【正文】 也只有通過我們不斷的努力、探索，并把這個(gè)事業(yè)做大，做強(qiáng)，做到有舉足輕得的影響力，我相這也是每個(gè)電話銷售努力的方向?！　‘?dāng)然做好上面的工作，離一個(gè)優(yōu)秀的電話營(yíng)銷人員還有很大的差距。方案的質(zhì)量好壞，直接關(guān)系到成交，一個(gè)好的解決方案，理容易促成交易，如果方案做的不好，后期的攻關(guān)恐怕就要下更大的功夫。如邀請(qǐng)等等。但你做的了，對(duì)你的成交是很有幫助的。就是一個(gè)再好的朋友，如果沒有需求，你想他怎么可能把錢白白浪費(fèi)，除非目的獨(dú)特。當(dāng)你進(jìn)行到這一步，一定要對(duì)不簽的原因進(jìn)行深入的分析。余下的工作，那就會(huì)牽扯到攻關(guān)等方面，大可不拘一格。怎么才能找到機(jī)會(huì)呢？前面我們做了四個(gè)步驟，碰頭、細(xì)分資料、友情邀請(qǐng)、產(chǎn)品介紹，到這里我們基本上已經(jīng)對(duì)這個(gè)公司了如指掌了，而且跟這位采購(gòu)負(fù)責(zé)人也建立了比較深的合作友誼。剩下的工作就只是事務(wù)性的了。碰頭前的準(zhǔn)備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。碰頭的難點(diǎn)在于客戶跟我們沒有接觸，客戶對(duì)推銷有抵觸情緒，只有對(duì)個(gè)人產(chǎn)生好的景象，對(duì)利于下一步的工作順利進(jìn)行。電話營(yíng)銷的溝通：　電話營(yíng)銷應(yīng)該分為以下幾個(gè)步驟：　　碰頭細(xì)分資料友情邀請(qǐng)產(chǎn)品介紹找到需求對(duì)癥下藥成交售后　　碰頭：這里說的碰頭并不一定是見面，很大一部分是我們首次通電話。與客戶在的前三次電話，一般的業(yè)務(wù)員都可以做到每次說話都是不一樣的。首先要配合產(chǎn)品的特性，以及面對(duì)的客戶群，進(jìn)行特點(diǎn)營(yíng)銷，特點(diǎn)營(yíng)銷就是把產(chǎn)品賣點(diǎn)，通有一定的方法放大幾倍，甚至數(shù)十倍。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過一部電話實(shí)現(xiàn)年銷售額百萬，甚至千萬。但是這兩種銷售成交的主要方式都是面談，更多的是通過拜訪來實(shí)現(xiàn)成交的。當(dāng)然也包括第一次，第二次，以及在談判中。簡(jiǎn)單來說，對(duì)于家人、朋友的溝通，我們更加隨意一些，主營(yíng)造一個(gè)輕松愉悅的溝環(huán)境，對(duì)于稱謂我們就沒有那么多講究了。但總的歸納起來也不外乎這三類。商業(yè)洽談：說得直白一點(diǎn)就是不像賣白菜一樣在菜市場(chǎng)里一手交錢一手交貨（這里說得有點(diǎn)不妥），大家只需要通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話等現(xiàn)代科技的信息工具把生意談攏。所以在兩者溝通上要注意區(qū)別?！　‰娫挏贤ǖ哪康模呵楦袦贤ǎ浩鋵?shí)情感溝通又分為兩種，一種是與父母、妻女、朋友等，沒有目的，只是處于日常感情聯(lián)絡(luò)的一種溝通；另一種就是與客戶、領(lǐng)導(dǎo)、或者同事、合作伙伴的一種情感溝通。 總之，銷售的失敗并不是銷售員無能的象征。第十九天：推銷時(shí)沒熱情。人們已經(jīng)習(xí)慣于用銷售員的言談舉止等行為表現(xiàn)來定位其所在的企業(yè)的價(jià)值觀和文化理念。 第十四天：成交階段態(tài)度不正確。 第十一天：急于成交。第九天：機(jī)械地進(jìn)行產(chǎn)品展示。 第七天：給客戶提出有誤的信息。