【文章內(nèi)容簡介】 0ml兩種規(guī)格的洗發(fā)水和護發(fā)素。貨架擺設(shè)：在貨架上所占空間應(yīng)按銷售動態(tài)和市場份額安排。要消除脫銷現(xiàn)象。定價：要確保價格符合Pamp。G公司建議的零售價格。助銷／陳列：有效地使用POP材料來推廣“海飛絲”。達到“海飛絲”的展銷，使其具有最大的影響力。飄柔歷史： 1987年，以Pert Plus的名稱進入美國。1989年，引進中國，成為中國第一種洗發(fā)水和護發(fā)素“二合一”的完整產(chǎn)品。目前產(chǎn)品系列：香波和護發(fā)素合成一體中性 400ml，200ml，100ml，7ml 干性 400ml，200ml，100ml，油性 400ml，200ml，100ml 共計 10個庫存單位商場位置：飄柔可以只用一個步驟即是頭發(fā)柔順美麗。廣告宣傳：電視“轉(zhuǎn)椅”。目前的廣告宣傳保持著產(chǎn)品使用簡單方便這一觀念，但著重強調(diào)對頭發(fā)末梢的益處。目標觀眾的著重點是在15～30歲較年輕的消費者。競爭情況：飄柔是一種超高價格的洗發(fā)水，它與其二合一以及進口的品牌競爭。我們認為花王清盈護發(fā)香波是這方面最強的競爭者。按商業(yè)分類的生意：百貨商店： 74％家庭日用品店： 18％化妝品店： 8％主要消費情況： ——飄柔在三個月內(nèi)，知名度達100％；廣州人人都知道飄柔這一品牌。 ——廣州60％以上的人試用過飄柔。 ——消費者喜歡飄柔是由于飄柔能使頭發(fā)柔軟易梳理，同時，使用亦方便。 “飄柔”零售標準目標：分銷：建立合適的倉庫／儲藏室零售分銷。（參閱“分銷標準” 48頁）。本公司二合一的技術(shù)獨特性，故而在指定的商店里，必須能提供所有三種配方類型的商店。貨架擺設(shè)：劃分并保持飄柔在貨架上所占的空間，使其足以消除脫銷現(xiàn)象并與各個庫存單位的銷售量成比例。飄柔在貨架上的陳列高度，應(yīng)在腰部至眼高之間，從左至右的放置次序應(yīng)為：干性、中性、油性。定價：各種配方都應(yīng)同樣定價確保定價符合于廣州寶潔公司所建議的零售價格。助銷／陳列：有效地使用POP材料以促銷飄柔。使用飄柔陳列，其規(guī)模應(yīng)達到足以產(chǎn)生沖擊效果，但又能在合理時間內(nèi)完善，飄柔的展銷應(yīng)做到： 。 。 。面霜和護膚露品種市場規(guī)模：護膚品市場，估計廣東省為3350MSU，整個中國約為15,000MSU。趨勢：本類商品市場正在增長，因為婦女們越來越多的注重皮膚柔軟光潔，使自己看起來年輕一些。市場劃分：護膚品被分為兩類：護膚露：總量的95％護膚膏：總量的 5％進入家庭情況：廣州 85％以上的婦女使用護膚膏和護膚露。季節(jié)性：冬季，消費者皮膚比較干燥，銷售量增加，廣州85％的婦女在冬季使用護膚品，但在夏天僅有35％使用。按商業(yè)類型的銷售分布：護膚品主要在廣東的百貨商店、化妝品店及家庭日用品店中出售。出售潤膚品商店百貨商店大店小店化妝品店家庭日用品店的百分比： 85 89 54 59 29 主要制造商：品牌制造商玉蘭油 Pamp。G 夏士蓮雪花膏 Burroughs Welle公司旁氏 Chesebrough Pond’s 公司莊臣嬰兒護膚露強生公司永芳永芳化妝品公司玉蘭油歷史：1948年，在南非發(fā)明了“玉蘭美容露”。 1970年，玉蘭公司由理查遜—維克茨公司所收購。 1985年，開發(fā)出“玉蘭美容膏”。 1985年，玉蘭（理查遜—維克茨）公司由Procter＆Gamble（Pamp。G）公司收購。 1989年，進入中國。目前產(chǎn)品系列：美容露美容膏 30ml 50克 70ml 市場地位：“玉蘭”美容產(chǎn)品使皮膚濕潤，提供了最佳護膚作用，使用者看起來要年輕得多。