【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 絲白熾燈泡照射時(shí)，人們看到物體色彩的變化如 表色彩的聯(lián)想所示；熒光燈照射時(shí)物體色彩變化如表色彩的象征所示。 色彩的聯(lián)想 聯(lián)想 色 抽象聯(lián)想 具體聯(lián)想 紅 熱情、革命、危險(xiǎn) 火、血、口紅、蘋 果 橙 華美、溫情、嫉妒 桔、柿、炎、秋 黃 光明、幸福、快活 光、檸檬、香蕉 綠 和平、安全、成長 葉、田園、森林 藍(lán) 沉靜、理想、悠久 天空、海、南國 紫 優(yōu)美、高貴、神秘 紫羅蘭、葡萄 白 潔白、神圣、虛無 雪、砂糖、白云 26 灰 平凡、憂恐、憂郁 陰天、鼠、鉛 黑 嚴(yán)肅、死滅、罪惡 夜、墨、煤炭 色彩的象征 地區(qū) 色 中國 日本 歐美 古埃及 紅 南（朱雀）、火 火、敬愛 圣誕節(jié) 人 橙 萬圣節(jié) 黃 中央、土 風(fēng)、增益 復(fù)活節(jié) 太陽 綠 圣誕節(jié) 自 然 藍(lán) 東（青龍）、木 天空、事業(yè) 新年 天空 紫 復(fù)活節(jié) 地 白 西（白虎） 水、清凈 基督 灰 黑 北（玄武）、水 土、降伏 萬圣節(jié) 前夜 （八）窗簾的使 用范圍 一 、使用范圍 一般住家用 辦公區(qū)域 商業(yè)區(qū)域：賓館、酒店、娛樂場(chǎng)所 特殊區(qū)域：學(xué)校、醫(yī)院、別墅 二 、裝飾布應(yīng)用成功要考慮的幾個(gè)方面 應(yīng)用場(chǎng)所，氛圍 應(yīng)用人的地域、職業(yè)、性別、年齡、文化層次 27 應(yīng)用人的主體要求風(fēng)格（房間風(fēng)格和氣氛，溫暖、涼爽） 應(yīng)用場(chǎng)所突出長處或遮掩缺點(diǎn)和實(shí)用性 特殊場(chǎng)所（防火、防光、 遮陽、殺菌） 提供給應(yīng)用人的服務(wù)周全性（設(shè)計(jì)、交貨期、上門服務(wù)） （九）窗簾的組成材質(zhì)及特性 一 .成品簾的常用組成 ： 玻璃纖維、 PVC、聚脂纖維 優(yōu)點(diǎn)：隔熱、降低 60%熱度，控制強(qiáng)光，獲取自然光 缺點(diǎn)：光直射，眩光 編織： a、平紋有很強(qiáng)通透性，可看風(fēng)景 b、斜紋牢度好，遮擋度 特性：玻璃纖維屬于惰性面料，伸縮度〈 %，強(qiáng)曬、防火 等級(jí)B1標(biāo)準(zhǔn) 、紋路細(xì) PVC先涂層再編織，仿進(jìn)口面料，穩(wěn)定性差，毛邊，有異味 聚脂纖維高強(qiáng)度，減少輻射，不出現(xiàn)荷葉邊，環(huán)保，克重越輕越好 2. 鋁合金材料分類 為： 鋁、鋁塑、鋁鎂合金 優(yōu)點(diǎn)：輕巧、防水，可調(diào)光，厚度好，鋁合金簾片多，疊合性好。 缺點(diǎn)：容易折損 、比較輕 工藝：進(jìn)口鋁百葉為法瑯烤漆，三涂三烤，易清洗， 頂槽為鍍鋅鋼 安裝碼隱形 28 有過載保持（第一個(gè)簾片、繩、棒）還有隱孔設(shè)臵 ： 無紡布 優(yōu)點(diǎn)：進(jìn)行了多次的工藝處理，不容易拉直，抗紫外線，防靜電，吸音、隔熱、整體感好，光線均勻 缺點(diǎn)：不容易清理，需要專業(yè)人員上門服務(wù) 特點(diǎn)：可做上下合式、異形窗、天棚斜窗 木百葉的材質(zhì)為 ：椴木 優(yōu)點(diǎn)： 不容易裂開、有厚 重感、不容易彎曲 缺點(diǎn)：不防水、不易拉動(dòng) 二 .裝飾布常用的組成 由紡織纖維和紗線制成的扁平柔軟而具有一定力學(xué)性質(zhì)和厚度的制品為織物。經(jīng)過整理成為裝飾布。裝飾布集藝術(shù)性、功能性、系列性、實(shí)用性于一體，要求自然、完善、多姿多彩和舒適幽雅，花型圖案強(qiáng)調(diào)體和逼真，色彩明朗鮮艷。