【文章內(nèi)容簡介】 絲白熾燈泡照射時，人們看到物體色彩的變化如 表色彩的聯(lián)想所示；熒光燈照射時物體色彩變化如表色彩的象征所示。 色彩的聯(lián)想 聯(lián)想 色 抽象聯(lián)想 具體聯(lián)想 紅 熱情、革命、危險 火、血、口紅、蘋 果 橙 華美、溫情、嫉妒 桔、柿、炎、秋 黃 光明、幸福、快活 光、檸檬、香蕉 綠 和平、安全、成長 葉、田園、森林 藍 沉靜、理想、悠久 天空、海、南國 紫 優(yōu)美、高貴、神秘 紫羅蘭、葡萄 白 潔白、神圣、虛無 雪、砂糖、白云 26 灰 平凡、憂恐、憂郁 陰天、鼠、鉛 黑 嚴肅、死滅、罪惡 夜、墨、煤炭 色彩的象征 地區(qū) 色 中國 日本 歐美 古埃及 紅 南（朱雀）、火 火、敬愛 圣誕節(jié) 人 橙 萬圣節(jié) 黃 中央、土 風(fēng)、增益 復(fù)活節(jié) 太陽 綠 圣誕節(jié) 自 然 藍 東（青龍）、木 天空、事業(yè) 新年 天空 紫 復(fù)活節(jié) 地 白 西（白虎） 水、清凈 基督 灰 黑 北（玄武）、水 土、降伏 萬圣節(jié) 前夜 （八）窗簾的使 用范圍 一 、使用范圍 一般住家用 辦公區(qū)域 商業(yè)區(qū)域：賓館、酒店、娛樂場所 特殊區(qū)域：學(xué)校、醫(yī)院、別墅 二 、裝飾布應(yīng)用成功要考慮的幾個方面 應(yīng)用場所，氛圍 應(yīng)用人的地域、職業(yè)、性別、年齡、文化層次 27 應(yīng)用人的主體要求風(fēng)格（房間風(fēng)格和氣氛，溫暖、涼爽） 應(yīng)用場所突出長處或遮掩缺點和實用性 特殊場所（防火、防光、 遮陽、殺菌） 提供給應(yīng)用人的服務(wù)周全性（設(shè)計、交貨期、上門服務(wù)） （九）窗簾的組成材質(zhì)及特性 一 .成品簾的常用組成 ： 玻璃纖維、 PVC、聚脂纖維 優(yōu)點：隔熱、降低 60%熱度，控制強光，獲取自然光 缺點：光直射，眩光 編織： a、平紋有很強通透性，可看風(fēng)景 b、斜紋牢度好，遮擋度 特性：玻璃纖維屬于惰性面料，伸縮度〈 %，強曬、防火 等級B1標(biāo)準(zhǔn) 、紋路細 PVC先涂層再編織，仿進口面料，穩(wěn)定性差，毛邊，有異味 聚脂纖維高強度，減少輻射，不出現(xiàn)荷葉邊，環(huán)保，克重越輕越好 2. 鋁合金材料分類 為： 鋁、鋁塑、鋁鎂合金 優(yōu)點：輕巧、防水，可調(diào)光，厚度好，鋁合金簾片多，疊合性好。 缺點：容易折損 、比較輕 工藝：進口鋁百葉為法瑯烤漆，三涂三烤，易清洗， 頂槽為鍍鋅鋼 安裝碼隱形 28 有過載保持（第一個簾片、繩、棒）還有隱孔設(shè)臵 ： 無紡布 優(yōu)點：進行了多次的工藝處理，不容易拉直，抗紫外線，防靜電，吸音、隔熱、整體感好，光線均勻 缺點：不容易清理，需要專業(yè)人員上門服務(wù) 特點：可做上下合式、異形窗、天棚斜窗 木百葉的材質(zhì)為 ：椴木 優(yōu)點： 不容易裂開、有厚 重感、不容易彎曲 缺點：不防水、不易拉動 二 .裝飾布常用的組成 由紡織纖維和紗線制成的扁平柔軟而具有一定力學(xué)性質(zhì)和厚度的制品為織物。經(jīng)過整理成為裝飾布。裝飾布集藝術(shù)性、功能性、系列性、實用性于一體，要求自然、完善、多姿多彩和舒適幽雅，花型圖案強調(diào)體和逼真，色彩明朗鮮艷。