玉蘭膏：具有額外的防護功能，可防護陽光的照射和氣候引起的損傷。美容露：非油脂性的潤膚露。廣告宣傳：使用者 18～40歲婦女競爭情況： —夏士蓮雪花膏、永芳、旁氏、莊臣嬰兒露按商業(yè)分類的生意 —百貨商店 —化妝品店 —家庭日用品店重要銷售情況： ——在護膚露品牌中排第一 ——在投放市場四個月后，在廣州的知名度為94％。 ——廣州15％婦女在家中備有玉蘭油，具體為：10％有露，5％有膏。 ——89％廣州婦女喜愛玉蘭油的是：它使皮膚濕潤，柔軟而又光滑，具有香水味，但不油膩。 “玉蘭油”零售準則目標：分銷：參閱“分銷準則”48頁。在貨架上保持足夠的貨源，以避免產(chǎn)生脫銷現(xiàn)象。貨架擺設(shè)：將“玉蘭”系列產(chǎn)品在貨架上置于眼平處，一起進行推銷，以確保給消費者以最深印象。露和膏要分隔開，并一同放在貨架上形成一個完整系列。貨架空間的分配，與商品量占有額比列相同。定價：確保定價符合于Pamp。G公司所建議的零售價格。進行玉蘭油陳列，以產(chǎn)生最大的影響。第五章全面質(zhì)量和決策過程目錄頁碼全面質(zhì)量 24 決策 24 解決問題和確定優(yōu)先次序 26 目標確定 26 時間管理 27 學(xué)習(xí)目的： “全面質(zhì)量”。 。 ／確認優(yōu)先次序的技巧。23。 。引言： “全面質(zhì)量”系統(tǒng)，決策原則，解決問題和確定優(yōu)先次序技術(shù)，有效地目標確定和時間管理技巧，所有這些運用得當(dāng)時，能使你的生產(chǎn)率上升。作為一個銷售代表，你生產(chǎn)性越大，能力越高，你從工作中得到的滿足和自豪就會越多。全面質(zhì)量： Pamp。G公司完全采用“全面質(zhì)量”的觀念和商業(yè)哲學(xué)?！叭尜|(zhì)量”不只是獲得業(yè)務(wù)優(yōu)勢的一個機會，它也是一種手段，將我們?nèi)w人員的個人和事業(yè)目標，與公司不斷改善的努力結(jié)合起來。Pamp。G人的一個特征，就是我們只做那些對保持我們企業(yè)發(fā)展最有效的事，并且要比任何別的人做得更好。做正確的事，并且把它作正確，我們從這里面獲得了巨大的個人自豪感。我們感到自豪，因為我們知道，只要給出機會、指示、訓(xùn)練和必要的手段，我們會工作得非常出色。全面質(zhì)量定義： “全面質(zhì)量”是一種連續(xù)的公司文化，它首先規(guī)定了為達到我們內(nèi)部和外部目標所專門要求的工作，隨后堅持進行這一工作。我們決不會計劃得少一點，也不會接受得少一點，哪怕是一點點。這是我們堅定不移的態(tài)度。關(guān)鍵是不斷提高這一努力。這一態(tài)度的效力如何，根本點在于將各個部門聯(lián)系起來形成一個整體的局面，和戰(zhàn)略性的努力，向共同的目標前進。我們的理解和信念是：我們Pamp。G公司的每一個人、每個部門，對其它或其它部門來說，既是供應(yīng)者同時又是顧客，如這鏈條中某一環(huán)節(jié)的工作較要求的要差，則會對這一鏈條中在它前面或后面環(huán)節(jié)的工作，產(chǎn)生不良的影響，代價會是巨大的。例如，作為一名銷售代表，你是一個資料或信息的“供應(yīng)者”，提供資料或信息給你的地區(qū)辦事處，并且你也是一名“顧客”，從同一個辦事處收到信息或者資料。決策：作為 Pamp。G公司的一名銷售代表，決策是你工作的一個基本組成部分。決策的情況是每日都會有的。你在Pamp。G公司任職期間要作出無數(shù)的決定，這些決定無所不包，諸如怎樣在你負責(zé)的區(qū)域發(fā)展公司的業(yè)務(wù)，或者幫助計劃一次新產(chǎn)品的會議等。