【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 性：此法若是使用不當(dāng)，會(huì)產(chǎn)生過(guò)高的成交壓力，破壞成交氣氛；不利于進(jìn)一步處理顧客異議。此法以推銷(xiāo)人員的主觀假定為基礎(chǔ)，顧客會(huì)認(rèn)為推銷(xiāo)人員自以為是，強(qiáng)加于人，并對(duì)此產(chǎn)生反感，從而提出一些無(wú)關(guān)或虛假異議，不利于成交；可能使推銷(xiāo)人員喪失推銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)。成交應(yīng)是顧客的積極反應(yīng)和首肯的表示，是推銷(xiāo)人員和顧客的一致行為，應(yīng)是雙方自愿、同意和能夠接受的。而使用此法．推銷(xiāo)人員未必完全了解顧客的購(gòu)人狀況，主觀假定成交，片面推斷成交、喪失了推銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)，甚至失去了成交機(jī)會(huì)。選擇成交法，是指推銷(xiāo)人員直接為顧客提供一些購(gòu)買(mǎi)選擇方案，并要求顧客立即購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)產(chǎn)品的成交方法。這種方法是推銷(xiāo)員在假定成交的基礎(chǔ)上，向顧客提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交，使顧客無(wú)論作出何種選擇，所導(dǎo)致的結(jié)局都是成交。在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，選擇成交法具有明顯的成交效果。在顧客尚在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多方案中決定一種。例如，“先生，您要什么飲料？雪碧？可樂(lè)？“李廠長(zhǎng)，我們提供送貨上門(mén)服務(wù)。您看第一批貨是今大送來(lái)還是明天再送“我們給您送10噸磁粉，還是送15噸？”“你所要求的功能，我們?nèi)N型號(hào)的產(chǎn)品均可滿足，看哪一種型號(hào)更適合您的工藝要求？”選擇成交法，使顧客的思維重點(diǎn)放在了數(shù)量、質(zhì)量、型號(hào)等方面的選擇上，而不是買(mǎi)與不買(mǎi)的抉擇上，推銷(xiāo)人員直接假定成交，假定顧客一定要購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，然后向顧客提供產(chǎn)品目錄或服務(wù)，讓顧客選擇購(gòu)買(mǎi)目錄，達(dá)到成交之目的，當(dāng)然，無(wú)論顧客要“雪碧”還是可樂(lè)”，都是直接達(dá)成交易。選擇成交法主要優(yōu)點(diǎn)：可減輕顧客的心理壓力、創(chuàng)造良好的成交氣氛。從表面看來(lái)，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了顧客，而事實(shí)上就是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，讓顧客在一定的范圍內(nèi)選擇；可有效地促成交易。此法是一種間接成交法，推銷(xiāo)人員不是直接請(qǐng)求顧客購(gòu)買(mǎi)，而是假定顧客已決定購(gòu)買(mǎi)，直接向顧客提供可選作的成交方案，使得顧客無(wú)法直接拒絕成交；可掌握成交的主動(dòng)權(quán)。推銷(xiāo)人員向顧客提供成交選擇方案，既調(diào)動(dòng)了顧客決策的積極性，又控制了顧客決策的范圍。顧客不是在買(mǎi)與不買(mǎi)之間選擇，而只是在不同的數(shù)量、規(guī)格、顏色、包裝、樣式、送貨日期等上面作出選擇。即使成交失敗，還留有一定的成交余地。選擇成交法的局限性：可使顧客失去購(gòu)買(mǎi)信心，產(chǎn)生新的異議。顧客的購(gòu)買(mǎi)信心是成交的基本保證，若推銷(xiāo)人員不針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，沒(méi)有限定成交選擇方案，就會(huì)使顧客無(wú)所適從，失去購(gòu)買(mǎi)信心，產(chǎn)生新的異議；可能產(chǎn)生成交高壓，不利于促成交易，選擇成交的前提是假定成交，推銷(xiāo)人員的成交假定本身就是成交壓力，適當(dāng)?shù)某山粔毫τ欣诖俪沙山?，而過(guò)高的成交壓力則是成交的異議；可能浪費(fèi)推銷(xiāo)時(shí)間，降低推銷(xiāo)效率。