【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0ml兩種規(guī)格的洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素。貨架擺設(shè)：在貨架上所占空間應(yīng)按銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)份額安排。要消除脫銷(xiāo)現(xiàn)象。定價(jià)：要確保價(jià)格符合Pamp。G公司建議的零售價(jià)格。助銷(xiāo)／陳列：有效地使用POP材料來(lái)推廣“海飛絲”。達(dá)到“海飛絲”的展銷(xiāo)，使其具有最大的影響力。飄柔歷史： 1987年，以Pert Plus的名稱(chēng)進(jìn)入美國(guó)。1989年，引進(jìn)中國(guó)，成為中國(guó)第一種洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素“二合一”的完整產(chǎn)品。目前產(chǎn)品系列：香波和護(hù)發(fā)素合成一體中性 400ml，200ml，100ml，7ml 干性 400ml，200ml，100ml，油性 400ml，200ml，100ml 共計(jì) 10個(gè)庫(kù)存單位商場(chǎng)位置：飄柔可以只用一個(gè)步驟即是頭發(fā)柔順美麗。廣告宣傳：電視“轉(zhuǎn)椅”。目前的廣告宣傳保持著產(chǎn)品使用簡(jiǎn)單方便這一觀念，但著重強(qiáng)調(diào)對(duì)頭發(fā)末梢的益處。目標(biāo)觀眾的著重點(diǎn)是在15～30歲較年輕的消費(fèi)者。競(jìng)爭(zhēng)情況：飄柔是一種超高價(jià)格的洗發(fā)水，它與其二合一以及進(jìn)口的品牌競(jìng)爭(zhēng)。我們認(rèn)為花王清盈護(hù)發(fā)香波是這方面最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。按商業(yè)分類(lèi)的生意：百貨商店： 74％家庭日用品店： 18％化妝品店： 8％主要消費(fèi)情況： ——飄柔在三個(gè)月內(nèi)，知名度達(dá)100％；廣州人人都知道飄柔這一品牌。 ——廣州60％以上的人試用過(guò)飄柔。 ——消費(fèi)者喜歡飄柔是由于飄柔能使頭發(fā)柔軟易梳理，同時(shí)，使用亦方便。 “飄柔”零售標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)：分銷(xiāo)：建立合適的倉(cāng)庫(kù)／儲(chǔ)藏室零售分銷(xiāo)。（參閱“分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)” 48頁(yè)）。本公司二合一的技術(shù)獨(dú)特性，故而在指定的商店里，必須能提供所有三種配方類(lèi)型的商店。貨架擺設(shè)：劃分并保持飄柔在貨架上所占的空間，使其足以消除脫銷(xiāo)現(xiàn)象并與各個(gè)庫(kù)存單位的銷(xiāo)售量成比例。飄柔在貨架上的陳列高度，應(yīng)在腰部至眼高之間，從左至右的放置次序應(yīng)為：干性、中性、油性。定價(jià)：各種配方都應(yīng)同樣定價(jià)確保定價(jià)符合于廣州寶潔公司所建議的零售價(jià)格。助銷(xiāo)／陳列：有效地使用POP材料以促銷(xiāo)飄柔。使用飄柔陳列，其規(guī)模應(yīng)達(dá)到足以產(chǎn)生沖擊效果，但又能在合理時(shí)間內(nèi)完善，飄柔的展銷(xiāo)應(yīng)做到： 。 。 。面霜和護(hù)膚露品種市場(chǎng)規(guī)模：護(hù)膚品市場(chǎng)，估計(jì)廣東省為3350MSU，整個(gè)中國(guó)約為15,000MSU。趨勢(shì)：本類(lèi)商品市場(chǎng)正在增長(zhǎng)，因?yàn)閶D女們?cè)絹?lái)越多的注重皮膚柔軟光潔，使自己看起來(lái)年輕一些。