初墜愛河時(shí)，為了與心儀的人約會(huì)，你是那么的有勇氣和技巧，可是為什么在約見客戶時(shí)卻是如此的畏首畏腳？ 第四天：不守信用。犯錯(cuò)誤并不可怕，可怕之處在于不能正確看待錯(cuò)誤，然后從錯(cuò)誤中走出來。而這都是因?yàn)殇N售員在銷售過程中犯了一些錯(cuò)誤?！?“他不會(huì)同意和我見面的，做為一個(gè)事業(yè)如此成功的人士，他怎么可能看得上我們的產(chǎn)品呢？還是算了吧。但另一方面，他們卻從來沒有停止過招兵買馬,培養(yǎng)新人,以便隨時(shí)可以把你替換掉。 6，在公司的歸屬感 業(yè)績(jī)不好的銷售人員:是顆螺絲釘。一個(gè)連吃飯都顧不上的人還會(huì)是顧客的好顧問么？業(yè)績(jī)不好的銷售人員的時(shí)間是不值錢的，有時(shí)甚至多余。慢慢的就變成一個(gè)形成一種空想主義者！ 4，學(xué)習(xí) 業(yè)績(jī)不好的銷售人員:學(xué)別人的死板的方法。對(duì)一個(gè)好的銷售人員來說，電影院，咖啡亭，游泳館對(duì)他來說是簽合同做好的地方！ 3，交際圈子（思想） 業(yè)績(jī)不好的銷售人員:比較孤僻，不喜歡和大家交流，業(yè)績(jī)不好的銷售人員的圈子大多是很差的業(yè)務(wù)員，也排斥與優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員交往，久而久之，心態(tài)成了我們命不好或者運(yùn)氣不好、或者真的這個(gè)產(chǎn)品不好做以及自己能力不行的心態(tài)，思維成了“我不行”、“這個(gè)客戶可能不會(huì)和我合作”的思維，做出來的是也就是客戶的原因或者公司或者與產(chǎn)品有（沒）關(guān)等外界因素造成的銷售不成功的模式?？偸潜г购屠悟}，尋找理由！ 優(yōu)秀的銷售人員:骨子里就深信自己做銷售就是給自己做事情，就是自己給自己做老板，世界上沒有完美的產(chǎn)品，只有天天銷售產(chǎn)品的銷售人員。學(xué)到是一個(gè)人成功的前提，做到是一個(gè)人畢竟的過程，得到才是一個(gè)人的結(jié)果。 適度，當(dāng)你贊美一個(gè)人的時(shí)候，如果過了，會(huì)上別人很不自在，當(dāng)你贊美一個(gè)人的時(shí)候，不能跟他的優(yōu)點(diǎn)，身份相匹配的時(shí)候，他還覺得不如不贊美，因?yàn)槟阗澝赖母默F(xiàn)狀不協(xié)調(diào)，當(dāng)你喜歡客戶的時(shí)候你就會(huì)引發(fā)你的客戶對(duì)你產(chǎn)生喜歡，現(xiàn)在中國(guó)目前的產(chǎn)品越來越趨于同質(zhì)化，假設(shè)遇到同類產(chǎn)品你是愿意買你喜歡的人，還是愿意買討厭的人，各位？我相信大家肯定是愿意買喜歡人的產(chǎn)品的。 真心。你有多么的了解客戶，你就知道你所做的每件事。喬吉拉德說：你稍等一下，我馬上過來，沒有幾分鐘的時(shí)間就來了一個(gè)年輕的女孩，走到中年太太的面前說，親愛的太太祝你生日快樂，手捧一束鮮花，上面還寫著：?jiǎn)袒沦?zèng)送，太太說：今天我太感動(dòng)了，今天是我的生日，你是第一個(gè)給我送花的人，我在另外一家公司買汽車是因?yàn)槲腋鷦e人打賭，因?yàn)槟莻€(gè)人看不起我，不過喬吉拉德你令我太感動(dòng)了，現(xiàn)在我就作出決定，我不再買他的車了，我就買你的車。 我跟各位說一段他的故事，有一個(gè)客戶到他這里買汽車，談到最后的時(shí)候，談到要付款的問題的時(shí)候，開始付現(xiàn)金的時(shí)候，客戶便和他說我的孩子學(xué)習(xí)成績(jī)非常的好，我的孩子是非常的聰明，可是他只是看著客戶掏錢的動(dòng)作，他只是把眼光放在了客戶的錢上，而不是客戶的聲音，于是他看到客戶又把這個(gè)錢放進(jìn)去了，各位當(dāng)你看出這樣的情況，你們覺得舒服還是不舒服？ 