【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)售人員提出辭職時(shí)才需要的，激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷(xiāo)售代表一般性的交往中達(dá)成的。 例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵(lì)的前提。從激勵(lì)的角度看，讓銷(xiāo)售人員感到 Pamp。G經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過(guò)他們感到 Pamp。G 經(jīng)理只是他的 老板 或工資制定人。 又如，當(dāng)有銷(xiāo)售人員取得突出的工作業(yè)績(jī)或進(jìn)步明顯時(shí)，不妨在會(huì)議上公開(kāi)表?yè)P(yáng)，不要小看受到尊重時(shí)一個(gè)人激勵(lì)的作用。 再如，與銷(xiāo)售人員不期而遇時(shí)，除了簡(jiǎn)單的問(wèn)候，若加一句 “最近工作怎么樣 ”或者 “工作又什么困難嗎？ ”，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來(lái)某些突發(fā)事件做好客戶(hù)滲透。 工作制度 通過(guò)工作制度，可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化，制度化。作為約束、指導(dǎo)銷(xiāo)售代表行為的規(guī)范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個(gè)工作制度的樣板，但以 下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。 考勤制度 作息時(shí)間 請(qǐng)假制度 缺勤處罰 日常工作流程 每日工作安排（如出街前準(zhǔn)備、每日工作總結(jié)等） 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備 固定訪問(wèn)：每日訪問(wèn)家數(shù)、訪問(wèn)頻率、成功率 需填寫(xiě)的各種報(bào)表 小店零售標(biāo)準(zhǔn) 檢查制度 檢查隊(duì)伍構(gòu)成 檢查方式 檢查項(xiàng)目（覆蓋、四項(xiàng)基本原則、拜訪頻率、促銷(xiāo)跟蹤等） 檢查評(píng)分辦法 工資級(jí)別制度 級(jí)別構(gòu)成 級(jí)別評(píng)定辦法 級(jí)別升降條件 工資形成辦法 工資組成（如基本工資、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡工資、季度補(bǔ)貼或福利、加班工資 等以及考勤獎(jiǎng)懲金） 工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷(xiāo)量、本月拓展店數(shù)、報(bào)表真實(shí)性、工資紀(jì)律以及突出貢獻(xiàn)或合理化建議獎(jiǎng)） 后勤支持系統(tǒng) 俗話(huà)說(shuō)： “兵馬未動(dòng)，糧草先行 ”。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對(duì)小店分銷(xiāo)工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)。好多倉(cāng)庫(kù)管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷(xiāo)售代表訪問(wèn)時(shí)間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來(lái)的麻煩。 倉(cāng)庫(kù)管理 小店倉(cāng)管工作由于出貨頻繁，出倉(cāng)規(guī)多，開(kāi)箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫(kù)存準(zhǔn)確度、銷(xiāo)售代表提貨 手送簡(jiǎn)便，提高工作效率之目標(biāo)。設(shè)立小店獨(dú)立倉(cāng)庫(kù) 專(zhuān)人管理，責(zé)權(quán)分明 分類(lèi)管理：貨物與 POP 分類(lèi)；品種規(guī)格分類(lèi)；整件與拆零分類(lèi)； 售貨與贈(zèng)品分類(lèi) 逐日管理，定期核對(duì) 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 1 單人送貨并銷(xiāo)售 優(yōu)點(diǎn)：成本低，責(zé)任明確，易于管理 缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問(wèn)數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。 適應(yīng)區(qū)域：中小分銷(xiāo)商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷(xiāo)商費(fèi)用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長(zhǎng)，因而路途時(shí)間耗費(fèi)。 2 小組形式送貨 并銷(xiāo)售 常見(jiàn)為一名銷(xiāo)售人員，一名送貨員外加送貨三輪車(chē)。 優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動(dòng)強(qiáng)度，銷(xiāo)售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。 缺點(diǎn)：費(fèi)用高。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷(xiāo)商覆蓋的大中城市。 由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見(jiàn)效更快。 3 對(duì) DSR 的再補(bǔ)貨 DSR 直接由分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨。 常用于分銷(xiāo)商處于市中心，且城市不大這一狀況。 DSR 由分銷(xiāo)商的二級(jí)倉(cāng)補(bǔ)貨。 