如圖示 種類 區(qū)分（燃燒法） 優(yōu)點 缺點 棉 COTTON 遇火即燃，燒后為灰白色粉未狀，氣味同燒紙味 吸濕快，干燥快，耐用手感好，良好的服貼性，無起毛球、靜電現(xiàn)象 光澤差，缺乏彈性，水洗時會收縮，耐堿不耐酸 麻 LINEN 遇火即燃， 燒后為灰白色粉未狀，氣味同燒紙味 吸濕快，拉伸強度佳，手感和光澤度好，無起毛球、靜電現(xiàn)象 服貼性和彈性差，水洗會收縮，不耐酸 毛 著火后，徐徐發(fā)泡，稍后松而脆的黑褐色塊狀，氣味如燒毛發(fā)臭味 手感好，良好的服貼性和彈性，吸濕慢，保暖性好，不容易沾污 光澤差，水洗收縮，易上蟲，有毛球，耐酸 真絲 著火后，徐徐發(fā)泡，稍后松而脆的黑褐色塊狀，氣味如燒毛發(fā)臭味 光澤性，親水性、回彈性、服貼性均佳，舒適的手感，不起毛球 耐用性差，容易折皺，有靜電，易上蟲，耐酸 人造棉人造絲 近火即燃，迅速燃燒，燒后少量灰白色粉 末氣味同燒紙味 吸濕快，拉伸強度佳，手感和光澤度好，無起毛球、靜耐磨性、穩(wěn)定性差，水洗后少量收縮 29 電現(xiàn)象 腈綸 近火即熔縮，冒黑煙，燒后呈硬而脆黑褐色硬塊，氣味辛辣的特殊臭味 服貼性、保暖性、彈性均勻，羊毛的手感 拒水性，耐磨性差，常見起球靜電問題 滌綸 近火即熔縮，燒后黑色光亮硬塊或小球，氣味芳香臭 表面光滑，硬挺，彈性、耐用性、服貼性均佳 吸濕性差，耐磨，但易起球，靜電問題 尼龍 近火即熔縮，燒后黑色光亮硬塊或小球，氣味為特殊臭味 彈性、耐用性、回彈性、服貼性均佳，可水洗、干洗 吸濕性差，容易起 球，靜電問題 氨綸 近火即熔縮，燒后黑色光亮硬塊或小球，氣味為氨臭味 彈性、耐用性佳，無起毛球、靜電現(xiàn)象 吸濕性差，容易氧化變黃 三、 手感目測法 是纖維鑒別最簡單的方法，它是根據(jù)呈散狀的纖維的外觀形態(tài)手感，色澤拉伸等特征來區(qū)別棉麻、 毛絲及化學(xué)纖維的特征。棉麻毛是自然生長的。纖維長短不一，整齊度差，棉纖維又常附有各種雜質(zhì)和疵點，纖維細而短，麻纖維手感粗重硬，化學(xué)纖維一般長而整齊，有耀眼光澤，粘膠纖維干濕差異很大，氨綸彈性較好，而其它纖維則需要特殊的方法加以鑒別。 材質(zhì) 手感 目測 棉 涼感，元彈 性，柔軟和干爽 柔軟而粗細不勻 麻 涼爽，堅韌和硬挺 粗糙 真絲 溫暖 、 挺爽 、 光滑和干爽 光澤明亮 滌綸 涼感 、 有彈性光滑和滑溜 光澤明亮、色澤淡雅 尼龍 涼感 、 有彈性光滑和滑溜 色澤鮮艷 丙綸 溫暖 、 有彈性光滑 、 蠟狀感 光澤差，蠟狀淺色 腈綸 涼感 、 有彈性光滑和干爽 人造感強、蠟狀 毛 柔軟而富有彈性 有卷曲 四、 燃燒法 30 近火 觸火 離火 氣味 灰燼 棉麻粘膠纖維 不熔不縮 迅速燃燒 繼續(xù) 燃燒 氣味如 同燒紙味 灰燼少量灰白灰燼 羊毛蠶絲 熔縮 燃燒 不易延燒 燒毛發(fā)味 松脆黑灰 滌 綸 熔縮 先溶后燒冒黑煙 、 滴液 延燒 芳香甘甜 黑褐色玻璃狀硬塊 腈綸 熔縮 溶解燃燒 有發(fā)光小火花 延燒 氨味 黑褐色玻璃狀硬塊 氨綸 熔縮 溶解燃燒 不能延燒 特殊氣味 白色膠狀 丙綸 熔縮 溶解燃燒 延燒 瀝青味 黃褐色硬塊 氯綸 熔縮 溶解燃燒冒黑煙 不能 延燒 刺 鼻 氣味 松脆黑褐色硬塊 五、 布藝零售的操作流程 一 、流程 銷售產(chǎn)品→交定金測量→設(shè)計款式做總預(yù)算 客戶交下料定金（ 50%）定貨加工 客戶交清尾款 安裝并讓顧客簽反饋單 主管回訪 二 、 發(fā)票的應(yīng)用 客戶聯(lián)等同于發(fā)票，是提貨和付款的憑證。 