市場(chǎng)劃分：護(hù)膚品被分為兩類(lèi)：護(hù)膚露：總量的95％護(hù)膚膏：總量的 5％進(jìn)入家庭情況：廣州 85％以上的婦女使用護(hù)膚膏和護(hù)膚露。季節(jié)性：冬季，消費(fèi)者皮膚比較干燥，銷(xiāo)售量增加，廣州85％的婦女在冬季使用護(hù)膚品，但在夏天僅有35％使用。按商業(yè)類(lèi)型的銷(xiāo)售分布：護(hù)膚品主要在廣東的百貨商店、化妝品店及家庭日用品店中出售。出售潤(rùn)膚品商店百貨商店大店小店化妝品店家庭日用品店的百分比： 85 89 54 59 29 主要制造商：品牌制造商玉蘭油 Pamp。G 夏士蓮雪花膏 Burroughs Welle公司旁氏 Chesebrough Pond’s 公司莊臣嬰兒護(hù)膚露強(qiáng)生公司永芳永芳化妝品公司玉蘭油歷史：1948年，在南非發(fā)明了“玉蘭美容露”。 1970年，玉蘭公司由理查遜—維克茨公司所收購(gòu)。 1985年，開(kāi)發(fā)出“玉蘭美容膏”。 1985年，玉蘭（理查遜—維克茨）公司由Procter＆Gamble（Pamp。G）公司收購(gòu)。 1989年，進(jìn)入中國(guó)。目前產(chǎn)品系列：美容露美容膏 30ml 50克 70ml 市場(chǎng)地位：“玉蘭”美容產(chǎn)品使皮膚濕潤(rùn)，提供了最佳護(hù)膚作用，使用者看起來(lái)要年輕得多。玉蘭膏：具有額外的防護(hù)功能，可防護(hù)陽(yáng)光的照射和氣候引起的損傷。美容露：非油脂性的潤(rùn)膚露。廣告宣傳：使用者 18～40歲婦女競(jìng)爭(zhēng)情況： —夏士蓮雪花膏、永芳、旁氏、莊臣嬰兒露按商業(yè)分類(lèi)的生意 —百貨商店 —化妝品店 —家庭日用品店重要銷(xiāo)售情況： ——在護(hù)膚露品牌中排第一 ——在投放市場(chǎng)四個(gè)月后，在廣州的知名度為94％。 ——廣州15％婦女在家中備有玉蘭油，具體為：10％有露，5％有膏。 ——89％廣州婦女喜愛(ài)玉蘭油的是：它使皮膚濕潤(rùn)，柔軟而又光滑，具有香水味，但不油膩。 “玉蘭油”零售準(zhǔn)則目標(biāo)：分銷(xiāo)：參閱“分銷(xiāo)準(zhǔn)則”48頁(yè)。在貨架上保持足夠的貨源，以避免產(chǎn)生脫銷(xiāo)現(xiàn)象。貨架擺設(shè)：將“玉蘭”系列產(chǎn)品在貨架上置于眼平處，一起進(jìn)行推銷(xiāo)，以確保給消費(fèi)者以最深印象。露和膏要分隔開(kāi)，并一同放在貨架上形成一個(gè)完整系列。貨架空間的分配，與商品量占有額比列相同。定價(jià)：確保定價(jià)符合于Pamp。G公司所建議的零售價(jià)格。進(jìn)行玉蘭油陳列，以產(chǎn)生最大的影響。第五章全面質(zhì)量和決策過(guò)程目錄頁(yè)碼全面質(zhì)量 24 決策 24 解決問(wèn)題和確定優(yōu)先次序 26 目標(biāo)確定 26 時(shí)間管理 27 學(xué)習(xí)目的： “全面質(zhì)量”。 。 ／確認(rèn)優(yōu)先次序的技巧。23。 。引言： “全面質(zhì)量”系統(tǒng)，決策原則，解決問(wèn)題和確定優(yōu)先次序技術(shù)，有效地目標(biāo)確定和時(shí)間管理技巧，所有這些運(yùn)用得當(dāng)時(shí)，能使你的生產(chǎn)率上升。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，你生產(chǎn)性越大，能力越高，你從工作中得到的滿足和自豪就會(huì)越多。全面質(zhì)量： Pamp。G公司完全采用“全面質(zhì)量”的觀念和商業(yè)哲學(xué)?！叭尜|(zhì)量”不只是獲得業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)機(jī)會(huì)，它也是一種手段，將我們?nèi)w人員的個(gè)人和事業(yè)目標(biāo)，與公司不斷改善的努力結(jié)合起來(lái)。Pamp。G人的一個(gè)特征，就是我們只做那些對(duì)保持我們企業(yè)發(fā)展最有效的事，并且要比任何別的人做得更好。