肯定不舒服，這樣還不如不掏出來，所以喬吉拉德晚上的時(shí)候跟客戶打電話的時(shí)候，就說：今天你沒有購(gòu)買我的汽車一定有你的原因，今天我跟你打電話是請(qǐng)你告訴我我什么地方出了問題，哪里做的不夠好，你可不可以告訴我，這樣比買我一部車對(duì)我更有價(jià)值，客戶說：你知道我為什么不買你的汽車嗎？當(dāng)我將要付款的時(shí)候，我告訴你我的孩子學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)趺春?，我的孩子怎么聰明？我的孩子怎么棒的時(shí)候？ 我發(fā)現(xiàn)你沒有一點(diǎn)心思關(guān)注我正在講我的孩子跟我?guī)淼目鞓?，我發(fā)現(xiàn)你的兩只眼睛全部都看到我掏錢的姿勢(shì)，你所有的目光聚焦到我的錢上，姜嵐昕說：所以我決定不再買你的產(chǎn)品。這樣他的聲譽(yù)就不斷的擴(kuò)大。這些可以通過營(yíng)銷人員的一言一行體現(xiàn)出來：他的價(jià)值觀、對(duì)人對(duì)事的評(píng)論、做事方法和習(xí)慣等等 怎樣和客戶溝通 第一個(gè)：熱情，在此請(qǐng)大家記住一句話就是：熱情是服務(wù)的根本，冷漠是客戶背棄的開始，各位，當(dāng)你熱情的時(shí)候就是服務(wù)的根本，不管是售前，售中，售后，所以熱情是第一關(guān)鍵，冷漠的時(shí)候就是所有背棄的開始，下面我講一個(gè)故事，投入這個(gè)故事會(huì)有很大的體會(huì)。我聽到很多的老板在給銷售人員培訓(xùn)時(shí)都強(qiáng)調(diào)這樣一句話：要想做事先做人。 二、突出人格，建立個(gè)人影響力 在拜訪客戶的時(shí)候，首先客戶第一印象還不是產(chǎn)品。還算幸運(yùn)，剛好那天公司老板沒太多事就直接接見了他。一個(gè)在拜訪中談話讓人一聽就是外行的營(yíng)銷新手，自然不會(huì)引起客戶的興趣和重視。在推銷實(shí)踐中，推銷人員應(yīng)根據(jù)具體情況靈活應(yīng)用各種成交方法。既方便、實(shí)用，又能增添辦公室的豪華氣派和現(xiàn)代感，與貴公司齊名的ＸＸ公司、ＸＸ公司等，辦公室里都換上了這種飲水器。顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，不僅會(huì)考慮自身的需要，還會(huì)顧及到社會(huì)規(guī)范，服從社會(huì)的某種壓力，并以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照。小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)：可創(chuàng)造良好的成交氣氛，減輕顧客的成交心理壓力，推銷人員直接提示顧客成交內(nèi)容和成交條件，直接提示非敏感問題，可將顧客注意力集中到小點(diǎn)問題，減輕顧客的心理壓力；有利于推銷人員主動(dòng)做出成交嘗試，保留一定的成交余地，始終保持成交主動(dòng)權(quán)；有利于推銷人員合理利用各種成交信號(hào)，有效地促成交易。先小點(diǎn)成交，后大點(diǎn)成交，先就成交活動(dòng)的具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交本身達(dá)成協(xié)議，最后促使成交實(shí)現(xiàn)。一般來說，重大的成交決策能使顧客產(chǎn)主較大的心理壓力，而較小的成交決策則產(chǎn)生較小的心理壓力。