你作出的決定，會有正確的，也會有錯誤的。但是作為一間公司，我們已學(xué)會了多做正確的決策，少作錯誤的決策。我們歸納出下面的原則，幫助你作出正確的決定。決策原則24 。了解問題的全貌。找出事態(tài)有關(guān)的各個方面的資料。如果你不熟悉你面對的情況，則要利用所有可能得到的材料。 ，不要作判斷。過快地作出判斷，會妨礙你得到一個全面而客觀的看法。 。換一句話說，要識別出真正的問題是什么。不要讓細枝末節(jié)迷惑了你的思路，是你得不出結(jié)論。 ，而不是短期的成果。按照長遠和短期的成果來衡量決策。我們不想為短期的成就而犧牲我們企業(yè)未來的發(fā)展。 。查清過去對某一具體情況是如何處理或解決的。過去經(jīng)驗的一些來源是： *區(qū)域情況資料 *你的同事的評論和觀察 *客戶記錄 *經(jīng)理人員 ?；蚴亲駨墓镜恼撸蚴侨ジ淖冋?，你有責(zé)任從這兩種中選擇一種。中間的選擇是沒有的。本公司所有的政策，都是根據(jù)合理的原則而制定的。明白這些政策，是十分重要的。對某些情況，可能沒有任何相應(yīng)的公司政策來指導(dǎo)你決策。這是，你要依靠本公司“誠實而正直”這一基本原則作為指導(dǎo)，決定你的行動方針。在任何情況下，都不要對公司的基本政策妥協(xié)，以博取客戶的好感。本公司的政策以書面形式對這一點作了明確的指示。 。經(jīng)驗已經(jīng)表明，新的銷售代表在決策中，較其它職務(wù)的人員會犯更多的錯誤。這是可以理解的。你需要調(diào)整你的手段和執(zhí)行方法。你應(yīng)當(dāng)獲得資料，驗證它們，然后傳送出去，你的人際交流技巧對你在這一領(lǐng)域的成功，占有關(guān)鍵性的地位。 。 Pamp。G公司最基本的原則之一是：“做正確的事”。大體上，我們實際已按照下面的原則建立起了我們的企業(yè)：“做對消費者、客戶、以及本公司是正確的事”。 ，貫徹到底，貫徹到底！即作出了決定，就要負責(zé)到它完成為止。上述九條原則，每一條都是十分重要的。但只是做其中任何一條，都不能產(chǎn)生所希望的結(jié)果。將它們結(jié)合在一起，他們就會給與你重大的幫助，發(fā)展你成功決策的技能。解決問題及確定優(yōu)先次序：銷售代表的工作，要求有解決問題和確定優(yōu)先次序的能力，工作才能富有成效和達到最好的效果。這包含了四個方面技巧的發(fā)展： 1. 洞察力＊ 覺察真正的問題所在，能意識到業(yè)務(wù)上的時機。＊ 判斷出關(guān)鍵的趨勢！判斷出長這方向。＊ 要胸中有大局。在短期利益壓力下，亦能采取長遠觀點。 2. 調(diào)查研究＊ 要知道資料來源及關(guān)鍵人物。要善于收集情報。＊ 在一大堆數(shù)據(jù)中，要能識別出關(guān)鍵數(shù)字，并圍繞這些數(shù)字進行說服性推銷。僅使用能支持主要好處的數(shù)據(jù)。 3. 評估＊ 仔細地全面考慮清楚以作出正確的決定。＊ 核對歷史資料，對業(yè)務(wù)狀況作出評估，并按照這些來決定優(yōu)先次序。＊ 分析問題，將分析結(jié)果與類似的經(jīng)驗進行比較。＊ 評估各種數(shù)據(jù)以及各種情況的分析中，作出可靠的結(jié)論。 4. 質(zhì)量條例＊ 按照“什么指出最大就先做什么”來確定優(yōu)先次序。應(yīng)用“全面質(zhì)量”的原則—第一次就能正確地做正確的事避免犯工。＊ 在最先的任務(wù)到來時，能迅速進行調(diào)整。目標確定： Pamp。G公司用目標來管理它的業(yè)務(wù)。在業(yè)務(wù)增長直接并極度地受你工作及工作效果影響的領(lǐng)域，你必須確定你的目標并朝著這一目標工作。