常見(jiàn)于城市較大或較狹長(zhǎng)且分銷(xiāo)商處于城市的這一邊這一狀況。 DSR 由流動(dòng)貨車(chē)補(bǔ)貨。 這需要分銷(xiāo)商有充足的運(yùn)輸能力 及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼? 財(cái)務(wù)安全系統(tǒng) 每個(gè)分銷(xiāo)商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒(méi)有必要強(qiáng)求 統(tǒng)一 ，這里僅探討具有共同性的財(cái)務(wù)安全問(wèn)題及對(duì)策。 1 人員流動(dòng)因素 由于小店 DSR 的穩(wěn)定性不太高，人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類(lèi)隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶(hù)口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。 強(qiáng)貨培訓(xùn)：使 DSR 感受工作的價(jià)值，減少流動(dòng)的可能性。 合理的報(bào)酬：使 DSR 感受基本需求的滿(mǎn)足。 2 政策性因素 為 DSR 設(shè)置信用額： DSR 的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以?xún)?nèi)，例如 DSSR 日均銷(xiāo)售額為 500800 元，由于銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上，即可設(shè)置 15001800 元的信用額。 每日交款制度：使 DSR 手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。 慎用保證金制度：《勞動(dòng)法》中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況，制定諸如：銷(xiāo)售員先款后貨、銷(xiāo)售員集資（ 分銷(xiāo)商年底返紅利）等形式的約束。任何資金的占有一定要有銷(xiāo)售人員 “自愿 “抵押 ”的文件。 小店管理的核心在于分銷(xiāo)的賣(mài)進(jìn)、維持和拓展。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動(dòng)作程序、檢查制度、銷(xiāo)售介紹、促銷(xiāo)管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來(lái)探討分銷(xiāo)管理這一課題。 小店銷(xiāo)售代表依據(jù)小店基本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)。 1 基本銷(xiāo)售工具 小店銷(xiāo)售代表應(yīng)具備銷(xiāo)售包、訪問(wèn)手冊(cè)、宣傳材料及工具、送貨車(chē)輛（ 自行車(chē) 或三輪車(chē)）等基本工具。 2 明確的訪問(wèn)計(jì)劃 依據(jù)訪問(wèn)區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書(shū)、訪問(wèn)成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問(wèn)計(jì)劃。 3 固定的訪問(wèn)線路及 BCP 執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問(wèn)計(jì)劃確定每日訪問(wèn)線路并執(zhí)行 BCP。 4 報(bào)表填寫(xiě)及信息反饋 通過(guò)銷(xiāo)售人員填寫(xiě) “每日訪問(wèn)報(bào)告 ”、 “存貨補(bǔ)貨記錄 ”、 “競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 ”或 “促銷(xiāo)跟蹤表 ”， Pamp。G 經(jīng)理和分銷(xiāo)商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評(píng)人員，有針對(duì)性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點(diǎn)?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷(xiāo)計(jì)劃以反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng) 。 檢查制度 檢查制度作為小店分銷(xiāo)管理的一個(gè)極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷(xiāo)售人員的分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和維持情況，還能積極地為銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。 1 獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專(zhuān)人負(fù)責(zé)。同時(shí)應(yīng)讓檢查人員樹(shù)立起自己既是檢查員又是分銷(xiāo)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷(xiāo)售人員搞好溝通而不是對(duì)抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。 2 明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃。 作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所 有人員的片區(qū)。 3 靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。事實(shí)證明，由銷(xiāo)售人員每周報(bào)兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報(bào)過(guò)），讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。 4 公正評(píng)定，及時(shí)反饋