顧客的購(gòu)買信心是成交的基本保證，若推銷人員不針對(duì)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，沒有限定成交選擇方案，就會(huì)使顧客無所適從，失去購(gòu)買信心，產(chǎn)生新的異議；可能產(chǎn)生成交高壓，不利于促成交易，選擇成交的前提是假定成交，推銷人員的成交假定本身就是成交壓力，適當(dāng)?shù)某山粔毫τ欣诖俪沙山?，而過高的成交壓力則是成交的異議；可能浪費(fèi)推銷時(shí)間，降低推銷效率。推銷人員向顧客提供成交選擇方案，既調(diào)動(dòng)了顧客決策的積極性，又控制了顧客決策的范圍。您看第一批貨是今大送來還是明天再送“我們給您送10噸磁粉，還是送15噸？”“你所要求的功能，我們?nèi)N型號(hào)的產(chǎn)品均可滿足，看哪一種型號(hào)更適合您的工藝要求？”選擇成交法，使顧客的思維重點(diǎn)放在了數(shù)量、質(zhì)量、型號(hào)等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上，推銷人員直接假定成交，假定顧客一定要購(gòu)買推銷的產(chǎn)品，然后向顧客提供產(chǎn)品目錄或服務(wù)，讓顧客選擇購(gòu)買目錄，達(dá)到成交之目的，當(dāng)然，無論顧客要“雪碧”還是可樂”，都是直接達(dá)成交易。這種方法是推銷員在假定成交的基礎(chǔ)上，向顧客提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交，使顧客無論作出何種選擇，所導(dǎo)致的結(jié)局都是成交。此法以推銷人員的主觀假定為基礎(chǔ)，顧客會(huì)認(rèn)為推銷人員自以為是，強(qiáng)加于人，并對(duì)此產(chǎn)生反感，從而提出一些無關(guān)或虛假異議，不利于成交；可能使推銷人員喪失推銷的主動(dòng)權(quán)。假定成交法其主要優(yōu)點(diǎn)是，可節(jié)約推銷時(shí)間，提高推銷效率。假定成交法回避了是否購(gòu)買的問題，只是就有關(guān)具體問題與顧客商議，讓顧客感覺自己已經(jīng)決定購(gòu)買，從而自然過渡到成交上，例如，一個(gè)飲料推銷人員對(duì)一個(gè)選購(gòu)的顧客說：“這兩種飲料的口味都很好，每種給您半箱吧。２． 假定成交法。請(qǐng)您填一下訂單。反復(fù)詢問它的安全性能和價(jià)格，但又遲遲不作出購(gòu)買決定“這時(shí)推銷人員可以用請(qǐng)求成交法幫助她作出購(gòu)買決定，“這種電熱水器既實(shí)用又美觀，價(jià)格上可以給您九折優(yōu)惠，買下它吧，您一定會(huì)感到滿意的。推銷人員了解老顧客的需求、而老顧客也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此，老顧客一般不會(huì)反感推銷人員的直接請(qǐng)求。例如，“王經(jīng)理，這產(chǎn)品即好又不貴，您還是及早買了吧。 對(duì)“女士當(dāng)家型”相仿，但切記女銷售人員不可有意無意注視男方，甚至“放電”，以免引起不必要的誤會(huì)，要用專業(yè)，不卑不亢的態(tài)度對(duì)待他。如果是男推銷員，則應(yīng)處處謙讓，態(tài)度誠(chéng)懇，讓其覺得你很在乎她，讓她產(chǎn)生優(yōu)越感。（九）從眾型 在舉止言語中營(yíng)造自己非常忙碌，客戶非常多，讓客戶產(chǎn)生錯(cuò)覺，促其跟風(fēng)（十）貪小便宜型 對(duì)一些雞毛蒜皮之事看得很重，對(duì)于一分幾毫能省就省，關(guān)心折扣、優(yōu)惠、贈(zèng)品等。給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭(zhēng)論，可強(qiáng)調(diào)各種優(yōu)勢(shì)及優(yōu)惠等，談判中要多問“為什么呢？”，以便更多了解他的想法，對(duì)