若推銷(xiāo)人員沒(méi)抓住時(shí)機(jī)，沒(méi)適當(dāng)?shù)叵薅櫩瓦x擇成交的范圍，則會(huì)使顧客濫用成交選擇權(quán)，浪費(fèi)了推銷(xiāo)時(shí)間，錯(cuò)過(guò)成交時(shí)機(jī)。4．小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法是指推銷(xiāo)人員利用成交小點(diǎn)來(lái)間接促成交易的方法。小點(diǎn)是指較小的、次要的成交問(wèn)題，即成交的具體條件和具體內(nèi)容。一般來(lái)說(shuō)，重大的成交決策能使顧客產(chǎn)主較大的心理壓力，而較小的成交決策則產(chǎn)生較小的心理壓力。因此，對(duì)重大的成交問(wèn)題，顧客比較敏感，比較慎重，不輕易作出明確的購(gòu)買(mǎi)決策，甚至故意拖延成交時(shí)間，遲遲不表態(tài)。而對(duì)較小的成交問(wèn)題，顧客比較果斷，易作出明確的決策。小點(diǎn)成交法正是利用了顧客這一心理活動(dòng)規(guī)律，避免直接提示重大的成交問(wèn)題，直接提示較小的成交問(wèn)題。先小點(diǎn)成交，后大點(diǎn)成交，先就成交活動(dòng)的具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交本身達(dá)成協(xié)議，最后促使成交實(shí)現(xiàn)。例如，某辦公用品推銷(xiāo)人員到某辦公室推銷(xiāo)紙張粉碎機(jī)。辦公室主任在聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語(yǔ)道：”東西倒很適用，只是辦公室這些小青年毛手毛腳，只怕沒(méi)用兩天就壞了，推銷(xiāo)人員一聽(tīng)，馬上接著說(shuō)：“這樣好了，明天我把貨運(yùn)來(lái)時(shí)，順便把紙張粉碎機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，清隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理，主任，如果沒(méi)有其他問(wèn)題，我們就這么定了？”這位推銷(xiāo)人員沒(méi)有直接提示購(gòu)買(mǎi)決策本身的問(wèn)題，而是提示紙張粉碎機(jī)的使用和修理問(wèn)題，避開(kāi)了重大的成交問(wèn)題，使辦公室主任輕松地接受了成交。小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)：可創(chuàng)造良好的成交氣氛，減輕顧客的成交心理壓力，推銷(xiāo)人員直接提示顧客成交內(nèi)容和成交條件，直接提示非敏感問(wèn)題，可將顧客注意力集中到小點(diǎn)問(wèn)題，減輕顧客的心理壓力；有利于推銷(xiāo)人員主動(dòng)做出成交嘗試，保留一定的成交余地，始終保持成交主動(dòng)權(quán)；有利于推銷(xiāo)人員合理利用各種成交信號(hào)，有效地促成交易。小點(diǎn)成交法的局限性：不正確地提示成交小點(diǎn)，會(huì)分散顧客的成交注意力；小點(diǎn)成交法使用不當(dāng)，可能浪費(fèi)時(shí)間．拖長(zhǎng)成交過(guò)程；有時(shí)可能引起顧客誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛。如果推銷(xiāo)人員回避了顧客提出的一些重要問(wèn)題而在次要問(wèn)題上與顧客達(dá)成協(xié)議，顧客也許認(rèn)為推銷(xiāo)人員在重要問(wèn)題上已經(jīng)默認(rèn)了，從而造成誤會(huì)，釀成糾紛。5．從眾成交法從眾成交法，是指推銷(xiāo)人員利用顧客的從眾心理．促使顧客立刻購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)產(chǎn)品的方法。顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，不僅會(huì)考慮自身的需要，還會(huì)顧及到社會(huì)規(guī)范，服從社會(huì)的某種壓力，并以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照。從眾成交法正是利用了人們的這種心理，營(yíng)造一種眾人爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)的氣氛，促成顧客迅速作出購(gòu)買(mǎi)決策。例如，推銷(xiāo)飲水器的推銷(xiāo)人員這樣對(duì)他的推銷(xiāo)對(duì)象說(shuō)：“（經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城市非常流行。