【文章內(nèi)容簡介】 你們既然是廠家直銷，為 什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？ 第一類回答（被動(dòng)解釋） 1 由于我們是送貨上門，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。 2 批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。 3（通過把每日訪問報(bào)表或促銷跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給 KDM 看，說明）我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。 第二類回答（主動(dòng)陳述） 4 由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。 5 我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪 后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。 6 我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價(jià)格波動(dòng)，起伏大。 7 即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。 8 對(duì)于某些成功的新產(chǎn)品，您只 。很多生意機(jī)會(huì)。 11我們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈(zèng)一等，而且，我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。 12我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。 小結(jié)：我們可以 采用讓銷售代表強(qiáng)化記憶與周末例會(huì)抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上反對(duì)意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。 促銷管理 為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競爭對(duì)手，我們常在小店開展促銷活動(dòng)。 1 促銷計(jì)劃的制定 對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷計(jì)劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動(dòng)的目標(biāo)分散到每家商店、每個(gè)銷售人員，形成本地的促銷計(jì)劃。 對(duì)于各地自己制定的分銷促銷，應(yīng)充分考慮本地市場情況，設(shè)計(jì)出合理的促銷目的、目標(biāo)、范圍、時(shí)間、促銷 辦法以及 CPS，其中，使促銷辦法對(duì)小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。 2 促銷辦法的設(shè)計(jì) 促銷辦法一般有兩種，一種是針對(duì)小店的促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對(duì)銷售隊(duì)伍的促銷。（如佳潔士牙膏買進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì) 1 元） 針對(duì)小店的促銷設(shè)計(jì)常見的類型有： 套裝促銷：小店店主在一次性進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈(zèng)。（如舒膚佳買六送一活動(dòng)） 特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷的賣進(jìn)，但不夠靈活。 適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷。 目標(biāo)促銷：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈(zèng)品。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒 膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計(jì)為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水 4SKU、舒膚佳 4SKU佳潔士 2SKU的分銷就可獲贈(zèng)佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進(jìn)貨量。） 特點(diǎn)：有利于銷售代表主動(dòng)靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹，從而保障促銷設(shè)計(jì)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高。 適用：常見于成熟的銷售隊(duì)伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對(duì)手。 針對(duì)小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)秀銷售人員評(píng)定相結(jié)合。 3 促銷培訓(xùn) 在培訓(xùn)時(shí)，讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé) 任，了解該促銷對(duì)小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對(duì)促銷順利開展有舉足輕重的作用。同時(shí)讓銷售代表了解到，在促銷賣進(jìn)時(shí)，首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再強(qiáng)調(diào)促銷贈(zèng)品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)成本。否則，在銷售介紹時(shí)只知一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利益只會(huì)讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。 4 促銷跟蹤 分析促銷跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合，隨時(shí)了解促銷進(jìn)度及贈(zèng)品派發(fā)過程，既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法，也能避免銷售人員 在贈(zèng)品管理上出現(xiàn)問題。 5 促銷總結(jié) 促銷活動(dòng)結(jié)束后，既時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時(shí)做好促銷贈(zèng)品清點(diǎn)和報(bào)銷。 店內(nèi)形象管理 1 重要性 在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費(fèi)者視別，形成購買沖動(dòng)，幫助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉，從而有效維持該 Pamp。G 品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。 2 目標(biāo) 貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。每個(gè)規(guī)格要有 1 個(gè)以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對(duì)優(yōu)于競爭對(duì)手。 助銷：每個(gè)小店都應(yīng)有 現(xiàn)階段公司提供所有 POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競爭對(duì)手產(chǎn)品陳列， POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對(duì)優(yōu)于競爭對(duì)手。 定價(jià)：嚴(yán)格按 Pamp。G 公司建議零售價(jià)出售。 3 培訓(xùn)銷售代表要點(diǎn) Pamp。G 的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對(duì)手。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。 覆蓋拓展 在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷覆蓋工作以后，可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。 1 目的 將盡可能多的 Pamp。G 品牌分銷到每一個(gè)可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去。 2 拓展小店類型及目標(biāo)品牌 煙攤（袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙 刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。（此處也視乎各地情況而定） 3 拓展小店區(qū)域目標(biāo) 市區(qū) 環(huán)市區(qū) 郊區(qū) 4 在覆蓋拓展的第一次賣進(jìn)時(shí)，最好有一定促銷支持。 四小結(jié) 深度分銷能確保消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨地買到 BL的產(chǎn)品； 對(duì)小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意； 有效的銷售隊(duì)伍管理及動(dòng)作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ)； 應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。 