憑發(fā)票或客戶聯(lián)才能退款。 三 、特殊情況的操作方法 ★全款結(jié)清 ：布藝一般不能退貨 ,在下面非正常情況下； ① 缺貨或不能及時送貨導(dǎo)致客戶退貨：憑客戶聯(lián)或發(fā)票都可以 31 退貨 。 ② 布料有品質(zhì)問題：如果還沒加工就發(fā)現(xiàn) ，廠家是負責(zé)賠償?shù)?。 注意：貨到后必須質(zhì)檢合格才能加工。 ③ 下單后廠商還沒裁：下 單當(dāng)天要退，經(jīng)廠商同意退，那么可以退，是廠家情況而定。 六、業(yè)務(wù)技能 (一 ). 工程的基本知識 基本概念 建筑工程 是指建造人活動或生活的空間的工程。其可分為新建工程、改建工程和擴建工程。新建工程是指原來沒有的，現(xiàn)在立項建設(shè)的工程。改建工程是指原來已有的，在某些方面不符合現(xiàn)在的使用要求，需要改造的工程。擴建工程是指原有建筑空間已不能滿足現(xiàn)在的需要，因而要擴大建設(shè)規(guī)模的工程。 項目經(jīng)理 是指在建筑工程建造過程中，負責(zé)整個工程運作和管理的人?，F(xiàn)在建筑工程的甲、乙雙方都設(shè)有項目經(jīng)理。甲方的項目經(jīng)理主要負責(zé)宏觀上控制工程的質(zhì)量、進度和成本。而乙方的項目經(jīng)理則日在微觀上控制工程的質(zhì)量、進度、成本，全面負責(zé)施工生產(chǎn)活動。 工 程進度 是指工程建造的速度，通常工程施工會有一個進度計劃，它是工程目標(biāo)管理的一個方面，簡單的說工程進度計劃是工程施工的一個規(guī)劃，它計劃出在一段時間內(nèi)需完成的的施工工程量。 工程質(zhì)量 是指工程施工成品或半成品的達到國家規(guī)范要求的程度，原材料的質(zhì)量對工程質(zhì)量的影響至關(guān)重要。所以，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是我們成功銷售最有力的保障，對自己產(chǎn)品的專業(yè)知識一定要精通，要能將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢盡量傳達給客戶。 工程成本 是指工程籌建和施工過程中所需的費用。通常工程在建造前會有一個預(yù)算，將所有材料、人工、機械、工具費用分項列出。 32 在建造過程中 會分階段進行結(jié)算，在工程建造活動最終結(jié)束后，會進行決算。對于銷售人員來說，與甲、乙方人員接觸過程中，能夠掌握材料預(yù)算價格對銷售活動將會有很大幫助，使我們可以有針對性地推薦相應(yīng)檔次的產(chǎn)品，做到心中有底。 工程業(yè)務(wù)面對客戶對象的分類 主要分為：業(yè)主、設(shè)計師、裝飾公司、施工隊 業(yè)主 a、民用（住家、別墅、公寓、多層商品房、運遷房） b、商用（灑店、餐廳、 KTV、銀行、辦公室、商場等） 采購特性：甲供、乙供 設(shè)計師 a、民用（住家、別墅、公寓、多層商品房、運遷房） b、商用（公共空間、酒店、餐廳、 KTV、銀行 、辦公室、商場等） 采購特性：甲供、乙供 裝飾公司 a、民用（住家、別墅、公寓、多層商品房、運遷房） b、商用（公共空間、酒店、餐廳、 KTV、銀行、辦公室、商場等） 采購特性：甲供、乙供 施工隊 a、民用（住家、別墅、公寓、多層商品房、運遷房） b、商用（公共空間、酒店、餐廳、 KTV、銀行、辦公室、商場等承包施工） 采購特點：甲供。 