如圖示 種類 區(qū)分（燃燒法） 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 棉 COTTON 遇火即燃，燒后為灰白色粉未狀，氣味同燒紙味 吸濕快，干燥快，耐用手感好，良好的服貼性，無起毛球、靜電現(xiàn)象 光澤差，缺乏彈性，水洗時(shí)會(huì)收縮，耐堿不耐酸 麻 LINEN 遇火即燃， 燒后為灰白色粉未狀，氣味同燒紙味 吸濕快，拉伸強(qiáng)度佳，手感和光澤度好，無起毛球、靜電現(xiàn)象 服貼性和彈性差，水洗會(huì)收縮，不耐酸 毛 著火后，徐徐發(fā)泡，稍后松而脆的黑褐色塊狀，氣味如燒毛發(fā)臭味 手感好，良好的服貼性和彈性，吸濕慢，保暖性好，不容易沾污 光澤差，水洗收縮，易上蟲，有毛球，耐酸 真絲 著火后，徐徐發(fā)泡，稍后松而脆的黑褐色塊狀，氣味如燒毛發(fā)臭味 光澤性，親水性、回彈性、服貼性均佳，舒適的手感，不起毛球 耐用性差，容易折皺，有靜電，易上蟲，耐酸 人造棉人造絲 近火即燃，迅速燃燒，燒后少量灰白色粉 末氣味同燒紙味 吸濕快，拉伸強(qiáng)度佳，手感和光澤度好，無起毛球、靜耐磨性、穩(wěn)定性差，水洗后少量收縮 29 電現(xiàn)象 腈綸 近火即熔縮，冒黑煙，燒后呈硬而脆黑褐色硬塊，氣味辛辣的特殊臭味 服貼性、保暖性、彈性均勻，羊毛的手感 拒水性，耐磨性差，常見起球靜電問題 滌綸 近火即熔縮，燒后黑色光亮硬塊或小球，氣味芳香臭 表面光滑，硬挺，彈性、耐用性、服貼性均佳 吸濕性差，耐磨，但易起球，靜電問題 尼龍 近火即熔縮，燒后黑色光亮硬塊或小球，氣味為特殊臭味 彈性、耐用性、回彈性、服貼性均佳，可水洗、干洗 吸濕性差，容易起 球，靜電問題 氨綸 近火即熔縮，燒后黑色光亮硬塊或小球，氣味為氨臭味 彈性、耐用性佳，無起毛球、靜電現(xiàn)象 吸濕性差，容易氧化變黃 三、 手感目測(cè)法 是纖維鑒別最簡(jiǎn)單的方法，它是根據(jù)呈散狀的纖維的外觀形態(tài)手感，色澤拉伸等特征來區(qū)別棉麻、 毛絲及化學(xué)纖維的特征。棉麻毛是自然生長的。纖維長短不一，整齊度差，棉纖維又常附有各種雜質(zhì)和疵點(diǎn)，纖維細(xì)而短，麻纖維手感粗重硬，化學(xué)纖維一般長而整齊，有耀眼光澤，粘膠纖維干濕差異很大，氨綸彈性較好，而其它纖維則需要特殊的方法加以鑒別。 材質(zhì) 手感 目測(cè) 棉 涼感，元彈 性，柔軟和干爽 柔軟而粗細(xì)不勻 麻 涼爽，堅(jiān)韌和硬挺 粗糙 真絲 溫暖 、 挺爽 、 光滑和干爽 光澤明亮 滌綸 涼感 、 有彈性光滑和滑溜 光澤明亮、色澤淡雅 尼龍 涼感 、 有彈性光滑和滑溜 色澤鮮艷 丙綸 溫暖 、 有彈性光滑 、 蠟狀感 光澤差，蠟狀淺色 腈綸 涼感 、 有彈性光滑和干爽 人造感強(qiáng)、蠟狀 毛 柔軟而富有彈性 有卷曲 四、 燃燒法 30 近火 觸火 離火 氣味 灰燼 棉麻粘膠纖維 不熔不縮 迅速燃燒 繼續(xù) 燃燒 氣味如 同燒紙味 灰燼少量灰白灰燼 羊毛蠶絲 熔縮 燃燒 不易延燒 燒毛發(fā)味 松脆黑灰 滌 綸 熔縮 先溶后燒冒黑煙 、 滴液 延燒 芳香甘甜 黑褐色玻璃狀硬塊 腈綸 熔縮 溶解燃燒 有發(fā)光小火花 延燒 氨味 黑褐色玻璃狀硬塊 氨綸 熔縮 溶解燃燒 不能延燒 特殊氣味 白色膠狀 丙綸 熔縮 溶解燃燒 延燒 瀝青味 黃褐色硬塊 氯綸 熔縮 溶解燃燒冒黑煙 不能 延燒 刺 鼻 氣味 松脆黑褐色硬塊 五、 布藝零售的操作流程 一 、流程 銷售產(chǎn)品→交定金測(cè)量→設(shè)計(jì)款式做總預(yù)算 客戶交下料定金（ 50%）定貨加工 客戶交清尾款 安裝并讓顧客簽反饋單 主管回訪 二 、 發(fā)票的應(yīng)用 客戶聯(lián)等同于發(fā)票，是提貨和付款的憑證。 憑發(fā)票或客戶聯(lián)才能退款。 