做正確的事，并且把它作正確，我們從這里面獲得了巨大的個(gè)人自豪感。我們感到自豪，因?yàn)槲覀冎溃灰o出機(jī)會(huì)、指示、訓(xùn)練和必要的手段，我們會(huì)工作得非常出色。全面質(zhì)量定義： “全面質(zhì)量”是一種連續(xù)的公司文化，它首先規(guī)定了為達(dá)到我們內(nèi)部和外部目標(biāo)所專(zhuān)門(mén)要求的工作，隨后堅(jiān)持進(jìn)行這一工作。我們決不會(huì)計(jì)劃得少一點(diǎn)，也不會(huì)接受得少一點(diǎn)，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)。這是我們堅(jiān)定不移的態(tài)度。關(guān)鍵是不斷提高這一努力。這一態(tài)度的效力如何，根本點(diǎn)在于將各個(gè)部門(mén)聯(lián)系起來(lái)形成一個(gè)整體的局面，和戰(zhàn)略性的努力，向共同的目標(biāo)前進(jìn)。我們的理解和信念是：我們Pamp。G公司的每一個(gè)人、每個(gè)部門(mén)，對(duì)其它或其它部門(mén)來(lái)說(shuō)，既是供應(yīng)者同時(shí)又是顧客，如這鏈條中某一環(huán)節(jié)的工作較要求的要差，則會(huì)對(duì)這一鏈條中在它前面或后面環(huán)節(jié)的工作，產(chǎn)生不良的影響，代價(jià)會(huì)是巨大的。例如，作為一名銷(xiāo)售代表，你是一個(gè)資料或信息的“供應(yīng)者”，提供資料或信息給你的地區(qū)辦事處，并且你也是一名“顧客”，從同一個(gè)辦事處收到信息或者資料。決策：作為 Pamp。G公司的一名銷(xiāo)售代表，決策是你工作的一個(gè)基本組成部分。決策的情況是每日都會(huì)有的。你在Pamp。G公司任職期間要作出無(wú)數(shù)的決定，這些決定無(wú)所不包，諸如怎樣在你負(fù)責(zé)的區(qū)域發(fā)展公司的業(yè)務(wù)，或者幫助計(jì)劃一次新產(chǎn)品的會(huì)議等。你作出的決定，會(huì)有正確的，也會(huì)有錯(cuò)誤的。但是作為一間公司，我們已學(xué)會(huì)了多做正確的決策，少作錯(cuò)誤的決策。我們歸納出下面的原則，幫助你作出正確的決定。決策原則24 。了解問(wèn)題的全貌。找出事態(tài)有關(guān)的各個(gè)方面的資料。如果你不熟悉你面對(duì)的情況，則要利用所有可能得到的材料。 ，不要作判斷。過(guò)快地作出判斷，會(huì)妨礙你得到一個(gè)全面而客觀的看法。 。換一句話說(shuō)，要識(shí)別出真正的問(wèn)題是什么。不要讓細(xì)枝末節(jié)迷惑了你的思路，是你得不出結(jié)論。 ，而不是短期的成果。按照長(zhǎng)遠(yuǎn)和短期的成果來(lái)衡量決策。我們不想為短期的成就而犧牲我們企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。 。查清過(guò)去對(duì)某一具體情況是如何處理或解決的。過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的一些來(lái)源是： *區(qū)域情況資料 *你的同事的評(píng)論和觀察 *客戶記錄 *經(jīng)理人員 ?；蚴亲駨墓镜恼撸蚴侨ジ淖冋?，你有責(zé)任從這兩種中選擇一種。中間的選擇是沒(méi)有的。本公司所有的政策，都是根據(jù)合理的原則而制定的。明白這些政策，是十分重要的。對(duì)某些情況，可能沒(méi)有任何相應(yīng)的公司政策來(lái)指導(dǎo)你決策。這是，你要依靠本公司“誠(chéng)實(shí)而正直”這一基本原則作為指導(dǎo)，決定你的行動(dòng)方針。在任何情況下，都不要對(duì)公司的基本政策妥協(xié)，以博取客戶的好感。本公司的政策以書(shū)面形式對(duì)這一點(diǎn)作了明確的指示。 。經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)表明，新的銷(xiāo)售代表在決策中，較其它職務(wù)的人員會(huì)犯更多的錯(cuò)誤。