3．工程銷售特點 工程銷售與零售之間存在很大的差異。因為零售面對的是一個客戶，而工程銷售往往要面對業(yè)主、工程公司、設(shè)計師等好幾個方面的 33 客戶，且由于業(yè)主、工程公 司、設(shè)計師之間往往存在著千絲萬縷的復(fù)雜關(guān)系，造成工程銷售的復(fù)雜性。但工程銷售最關(guān)鍵的就是在這些復(fù)雜關(guān)系當(dāng)中找到可以做決定的人。 甲方、乙方、設(shè)計師的概念 甲方通常指建筑工程的發(fā)包方，往往處于主導(dǎo)地位，又稱業(yè)主。 乙方是指建筑工程的承包方，多為工程公司、裝飾公司。一般需要滿足業(yè)主對工程的種種需求，負責(zé)工程的施工。 設(shè)計師是指建筑工程在建筑專業(yè)方面的設(shè)計者，又稱建筑師。 （注：有別于結(jié)構(gòu)專業(yè)、暖通專業(yè)等方面的設(shè)計者） 甲供、乙供的概念 甲供指由業(yè)主或施工方選材，由業(yè)主自行采購。 乙供指有業(yè)主或施工方選材 ，由施工方采購。 賓館、酒店的大致情況 北京 做為中國的經(jīng)濟中心，擁有賓館數(shù)量 全國第一 ，星級賓館主要以三星級為主，大 約有一百多家，另外，四星、五星級賓館將近三十家，多分布在市中心 ，并且仍有新的賓館建成投入營運。 （二）、工程客戶的分類 客戶分類及客戶心理 工程類 a、直接客戶 （甲方或稱業(yè)主方） 大、中、小型賓館， KTV包房，咖啡廳等娛樂休閑設(shè)施的經(jīng)營方。 對于業(yè)主方我們需要了解以下內(nèi)容：甲方負責(zé)人、上次裝修時間、使用周期、裝修品味、風(fēng)格與檔次等。 中小工程所用的布藝產(chǎn)品一般都由甲方自行選購，而不 通過施工方。 b、裝飾、家裝、工程公司（施工方） 34 c 、設(shè)計公司、設(shè)計院、建筑公司（設(shè)計方） 一般大型工程所用的布藝都在工程末開始之前由設(shè)計方選定，多為進口布藝。 在工程跟蹤過程中，應(yīng)將這三類工程客戶有機的結(jié)合起來，不可輕易相信任何一方的話，要在與三方溝通過程中，盡可能了解該工程案件的真實詳細情況進行商務(wù)談判。 批發(fā)類 本身從事布藝產(chǎn)品的銷售，但因無穩(wěn)定供貨渠道及經(jīng)營規(guī)模比較?。ㄍǔＪ莻€體私營戶），想尋找規(guī)模較大且貨源豐富的布藝供貨商合作。這類客戶一般成交毛利不高，但相對成交量比較穩(wěn)定。 家庭類 一般情況下 ，家庭中選購布藝產(chǎn)品的多為女士，女士在購物時考慮的最多的是時尚和價格，她們力求在千挑萬選 中尋找到這兩者的最佳結(jié)合點，對于她們，可以推薦一些色彩雅致、花型新穎，工藝比較特殊且價格相對來說 中檔的面料，或是向她們推薦一些最新的窗簾款式。 賓館酒店 五星級酒店一般會選用進口面料，因為進口面料設(shè)計獨特、配色純正、工藝精湛，可以襯托五星級酒店的品味。 其他類型酒店，應(yīng)視其預(yù)算情況來決定推薦的品種。如果預(yù)算比較寬松，可以建議在大堂、餐廳或是局部區(qū)域選用進口面料，而在客房選用國產(chǎn)面料；如果預(yù)算