三 、特殊情況的操作方法 ★全款結(jié)清 ：布藝一般不能退貨 ,在下面非正常情況下； ① 缺貨或不能及時(shí)送貨導(dǎo)致客戶退貨：憑客戶聯(lián)或發(fā)票都可以 31 退貨 。 ② 布料有品質(zhì)問題：如果還沒加工就發(fā)現(xiàn) ，廠家是負(fù)責(zé)賠償?shù)?。 注意：貨到后必須質(zhì)檢合格才能加工。 ③ 下單后廠商還沒裁：下 單當(dāng)天要退，經(jīng)廠商同意退，那么可以退，是廠家情況而定。 六、業(yè)務(wù)技能 (一 ). 工程的基本知識(shí) 基本概念 建筑工程 是指建造人活動(dòng)或生活的空間的工程。其可分為新建工程、改建工程和擴(kuò)建工程。新建工程是指原來沒有的，現(xiàn)在立項(xiàng)建設(shè)的工程。改建工程是指原來已有的，在某些方面不符合現(xiàn)在的使用要求，需要改造的工程。擴(kuò)建工程是指原有建筑空間已不能滿足現(xiàn)在的需要，因而要擴(kuò)大建設(shè)規(guī)模的工程。 項(xiàng)目經(jīng)理 是指在建筑工程建造過程中，負(fù)責(zé)整個(gè)工程運(yùn)作和管理的人?，F(xiàn)在建筑工程的甲、乙雙方都設(shè)有項(xiàng)目經(jīng)理。甲方的項(xiàng)目經(jīng)理主要負(fù)責(zé)宏觀上控制工程的質(zhì)量、進(jìn)度和成本。而乙方的項(xiàng)目經(jīng)理則日在微觀上控制工程的質(zhì)量、進(jìn)度、成本，全面負(fù)責(zé)施工生產(chǎn)活動(dòng)。 工 程進(jìn)度 是指工程建造的速度，通常工程施工會(huì)有一個(gè)進(jìn)度計(jì)劃，它是工程目標(biāo)管理的一個(gè)方面，簡(jiǎn)單的說工程進(jìn)度計(jì)劃是工程施工的一個(gè)規(guī)劃，它計(jì)劃出在一段時(shí)間內(nèi)需完成的的施工工程量。 工程質(zhì)量 是指工程施工成品或半成品的達(dá)到國家規(guī)范要求的程度，原材料的質(zhì)量對(duì)工程質(zhì)量的影響至關(guān)重要。所以，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是我們成功銷售最有力的保障，對(duì)自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)一定要精通，要能將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)盡量傳達(dá)給客戶。 工程成本 是指工程籌建和施工過程中所需的費(fèi)用。通常工程在建造前會(huì)有一個(gè)預(yù)算，將所有材料、人工、機(jī)械、工具費(fèi)用分項(xiàng)列出。 32 在建造過程中 會(huì)分階段進(jìn)行結(jié)算，在工程建造活動(dòng)最終結(jié)束后，會(huì)進(jìn)行決算。對(duì)于銷售人員來說，與甲、乙方人員接觸過程中，能夠掌握材料預(yù)算價(jià)格對(duì)銷售活動(dòng)將會(huì)有很大幫助，使我們可以有針對(duì)性地推薦相應(yīng)檔次的產(chǎn)品，做到心中有底。 工程業(yè)務(wù)面對(duì)客戶對(duì)象的分類 主要分為：業(yè)主、設(shè)計(jì)師、裝飾公司、施工隊(duì) 業(yè)主 a、民用（住家、別墅、公寓、多層商品房、運(yùn)遷房） b、商用（灑店、餐廳、 KTV、銀行、辦公室、商場(chǎng)等） 采購特性：甲供、乙供 設(shè)計(jì)師 a、民用（住家、別墅、公寓、多層商品房、運(yùn)遷房） b、商用（公共空間、酒店、餐廳、 KTV、銀行 、辦公室、商場(chǎng)等） 采購特性：甲供、乙供 裝飾公司 a、民用（住家、別墅、公寓、多層商品房、運(yùn)遷房） b、商用（公共空間、酒店、餐廳、 KTV、銀行、辦公室、商場(chǎng)等） 采購特性：甲供、乙供 施工隊(duì) a、民用（住家、別墅、公寓、多層商品房、運(yùn)遷房） b、商用（公共空間、酒店、餐廳、 KTV、銀行、辦公室、商場(chǎng)等承包施工） 采購特點(diǎn)：甲供。 