目的：目標系統(tǒng)的目的是： —提高業(yè)務(wù)成果 —激勵 —提高工作技能目標能提高業(yè)務(wù)：目標使人的努力集中起來，這一集中導(dǎo)致更好的效果。目標能達到促進作用：人們追求成就。要達到某一事物，我們就必須有一個靶子。目標就是這一靶子。成就使人們獲得自我滿足并從上級和同事中得到承認。目標能提高工作技能：目標幫助人們理解優(yōu)良技巧的價值以及這些技能如何產(chǎn)生出卓越的效果。良好的目的／目標所具有的特性：從列出的所有機會中，選擇其中二或三項，并將它們轉(zhuǎn)變成為目標。目標實現(xiàn)的可能性，在其具有以下四個特性時，將會大為增加： 目標應(yīng)是具體的。這樣，對于你要完成什么，就不會有任何誤解了。 目標應(yīng)是可衡量的。這樣，每個人都明白需要的工作量以及他們離目標還有多遠。為了有助于確定和衡量目標，在目的中還要包括一個基本準則—你過去在這一領(lǐng)域中達到的工作水平。 目標必須是可以達到的。目標應(yīng)富于挑戰(zhàn)性，但又是現(xiàn)實可行的。當(dāng)我們同意定下某一目標時，這意味著我們要達到這一目標。即使在事情進展不順利時，我們也要實現(xiàn)目標，而不僅在它是容易做到是才去實現(xiàn)它。 除了具體性、可衡量性和可達到性之外，一個良好的目標應(yīng)和你經(jīng)理的目標相兼容。貫徹到底：不要定下一個目標隨即將它置之腦后。在適宜的“檢查點”處，要回顧檢查一下執(zhí)行的結(jié)果。貫徹到底，達到目的方休是至關(guān)重要的。堅持到底方能心想事成。成功地貫徹到底，是依據(jù)于簡潔、清晰的信息交流，這些信息包括在正面的方案之中： ——要做什么？ ——為什么要做？ ——如何去做？ ——什么時候去做？ ——誰去做？ ——什么時候以及如何評估和報告結(jié)果？時間安排：要達到你的區(qū)域目標，有效地使用你的時間非常關(guān)鍵。時間是一種有限的資源，但它是可以安排和控制的。要多做一些事，你可有三種方式供選擇： 。 ，使所需時間少一些。 ，從而更有效地工作。關(guān)鍵原則：時間安排的某些基本原則，包括有：保持聯(lián)系： ——目前你如何使用你的時間？規(guī)定目標：——我想如何使用時間？——我這一區(qū)域真正的需要是什么？ ——具體一些，確定時間的界限，并且是可以衡量的。確定優(yōu)先次序： ——哪一個是最重要的？分清步驟： ——將一個大的計劃劃分為若干小的、可管理的部分。 ——哪些你應(yīng)去掉？ ——哪些你應(yīng)少作一些？ ——哪些你應(yīng)讓別人去做？文書和管理：對我們的企業(yè)，某些文書工作是十分必要的。記錄和報告是用來將你的銷售努力和成就，不斷通知公司里的其他人員。你要用記錄和報告來確定你的目標，認清趨勢，確定優(yōu)先次序，安排訪問時間等等。請遵從下面簡單的指導(dǎo)來處理記錄和報告。 。 ，每份文件要一次處理完。 。 ，同你的經(jīng)理一起，將所有的記錄、報告及檔案檢查一次，將不需要的處理掉。以后，每三個月至六個月這樣處理一次。 ，定期將過時的材料去掉，并組織新的材料。第六章基本訪問計劃及步驟目錄頁碼覆蓋計劃 29 訪問計劃 29 零售銷售訪問步驟學(xué)習(xí)目的： 覆蓋計劃：為使運作有效果且效率高，必須以合乎邏輯并有次序的方式覆蓋你的客戶。你的經(jīng)理會對客戶訪問頻度給予指導(dǎo)性的規(guī)定。訪問計劃：計劃是銷售工作成功的基礎(chǔ)。要預(yù)先確定你想完成什么，并針對所希望的結(jié)果制定出一個行動方針。訪問計劃的第一步，是決定銷售什么，在哪里銷售，以及什么時候銷售。訪問計劃中，十分關(guān)鍵的部分是你對每一客戶的了解。你