特別適合于大公司的辦公室使用。既方便、實(shí)用，又能增添辦公室的豪華氣派和現(xiàn)代感，與貴公司齊名的ＸＸ公司、ＸＸ公司等，辦公室里都換上了這種飲水器?！睆谋姵山环ǖ闹饕獌?yōu)點(diǎn)是：可以增強(qiáng)推銷(xiāo)人員的成交說(shuō)服力，顧客之間的相互影響和相互說(shuō)服力，有時(shí)會(huì)比推銷(xiāo)人員更具說(shuō)服力；有利于推銷(xiāo)人員促成大量成交；有利于推銷(xiāo)人員給顧客一種壓力與緊迫感，促使顧客盡快下決心購(gòu)買(mǎi)。從眾成交法的局限性：不利于推銷(xiāo)人員正確地傳遞推銷(xiāo)信息，因推銷(xiāo)人員把顧客的注意力吸引到有多少人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品上了，不利于推銷(xiāo)信息的傳遞，不利于及時(shí)反饋有關(guān)購(gòu)買(mǎi)信息；若遇到了個(gè)性較強(qiáng)，喜歡表現(xiàn)的顧客，會(huì)起到相反的作用。除了上述介紹常用的五種成交方法以外，還有許多其他的成交方法，如優(yōu)惠成交法、機(jī)會(huì)成交法、保證成交法等等。在推銷(xiāo)實(shí)踐中，推銷(xiāo)人員應(yīng)根據(jù)具體情況靈活應(yīng)用各種成交方法。如何找到有價(jià)值的推銷(xiāo)對(duì)象關(guān)鍵詞： A 勤問(wèn) B 學(xué)會(huì)觀察 C 順藤摸瓜 D 善意的謊言 跑業(yè)務(wù)時(shí)，一定要學(xué)會(huì)觀察商家所使用的廣告業(yè)務(wù)哪家等比較多，你要千方百計(jì)想盡辦法知道這些廣告公司的報(bào)價(jià)及業(yè)務(wù)范圍，盡力找到他們，說(shuō)不定你就挖到一座金礦了。有價(jià)值的信息很多都是來(lái)自地毯式的行銷(xiāo)，不管是新業(yè)務(wù)員的還是已經(jīng)有基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)員，因?yàn)楹芏嘤袃r(jià)值的信息很多都是來(lái)自地毯式的行銷(xiāo)，所以每到一個(gè)地方要盡量了解清楚當(dāng)?shù)乇容^有價(jià)值的信息，這樣才能挖到準(zhǔn)客戶及大客戶。一個(gè)新的銷(xiāo)售人員第一次面對(duì)客戶要怎樣和客戶開(kāi)始溝通 一、知己知彼，做好調(diào)查 剛到一個(gè)陌生的區(qū)域，在沒(méi)有與目標(biāo)客戶和潛在客戶見(jiàn)面之前，作為營(yíng)銷(xiāo)人員首先必須對(duì)當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)做好初步的調(diào)查，包括當(dāng)?shù)氐馁u(mài)場(chǎng)情況、消費(fèi)習(xí)慣、自己所做產(chǎn)品的大致市場(chǎng)容量、客戶基本情況、同類(lèi)產(chǎn)品的操作模式、其他產(chǎn)品的代理商或經(jīng)銷(xiāo)商情況等等，做好了這些，在與目標(biāo)客戶交流時(shí)才有可能“有話可說(shuō)”，要知道，區(qū)域代理商在當(dāng)?shù)刈錾饽敲炊嗄?，可以說(shuō)是“生意精”。一個(gè)在拜訪中談話讓人一聽(tīng)就是外行的營(yíng)銷(xiāo)新手，自然不會(huì)引起客戶的興趣和重視。 或許你不一定比客戶對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)熟悉，但最其碼不能一無(wú)所知。至少你應(yīng)該是你所操作產(chǎn)品方面的行家或者半個(gè)專(zhuān)家。如小張是某不太知名的熱水器廠家的業(yè)務(wù)人員，初到某區(qū)域市場(chǎng)，翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)薄找到一家比較有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。還算幸運(yùn)，剛好那天公司老板沒(méi)太多事就直接接見(jiàn)了他。寒暄過(guò)后，老板問(wèn)小張“如果我操作你們的品牌，你們的準(zhǔn)備怎么操作呀？”小張說(shuō)“我們一般是小區(qū)域代理……”，而事實(shí)上，該客戶是當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙目蛻糁?，網(wǎng)絡(luò)成熟，資金雄厚，其所代理的品牌基本上是省級(jí)代理，并且該老板自恃資歷老實(shí)力大，對(duì)于不是太知名的品牌根本不做小區(qū)域的代理。