助分銷商建立 大店銷售管理 目錄 一大店概述 大店定義 大店特點(diǎn) 大店類型 二大店重要性 三 BL大店銷售目標(biāo)和策略 四大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 銷售政策 銷售人員管理 建立和完善拜訪制度 店內(nèi)管理 客戶滲透 庫存管理 回款管理 店內(nèi)形象 生意回顧 有效 大店管理趨勢 一大店概述 大店定義 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷量及相對(duì)齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店 大店特點(diǎn) 相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)： 1 銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于 5 箱 /月，約 15002020 元以上，即使連鎖店某單店＜ 5 箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。 2 營業(yè)規(guī)模 /面積：應(yīng)大于 20平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。 3 知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。 4 產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過 C 點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。 5 營業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。 6 營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu) 勢。 大店類型 今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 1 百貨商店； 2 超級(jí)市場； 3 連鎖店； 4 平價(jià)倉儲(chǔ)商場； 5 食雜店； 6 國際連鎖店及價(jià)格俱樂部等。 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進(jìn) 了一步。 二大店管理的重要性 2. 1 巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例： 北京 515 上海 51% 廣州 59% 而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長遠(yuǎn)來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機(jī)會(huì)。 3. 2 重要客戶利潤來源 從現(xiàn)在生意狀況分析： 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低 、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競爭激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。 大店：由于面對(duì)消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤亦相對(duì)穩(wěn)定： 3%以上。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤 50%以上。 2. 3 生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所 因?yàn)榇蟮甑目土髁?、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費(fèi)者（超過 70%）購買是沖動(dòng)型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷手段，對(duì)于 建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。對(duì)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬選。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。對(duì) BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。 三 BL大店管理目標(biāo)和策略 BL大店管理目標(biāo)是非常簡單明確的。 就是建立優(yōu)于任何競爭對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、助銷。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過 BL零售標(biāo)準(zhǔn)。 BL的策略是： 1 通 過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷售。 2 通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競爭對(duì)手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系。 四大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的，因?yàn)樯痰觐愋筒煌瑮l件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)律的。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個(gè)方面進(jìn)行論述。 區(qū)域商店劃分： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋 。 對(duì)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ)單一分銷商在服務(wù)、價(jià)格方面的不足，可以促進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。但從長遠(yuǎn)來看，弊大于利。弊處主要有以下幾點(diǎn)： 1 分銷商對(duì)大店控制力減弱。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對(duì)具有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價(jià)格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時(shí) Pamp。G 公司的競爭對(duì)手越來越多的進(jìn)入。長此下來，對(duì) Pamp。G 公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。 2 浪費(fèi)了寶貴的人力資源。在重要商場的重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作 效率降低，銷售費(fèi)用增加。 3 損害了 Pamp。G 公司和客戶間良好的合作關(guān)系。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會(huì)影響客戶在生意長遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實(shí)力和動(dòng)力，從而最終影響了 Pamp。G 公司利益。 鑒于以下幾點(diǎn)，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。 1 根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷商，同時(shí)其他分銷商不得介入。 2 明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個(gè)月大店形象很差， Pamp。G 公司將鼓勵(lì)其他分銷商接替該商店）。 3 控制商店唯一進(jìn)貨渠道，減少商店 在談判桌前的無理要求，對(duì)安全庫存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障。 貿(mào)易政策 一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來制定，也要參照 Pamp。G 公司對(duì)分銷商的政策來確定整體供價(jià)體系。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì) Pamp。G 產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價(jià)率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快 資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。 銷售人員管理 銷售人員是執(zhí)行分銷商對(duì)商店政策，幫助商店達(dá)到 Pamp。G 公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。 大店隊(duì)伍建設(shè) 大店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊(duì)伍。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意： 1 要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的 。 2 要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力 大店的競爭相對(duì)于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對(duì)手促銷活動(dòng)層出不窮。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。因此若我們的銷售代表對(duì)大店情況一無所知，或知之甚少。比如（產(chǎn)品知識(shí)都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會(huì)加大很多。 3 要有創(chuàng)新精神 不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會(huì)是一成不變的。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如 何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不