3．工程銷售特點(diǎn) 工程銷售與零售之間存在很大的差異。因?yàn)榱闶勖鎸?duì)的是一個(gè)客戶，而工程銷售往往要面對(duì)業(yè)主、工程公司、設(shè)計(jì)師等好幾個(gè)方面的 33 客戶，且由于業(yè)主、工程公 司、設(shè)計(jì)師之間往往存在著千絲萬縷的復(fù)雜關(guān)系，造成工程銷售的復(fù)雜性。但工程銷售最關(guān)鍵的就是在這些復(fù)雜關(guān)系當(dāng)中找到可以做決定的人。 甲方、乙方、設(shè)計(jì)師的概念 甲方通常指建筑工程的發(fā)包方，往往處于主導(dǎo)地位，又稱業(yè)主。 乙方是指建筑工程的承包方，多為工程公司、裝飾公司。一般需要滿足業(yè)主對(duì)工程的種種需求，負(fù)責(zé)工程的施工。 設(shè)計(jì)師是指建筑工程在建筑專業(yè)方面的設(shè)計(jì)者，又稱建筑師。 （注：有別于結(jié)構(gòu)專業(yè)、暖通專業(yè)等方面的設(shè)計(jì)者） 甲供、乙供的概念 甲供指由業(yè)主或施工方選材，由業(yè)主自行采購。 乙供指有業(yè)主或施工方選材 ，由施工方采購。 賓館、酒店的大致情況 北京 做為中國的經(jīng)濟(jì)中心，擁有賓館數(shù)量 全國第一 ，星級(jí)賓館主要以三星級(jí)為主，大 約有一百多家，另外，四星、五星級(jí)賓館將近三十家，多分布在市中心 ，并且仍有新的賓館建成投入營運(yùn)。 （二）、工程客戶的分類 客戶分類及客戶心理 工程類 a、直接客戶 （甲方或稱業(yè)主方） 大、中、小型賓館， KTV包房，咖啡廳等娛樂休閑設(shè)施的經(jīng)營方。 對(duì)于業(yè)主方我們需要了解以下內(nèi)容：甲方負(fù)責(zé)人、上次裝修時(shí)間、使用周期、裝修品味、風(fēng)格與檔次等。 中小工程所用的布藝產(chǎn)品一般都由甲方自行選購，而不 通過施工方。 b、裝飾、家裝、工程公司（施工方） 34 c 、設(shè)計(jì)公司、設(shè)計(jì)院、建筑公司（設(shè)計(jì)方） 一般大型工程所用的布藝都在工程末開始之前由設(shè)計(jì)方選定，多為進(jìn)口布藝。 在工程跟蹤過程中，應(yīng)將這三類工程客戶有機(jī)的結(jié)合起來，不可輕易相信任何一方的話，要在與三方溝通過程中，盡可能了解該工程案件的真實(shí)詳細(xì)情況進(jìn)行商務(wù)談判。 批發(fā)類 本身從事布藝產(chǎn)品的銷售，但因無穩(wěn)定供貨渠道及經(jīng)營規(guī)模比較?。ㄍǔＪ莻€(gè)體私營戶），想尋找規(guī)模較大且貨源豐富的布藝供貨商合作。這類客戶一般成交毛利不高，但相對(duì)成交量比較穩(wěn)定。 家庭類 一般情況下 ，家庭中選購布藝產(chǎn)品的多為女士，女士在購物時(shí)考慮的最多的是時(shí)尚和價(jià)格，她們力求在千挑萬選 中尋找到這兩者的最佳結(jié)合點(diǎn)，對(duì)于她們，可以推薦一些色彩雅致、花型新穎，工藝比較特殊且價(jià)格相對(duì)來說 中檔的面料，或是向她們推薦一些最新的窗簾款式。 賓館酒店 五星級(jí)酒店一般會(huì)選用進(jìn)口面料，因?yàn)檫M(jìn)口面料設(shè)計(jì)獨(dú)特、配色純正、工藝精湛，可以襯托五星級(jí)酒店的品味。 其他類型酒店，應(yīng)視其預(yù)算情況來決定推薦的品種。如果預(yù)算比較寬松，可以建議在大堂、餐廳或是局部區(qū)域選用進(jìn)口面料，而在客房選用國產(chǎn)面料；如果預(yù)算