)的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。 教你怎樣跑客戶 關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應酬，喝酒聊天。最好的業(yè)務(wù)員我認為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標客戶。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。 瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。 從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取Ｎ覀兛梢酝ㄟ^商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。 還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。 很多人打電話都會遇到這樣的情況。遇到這樣的情況