這是可以理解的。你需要調(diào)整你的手段和執(zhí)行方法。你應(yīng)當(dāng)獲得資料，驗(yàn)證它們，然后傳送出去，你的人際交流技巧對(duì)你在這一領(lǐng)域的成功，占有關(guān)鍵性的地位。 。 Pamp。G公司最基本的原則之一是：“做正確的事”。大體上，我們實(shí)際已按照下面的原則建立起了我們的企業(yè)：“做對(duì)消費(fèi)者、客戶、以及本公司是正確的事”。 ，貫徹到底，貫徹到底！即作出了決定，就要負(fù)責(zé)到它完成為止。上述九條原則，每一條都是十分重要的。但只是做其中任何一條，都不能產(chǎn)生所希望的結(jié)果。將它們結(jié)合在一起，他們就會(huì)給與你重大的幫助，發(fā)展你成功決策的技能。解決問(wèn)題及確定優(yōu)先次序：銷(xiāo)售代表的工作，要求有解決問(wèn)題和確定優(yōu)先次序的能力，工作才能富有成效和達(dá)到最好的效果。這包含了四個(gè)方面技巧的發(fā)展： 1. 洞察力＊ 覺(jué)察真正的問(wèn)題所在，能意識(shí)到業(yè)務(wù)上的時(shí)機(jī)。＊ 判斷出關(guān)鍵的趨勢(shì)！判斷出長(zhǎng)這方向。＊ 要胸中有大局。在短期利益壓力下，亦能采取長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)。 2. 調(diào)查研究＊ 要知道資料來(lái)源及關(guān)鍵人物。要善于收集情報(bào)。＊ 在一大堆數(shù)據(jù)中，要能識(shí)別出關(guān)鍵數(shù)字，并圍繞這些數(shù)字進(jìn)行說(shuō)服性推銷(xiāo)。僅使用能支持主要好處的數(shù)據(jù)。 3. 評(píng)估＊ 仔細(xì)地全面考慮清楚以作出正確的決定。＊ 核對(duì)歷史資料，對(duì)業(yè)務(wù)狀況作出評(píng)估，并按照這些來(lái)決定優(yōu)先次序。＊ 分析問(wèn)題，將分析結(jié)果與類(lèi)似的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行比較。＊ 評(píng)估各種數(shù)據(jù)以及各種情況的分析中，作出可靠的結(jié)論。 4. 質(zhì)量條例＊ 按照“什么指出最大就先做什么”來(lái)確定優(yōu)先次序。應(yīng)用“全面質(zhì)量”的原則—第一次就能正確地做正確的事避免犯工。＊ 在最先的任務(wù)到來(lái)時(shí)，能迅速進(jìn)行調(diào)整。目標(biāo)確定： Pamp。G公司用目標(biāo)來(lái)管理它的業(yè)務(wù)。在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)直接并極度地受你工作及工作效果影響的領(lǐng)域，你必須確定你的目標(biāo)并朝著這一目標(biāo)工作。目的：目標(biāo)系統(tǒng)的目的是： —提高業(yè)務(wù)成果 —激勵(lì) —提高工作技能目標(biāo)能提高業(yè)務(wù)：目標(biāo)使人的努力集中起來(lái)，這一集中導(dǎo)致更好的效果。目標(biāo)能達(dá)到促進(jìn)作用：人們追求成就。要達(dá)到某一事物，我們就必須有一個(gè)靶子。目標(biāo)就是這一靶子。成就使人們獲得自我滿足并從上級(jí)和同事中得到承認(rèn)。目標(biāo)能提高工作技能：目標(biāo)幫助人們理解優(yōu)良技巧的價(jià)值以及這些技能如何產(chǎn)生出卓越的效果。良好的目的／目標(biāo)所具有的特性：從列出的所有機(jī)會(huì)中，選擇其中二或三項(xiàng)，并將它們轉(zhuǎn)變成為目標(biāo)。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性，在其具有以下四個(gè)特性時(shí)，將會(huì)大為增加： 目標(biāo)應(yīng)是具體的。這樣，對(duì)于你要完成什么，就不會(huì)有任何誤解了。 