老板聽(tīng)完后含糊其辭地“哦”了一聲就開(kāi)始轉(zhuǎn)換話題，幾分鐘就把小張打發(fā)走了，根本沒(méi)有談具體的合作事宜。這主要是因?yàn)樗麤](méi)有做好最基本的調(diào)查。 二、突出人格，建立個(gè)人影響力 在拜訪客戶的時(shí)候，首先客戶第一印象還不是產(chǎn)品。而是廠家的營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)新手由 于初入行，經(jīng)驗(yàn)和資歷不夠。但是卻可以通過(guò)與其交流突出自己的人品，建立自己的個(gè)人影響力。無(wú)論是做什么業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)人員的人品給客戶的印象非常重要。我聽(tīng)到很多的老板在給銷(xiāo)售人員培訓(xùn)時(shí)都強(qiáng)調(diào)這樣一句話：要想做事先做人。想想不無(wú)道理，因?yàn)槭虑榭偸怯扇藖?lái)完成的。一個(gè)誠(chéng)實(shí)可靠、注重誠(chéng)信的人總是會(huì)讓人覺(jué)得可以信賴(lài)。與這樣的營(yíng)銷(xiāo)人員合作比較放心，有時(shí)即使他只是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新手。這些可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的一言一行體現(xiàn)出來(lái)：他的價(jià)值觀、對(duì)人對(duì)事的評(píng)論、做事方法和習(xí)慣等等 怎樣和客戶溝通 第一個(gè)：熱情，在此請(qǐng)大家記住一句話就是：熱情是服務(wù)的根本，冷漠是客戶背棄的開(kāi)始，各位，當(dāng)你熱情的時(shí)候就是服務(wù)的根本，不管是售前，售中，售后，所以熱情是第一關(guān)鍵，冷漠的時(shí)候就是所有背棄的開(kāi)始，下面我講一個(gè)故事，投入這個(gè)故事會(huì)有很大的體會(huì)。 大家都知道湯姆霍普金斯，他是連續(xù)八年全世界的房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍。有一天，有一個(gè)人去買(mǎi)面粉，回來(lái)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)里面夾著一張名片，上面寫(xiě)著湯姆霍斯，他非常的生氣，他第二次、第三次買(mǎi)回來(lái)的時(shí)候還是這樣子，他就把這個(gè)名片撕了，第四次的時(shí)候，當(dāng)他買(mǎi)面粉回來(lái)以后，首先不是看面粉品質(zhì)好不好，而是看看有沒(méi)有湯姆霍普金斯的名片，當(dāng)發(fā)現(xiàn)還有的時(shí)候，他問(wèn)老板：“為什么會(huì)有這樣的名片”。 老板回答說(shuō)：“湯姆霍普金斯是我認(rèn)為是全世界最有熱情的人，我見(jiàn)到他的時(shí)候，他所有的感覺(jué)給我?guī)?lái)的是無(wú)可抗拒的魅力和熱情，我和他是很好的朋友，同時(shí)我也希望很多的朋友能夠跟湯姆霍普金斯成為朋友，所以我要介紹你跟他們認(rèn)識(shí)， 所以他經(jīng)常接到電話說(shuō)：您好，請(qǐng)問(wèn)你是湯姆霍普金斯嗎？”湯姆霍普金斯：“你是怎么知道我的”，“我是在面袋里發(fā)現(xiàn)你的名片”。這樣他的聲譽(yù)就不斷的擴(kuò)大。 所以熱情是服務(wù)的根本之道，冷漠是所有背棄的開(kāi)始。 第二個(gè)：是關(guān)注，只有產(chǎn)生關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系，不管我們做任何商業(yè)的來(lái)往都是一種人際關(guān)系的生意，如果把人際關(guān)系做好，你從事任何一個(gè)行業(yè)，都會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)巨大的推動(dòng)，因?yàn)槲覀冑u(mài)任何產(chǎn)品都是透過(guò)人的方式進(jìn)行交易的，我在這里跟各位說(shuō)一個(gè)人。 喬吉拉德他平均每天可以賣(mài)六輛汽車(chē)，他被譽(yù)為可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)向任何人推銷(xiāo)任何產(chǎn)品的傳奇式人物，這樣了不起的人物也曾由于他沒(méi)有認(rèn)真的關(guān)注客戶的需要，也丟掉過(guò)生意。 我跟各位說(shuō)一段他的故事，有一個(gè)客戶到他這里買(mǎi)汽車(chē)，