目標(biāo)應(yīng)是可衡量的。這樣，每個(gè)人都明白需要的工作量以及他們離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)。為了有助于確定和衡量目標(biāo)，在目的中還要包括一個(gè)基本準(zhǔn)則—你過(guò)去在這一領(lǐng)域中達(dá)到的工作水平。 目標(biāo)必須是可以達(dá)到的。目標(biāo)應(yīng)富于挑戰(zhàn)性，但又是現(xiàn)實(shí)可行的。當(dāng)我們同意定下某一目標(biāo)時(shí)，這意味著我們要達(dá)到這一目標(biāo)。即使在事情進(jìn)展不順利時(shí)，我們也要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不僅在它是容易做到是才去實(shí)現(xiàn)它。 除了具體性、可衡量性和可達(dá)到性之外，一個(gè)良好的目標(biāo)應(yīng)和你經(jīng)理的目標(biāo)相兼容。貫徹到底：不要定下一個(gè)目標(biāo)隨即將它置之腦后。在適宜的“檢查點(diǎn)”處，要回顧檢查一下執(zhí)行的結(jié)果。貫徹到底，達(dá)到目的方休是至關(guān)重要的。堅(jiān)持到底方能心想事成。成功地貫徹到底，是依據(jù)于簡(jiǎn)潔、清晰的信息交流，這些信息包括在正面的方案之中： ——要做什么？ ——為什么要做？ ——如何去做？ ——什么時(shí)候去做？ ——誰(shuí)去做？ ——什么時(shí)候以及如何評(píng)估和報(bào)告結(jié)果？時(shí)間安排：要達(dá)到你的區(qū)域目標(biāo)，有效地使用你的時(shí)間非常關(guān)鍵。時(shí)間是一種有限的資源，但它是可以安排和控制的。要多做一些事，你可有三種方式供選擇： 。 ，使所需時(shí)間少一些。 ，從而更有效地工作。關(guān)鍵原則：時(shí)間安排的某些基本原則，包括有：保持聯(lián)系： ——目前你如何使用你的時(shí)間？規(guī)定目標(biāo)：——我想如何使用時(shí)間？——我這一區(qū)域真正的需要是什么？ ——具體一些，確定時(shí)間的界限，并且是可以衡量的。確定優(yōu)先次序： ——哪一個(gè)是最重要的？分清步驟： ——將一個(gè)大的計(jì)劃劃分為若干小的、可管理的部分。 ——哪些你應(yīng)去掉？ ——哪些你應(yīng)少作一些？ ——哪些你應(yīng)讓別人去做？文書(shū)和管理：對(duì)我們的企業(yè)，某些文書(shū)工作是十分必要的。記錄和報(bào)告是用來(lái)將你的銷(xiāo)售努力和成就，不斷通知公司里的其他人員。你要用記錄和報(bào)告來(lái)確定你的目標(biāo)，認(rèn)清趨勢(shì)，確定優(yōu)先次序，安排訪問(wèn)時(shí)間等等。請(qǐng)遵從下面簡(jiǎn)單的指導(dǎo)來(lái)處理記錄和報(bào)告。 。 ，每份文件要一次處理完。 。 ，同你的經(jīng)理一起，將所有的記錄、報(bào)告及檔案檢查一次，將不需要的處理掉。以后，每三個(gè)月至六個(gè)月這樣處理一次。 ，定期將過(guò)時(shí)的材料去掉，并組織新的材料。第六章基本訪問(wèn)計(jì)劃及步驟目錄頁(yè)碼覆蓋計(jì)劃 29 訪問(wèn)計(jì)劃 29 零售銷(xiāo)售訪問(wèn)步驟學(xué)習(xí)目的： 覆蓋計(jì)劃：為使運(yùn)作有效果且效率高，必須以合乎邏輯并有次序的方式覆蓋你的客戶。你的經(jīng)理會(huì)對(duì)客戶訪問(wèn)頻度給予指導(dǎo)性的規(guī)定。訪問(wèn)計(jì)劃：計(jì)劃是銷(xiāo)售工作成功的基礎(chǔ)。要預(yù)先確定你想完成什么，并針對(duì)所希望的結(jié)果制定出一個(gè)行動(dòng)方針。訪問(wèn)計(jì)劃的第一步，是決定銷(xiāo)售什么，在哪里銷(xiāo)售，以及什么時(shí)候銷(xiāo)售。訪問(wèn)計(jì)劃中，十分關(guān)鍵的部分是你對(duì)每一客戶的了解。你